热情如火的人，在燃烧自己的同时也在感染着他人。没有多少人能拒绝真诚的服务。一次温馨的服务带来的改变是不容忽视的。很多人都惧怕销售，其实，销售远没有我们想象中那么高不可攀，只要怀抱着一颗真诚的心和如火的热情，再冰冷的顾客也会有被融化的一天。
01．准确招呼对方，这是打动客户的第一步
戴尔？卡耐基曾经说过：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”
一个人的名字并不是多么重要，但它代表的却是你对一个人的重视程度。牢记一个人的名字，可以让对方感受到你对他的尊重；牢记一个人的名字，可以让对方感受到你对他重视。
牢记对方的名字已经成为现代销售过程中所采取的法宝，因为谁都喜欢被别人准确地叫出自己的名字。所以不管客户是什么样的身份，与我们关系如何，我们都要努力将他们的容貌、特征、名字牢牢记住，这会使我们的销售畅通无阻。相反，如果我们一开始就叫错了客户的名字，势必会引起对方的不满，那接下来的谈话将难以进行，即使正常开展，结果也未必如愿以偿。
一位业务员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。“您好，张总，我叫孟清，是公司的销售员。”
“孟清，你找错人了吧。我不姓张！”
“哦，真对不起孙总，我给记错了。”销售员一脸尴尬。
“孙总？我估计你真的是找错人了。我看我不说清自己姓啥，你会把百家姓都安在我头上，一进屋你已经给我改了两个姓。我姓方，我叫方明，是这里的经理，你是真的找我吗？找我什么事？”方总无奈地说。
“噢，真对不起，我想向您……向您……介绍一下，介绍我们……我们公司新推出的彩色打印机。”销售员因为刚才的失误，脸上终于挂不住了，以至于语无伦次，结结巴巴地说明自己的来意。
“我们现在还用不着彩色打印机。”
“是这样啊，不过，我们有别的型号的打印机，这是产品资料。”孟清将印刷品放在桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”
“抱歉，我对这些不感兴趣。”方总说完，双手一摊，示意孟清走人。其实方总是需要打印机的，只是一个记不住自己名字，还多次给自己改姓的人，他是无法忍受也是信不过的。
每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，客户更是如此！记错了客户名字和职务的销售员，很少能获得客户的好感。
记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。如果销售员都能够热情准确地叫出对方的名字，那么对方对你的好感便会油然而生，因为在你身上，他看到了你对他的重视和尊重。
准确地记住客户的名字在销售中具有至关重要的作用，甚至这种销售技巧已经被人们叫做“记名销售法则”。
美国最杰出的销售员乔？吉拉德深受客户的喜欢，因为他能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。
很多客户说：“他让我们觉得自己很重要，因为哪怕仅仅只见过一次，他都会记得我们的名字。这让我们感到自豪的同时也感觉到了他的用心，所以我们愿意买他销售的东西。”
有一位五年没有见过的顾客，刚一踏进乔？吉拉德的门槛，乔？吉拉德便给了他一个扎实的拥抱，并十分兴奋地说出了他的名字，仿佛老朋友般那么熟悉。这位顾客说：“他让我觉得我们只是昨天才分手的，他让我感到了他的真心挂念。”
有人问乔？吉拉德是如何牢记客户的名字，准确称呼对方的呢？他说要用心去听记，要把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事。每当认识新客户时，一方面要用心注意听，另一方面要牢牢记住。若听不清对方的大名，可以再问一次：“您能再重复一遍吗？”如果还不确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”
“他让我们感觉到自己是了不起的、是重要的、是不可替代的，所以我们愿意买他的东西，满足他所有的需求。”乔？吉拉德的客户都这么说，其实他们俨然已经成为了很好的朋友。
没有谁天生就有那么好的记性能够记住身边每一个人的名字，可是只要我们用心，就能够像乔？吉拉德一样做个杰出的“销售员”。
牢记客户的名字，准确称呼客户，也是需要一些技巧的。如果我们现在还没有记住对方名字的习惯或者意识，那么从现在起我们就应该开始培养自己：留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看、用心去记，不要胡思乱想；在与客户初次谈话中，应多叫几次对方的称呼，以免一会就忘，可以加深印象；俗话说：好记性不如烂笔头，我们可以把客户的姓名和特征记在一个本子或对方的名片背后，显然这样的效果会更好；我们还可以运用有趣的联想把客户的特征、个性以及名字的谐音产生联想并联系起来，这无疑也是一个帮助记忆的好方法。
准确招呼对方，不失为打动客户的第一步，为此我们要牢记对方的名字。
02．热情笑一笑，即使不买你的单也留个好印象
生活需要热情，因为有热情才会有激情、才会有动力、才会有希望；工作也需要激情，有了激情，才会有创新、才会有灵感、才会有速度。如果缺乏热情，我们的工作就会像缩水的蔬菜一样，毫无生气和新鲜可言。
“只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，这句话经常被销售人士引用。显然，火柴便是热情，蜡烛就是我们的客户。只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。
有人对老板的定义就是老板着脸，虽然这是戏谑的话，但是却说明了一些人的冷漠。我们不是老板，所以我们不能板着脸。没有一位顾客愿意跟一个总是板着脸、死气沉沉的销售员交谈，更不要说什么购物了！
热情是世界上最具感染力的一种感情，这个世界上没有谁能够拒绝一个热情的人。据有关部门研究，产品知识在成功销售的案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。满怀热情才能更好地完成任务。
北京百货大楼著名的劳动模范张秉贵被顾客亲切地称为“一团火”，他对顾客十分热情，就像一团火一样让顾客时刻感受到温暖。
一天中午，一位女顾客走了进来，径直走到糖果柜台前，低头看着里面的糖果。有着良好职业修养的张秉贵微笑着走过来对她说：“您好，您想买点什么糖？”“不买难道就不能看看吗？”这位顾客生气地说，她连看都不看张秉贵一眼，绷着脸继续向柜台东头走去。
张秉贵不解，是哪里做错了吗？转念一想：也许她是遇到什么烦心的事了，热情的待客之道总是不为过的。
张秉贵仍旧和颜悦色地说：“最近到了一些新糖果，反应还不错，您想试试吗？”这位顾客没有见过这么热情的服务员，不仅没有计较自己的无理，还耐心地给自己介绍。于是那位女顾客有些不好意思了，她很抱歉地对张秉责说：“对不起。您不要见怪，我孩子不听话，我真想狠狠地揍他一顿！”
“教育孩子可不能靠打，给他买点糖也许他会更乐意接受您的。”
这位顾客二话不说就买了二斤糖，嘴上直说：“您的服务态度真好！”，她是被张秉贵彻底感动了。之后，这位女顾客便成了百货大楼的常客，不仅买东西，还要和张秉贵聊一会儿。
张秉贵的“一团火”温暖了自己，也照亮了别人。
一位劳动模范曾说过这样一句话：“没有热情就没有销售。”热情的人能让你感觉到温暖，热情的销售人员更能赢得顾客的好感和信任。
没有谁好意思拒绝一个对你满脸微笑的人；没有谁好意思拒绝一个对你说好话的人；也没有谁能够拒绝曾经帮助过自己的人。作为一名销售人员，不管你是为固定客户提供服务，还是要四处奔波去寻找业务，你都要保持热情，因为热情是你交易成功的重要法宝！
有了热情，我们的脸上自然会挂满了微笑。而微笑是人类宝贵的财富、是礼貌的象征、也最具震撼人心的力量，它可以在瞬间助你打开客户的心扉。微笑和热情是同时的，微笑是热情的一个外在表现，热情地笑一笑，即使客户不买我们的单，也会对我们留个好印象。
餐厅里，一位顾客的喊声打破了这里的宁静。
“小姐！你过来！你过来！”顾客高声喊，指着面前的杯子，满脸寒霜地说：“看看！你们的牛奶是坏的，把我一杯红茶都糟蹋了！你说该怎么赔偿？”
“真对不起”！服务小姐赔不是地微笑道：“我立刻给您换一杯。”
新红茶很快就准备好了，跟前一杯一样，旁边依旧放着新鲜的柠檬和牛乳。服务小姐轻轻放在顾客面前，又轻声地说：“我是不是能建议您，如果放柠檬，就不要加牛奶，因为有时候柠檬酸会造成牛奶结块。”
服务小姐的热情、微笑以及委婉的处事风格保全了顾客的颜面，也让自己得到了别人的好感。
销售人员不管在什么时候都要充满热情，并学会用自己充满热情的心和话语去感染客户、打动客户，以及化解客户与自己的尴尬、矛盾。微笑在这个过程中起到了不容忽视的作用，客户能通过我们真诚的微笑看到我们的真挚情感，从而被我们的诚意所打动。
热情产生动力，而动力能决定一件事的结果。在销售过程中，尤其是跟客户讲话的时候，绝对要热情，这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，它会使人感到亲切、自然，能够缩短你和顾客之间的距离。
热情笑一笑，好运就来到；热情笑一笑，客户即使不买你的单也会对你留个好印象。
03．换位思考，为客户的切身利益着想
销售是一种行业，但并不是只有买卖才是销售，生活处处是销售。只不过有人销售的是产品，是有货币支付的；而有人销售的是理念、是观点、是一种无形的思想融合。
如何才能成为一个好的销售，是销售员所关心的话题。很多时候销售员都有一个通病：太急于求成。好不容易遇见个客户，就急不可耐地向他们销售自己的产品，恨不得马上成交，而这样做的结果往往正好与自己的初衷背道而驰。你越是急于求成，他们越是犹豫不决。
为什么人们容易接受善意的建议，而非接受优良的产品呢？因为善意的建议是以为了对方好为出发点的，而优良的产品是需要客户付出金钱的。那么遇到这种情况怎么办才好呢？
事实上，只要我们懂得换位思考，为客户的切身利益着想，那么我们就会收到意想不到的效果。
两个年纪相仿又同时入职的机械销售员干劲十足，每天都跑进跑出，寻找客户，进而向客户推销自己的产品。但结果却是大相径庭。
一个销售员匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙地介绍产品，滔滔不绝地说着产品的优势。结果在遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他总认为自己觉得好的，就是客户所乐意接受的，殊不知客户对他真是反感至极，背后都称呼他为“复读机”。他整日忙忙碌碌，所获却不多。
另一个销售员总是能够想客户之所想，急客户之所急，把客户的需要放在第一位。有一次，他费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，他发现有一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。本着为客户着想的原则，他把这一切都告诉了客户，客户因此非常感动。这个销售员不仅损失上万元的提成，领导得知后还对他大加训斥。但是正是这个客户，在后来的一年时间内，给他介绍了上百万元的生意。他不仅得到了更多的客户，还赢得了更高的声誉。
为什么有的销售员总与成功有缘，而有些销售员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。
所有成功的，或者业绩突出的销售员之所以业绩斐然，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。他们懂得为客户着想，懂得站在客户的立场上想问题。那么他们得到的就是更多的客户，和更多客户的信任，这是一个良性循环。
不要认为把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员才是了不起的好销售人员。因为当爱斯基摩人发现自己买到的东西根本派不上用场的时候，他们就不会再买他的任何东西了。因为他们对他失去了信任，也意味着他失去了更多的“财神爷”。
现在，有许多这样的销售员，只想把自己的产品卖出去，而不管顾客买了是否有用。他们看到的只是一条小溪，而损失的将是一片汪洋。
有一个餐厅生意很好，餐厅的正厅写着“一切为顾客着想”，来这里吃饭的人络绎不绝。餐厅的老板年纪大了，想要把自己的事业交给儿子，于是他叫来了三个儿子。
老板问了一个问题：“先有鸡还是先有蛋？”
大儿子说：“先有鸡，因为是鸡生的蛋。”
二儿子说：“先有蛋，因为是蛋孵的鸡。”
三儿子却说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。，”
老板抬头看向那正厅的几个大字笑了，于是把整个餐厅交给了三儿子。
顾客就是上帝，只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成功。积极地为客户着想，就要“以诚相待、以心换心”。这是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。
打动客户的往往不是销售员善变的口才，而是他能够站在客户的角度去考虑问题。客户买的往往不是销售员手中的产品，而是销售员自身具有的优良品格。
妈妈工作很忙，总是冷落儿子，为此她感觉很内疚。有一天她提早下班，回到家和儿子玩起了扑克牌。
她故意输给儿子，按照游戏规则，输的一方要给对方一张好牌。妈妈以为给儿子大王，儿子会高兴。没想到儿子却说：“妈妈，我需要的是小六，不是大王啊！”
原来，儿子手里已经有三个小六了，再加一个就是四大金刚了。
这个故事告诉我们，也许我们认为对方想要的，未必是对方需要的。无论在生活上，还是在销售这个工作上，这个道理都适用。
只有学会换位思考，始终站在客户的立场上去想问题，那么才能更好地把握客户的心理，从而进行有效的说服。
04．热情不要过了头，重在真诚
对人热情本来是美德，但如果一个人过分地热情，反而会令人感到不舒服。因为对宾客真诚的、发自内心的关爱，才称得上是热情的服务。反之，则会让人感到虚情假意、矫揉造作。
