但是，作为一种建立信任的措施，某些前提条件以及谈判一方接受这些条件的意愿将会对谈判创造有利的条件。例如，在上面的例子中，谈判中要求释放病人、儿童、妇女、老人等人质就是在恐怖分子和谈判当局之间建立信任的一个有效前提条件，随后双方才能进行更为艰难的谈判。
二、免谈条款策略
与前提条件策略密切相关的另一种策略是免谈条款策略，即宣称某些问题在谈判中或是合同的签订过程中是免谈的。这种策略大多运用于商务谈判之中。它一般可以防止对那些力量较强的卖方或买方强加的某些固定条款和条件进行反复谈判。是否接受它们为免谈条款，在很大程度上取决于谈判双方的力量对比。
例如，在计算机成为一种大众化的商品之前，全世界的计算机市场主要由IBM、Digital等大型供应商控制，因此这些供应商普遍强迫客户接受卖方协议。当其他类型的计算机普及后，这些供应商的客户马上坚持使用买方协议，此时买方开始对供应商运用免谈条款策略了。
运用免谈条款策略的目的是使谈判对手逐渐丧失削弱己方谈判实力的可能性，从而削弱对手的谈判实力。这些条款有时是情绪化的，有时却是合理的。这种情绪化会使谈判对手做出错误的判断，谈判对手可能会觉得除非同意将某些问题视为免谈条款，否则谈判无法继续进行。但是，谈判对手也会有相应的应对策略。他们可以完全接受要求，也可以只做部分让步，并可能会建议将这些免谈的问题暂时放在一边，看看谈判双方在其他问题上能否有所进展。或者是暗示己方，整个谈判取决于所有问题，而非一两个。这就完全要看谈判双方实力的对比了。
三、操纵进程策略
操纵进程策略是指谈判一方可能通过控制议程内容或讨论事项的先后次序来试图操纵整个谈判进程。一般来讲，单方面确定谈判议程或次序不符合正常的谈判规则，但在某些情况下，谈判一方会试图将多个问题按特定次序排列，以获取有利地位。
（第七节）开局阶段的心理战
在谈判的开局阶段，谈判双方要进行必要的交流和沟通。以达到交换意见的目的。在开局阶段谈判双方不仅要有效地交换意见，还要能够识别对方消息的准确性，为以后的谈判打下良好的基础。
交换意见的方法
在建立了良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，开始谈判。
在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。就这四个方面充分交换意见，达成一致。
1.谈判目标
谈判目标即说明双方为什么要坐在一起谈判。谈判目标因各方出发点不同而有不同的类型。例如，探测型意在了解对方的动机；创造型旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型则在于说明某些问题。另外还有达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纷争型等。目标既可以是上述的一种，也可以是其中的几种。
2.谈判计划
谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。
3.谈判进度
这里的谈判进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。
4.谈判人员
谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。
上述问题也许在谈判前就已经讨论过了，但在谈判开始前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。例如，“咱们先确定一下今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话，从表面上看，好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种一致的感觉。如果对方急于求成，一开局就喋喋不休地大谈实质性问题，己方应巧妙地避开对方肯定的答复，把对方引到谈判目的、议程上来。如对方一开始就说：“来，咱们雷厉风行，先谈合同条款。”我方可以接口应道：“好，马上谈，不过咱们先把会谈的程序和进度先定下来，这样谈起来效率更高。”从而使双方合拍。这也是防止谈判因彼此追求的目标、对策相去甚远而在开局之初就陷入僵局的有效策略。
识别消息真伪的重要性
美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略是典型的“请君入瓮”，而且谈判双方都是如此。
谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点是美国应该付给这家法国公司多少钱才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔数量可观的资产，其中包括：3万英亩土地、巴拿马铁路、2000幢建筑物、大量的机械设备、医院等。法国人估价1亿多美元。他们开价1．4亿美元，而美国人的开价仅仅2000万美元，二者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿和3000万美元，但谈判到此就停了下来。
美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布考虑支援开凿尼加拉瓜运河。精明的法国人摸透了对方想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到了美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是也耍了一个花招，暗示法国也同时与英国和俄国人谈判，以争取英俄的贷款继续运河的开凿。双方相持不下。
不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告，报告中虽然肯定了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地另做评估。正所谓“福无双至，祸不单行”。不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理因故辞职不干，股东大会乱作一团：卖给美国人吧，什么价钱都可以接受！于是一夜之间，法国的报价骤跌至4000万美元，落入了美国实际可接受的范围。
从以上谈判案例我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力。其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君人瓮”的目的。
在商务谈判中，谈判者也常常运用这种巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰对方视线，诱使对方步入迷阵，从而从中获利。但设置迷阵，贵在一个“巧”字，谈判者应善于借助一个恰当的形式或局面来制造声势，并能顺理成章，不露痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，这样谈判的主动权就掌握在自己的手中了。
在商务谈判中，设置各种迷阵并不少见。为了避免自己陷入对手的迷阵中，谈判者应从心理和措施上加以防范，不可不假思索地相信那些轻易获取的信息。谈判桌上的对手大都是一些精明强干的人，他们丢三落四或故弄玄虚，我们就应警觉。许多信息看起来似乎是机密的，其实不过是将你引入歧路的诱饵。为此，谈判者要始终保持清醒、冷静的头脑，防止谈判对手布局得逞。
探测对方虚实的方法
在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛做好准备，更重要的是谈判双方都会利用这一短暂的时间进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以这段时间也被称为探测期。
在此期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递的信息，并对其进行分析，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。
老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人才抢先发表己见，实际上这正是对方求之不得的。
如果谈判者不想在谈判之初暴露弱点，就不要急于发表己见，特别不可早下断语，因为谈判情势的发展往往会使你陷于早下结论的被动。
正确的策略是，在谈判之初最好启示对方先说，然后察颜观色，把握动向；对尚不能确定或需进一步了解的情况进行探测。
（1）要想启示对方先谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。
①使用激将法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法，由于运用不好会影响谈判气氛，应慎重使用。如“贵方的销售情况不太好吧？”“贵方是不是对我们的资金实力有怀疑？”“贵方总没有建设性意见提出来”。
②在启发对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥的话题，否则将使己方处于被动。
③诱导对方发言。这是一种开渠引水、启示对方发言的方法，如“贵方不是在传真中提到过新的构想吗？”“贵方对市场进行过调查，是吗？”“贵方价格变动的理由是……”
④征询对方意见。这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法，如“贵方对此次合作的前景有何评价？”“贵方认为这批冰箱的质量如何？”“贵方是否有新的方案？”
（2）当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色。
因为注意对方每一句话的意思和表情，研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。
在谈判桌上，不仅要注意对方发言的语义、声调、轻重缓急，还要注意对方的行为语言，如眼神、手势、表情，这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方的虚实。
（3）要对具体问题进行具体探测。
在有些情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问：“××怎么没来？”要探测对方出价的水分，可以问：“这个价格变化了吧？”要探测对方的资金情况，可以问：“如果C方要我们付现金呢？”要探测对方的谈判诚意，可以问：“据说贵方有意寻找第三者？”要探测对方有否决策权，可以问：“贵方认为这项改变可否确定？”
此外，谈判者还可以通过出示或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。
谈判开局切忌保守和激进
一、切忌激进
我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度的高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础上。
如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此谈判者在开局阶段不仅要力戒保守，也要防止因提出过分的要求而破坏谈判气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会“漫天要价”，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，导致徒劳无功、浪费时间。这就是所谓的“以其人之道还治其人之身”，使谈判陷于僵局。
在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际的漫天要价。在处理谈判开局阶段的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定利益要求的限度。
二、切忌保守
人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎的。谈判的开局阶段，谈判者通常竞争不足合作有余，更易保守，唯恐失去合作伙伴或谈判机会。如果一味迁就对方，不敢坚持己方的主张，结果必然被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守将导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应得的利益；二是使对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多的让步。
所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。为防止谈判开局中的保守导致上述局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标的高低将直接影响谈判的成果。只有将谈判目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。
