孟子在劝说齐宣王施行仁政的时候,并没有一开口就批评其对军事手段的喜好,而是先赞美其不忍杀牛祭祀的作法,认为这是“君子”作风,然后将其升华为能够“保民”行“仁政”的品质。在论辩中,我们也必须首先避开对方的锋芒,寻找听众与自己的共同立场,在对方放松警惕后,再逐渐深入地陈述自己的观点。
【经典今解】
齐宣王问曰:“齐桓、晋文之事可得闻乎?”
孟子对曰:“仲尼之徒无道桓、文之事者,是以后世无传焉。臣未之闻也。无以,则王乎?”
曰:“德何如,则可以王矣?”
曰:“保民而王,莫之能御也。”
曰:“若寡人者,可以保民乎哉?”
曰:“可。”
曰:“何由知吾可也?”
曰:“臣闻之胡龁曰,王坐于堂上,有牵牛而过堂下者,王见之,曰:‘牛何之?’对曰:‘将以衅钟。’王曰:‘舍之!吾不忍其觳觫,若无罪而就死地。’对曰:‘然则废衅钟与?’曰:‘何可废也?以羊易之!’不识有诸?”
曰:“有之。”
曰:“是心足以王矣。百姓皆以王为爱也,臣固知王之不忍也。”
王曰:“然。诚有百姓者。齐国虽褊小,吾何爱一牛?即不忍其觳觫,若无罪而就死地,故以羊易之也。”
曰:“王无异于百姓之以王为爱也。以小易大,彼恶知之?王若隐其无罪而就死地,则牛羊何择焉?”王笑曰:“是诚何心哉?我非爱其财。而易之以羊也,宜乎百姓之谓我爱也。”
曰:“无伤也,是乃仁术也,见牛未见羊也。君子之于禽兽也,见其生,不忍见其死;闻其声,不忍食其肉。是以君子远庖厨也。”
齐宣王问道:“齐桓公、晋文公在春秋时代称霸的事情,您可以讲给我听听吗?”
孟子回答说:“孔子的学生没有谈论齐桓公、晋文公称霸之事的,所以没有传到后代来,我也没有听说过。大王如果一定要我说。那我就说说用道德来统一天下的王道吧?”
宣王问:“道德怎麽样就可以统一天下了呢?”
孟子说:“一切为了让老百姓安居乐业。这样去统一天下,就没有谁能够阻挡了。”
宣王说:“像我这样的人能够让老百姓安居乐业吗?”
孟子说:“能够。”宣王说:“凭什麽知道我能够呢?”
孟子说:“我曾经听胡龁告诉过我一件事,说是大王您有一天坐在大殿上有人牵着牛从殿下走过,您看到了,便问:‘把牛牵到哪里去?’牵牛的人回答:‘准备杀了取血祭钟’。您便说:‘放了它吧!我不忍心看到它那害怕得发抖的样子,就像毫无罪过却被到处死刑一样。’牵牛的人问:‘那就不祭钟了吗?’您说:‘怎么可以不祭钟呢?用羊来代替牛吧!’——不知道有没有这件事?”
宣王说:“是有这件事。”
孟子说:“凭大王您有这样的仁心就可以统一天下了。老百姓听说这件事后都认为您是吝啬,我却知道您不是吝啬,而是因为不忍心。”
宣王说:“是,确实有的老百姓这样认为。不过,我们齐国虽然不大,但我怎么会吝啬到舍不得一头牛的程度呢?我实在是不忍心看到它害怕得发抖的样子,就像毫无罪过却被判处死刑一样,所以用羊来代替它。”
孟子说:“大王也不要责怪老百姓认为您吝啬。他们只看到您用小的羊去代替大的牛,哪里知道其中的深意呢?何况,大王如果可怜它毫无罪过却被宰杀,那牛和羊又有什么区别呢?”
宣王笑着说:“是啊,这一点连我自己也不知道到底是一种什么心理了。我的确不是吝啬钱财才用羊去代替牛的,不过,老百姓这样认为,的确也有他们的道理啊。”
孟子说:“没有关系。大王这种不忍心正是仁慈的表现,只因为您当时亲眼见到了牛而没有见到羊。君子对于飞禽走兽,见到它们活着,便不忍心见到它们死区;听到它们哀叫,便不忍心吃它们的肉。所以,君子总是远离厨房。”
孟子是先在魏国见到“望之不似人君”的梁襄王再到齐国,抑或是经齐国去魏国拜见梁惠王,还是历史公案,学者各有说法。且不去管它,我们暂以《孟子》的编排顺序,认为孟子先见梁襄王,后见齐宣王。
齐宣王虽然不像梁惠王那样一开口就问“何以利吾国?”也不像梁惠王不成器儿子的口气“天下恶乎定?”看起来是在谈历史,但所谓“以史为镜,可以知兴替”,实际上,他所关心的仍然是同一个问题:如何称霸天下?因为齐桓公和晋文公在春秋时代正是靠“霸道”而称雄天下的。然而,孟子所奉行的是反对霸权主义的儒学,不讲“霸道”,而讲“王道”。也就是不讲武力,不靠刀剑刀枪在马上取天下,而是讲道德、宣教化,,靠仁政统一天下,使天下人心归服远人归顺。所以,孟子才直言不讳地说:“您要问霸道,那我可不太懂。您要对王道感兴趣的话,我倒可以说一说。”齐宣王才不管什么是霸道、王道。不管黑猫、白猫,能抓到老鼠就是好猫。只要是能帮助他称雄天下的道理,他都有兴趣听一听。于是,他就与孟子一问一答地探讨起来。
孟子用的是他一贯的手法,也就是开心理医生诊所,从心理分析入手去抓住对方的心理,掌握主动,剥茧抽丝,层层推进,迫使对方“入吾彀中”,落入自己的理论陷阱。本章引述的这一段“君子远庖厨”,是孟子典型的心理分析战术,精采绝伦,循循善诱地引导,于无声中攻陷对方心理高地,不知不觉中切中要害。这个譬喻就犹如是古代战争中的城门之役,只要能进城,那就什么都好说。“君子远庖厨”就是要唤醒齐宣王内心“不忍”的仁慈之心。只要开头顺利,接下来就好办。什么王道、仁政,就统统有了接受的心理基础,孟子再进一步申述就不过是顺理成章的事情罢了。
所谓“君子远庖厨”,不过说的是一种不忍杀生的心理状态罢了。这几乎是所有心理健康的人共有的状态。在孟子论辩的氛围下,这种心理被具体化为齐宣王“以羊易牛”的行为,因为他亲眼看到了牛即将被杀的样子而没有亲眼看到羊即将被杀的样子。孟子大大地褒扬国王一同,将“眼不见为净”的心理夸饰为齐宣王能够“保民”的王者之气,赞美他具有成王的潜质。事实上,“君子远庖厨”和“保民”还是有所区别的。
具体到“君子远庖厨”这句话,著作权可不是孟子的。《礼记。玉藻》有云:“君子远庖厨,凡有血气之类弗身践也。”这句话的意思是说,凡有血气的东西都不要亲手去杀它们。这和孟子的仁政思想是不同的,尚且留在为人处世、独善其身的层次。汉代贾宜在《新书.礼篇》中转引孟子的话:“故远庖厨,仁之至也。”在孟子那里,“君子远庖厨”成为仁慈的品德,并在齐宣王面前将之拔高到可以称王天下的品质加以提倡。贾谊之所以引述这句话,因为《新书》本身是政论文的合集,他这样转引孟子解释后的经典,目的是要当政者行仁政。倒也符合孟子的原意。
问题是,后世有不少人曲解了“君子远庖厨”这句话里的真正内核,即“不忍”之心,而片面地错解为君子应该远离厨房,更有甚者以此作为自己偷懒不下厨房的借口。这可真是贻笑大方。针对这种现象,当代大儒南怀谨先生很幽默地指出:“现在的年轻人,当老婆要他到厨房里帮把手的时候,他就抬出这句话来做挡箭牌。孟老夫子说的,‘君子远庖厨’,我要做一个远离厨房的君子。于是他就心安理得地坐在客厅沙发上看电视,等太太把热腾腾的菜饭端来。”(《孟子旁通》)
南怀谨先生嘲笑的那种假君子,真懒汉估计还是为数不少。不过,时风流易,风俗转变,今天的“君子”已经不必“远庖厨”,该为娇妻爱子下厨的时候,宰鸡杀鸭自然义不容辞。“见其生,不忍见其死;闻其声,不忍食其肉。”这话都随着时光朽去。
【古为今用】
方法1:寻找共同点,开场白要亲切
一个成功的辩手,必有一个良好的开场。如果刚刚坐在谈判桌前,就让对手充满敌意,那你已经失败了一半。你要从第一分钟就开始寻找到彼此共同点。
美国前总统林肯的演说技巧备受称赞,他在总结自己的说服技巧时说过一句话,“寻找共同点,是解除对方警戒心理的最佳途径。所有的演说和论辩,目的都是要说服听众,也就是要让他们放弃自己的成见来接受你的观点,那么首先要做的,就是让他们愿意听你说。
美国的心理学家、励志大师卡耐基说过,不管什么场合,一旦你决定与别人交谈,不要先讨论你不同意的事,而要先强调你所同意的事。当对手听到,你谈论的话题是他所关心的,你提出的意见是他所赞成的,你呼吁的目标是他所支持的,那么恭喜你,他可能因此就误认为你是“同一个战壕里的同志”了。在这种情况下,你们的目的一致,只是执行方法上会有区别。接下来,你就可以阐述自己的具体观点了,而对方也会比较乐意倾听。特别提示:如果你不小心使用了生硬的语词,这会让对手提高警惕,此时你不妨说一句“如果我是你”,这句话有两种好处:第一,对方会愿意冷静下来听你接着说;第二,他会以为你是设身处地为其着想。
林肯最著名的演说是《解放黑人奴隶宣言》,这篇名垂春秋的宣言最初30分钟只叙述一些持反对态度者所赞同的意见,然后林肯再按自己的目标展开陈述,把反对者逐渐拉到自己这边来。这是一种循序渐进的论辩结构。如果从潜在心理术来看,他的说服方法有两个要点:第一,人只有在自己的意见受到重视和肯定时,才愿意反躬自省,看到自己不完善的一面,而反过来完全地信赖对方。第二,在听到对方合理建议后,人往往会觉得“我也是这么想”,但是他不知道,这事实上是说服者积极诱导的结果。
林肯这个技巧的秘诀。不是一招致敌于死命,而是先巧妙地软化敌人。先强调共同点,填补双方间的鸿沟,为自己下一步的观点或者建议陈述铺路搭桥。一旦两方存在共同立场,对方就会想,“这个观点,我们是一样的”,就不会对你的陈述产生反感。如果上来就磨刀霍霍,营造出敌对的气氛,就会演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时,你是绝对无法说服他的。
因此,聪明的演说家总愿意选择最简单的问题入手。最简单的,也是共识最多的。在讨论这个议题时,他会说:“你看,在这个问题上,我们还是比较一致的,认同比分歧要多。目标完全是一致的。”如果五个问题中能用这种方法使对方赞成两三个的话。那么会议差不多可以结束了,即使到了后面要讨论最大、最困难的问题,只要采取这种方式,对方的立场就很容易软化——没有人会跟自己的既定目标过不去。那么恭喜你:你的论辩目的十有八九都能成功。这里介绍四种求同途径:
一、通过第三方消息寻找共同立场
一位县物价局的股长和一位本县的教师,在一个朋友家见面。主人为这对陌生人作了介绍,二人立即发现,大家都是主人的同学。于是一场新的谈话开展了,而切入口就是“同学”。借助这种人脉关系上的联系,二人很快热络起来。
这只是一个很简单的例子。但小例子里有大方法。俗话说,听话听声,在听别人介绍情况、陈述观点时,要注意其中与自己相同和不同的部分,从中发现可利用的话题,以此为延伸,展开自己的观点。
二、察言观色,找共同话题
一个退伍军人搭乘一辆汽车赶路,不巧的是,车辆半路抛锚。司机下车修理半天也没搞好。这时,同行的一位乘客站出来,建议司机检查一遍油路。按照这个人的建议,司机顺利地找到出毛病的器件并很快修好汽车。军人在这个过程中注意到,该乘客使用的修理思路和部队中常用的很是相像,于是试探地搭讪说:“你在部队上待过吧?”“是的,有六七年吧。”两人就此攀谈起来,并建立起一段不错的友谊关系。
在建立一段崭新的对话关系时,察言观色非常重要,这会让你更快地找到谈话对象并更准确地戳中对方的兴奋点。无论一个人处在什么样的场合,其精神状态、个人气质都会在表情、服装、谈吐等方面展现出来。只要你善于观察,就能确定这是一个什么样的人。当你知道对方是一个什么样的人时,你就可以“见什么人说什么话”,顺理成章地找到话题并展开对话。至于你是否决定进一步说服对方,那就要见机行事,并进一步察言观色了。
三、在谈话中扩大共同立场
一切成功都以行动为出发点。有时候,你需要主动打破僵局,与一个陌生人展开对话。当你开始与其对话的时候,要注意对方如何说话、如何表述,还要注意对方身上的一切小细节,从此挖掘和你一样的部分,进而找到共同的立场。细心揣摩对方的谈话确实是可以找出双方的共同点的,从而为交谈打开局面,甚至会引导谈话走向出乎你意料之外的好局面。
四、在交谈中挖掘共同立场的深度
发现共同点不太难,但这只是一个开始。随着交谈内容的深入,你会发现越来越多的共同点。但不要忘记,作为论辩者,你寻找共同点的目的是为了说服对方而不是为了“侃大山”。
有个人请了两位朋友在家聚餐,他介绍两位朋友认识后,这两个人开始交谈起来,他们慢慢地发现彼此对社会上的不正之风的看法有共同点,不知不觉地展开了讨论,从令人发指的社会现象到令其产生的土壤和根源,越谈越深人,越谈越亲切,越谈共同点越多。这里面的技巧是,从表层的共同点逐渐深入,层层展开,最终引导出更多的共同立场。
寻找共同点的方法还有很多,譬如共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等,只要用心发现,话题俯拾皆是,没有一个陌生人是不可以对话的。
方法2:恰到好处的赞美
从前,有个爱拍马屁的人,皇帝和文武百官都被他戏弄得团团转。阎王听说后很是不快,就派小鬼把他捉拿到阎罗殿,准备判个下油锅的酷刑。这人到后,现实惊悚不已,随后两眼骨碌碌一转,马上“扑通”一声跪下:“青天阎王老爷,您要是觉得我做错了,我没什么可说的。只是小的并非天生喜欢溜须拍马、奉承吹捧,要是他们像您一样铁面无私、两袖清风,我的话哪里有人听?小的只不过是为了生活,不得已而为之呀!”阎王听了,顿觉春风入耳,又感到此人还真是挺委屈的,死了可惜,就赦免了他。
爱听表扬是人类的天性,所有听众都一样,喜欢接受正面信息,反感负面信息。如果在人际交往中人人都乐于赞赏他人,善于夸奖他人的长处,那么,人际间的愉快度将会大大增加。在论辩中,如果借用这种技巧,用赞美让对方主动接受你的观点。论辩的成功率也会大大提高。
清末,有一个官员叫蔡乃煌,小有才气,擅长玩“诗钟”游戏。诗钟是我国古代的一种文艺活动,要求参与者在规定的很短时间内做出一副七言对联,同时规定在每一句的规定位置必须使用抽签决定的字。
仕宦生涯浮浮沉沉。有一次,蔡乃煌涉嫌一桩贪污案,被免除了职务,但他希望能官复原职。很快,他就托了朋友,和袁世凯、张之洞建立起联系,希望凭借他们的权势复职。那时,庆亲王和袁世凯、张之洞等人刚刚用计除掉政敌瞿鸿机、岑春萱,一时间大权在握、春风得意。