谈判桌上就是唇枪舌剑，正确地使用语言，不仅可以创造和谐友善的谈判环境，往往还可以消除彼此间的顾虑，让对方做出让步，从而取得谈判的圆满完成。
（第一节）谈判语言的心理策略概述
能向对方传递信息的语言都可以用作谈判语言。这种语言可以是有声语言、书面语言，也可以是态势语言。不同的语言都有自己的特点。
正话反说
有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，不妨从其反面说起。须知真理再向前一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可能走到反面的反面。
楚庄王的一匹爱马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，行大夫礼节厚葬。文臣武将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定要杀死他”。
很明显，不论怎样改头换面，只要一说“不”，必是自取其辱。优孟知道了，直入宫门，仰天大哭，倒把庄王弄得异常纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“那马是大王最喜欢的，却要以大夫的礼节安葬它，太寒酸了，请用君王的礼节吧”！庄王越发想知道理由了，优孟继续说：“请以美玉雕成棺……让各国使节共同举哀，以最高的礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王以人为贱而以马为贵啊”。至此庄王恍然大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。终于将马付于庖厨，烹而食之。
以优孟地位之微，如果直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，力挽狂澜，所作所言岂更不令人赞赏吗？
反语是语言艺术中的迂回术，是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，欲擒故纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
齐国有一个人得罪了齐景公，齐景公大怒，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预他这次杀人举动，他甚至下令：“有敢于劝谏者，也定斩不误。”文武百官见国王发了这么大的火，谁还敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀”。
众人都觉得十分奇怪：晏相国平时是从不亲手杀人的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，右手磨着刀，突然仰面向坐在一旁的齐景公问道：“古代贤明的君主要肢解人，你知道是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手。把这人放了吧，过错在寡人。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，真不敢相信头还在自己肩上，连忙向晏子磕了三个大响头，死里逃生般地走了。
晏子在齐景公身边，经常通过这种正话反说的方法，迫使齐景公改变一些荒谬的决定。比如，一个马夫有一次杀掉了齐景公曾经骑过的老马，原来是那匹马生了病，久治不愈，马夫害怕它把疾病传染给马群，就把这匹马给宰杀了。齐景公知道后，心疼死了，就斥责那个马夫，一气之下竟亲自操戈要杀死这个马夫。马夫没想到国君为了一匹老病马竟会杀了自己，吓得早已面如土色。晏子在一旁看见了，就急忙抓住齐景公手中的戈，对景公说：“你这样急着杀死他，使他连自己的罪过都不知道就死了。我请求为你历数他的罪过，然后再杀也不迟。”齐景公说：“好吧，我就让你处置这个浑蛋。”
晏子举着戈走近马夫，对他说：“你为我们的国君养马，却把马给杀掉了，此罪当死。你使我们的国君因为马被杀而不得不杀掉养马的人，此罪又当死。你使我们的国君因为马被杀而杀掉了养马人的事，传遍四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，得一不仁不义之名，此罪又当死。鉴于此，非杀了你不可。”晏子还要再说什么，齐景公连忙说：“夫子，放了他吧，免得让我落个不仁的恶名，让天下人笑话。”就这样，那个马夫也被晏子巧妙地救了下来。
我们发现：正话反说可以放大荒谬，让人更为明白地见到了荒谬的真面目，从而达到了更好的劝谏效果。
话中带话
生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。苏共总书记勃列日涅夫到莫斯科机场送行。正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。机场地勤人员马上进行紧急检修，尼克松一行只得推迟登机。
勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：“总统先生，真对不起，耽误了您的时间！”一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群问：“你看，我应该怎样处分他们？”
“不，”尼克松说，“应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该多么可怕啊！”
尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦和无声的指责，而这些却是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来。人家可没有任何难听的话，何必落个“自作多情”、“神经过敏”的把柄呢。不过，多练习“解话”、“接话”的功夫可提高你表达言外之意的本领。
模糊表态
所谓“模糊表态”即指采取恰当的方式、巧妙的语言对别人的请求做出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的谈判方式。
“模糊表态”的功效有二。
一是给自己留有回旋的余地。有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业、对人际关系造成不应有的损失。
二是给对方一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。
然而，我们并不是说凡事都得“模糊表态”。在谈判中，该明确表态时也含糊其辞，那是十分错误的。那么，遇到什么问题、在什么情况下，宜用“模糊表态”方式？又如何掌握“模糊”的分寸呢？
当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。谈判的进行是一个协议过程，而且还是一个相当长的协议过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时，就需要等待、观察、了解、研究，切不可贸然行事、信口开河。倘若迫于形势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊表态”。例如，你可以说“这件事比较棘手，让我看看再说”。这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。
有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑话，而不作直接的回答，留给对方去思考、寻味。这可谓是“模糊表态”中的高招了。
当与对方处于初交期时，宜用“模糊表态”。
小王和小李平时性格都内向，且接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了。初次见面，双方都有了点意思。接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术。在分别时，小王对小李说：“我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解。”
小李也微笑着回答：“我和您的感觉一样。”
这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地。双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。
对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不是很大，就应把话说灵活一点，使之有伸缩的余地。例如，使用尽力而为、尽最大努力、尽可能等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地，但一般会给对方留下疑虑，取得对方的信任的效果要差一些。
对非自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿。这就是说，如果你所做的承诺，不能自己单独完成，还要谋求别人的帮助，那么你在许愿中可带一定的限制词语。
比如，你许诺帮助朋友办理家属落户的问题，这涉及公安部门和国家有关政策，你不妨这样说更恰当一点：“如果以后公安部门办理农转非户口，而且你的条件又符合有关政策，我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容做了必要的限制，既见自己的诚意，又话语灵活，具有分寸，还向对方暗示了自己的难处，真是一石三鸟！
选择准确语言
语言是交流的工具。在表达想法的时候，语言的选择显得尤为重要。礼貌、委婉的用语更容易取得对方的认同。相反的，如果是粗鲁、冒犯的话语，往往会引起对方的反感，甚至引起纠纷。一般来说，要注意以下的用语：
一、不要说“错”，而要说“不对”
一位同事不小心把一项工作计划浸上了水，正在向客户道歉。你当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说“这件事情是你的错，你必须承担责任”。这样一来，只会引起对方的厌烦心理。你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端。所以，把你的否定态度表达得委婉一些，实事求是地说明你的理由。比如说“你这样做的确有不对的地方，你最好能够为此承担责任”。
二、不要说“务必……”，而要说“请您……”
你不久就要把自己所负责的一份企划书交上去。大家压力已经很大了，而你又对大家说：“你们务必再考虑一下……”这样的口气恐怕很难带来高效率，反而会给别人压力，使他们产生逆反心理。但如果反过来呢，谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢。所以最好这样说：“请您考虑一下……”
三、不要说“但是”，而要说“而且”
你很赞成一位同事的想法，你可能会说：“这个想法很好，但是你必须……”这样一说，这种认可就大打折扣了。你完全可以说出一个比较具体的希望来表达你的赞赏和建议，比如说：“我觉得这个建议很好，而且，如果在这里再稍微改动一下的话，也许会更好……”
四、不要说“几点左右”，而要说“几点整”
在和一个重要的生意上的伙伴通电话时，你对他说“我在这周末左右再给您打一次电话”。这就给人一种印象，觉得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象？别人会觉得你的工作态度并不可靠。最好是说“明天11点整我再打电话给您”。
五、不要说“首先”，而要说“已经”
你要向老板汇报一项工程的进展情况，你跟老板说“我必须首先熟悉一下这项工作”。想想看吧，这样的话可能会使老板（包括你自己）觉得，你还有很多事需要做，却绝不会觉得你已经做完了一些事情。这样的讲话态度会给人一种悲观的而绝不是乐观的感觉，所以建议你最好是这样说：“是的，我已经相当熟悉这项工作了。”
（第二节）谈判陈述的语言策略
开场阐述
谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
(1)开场阐述的要点。具体包括：
①明确本次会议所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。
②表明我方通过洽谈应当得到的利益，特别是对我方至关重要的利益。
③表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作取得的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献等。
④开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简要。
⑤开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造融洽的洽谈氛围，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(2)对对方开场阐述的反应。具体包括：
①认真耐心地聆听对方的开场阐述，总结弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。
②如果对方开场阐述的内容与我方意见差得很远，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。
让对方先谈
在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，而且能够直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求，报价和介绍产品，然后，你再在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常能收到奇效。
坦诚相见
坦白不但对灵魂有益，对于交易也同样有好处。坦白地掀起所有的底牌，不但把所知道的事情全盘托出，同时还透露出他的动机以及某些假设。坦白确是获得对方同情的一个好法子。要知道，人们对于肯透露一切的人往往有较亲切的感情。坦白还有其他的好处。例如：它能满足听者的自我需求，让他有充分的权威感。许多人会对坦白招认的人表示同情，对于那些不够坦白的人，我们会感到非常生气甚至会伺机报复。外国某地方法院召开过一次听证会。受审的公司不但坦白招认了所有的事实，而且还对董事会供认他们所贪污的无人知晓的巨款。足足有几秒钟，没有一个人说话，突然间，审查委员会的主席脱口而出：“我们再也不能做得比这个更好了。”这个公司的坦白得到了回报。
对于透露秘密的人，应该进行两方面的分析。一方面是为什么透露秘密，另一方面是该秘密对谈判双方的利益得失，如果出自化干戈为玉帛，愿意成为合作伙伴，出发点则是好的。假如这秘密使谈判双方都得利，或都有好处，那么应该密切合作才是。反之，就需要引起高度警惕了。
最后需要强调的是，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼迫你让步，你可能因为坦诚而失去主动，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切抖落出来，总的以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
注意正确使用语言
(1)准确易懂。在谈判过程中，所使用的语言要规范，要通俗易懂，有时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一些特别生僻难解的术语，更坚决放弃。一切语言均要以达到双方沟通，保证洽谈顺利进行为前提。
(2)简明扼要，具有条理性。人的意识的记忆能力毕竟是有限的，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，这就要求谈判者在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。否则，在洽谈中只能收到事倍功半的效果。
