4—1、天下没有免费的午餐
生活中，我们常常陷入这样的困境：
鲜奶柜台前摆放着几大箱新鲜出品的牛奶，促销小姐不遗余力地喊着：“新鲜牛奶上市，欢迎大家免费品尝。”此时你刚好感觉有些口渴，既然是免费品尝，为什么不去尝尝呢。喝完之后，你发现其实和你平时喝的牛奶没有什么区别。此时促销小姐又大力推荐，这种大桶的牛奶现在优惠促销，买二送一。既然大庭广众之下喝了人家的牛奶，怎么也得买点。于是等你走出超市，发现手里提着满满3大桶牛奶，足够你们全家喝上两星期了。
去理发店理发，理发师给你洗头的时候告诉你新出了一种洗发水效果特别好，市面上卖50多元一瓶。但是今天店里优惠酬宾，这种洗发水可以免费试用。既然免费试用，那就试试呗。洗完以后，感觉和平时用的洗发水没有什么区别。这时，理发师告诉你，他们店里最近在举行优惠活动。办一张VIP卡，可以享受理发8折优惠。想着自己免费用了人家的洗发水，总不能白白享受吧。一狠心，掏了800元办了一张能理50次的会员卡。走出理发店你细细一想，我理几年的发才能把这50次卡消费完啊。
随着上当次数的增多，我们终于明白：天下没有免费的午餐。免费试用是假，诱导我们购物才是商家真正的目的。那为什么我们会轻而易举地上当呢？原来聪明的商家利用了一条重要的心理战术——互惠原理。
互惠原理就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。说明白点，就是我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
如果别人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次。如果一个人在你生日时送了你一件礼物，你也应该记住他的生日，届时也送他一个礼物。这些都是互惠原理在起作用。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为对这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。
互惠原理其实是人类文明的产物。在原始社会，人类依靠狩猎为生，每一个人的劳动成果都具有很大的偶然性。如果这一次你不和别人分享你的劳动果实，那么下一次别人也不给你分享他的劳动果实，这样人类将无法生存。也正是有了这种感恩图报的意识，才促成了人类社会的进步。
到今天，互惠原理也是放之四海而皆准的。遵守互惠原理合乎社会给我们订立的行为规范。而违背它，却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨、无赖、忘恩负义之类的帽子。对于那些只知索取不知偿还的人，我们会产生一种普遍的厌恶感，往往会极力避免与他们为伍。但由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解。
互惠原理在人类社会中受到了普遍的认同，人们在与别人分享某些东西（比如金钱、食物、水源）的时候，不会担心它被人遗忘。
当一个人把他的资源与人分享时，其实他并没有真正将这些东西失去。迟早，受益的人会用另一种方式或者另一种形式回报他。接受了别人的一次帮助，无形中在你的内心会形成一次负债心理。这种负债心理就像一副重担，时刻压在你的心头，会让你如芒刺在背，浑身都不自在。如果我们痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，自然也就能尽快地从这种心理重压下获得解放了。
从下面一个小故事中，我们也许能体会到互惠原理到底有多大的威力。
在第二次世界大战中，德军某阵地上专门派出了一队士兵深入敌后抓俘虏来审讯。一名德军熟练地穿过了两军的前沿阵地，出乎意料地出现在了敌军遗弃的战壕中。此时，战壕中只剩一名正在吃东西的落单士兵。这个毫无戒备的士兵一下子吓破了胆，但他也做了一件也许是他生命中最重要的事情：把手中的面包分了一半给面前的德国兵。结果这一举动让德国兵深深地感动了，他转身离开了战壕。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回去。
一块小小的面包竟然救了一个人的命，由此可见互惠原理的作用。
互惠原理在实际生活中，还会产生引申的用法——互相退让。如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
大街边，一个卖杂货的小男孩。他首先会问你要不要买周六杂技表演的门票，50元一张。如果你对此没有兴趣，肯定婉言谢绝他。“对不起，我周六没有时间。”“哦，先生你很忙，不过希望你能抽出宝贵的1分钟时间给你的太太买束花吧，才2元钱！”最后你买了一束花。
为什么你会把手伸向钱包呢？因为当小孩推销门票不成功的时候，他退让了一步，把门票换成了鲜花。按照互惠原理，你此时也应该退让一步。既然你拒绝了买门票，那就选择买鲜花吧，虽然你对两样东西都毫无兴趣。
互相退让提示给我们一个很好的人际交流方法。当你想向你的上级提出一个请求时，之前你不妨提出另一个请求。遭到拒绝后，你再提出那个你真正感兴趣的请求。如果你提得很巧妙，第二个请求获得批准的概率就大大增加了。但如果第一个要求太过极端、太过无理，则会产生事与愿违的效果。因为在这种情况下，会显得提出极端请求的一方毫无诚意，以后的让步也不再被认为是真诚的让步。所以一般商场上真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但还是会给以后的让步留下足够的余地。切不可弄巧成拙。
最后，再告诉大家一些互惠原理在实际中应用的例子。
（1）推销：送一些免费试用装给你的顾客，会收到意想不到的效果。
（2）募捐：在募捐之前，给人们发一些小礼品或者鲜花，人们掏钱的可能性会大大增加。
（3）小费：在顾客用完餐后，送他们一些饭后水果或者点心，可以明显地增加小费的数目。
（4）借钱：不妨先借两倍的钱，如果被拒绝，再借想要借到的数目。
（5）市场调查：在给别人寄去调查问卷的同时别忘记附上回寄的邮票。
（6）员工管理：记得你手下每位员工的生日，并在他们生日时送一个小小的礼物，你会看到他们每个人都有不小的改变。
4—2、信任是互惠互利的前提
一只鸡飞上墙头啄虫子吃，一只黄鼠狼发现了它，经过数次努力，却怎么也跳不上去，于是装出关心的样子，对鸡说：“下来吧，上面很危险，如果不小心掉下来会折断你的翅膀，而且下面的虫子更多。”鸡听后，对黄鼠狼说：“你的好意我心领了，我是不会相信你的，你这样关心我，无非是想找点东西吃。”于是鸡继续悠闲地在墙头上啄虫子吃。
因为鸡不相信黄鼠狼，所以黄鼠狼也就错失了一顿美味。可见，如果让对方产生不信任感，就不能从对方身上得到好处。
现实生活也是这样，因为合作双方互不信任，合作因此无效。例如，公司之间，尤其是高科技公司，由于害怕别人窃取自己的果实，彼此间产生不信任感，合作肯定是貌合神离，毕竟没有谁会对自己不信任的人敞开心扉。
相信我们自己也有这样的体会：在工作中，可能与小李合作时，感觉非常顺畅，而与小王却很难合作。究其原因，其中主要的一条就是不同同事之间的信任度不一样。
没有相互信任就没有真正的合作，互惠互利的效果自然不理想。只有彼此间建立起了充分的信任，成员之间才更愿意交流合作、信息共享，互相支持，进而让业绩大幅提高。
王小莉在某家银行工作了3年，出于对她的信任，领导决定让她去调查一家公司准备并购的企业，并提出自己的意见。听完领导的要求后，王小莉立即行动起来。通过对调查数据的仔细分析，王小莉认为购买这样的企业具有很大的风险，如果在某些细节上处理不好，对公司将产生很大的影响。王小莉把自己的真实想法告诉了领导。
然而，领导对她的意见表示不满，可能是领导对购买计划充满了太多的期待吧。但王小莉是公司老员工，领导充分信任她，于是决定让她多花点时间，做更深入的调查分析，最后通过会议决定是否并购。
一个月之后，王小莉拿着自己的调查结果，来到领导的办公室，给领导做了一个更加全面的分析。这次王小莉还是不同意购买这家企业，并用充分的证据说服了领导。后来的市场发展形势表明，这一放弃是明智的。
可以说，彼此的信任是让公司避免并购一家劣质企业带来的危害的基础。在整个过程中，因为王小莉是一位老员工，领导对她充分信任，才会给一个与自己观点相左的下属一个月时间做更深入的调查分析，并对她的意见保持倾听，而不是怀疑王小莉的能力；因为信任领导，王小莉才会不厌其烦再次搜集证据，证明自己的判断无误。
人心就是一面镜子，合作的双方只有相互信任才能达到互惠互利，如果你不信任对方，换回的只能是对方不信任你。
在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它让组织成员之间畅所欲言，齐心协力，造就出不可思议的业绩，这不仅充实了员工的腰包，更重要的是维护了公司的形象。
不过，信任也是脆弱的，它需要人们花费很大的精力、时间才能建立起来，却又很容易被破坏。哪怕是孔子和颜回这样的圣人之间的信任亦如此。
颜回是孔子最得意的门生，有一次孔子周游列国，困于陈蔡之间七天没饭吃，颜回好不容易找到一点粮米，便赶紧埋锅造饭，米饭将熟之际，孔子闻香抬头，恰好看到颜回用手抓出一把米饭送入口中；等到颜回请孔子吃饭，孔子假装说：“我梦到了先人，不知是否有什么启示？你饭煮好了吧，让我来祭祀先人。”颜回赶快接着说：“刚才有些灰尘落在饭中，置之不洁，弃之可惜，我就把它吃了，但却不可用来祭祀了。”孔子这才知道颜回并非偷吃饭，心中相当感慨，便对弟子说：“所信者目也，而目犹不可信；所恃者心也，而心犹不足恃。弟子记之，知人固不易矣！”
以孔子之圣，面对颜回这等贤徒，犹不能完全不疑。颜回具有如此的修养，却无法得到孔子绝对的信任。而你我芸芸众生，有几个修养可与颜回相比？信任与被信任之难由此可见一斑。
想一想，在企业中，有多少主管或老板像孔子一样了解他的部属？所以，人们好不容易建立起来的信任很容易丧失。
一个职员，领导见他平时上班本本分分，于是早上从不来检查他的出勤。事实也是这样，为了感谢领导的信任，他每天都比别的同事早到办公室半个小时。然而有一天，由于路上两车相撞，阻碍交通，他迟到了2分钟，不幸的是，领导按时来到办公室。自这件事情后，领导不时出现在他的办公室。
也许有人会说，信任可以分成许多等级，有几分信任便有几分帮助，实在不必要求那么高，从某种角度来说这也可以接受；所谓的信任在平常是用不上的，通常都是在非常时期或非常状况下才会牵涉到信任，因此就某些层级而言，只需有一点信任即可，而这些层级其实只要制度健全，信任并非必要的因素；但对高阶团队，尤其是经营团队的核心成员，由于决策牵涉大家的利益，信任就会成为关键因素，但信任是合作中最困难的一项，可谓“建立不易、破坏容易”。
工作中如何建立彼此间的信任呢？在某网站上，《在工作中如何建立信任》中要求人们从以下几个方面努力：
1.诚实，建立信任的第一步
实事求是，即便小的谎言、扭曲的事实也是谎言；分享真实信息，即便它对你不利；别去偷——别去打开销报告、办公室用品橱柜或同事的歪主意。
2.好的判断力
了解应该分享什么信息、何时分享以及不分享；像保护自己的信息一样去保护员工的个人信息，公司或竞争者的私有信息；在给出一个鲁莽、自发的评价前多斟酌。“大实话”也许会伤害对方，反而破坏了信任和安全的环境；别指望道歉能“抹去”你的过失。道歉也许会获得原谅，但是却不会获得人们的忘却；避免“天知地知，你知我知”的密谈，除非是对公司有利的。
3.语言、行为上始终如一
每天准时上班，至少待足上班时间；踏实做事；达到或超过工作内容和公司要求；说到做到，兑现承诺。
4.非语言交流也要诚恳
肢体语言专家们告诉人们百分之五十多的印象来自非语言交流。要通过肢体语言增加信任，你可以：和对方进行让人舒适的、直接的目光交流。运用开放的肢体语言：双臂在身体两侧，而不是在胸前收拢或双手紧握；手放在看得见的地方，而不是放在身后或口袋中；坐时双腿平放在地上而不是交叉。
5.共同受益的态度
公然地“利己安排”也许会让别人对你的可信度产生怀疑。事实上，每个人都有自己的“利己安排”，但是对别人的伤害程度决定了对此人的信任程度。要提高信任就要远离一切皆我，真诚地关爱别人，提倡“我们”；以公开的交流培养共同受益的关系；愿意接受信息和有建设性的批评。
6.对领导而言
人们迫切需要能够被信任的领导。这样的领导应该能：在建设和保护公司方面提出不留情的意见；以开放态度倾听和考虑别人的意见；对事不对人；做一个负责和接受问责的榜样。
4—3、必要时吃吃亏会使你得到更多
满者损之机，亏者盈之渐。损于己则利于彼，外得人情之平，内得我心之安，既平且安。福即是矣——吃亏是福。
——郑板桥
话说郑板桥任署潍县知县期间，接到其堂弟郑墨函的一封书信。为了祖传房屋一段墙基，与邻居诉讼，要他函告兴化知县相托，以便赢得这场官司。郑板桥看完信后，立即赋诗回书：“千里捎书为一墙，让他几尺又何妨？万里长城今犹在，不见当年秦始皇！”稍后，他又写下“难得糊涂”、“吃亏是福”两幅大字。并在“难得糊涂”大字下加注“聪明难，糊涂难，由聪明转入糊涂更难，放一着，退一步，当下心安，非图后来福报也”。在“吃亏是福”大字下加注：“满者损之机，亏者盈之渐，损于己则利于彼，外得心情之平，内得我心之安，既平且安。福即是矣。”
相信上面这些诗句大家并不陌生。难得糊涂与吃亏是福说的其实是做人的道理。
东汉时期，有个叫甄宇的人在朝为官，时任太学博士。他为人忠厚，遇事谦让，人缘不错。有一年临近除夕，皇上赐给群臣每人一只外番进贡的活羊。因为这批羊有大有小，肥瘦不均，难以分发。大臣们纷纷献策：有人主张把羊通通杀掉，肥瘦搭配，人均一份；有人主张抓阄分羊，孬好全凭运气……这时，甄宇说道：“分只羊有这么费劲吗？我看大伙儿随便牵只羊走算了。”说完，他率先牵了一只最瘦小的羊回家过年。众大臣纷纷效仿，羊很快被分发完毕，众人皆大欢喜。此事传到光武帝耳中，给了甄宇一个“瘦羊博士”的美称。不久在群臣推荐下，他又被朝廷提拔为太学博士院院长。
