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第3章 捭阖术——玩转阴阳,看穿人性做牛人(2)

不同之人,特点不同,有人贤良、有人不肖,有人聪明、有人愚蠢,有人勇敢、有人怯懦,有人重情重义、有人薄情寡义。和不同的人相处,就应采取不同的策略。对爱钱的人,就用钱财打点;对爱权之人,可以许以官职;对狂妄之人,就适时打压;对谦逊之人,务必敬重。唯有根据他们自身的特点进行驾驭,才能将对方玩弄于股掌之间,进而达到我们的目的。

孔雀开屏的时候,难看的屁股定会暴露无遗,人也莫不如此。

三、阖而取之,阖而去之——攻破别人心理,你才能纵横千里

欲捭之贵周,即欲阖之贵密。周密之贵微,而与道相追。捭之者,料其情也。阖之者,结其诚也,皆见其权衡轻重,乃为之度数,圣人因而为之虑。其不中权衡度数,圣人因而自为之虑。故捭者,或捭而出之,或捭而纳之。阖者,或阖而取之,或阖而去之。捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭以化万物;纵横反出,反复反忤,必由此矣。

如果要开放,最重要的是考虑周详;如果要封闭,最重要的是严守机密。由此可见周全与保密的重要,应当谨慎地遵循这些规律。让对方开放,是为了侦察他的真情;让对方封闭,是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了使对方的实力和计谋全部暴露出来,以便探测出对方各方面的程度和数量。圣人会因此而用心思索,假如不能探测出对方的程度和数量,圣人会为此而自责。因此,所谓开放,或者是要自己出去;或者是让别人进来。所谓封闭,或者是通过封闭来自我约束;或者是通过封闭使别人被迫离开。开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。开放和封闭都是为了使事物内部对立的各方面发生变化,通过一年四季的开始和结束使万物发展变化。不论是纵横,还是离开、归复、反抗,都必须通过开放或封闭来实现。

如果你没有一双火眼金睛、一颗慎思善谋之心的话,就不要对那些“牛人”常怀嫉妒之心。一双火眼金睛有多重要?它可以让你看到别人看不到的东西,从而去深刻地透析别人的心理;一颗慎思善谋的心有多重要?它能够让你把所有人都了解清楚,考虑周全,进而趁势达到自己的目的。那些大名鼎鼎的“牛人”也许性格秉性不同,也许所处行业不同,但他们却有一点是相同的,那就是他们都是深通“阖而取之,阖而去之”的高手。他们清楚地知道,要开放,就要考虑周详;要封闭,就必须严守机密。

所以,为了侦察出对方的真实意图,他们会想尽办法让对方开放;而为了坚定对方的诚心,他们也会绞尽脑汁让对方封闭。当对方的实力和计谋暴露无遗时,就可以从中探测出他们在各方面的程度和数量。只有真正地了解对方,才能够抓住他的软肋,然后逐一破之,最终把胜利握在自己手中。

《三国志》有云:“用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”意思就是说用兵的原则,从心理上瓦解敌人,使对手投降是上策,强攻城池是下策;以攻心战为目标才是上策,以武力取胜却是下策。

三国时期的诸葛亮就是一个深通“阖而取之,阖而去之”的牛人。在中国古代历史上,说到善于布局,精于用兵之人,诸葛亮位列前三,当之无愧。然而,他还有一招更厉害的,那就是他善于抓住敌人的弱点,进而拉拢人心。得人心者得天下,这话用在诸葛亮身上十分贴切。

章武三年(公元223年),刘备去世,诸葛亮授命辅佐后主刘禅,主政蜀国。此时,地处南方的一些小部落听说了刘备去世的消息后,开始蠢蠢欲动。在这些部落中,一个名叫孟获的首领率先向蜀国发难了。

当时,诸葛亮正在筹划他的北伐计划,他担心自己如果率军进军中原的话,孟获会在背后袭击,于是决定先下手为强。

精明的诸葛亮在军队还未出发前,就已经想好了对策。他认为对付孟获,就必须做到“阖而取之,阖而去之”,其实也就是采取“攻心为上”的策略。

于是诸葛亮率军出发了,当他到达战区时,发现孟获在当地极有声望,很受百姓爱戴。于是计上心来,向全军下发了“活捉孟获”的命令。

随后,他命王平等人分三路夹击孟获大军。结果,本就实力偏弱的孟获不敌对手,很快被蜀军活捉了。当他被押解到诸葛亮营帐之时,他预料到自己必将身首异处。谁知,诸葛亮不但没下令将他处死,还亲手为他松了绑,甚至亲自带他去军营里参观。

孟获是个有心之人,他借此机会把蜀军阵势都记在了脑子里,便对诸葛亮说:“之前我不知你军虚实,如今,我看过之后,也不过如此,如果再给我一次机会,我定将你拿下。”诸葛亮一听,哈哈大笑道:“好,我就给你一次机会,你现在回去,待一切准备就绪,就来与我决战!”

孟获一回到军营,就开始着手备战,打算偷袭蜀军。可诸葛亮是何许人也!他早就猜透了孟获的心思,于是埋伏好军队待其前来。结果,孟获又被活捉了。诸葛亮见他还是不服,又把他放了。就这样,诸葛亮活捉了孟获七次,可孟获却每次都以失误为由拒不认输。

当孟获被第七次活捉时,他以为这次肯定必死无疑了,结果诸葛亮还是把他放了。孟获大为感动,声泪俱下地说:“丞相对我七擒七纵,可算是仁至义尽了,这次我心服口服,以后绝不会再跟你作对了。”

他不仅答应诸葛亮不再有反心,而且还出面说服其他部落放弃反抗,鉴于孟获的声望,这些部落也都同意了。自此南中地区又天下太平了。

没过多久,诸葛亮就率军北伐了,不过他在离开时,并没有在南中地区增设一兵一卒、一官一府,一切事务都由他们自己决定。有人担心会出变故,便对诸葛亮说:“如今我们刚平定了南中地区,此时正是安插朝廷官员的大好时机,你怎么却让他们自己管理呢?以后他们翅膀硬了,还会起反叛之心的!”

诸葛亮不以为然,说:“这里的生活条件远差于中原,如今粮食短缺,又刚刚经历了一场大战,我若留兵在此,他们如何生活呢?况且,留守官吏很容易就会与当地民众起冲突,现在让他们自己管理自己,汉人和少数民族互不干涉,岂不是两全其美吗?”

南中地区的部落不再兴风作浪了,诸葛亮没了后顾之忧,从此就可以专心谋划北伐事宜了。

诸葛亮的高明之处,就在这里。他本可以在第一次活捉孟获时,就将其除掉,但他没这么做,还一而再再而三地将孟获放归。其实诸葛亮的目的很明确,他是想要从心理上彻底征服孟获。他的“七擒七纵”之举就是在向孟获传达他希望与各部落和平共处的愿望,从而从心理上感化他,令其不再生反叛之心。可以说,南中地区的俯首称臣远不如安定更让诸葛亮放心。只要以孟获为首的部落不再生事,扰乱蜀国安定,蜀国就可以把全部精力都放在北伐上。

无疑,诸葛亮以“阖而取之,阖而去之”之策成功地拉拢了以孟获为首的南中部落,为蜀国赢得了安宁的局面。

当今社会的人们,虽然不曾体会古代战场上的风云变幻,却都品尝过人心险恶、尔虞我诈的辛酸。与人打交道,没有点手段和谋略,好处绝不会不偏不倚就落在你的手上,有时即便是已经到手的东西,也会被人抢走。俗话说:“擒贼先擒王,打蛇打七寸。”只有抓住对方的心理,进而将其攻破,才会让自己占据主动。

诸葛亮可以一牛千百年,我们不需要,我们只需要在这个不怎么容易混的社会里,为自己赢得一席之地就可以了。

四、阴阳其和,终始其义——怎样做到水母一样收放自如

捭阖者,道之化,说之变也;必豫审其变化,吉凶大命系鄢。口者,心之门户也,心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入,故关之以捭阖,制之以出入。捭之者,开也、言也、阳也;阖之者,闭也、默也、阴也。阴阳其和,终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰“终”。诸言法阳之类者,皆曰“始”,言善以始其事;诸言法阴之类者,皆曰“终”,言恶以终其谋。

开放和封闭是万物运行规律的一种体现,是游说活动的一种形态。人们必须首先慎重地考察这些变化,事情的吉凶,人们的命运都系于此。口是心灵的门面和窗户,心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。因此,用开放和封闭来把守这个关口,以控制出入:所谓“捭之”,就是开放、发言、公开;所谓“阖之”,就是封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相协调,开放与封闭才能有节度,才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等,属于“阳”的一类事物,叫作“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等,属于“阴”的一类事物,称作“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派,都可以称为“新生派”,他们以谈论“善”来开始游说;凡是那些遵循“阴道”的一派,都可以称为“没落派”,他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

“阴阳其和,终始其义”这话怎么理解呢?

在鬼谷子看来,所谓“阳”,就是说些像长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等这些表示好处、利益的话,叫“始”。为何叫“始”呢?“言善以始其事”,也就是说这些好的方面的话,是为了能够开始一件事情。而说些像死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚,这些表示坏处、危害的话,则是“阴”说,叫“终”,为何叫“终”呢?“言恶以终其谋”,意思是,说这些坏的方面的话,目的在于结束一件事。人天性是趋利避害的,想要说服某人接受自己的观点,去做某件事的话,劝说之人就必须向其陈说利害,理由充分,而且还要讲究策略。

“阴阳其和,终始其义”,这话是说阴阳交合,贯穿事物的终始。所谓终始指的是一个圆环,是环转往复的。这里的“终”是“成”的意思。“成”是生成的成。始是生,终是成。成不是终止,它只是下一个循环的开始。

“言恶以终其谋”,便是“言恶以成其谋”,它与“言善以始其事”说的是一回事。意思是说,我们在谋划一件事时,可行或不可行,要充分论证和分析事物阴阳两方面的因素,既要“言善”,讲有利的一面,也要“言恶”,讲不利的一面,这样才能既“始其事”又“成其谋”。

所谓“阴阳其和”是指事物的原状来说的。事物原本的状态,是阴阳一体的“混沌”状态。所以,我们在劝说别人时,首先要分清什么是阴,什么是阳。

历史上把“阴阳其和,终始其义”之策,运用得最圆熟的人,就要属春秋时期的烛之武了。

僖公三十年九月,晋文公和秦穆公想要联合攻打郑国,因为郑国曾对晋文公无礼,而且还背地里和楚国结盟。晋军驻扎在函陵,秦军驻扎在氾水的南面。

郑文公听到消息后,急得团团转。就在此时,一个大夫对他说:“现在,我们的国家正处于危险之中,如果您派烛之武出使秦国的话,他一定能说服秦穆公撤军。”郑文公一听,不禁大喜,立马同意了。

很快,他就把烛之武召进了大殿。结果,烛之武一见到郑文公就百般推辞道:“我年轻时,尚且不如别人;现在老了,更是什么也不能干了。”郑文公知道烛之武是在为一直不受重用而抱怨,便说:“我之前没有重用您,现在在如此危急的情况下,才来求您,是我的不对。但现在郑国已经危在旦夕了,郑国若是灭亡了,您也会受到牵连啊!”于是,烛之武就答应了。

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