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第13章 商务篇(3)

79、避实击虚的社交

【社交箴言】

在旷日持久的较量中,避开了对手盛气凌人的锋芒,而抓住了对手致命的弱点,以此为突破口,并使用了虚晃一枪的招数,逼迫对方作出让步,避实击虚、随机应变的谈判谋略使很多公司摆脱了谈判中的不利地位,获得了有利的谈判条件。

【人际博客】

山本村估是日本DG公司的总经理,他前往美国的一家公司洽谈生意。美方在谈判之前已经知道了DG公司面临破产威胁,就想用最低的价钱买下DG公司的全部产品。而此时,DG公司面临两难的抉择:如果不卖,公司将缺少运转的资金;反之,如果答应了美方的苛刻条件,DG公司将会元气大伤,从此一蹶不振。

此时的山本村估,内心十分矛盾。但他是一个善于隐藏内心真实想法的人。所以,当美方在谈判中提出了这些要求的时候,山本村估若无其事地对随从人员说:“你看一看飞往南朝鲜的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到,明天我们就飞往南朝鲜,那里有一笔大生意在等待着我们,”山本村估说这番话的言下之意,即是表明他对这桩生意的兴趣不大,成不成无所谓。

山本的这种淡默超然的态度,使美方的谈判代表如同丈二金刚摸不着头脑,急忙将情况汇报给总部。由于总部非常急需这些产品,经反复权衡之后,只得下决心以原价买下DG公司的产品。DG公司得救了,人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术及掩饰内心矛盾的本领。

【精粹解读】

在我们上述的谈判实例中,第一个实例中山本村估在谈判桌上,用的是了种障眼法,即转移对手的视线,将对手的注意力吸引到一个己方不太重要的问题上,但这个问题本身对于对手来说又是具有威胁性的,这样就有利于己方改变态度,使对方在毫无准备的情况下在主要的交易条件上不知所措,从而获得以奇制胜的谈判效果。

80、先承后转,以理服人的社交

【社交箴言】

谈判是一个漫长而复杂的过程,在双方较量的过程中,都似乎是振振有词,谁都想说服对方。在这种情况之下,双方都有自己的道理,无论这是真的大道理、小道理,还是虚拟的真大道理或小道理,都会在谈判桌上互相抛掷,其目的只有一个——我有理则你应该让步,你有理则我应该让步。因此,在我们对对手进行说服的过程中,必须从其所持之理出发,析其理中的真伪,使其露出庐山真面目否则对手就不会让步、认输。

【人际博客】

在战国时期,秦国围困赵国首都邯郸,赵国派相国平原君前往楚国求救。平原君原打算从三千门客中挑选出20名文武全才之人随行前往。可是他挑来挑去,只选出了19名,正暗自着急之际,有个坐在未位的门客站起来自我推荐道:“形势紧迫,不知道我能不能凑个数?”平原君问道:“你叫什么名字?”那人回道:我叫毛遂,是魏国的人。来我这里几年了?三年了。平原君听后冷冷地一笑说:有才能的人,就像锥子装进布袋子一样,一放进去那锥尖立刻就会露出来。可是你在我这里待了三年,没有任何的作为,我连你的名字都没听说过,这就充分说明了你根本没有什么才能,还是留下来吧!毛遂说:我只不过今天才请求您把我放进布袋子中去罢了。要是早把我装进布袋,就会连整个锥锋都钻出来,哪会只露一点尖儿呢?

毛遂的这一番答辩,惊动了平原君,到此时他才发现原来他的门下还有如此深藏不露,大智若愚之人。于是他马上启用毛遂,事实证明,他没有用错人,在后来的赵楚会谈中,毛遂在关键时刻发挥了重要作用,促使楚国发兵救赵。

【精粹解读】

在谈判桌上,要达到说服对方的目的,就要善于运用客观存在的理由。毛遂在向平原君自我推荐的时候,也是顺着平原君的思路引申下去,先承后转,取得了平原君的信任。

81、逼真表演的社交

【社交箴言】

在谈判桌上,嬉笑怒骂的表演同样是谋略的一种。它可以借题发挥,指桑骂槐:也可以寓庄于谐,旁敲侧击。这种不按牌理出牌的方法往往能打乱对手的计划,出奇制胜。

【人际博客】

1951年上台的伊朗前首相穆罕默德·摩萨台已年过70,却是个做派逼真的演员,他常常在伊朗议会里说哭就哭,说昏倒就昏倒。在许多伊朗人眼里,他的这一切行动表明了他是一个情真意切的人。

摩萨台身材瘦小,体质衰弱,所以他常常在谈判桌上倚老卖老,占尽了便宜。有一位伊朗医生讲述了他同摩萨台初次会面的一件轶事。这位医生是伊朗议会的一名成员,也是反对党的一员。一天,在议会的会议上,摩萨台正在卖力地鼓吹一项议案,希望议会能够通过。在他慷慨激昂地演说完毕之后,他慢慢地昏了过去,嘴里还喃喃他说着他准备为可爱的伊朗牺牲自己的生命。救死扶伤的天职使医生忘掉了政治上的分歧,他见此情景迅速地跳过几条长椅,跪在首相的身边,松开了他的衣领,摸住了他的手腕,他以为摩萨台的脉搏一定会微弱而不稳定,没有想到,摩萨台的脉搏竟是非常健康而有力的。医生说他当时大动感情,就毅然投了赞成票。摩萨台以他表面的软弱作为了在议会斗争中有力的武器。

【精粹解读】

在我们上述的两个谈判实例中,摩萨台以行动代替语言的表演可以说是达到“炉火纯青”的地步。他以一种感情脆弱、年老体衰的形象出现在政治舞台上,把软弱变成一种力量,用以激起别人的同情,消除或是削弱彼此的对立情绪,从而争取到主动,进而达到他的谈判目的。

82、以子之矛,攻子之盾的社交

【社交箴言】

以子之矛,攻子之盾是一种以虚对虚,以诈还诈的谈判谋略,它适用于在谈判中,当时手提出无理要求的时候。矛与盾是两个对立,相反的概念,它运用在谈判活动中,如果以子之矛,攻子之盾,常常会让对手陷入一种不攻自破的尴尬境地。

【人际博客】

英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱,价值港币20万元。合同写明一个月取货,逾期不能按质量交货,卖方必须赔偿50%的损失。当茂隆皮箱行的经理洪灿如期交货时,威尔斯却说,皮箱内层使用了木材,就不能算作是皮箱,因此上诉法院,要求按照合同的规定赔偿损失。洪灿委托当时香港著名律师罗文锦出庭为他作辩护。由于港英法院对威尔斯的偏袒,形势对洪灿非常不利。在法庭上,威尔斯气焰嚣张,信口雌黄,强词夺理。面对这一切,罗文锦从容不迫地从口袋中取出一只特大号怀表,高声问法官:“法官先生,请问这是什么表?”法官答道:“这是英国伦敦出口的名牌金表。可是这与本案毫无关系!”“有关系。”罗文锦高举金表,面对法庭上所有的人继续问道:“这是金表,没人怀疑了吧?但是,请问这块金表除了表壳是镀金以外,内部的机件都是金制的吗?”此时,法官发觉自己己不知不党中了罗文锦的“埋伏”,但为时已晚,罗文锦接着说:“既然没有人否定金表的内部机件可以不是金做的。那么,茂隆行的皮箱案,显然是原告无理取闹,存心敲诈而已!”法官在众目睽睽之下,理屈词穷,只得判威尔斯诬告罪,罚款5000元港币结案。

【精粹解读】

谈判者不可能对任何谈判对手所要玩弄的花招都防患于未然,这种谋略也同样适用于事后的补救。如果谈判对手所提出的要求极不合理,你也可以以极苛刻或不切实际的提法来要求对方,这样一来,对方就不得不收敛盛气凌人的态度了。

83、反客为主的社交

【社交箴言】

“反客为主”出自《三十六计》,原文说:“乘隙插足,肋其主机,渐之进也。”意思是说要乘对方的间隙疏忽,主动出击,从而掌握谈判的主动权,逐渐展开声势,扩大自己的成果。其谋略的意义在于,根据谁付出的代价越大,谁在谈判中便越处于不利地位的原理,想方设法在人力、物力、财力、时间等方面对对手的实力进行消耗,以便自己掌握谈判的主动权,从而转败为胜,化劣势为优势。

【人际博客】

六十年代,美国和越南发生了战争,战争的持续时间很长,双方一直僵持到七十年代。为了结束这场漫长而残酷的争斗,1971年,双方约定在巴黎举行谈判。越南方面早早地作好了准备,而美国却故意拖延时间,长达两年之久,使越南无端地付出了高昂的代价。

越南方面为了尽快结束这场战争,显得十分焦急,于是议价能力大受挫折,不知不觉地陷入了被动的谈判局面。其实,美国方面在对越战争中同样代价不菲,自从尼克松总统的越南化“计划破产之后,美国国内掀起了一股强大的反战压力,所以也希望尽快结束战争。但是美国方面并没有把这种心态暴露出来,因为他们摸准了对手的心理、故而采取了”反客为主的谈判谋略,最终掌握了谈判的主动权。

【精粹解读】

“反客为主”的谈判谋略运用到谈判的心理战中,主要是在双方论辩谈判议题的过程中,趁对方不留心造成可乘之机,迅速出击,抓住主题,控制谈判的议程,在心理上抢占优势,然后迫使对方按照自己的意图行事。“反客为主”的关键在于掌握主动权。

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