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第7章 成为沟通高手的六项修炼(2)

一天,华盛顿先生交给乔治一把锋利的小斧子,让他去清理杂树,然后自己就出去了。乔治十分高兴自己拥有一把锋利的小斧子,拿着它在种植园中乱砍杂树。可能是因为太高兴了,他一不小心就砍倒了那棵樱桃树。

那天傍晚,华盛顿先生忙完农事,把马牵回马棚,然后来果园看他的樱桃树,没想到,自己心爱的树居然被砍倒在地。他问了所有人,但谁都说不知道。就在这时,乔治恰巧从旁边经过。

“乔治,”父亲用生气的口吻高声喊道,“你知道是谁把我的樱桃树砍死了吗?”

乔治看到父亲如此愤怒,他意识到是自己的一时冲动闯了祸。他哼哼唧唧了一会儿,但很快恢复了神志。“我不能说谎,”他说,“爸爸,是我用斧子砍的。”

华盛顿先生这时候已经冷静了下来,他问乔治:“告诉我,乔治,你为什么要砍死那棵树?”

“当时我正在玩,没想到……”乔治回答道。

华盛顿先生把手放在孩子肩上。“看着我,”他说道,“失去了一棵树,我当然很难过,但我同时也很高兴,因为你鼓足勇气向我说了实话。我宁愿要一个勇敢诚实的孩子,也不愿拥有一个种满枝叶繁茂的樱桃树的果园。一定要记住这一点,儿子。”

乔治·华盛顿从未忘记这一点。他一直像小时候那样勇敢、受人尊敬,直至生命结束。

我们中的大多数人都像乔治·华盛顿一样,从小就被教育要诚实,但很遗憾的是,我们中的大多数人已经做不到这一点了。当然,我们可以找出各种理由来为自己辩解,来使自己能够既撒谎又心安理得。在多数情况下,我们为了维护自己的尊严,或者出于自我保护而拒绝承认自己的错误,即使承认错误不会给我们带来任何惩罚——拒绝承认错误好像成为了一种下意识的行为,就算我们并不清楚是为什么。

这是一种可怕的行为。如果你确认自己犯了错误,唯一能做的就是承认它。这并不会给你带来多么严重的后果。愚蠢的人总会想办法为自己的错误辩解或者掩饰,而聪明的人却恰恰相反,他们通常会毫不掩饰地承认自己的错误,因为这会给他带来更多的东西。

一个有勇气承认自己错误的人,也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护的气氛,而且有利于解决实质性问题。在纽约的一家汽车维修店里,曾经发生过一件勇敢地承认自己错误的事情。

布鲁士新进这家维修店不久,就因为热情的工作态度得到了老板和同事们的一致好评。

但是有一天,布鲁士由于一时大意,把一台价值5000美元的汽车发动机以2500美元的价格卖给了一位顾客。同事们给他出主意,让他立即追回那位顾客:如果追不回,还可以私下里垫上这2500美元。可是布鲁士觉得这些方法都不好,他决定向老板承认错误。那些同事阻止他,认为他这么做简直太蠢了,因为这会导致他失去这份工作。但是布鲁士却坚持自己的意见。

布鲁士拿着一个装了钱的信封来到了老板的办公室。“对不起,布朗先生,”布鲁土说道,“今天,由于个人的原因,我犯了一个很大的错误,使维修店损失了2500美元。我为我犯了这样的错误而感到羞耻,并打算辞去这份工作。在走之前,我打算把这笔损失补上。这是我的2500美元赔款,请您收下。”

老板听后,沉默了一会儿,然后对布鲁士说:“你真的打算这么做吗?”“是的,布朗先生,”布鲁士回答道,“我把发动机的价格搞错了,确实是我犯下了这个错误,因此只有我自己来承担这个责任。我本来可以去找那位顾客,但是这样会损害维修店的声誉。而我对这件事情负有全部的责任。因此,我只能这么做。”

布鲁士这种勇敢承认自己错误的行为打动了老板。他知道,任何人都会犯错误,关键是要有承认和改正自己错误的勇气。所以,老板并没有批准布鲁士辞职,而是给了他更大的发展空间,也更加器重他,而布鲁士则因为勇敢地承认自己的错误而获得了比500美元多得多的东西。

很多人也会为自己的错误做辩护——而且大多数愚蠢的人也正是这样做的。而敢于承认自己错误的人,都会获得别人的谅解,给人以谦恭而高尚的印象。

艾伯·赫巴是一位全国(指美国)都为之敬仰的最有创造性的作家,他的讽刺性文字常引起别人强烈的反感。但是,赫巴却常常用他那罕有的待人处世技巧,变仇敌为朋友。例如,当一些恼怒的读者写信来表示不同意他的某篇文章,并在末尾痛骂他一顿时,赫巴就会这样回答对方:

“细想起来,我自己也不完全同意我自己。我昨天所写的东西,今天我也不一定全都满意。我很高兴知道你对这类问题的看法,如果下次你到附近来的时候,欢迎大驾光临,我们可以相互交流,遥祝平安。”

面对一个如此待你的人,你还能说什么?当我们是对的时候,我们要温和、巧妙地使别人赞同我们;当我们是错的时候,我们要迅速而诚挚地承认我们的错误。这不但能产生惊人的效果,而且在许多情形之下,要远远胜过你为自己辩护。

史狄芬是一家裁缝店的老板,由于他经营有道,裁缝店的生意很好。一天,一位叫哈里斯的贵妇人来到店里,要求赶做一套晚礼服。史狄芬做完礼服之后,却发现礼服的袖子比要求的长了半寸。不幸的是,他已经没有时间再进行修改了,因为哈里斯太太规定的时间已经到了。

当哈里斯太太来到店里取她的晚礼服的时候,她并没有发现有什么问题。她试穿上晚礼服,发现它为自己平添了许多气质,于是连连称赞史狄芬的高超手艺。不料,等她试完之后打算按照原定的价格付钱时,史狄芬却拒绝接受。于是,哈里斯太太问他为什么。

“太太,”史狄芬说,“我之所以不能收你的钱,是因为我犯了一个很大的错误——我把你的晚礼服的袖子做长了半寸。我很抱歉,我希望你能够原谅我。如果你能够给我一点时间的话,我将免费为你把它做成你需要的尺寸。”

哈里斯太太听完话后,一再强调她对这件礼服很满意,而且并不在乎袖子长那么半寸。但是,她却无法说服史狄芬接受这套礼服的钱,最后,她只得让步。

哈里斯太太回去对她的丈夫说:“史狄芬以后一定会出名的,他认真的工作、精湛的技术、诚恳的态度使我坚信这一点。”

事实果然如此,史狄芬后来成为了世界有名的服装设计师。

不要忘记了这句智慧之语:“用争斗的方法,你永远不会得到满足;但用让步的方法,你的收获将比你期望得更多。”这个道理人人都懂,只是实行起来有一些困难罢了。我想要强调的是,如果你确实想要成功,成为一位说话高手,请记住第二项修炼:如果你错了,就一定要迅速而坦诚地承认自己的错误。

主动承认错误只会给你加分:

(1)有错就勇敢地承认,这正是所有伟大的人物所具有的高尚品格。

(2)不要害怕别人会笑话你主动承认错误,事实上,如果你不承认的话,他们不但会给你指出来,而且更容易讥笑你的怯懦和虚伪。

第三项修炼:不要与人争辩

卡耐基的忠告:天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利,那就是像避开毒蛇和地震一样,尽量去避免辩论。

辩论产生的结果只能是失败,永远无法获胜。即使表面上你取得了胜利,实际上却与失败没有什么区别。因为就算你在辩论会上胜了对方,把对方驳得体无完肤,甚至指责对方神经错乱,可是结果又会怎么样呢?你自然逞了一时之快,自然很高兴,但是对方却会感到自卑。你伤了他的自尊,他会对你心怀不满。这就是本节我所要讲述的观点。

在第二次世界大战后不久,我在伦敦学到了一个极为重要的教训。那时,我是澳大利亚飞行家詹姆斯的经理人。在大战期间和结束后不久,詹姆斯成为了世界瞩目的人物。一天晚上,我参加了欢迎詹姆斯的宴会。在席间,一位坐在我右边的先生给我们讲了一段诙谐的故事,这个故事正好印证了这样一句格言:“谋事在人,成事在天。”但是,这句话的出处,这位先生却记错了。

他指出这句话出自《圣经》,而我恰好知道这句话出自莎士比亚的作品。于是,为了显示自己的优越,我讨人嫌地、毫无顾忌地纠正了他的错误。然而那人却坚持他的说法:“什么?那句话出自莎士比亚?不可能,绝对不可能。”他非常的自信,并坚持自己的说法。

当时,坐在我左边的是我的老朋友加蒙,他是一个研究莎士比亚的专家。我们让加蒙来决定我们谁是正确的。加蒙在桌子底下踢了我一脚,然后说:“卡耐基,你是错的,这句话的确出自《圣经》。”

宴会之后我们一起回家。我责怪加蒙说:“你明明知道那句话是出自莎士比亚之口,为什么还要说我不对呢?”

“是的,一点都不错,”加蒙说,“那是莎士比亚的《哈姆雷特》第五幕第二场中的台词。可是卡耐基,我们都是这个宴会上的客人,为什么我们一定要找出一个证据,去指责别人的错误呢?你这样做会让别人对你产生好感吗?你为什么不能给他留一点点面子呢?他并不想征求你的意见,也不想知道你有什么看法,你又何必去跟他争辩呢?你应该永远都不要和他人正面冲突!”

“永远不要和他人发生正面冲突”,说这句话的人现在已经不在这个世界上了,可是我会永远记住这句话。这个教训给了我极大的震动。我原来是一个固执己见的人,从小就喜欢跟人辩论。读大学的时候,我对逻辑和辩论十分感兴趣,经常参加各种辩论比赛。后来,我在纽约教授辩论课,甚至还计划着手写一本关于辩论的书。现在,我一想起这些事,就会感到十分羞愧。那天之后,我又聆听了数千次辩论,并且十分注意每次辩论会之后产生的影响。我得出一个结论,它也是一个真理:天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利,那就是像避开毒蛇和地震一样,尽量去避免辩论。

我还发现,在辩论之后,十有八九,各人还是会坚持自己的观点,相信自己是绝对正确的。你赢不了争论!要是输了,当然你也就输了;但是即使你胜了,你还是失败的。为什么?如果你胜了对方,把他驳得体无完肤或千疮百孔,证明他毫无是处,那又能怎样呢?你也许会扬扬得意,但是他却因为蒙羞而怨恨你的胜利。“一个人即使口头认输,但心里根本不服。”

多年以前,有一位争强好胜的爱尔兰人哈里先生参加了我的辅导班。他受过的教育虽然很少,但却非常喜欢与人争论!他曾给别人当过汽车司机。后来,他改行推销载重汽车,但是并不怎么成功,便到我这里来求助。我稍微询问了他几句,就可看出,他总是同他的顾客争辩,并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的汽车有所挑剔,他就会怒火难耐,和对方大声强辩,直到把对方驳得哑口无言。

那时他的确赢过不少次争论。后来他对我说:“每当我走出人家的办公室时,总对自己说‘我总算把那家伙教训了一次’。我的确教训了他,可是我什么也没有推销出去。”

因此,我的第一个难题不只是教哈里如何与人交谈,现在我立即要做的是训练他如何克制自己不要讲话,避免与人发生争执。现在,哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员了。他是怎么取得成功的呢?下面是他自己叙述的经过:

“假如我现在走进一个顾客的办公室,而他却说‘什么?怀特汽车?它们可不怎么样!你白白送给我,我都不要。我只买某某牌的汽车’。我说:‘请听我讲,老兄,那种汽车的确很不错,你买那种汽车绝对错不了。那家公司的汽车质量可靠,而且推销员也很优秀’。”

“于是,他就无话可说了。他没有和我争辩的余地了。如果他说某某牌的汽车最好,我说确实不错,那么他就只好住嘴不说了。既然我同意了他的看法,他当然也就不能整个下午不停地说‘某某牌的汽车最好’了。于是,我们不再谈某某牌的汽车,我开始向他介绍怀特汽车的优点。”

“我若是在当年听到他那样的话,一定会大发脾气。我会立即和他吵起来,挑剔某某牌汽车。而我越是挑剔贬低它,我的顾客则会越卖力地辩护,他越这样辩护,就越坚信和喜欢我的竞争对手的产品。现在回想起来,我真的不知道我一辈子究竟能卖出多少东西。我把自己一生中的许多时间都耗费在与别人抬杠上了。现在我缄口克己,很是有效。”

正如睿智的本杰明·富兰克林常说的:“如果你争强好胜,喜欢与人争执,以反驳他人为乐趣,或许能赢得一时的胜利,但这种胜利毫无意义和价值,因为你永远得不到对方的好感。”所以,你自己应该仔细考虑好:你宁愿要一个毫无实质意义的、表面上的胜利,还是希望得到一个人的好感?要知道,你不能两者兼得。

巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下了这么一条规定:不要争辩。他们认为,一个好的推销员是不会跟顾客争辩的,即使是与最平常的意见不合,也应该尽量避免。因为人的思想是不容易改变的。

在威尔逊总统任职期间担任财政部长的玛度,以他多年的从政经验告诉人们一个教训:“我们绝不可能用争论使一个无知的人心服口服。”而如果要我说的话,我认为,你别想用辩论改变任何人的意见,而不只是无知的人。

所得税顾问派逊先生,曾经为了一笔9000美元的账目问题和一位政府税收稽查员争论了一个小时。派逊的意见是,不应该征收人家的所得税,因为这是一笔永远无法收回的呆账。而那位稽查员却认为必须要缴税。派逊在讲习班上讲了后来的情形:

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