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第20章 退为上策,退是为更好的进(1)

1.托熟人买东西并不好

有位朋友遇到过一件令他哭笑不得事。前些日子,他要参加同事的婚礼,翻箱倒柜找不到一套得体的礼服。他妻子在一旁说:还是去买套西装罢,于是夫妻俩逛到市百一店、华联商厦,价格令人咋舌。

还是妻子脑子灵活,想起其弟弟与弟媳在四川北路承包柜台,做的就是服装生意,求他让点儿价,买件又称心又便宜的西装吧,于是便兴冲冲赶去。

弟媳说:大店卖的是名气,价格当然贵,我这儿便宜,出同样的价格,可以买到全毛料子的西装,保证不吃亏。

这对夫妻便眉不皱、心不跳地挑了套就走,心满意足。

世界上有许许多多的巧事。喜酒席同一桌上,竟有人穿一样的牌子、一样质地的西装。他妻子充满自信地一问价。这回轮到她吃惊了,竟然比自己弟弟卖给丈夫的便宜40元,而且根本不是全毛料子,分明是被弟弟和弟媳“斩了一刀”。

怎么办?总不能为这40元,扯下面子理论一番喽,只好吃一个哑巴亏。这叫“打掉门牙往肚里咽”。

在我们的日常生活中,这类“快刀手”每时每刻都在“挥舞大刀”:隔壁王老太到楼下熟人摆的水果摊上买西瓜,活生生地被“斩”去两斤份量;楼上小李托同事买件羊毛衫,结果也被“斩”去了十几元;一位朋友托熟人买了条外销“中华烟”,拆开一抽,觉得味道不对。细看包装、过滤嘴,方断定是假货……

细细想来,也许怪得人家,也许是求人的人自己错了,因自己的心理素质有缺陷,被别人利用,拿着了你的短处,才朝你“下刀子”呢。

买东西托熟人,似乎有一种信任感,熟人不会欺骗熟人,正好被他人利用;到熟人处买东西想贪便宜,因为有交情,有不便宜的吗?又正好被他人利用。被熟人“斩了一刀”你好意思去大叫大嚷的吵上门去吗?这点情面你拉得下来?还是被他人所利用!

于是,“快刀手”磨刀霍霍,见熟人便瞅准机会大刀阔斧地“斩”下去,斩得心情舒畅,斩得游刃有余,斩得干净利索。

“亲兄弟明算账”,求货真价实,是多少钱就付多少钱。

秘密点拔:

生活中,请记住要对付那种专斩熟人的“快刀手”,办法只有一个:离他远点儿!这就是做事的进退规则,不要妄加前进,自以为能沾点小便宜,其实是被人家宰了。

2.攻心为上,拉近心里距离

某位评论家在百货公司买衬衫,女店员说:“我替你量一下尺寸吧!”

评论家看着热情的女店员,不好意思拒绝,配合着女店员量衣。然后女店员拿出合身的衬衫,让评论家试试。

没得说,在女店员的热情煽动下,评论家把衬衫买下了。

这时的评论家在心中喝彩道:“嗯!这种方法真不错,我上当了。”

这是因为对方要替你量尺寸时,她的身体势必会接近过来,有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离,使得被接近者的心中,涌起一种兴奋感。

在运用攻心方法时,只有缩短两人之间的心理距离,才能提出让别人给你办事。

每个人对自己身体四周的地方,都会有一种势力范围的感觉,而这种靠近身体的势力范围内,通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人进入他的身体四周,就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉,这一原理对任何人来说都是相同的,要以退为进做事,这也是一种好的方法。

本来一对陌生的男女,只要能把手放在对方的肩膀上,心理的距离就会一下子缩短,有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法,他们经常一边谈话,一边很自然地移动位置,挨到顾客身旁。

因此,只要你想及早造成亲密关系,就应制造出自然接近对方身体的机会。

每个人都有这样的同感,就是和初次见面的人对面谈话,真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇,而导致两人之间的紧张感增加。

一位富豪说过,如果有他不愿意借钱的人向他借钱,他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口,即使借给了他也不敢不还。而相反借钱不还的人,都是坐在旁边位置谈话的人。

与人交谈时坐在旁边的位置,自然就会轻松下来,这是因为不必一直意识到对方的视线,而只在必要时看他的视线即可。通常,比较重要的见面,都会为了使对方不紧张,并且令对方说出真心话而使用各种办法,其中之一就是在室内放一盆花,以便有一个让他转移视线的对象。另外,就是坐在对方旁边的位置与之交谈,对亲近感的增加很有帮助。“远交近攻”,只有缩短双方的心理距离,才能有效地实施攻心之术。

女店员就是运用这种攻心之术达到求人买衣服的目的。

求人办事,关键还得看看你攻心的技巧,所谓攻心为上,懂得做事进退规则的人都深谙此道,运用请求的方法就有意想不到的效果,成功做事的成功奥秘就在这里。

一句充满人情味的请求话,比通盘大道理更有说服力,因为人还是比较重情义的。

生活中常常可以看到,适应对方的心理需求而提出诚恳的请求,往往是成功的说服方法。

请求别人办事,要把握恰当的时机,对方时间宽裕,心情舒畅时,请求他做点事得到答应的可能性很大;相反,对方心境不佳时,你的请求可能只会令他心烦;对方正忙于某项事情时,你提出请求一般很难得到确定的答复。

请求别人做事,还要注意礼貌,“请”字当头,因为毕竟是你有求于人,如果请求别人对疑难问题指点迷津,应说:“请教一个问题,可以吗?”你不知道去市体育中心的路,应向路人问:“请问到市体育中心的路怎么走?”在商店买东西,你应对服务小姐说:“请把那个文具盒给我看看。”风从窗口吹进来,你对坐在窗边的小刘说:“请关一下窗,好吗?”凡有请求必须使用请求语,这样对方容易接受。

请求别人做事,还要端正态度,注意语气。请求别人虽无须低声下气,但也绝不能高人一等,非得别人答应不可,而应当语气诚恳,平等对待。要有协商的语气,如“劳驾,让我过一下,行吗?”“对不起,请别抽烟,好吗?”“什么时候有空请跟我打打球,怎么样?”

同时,还要体谅对方的心理:“我知道这事对您来说不好办,但我实在没有办法,只好难为你了。”

当有客观原因,对方不能答应请求时,你不要抱怨、愤怒甚至是恶语相加,你还得还礼道谢:“谢谢你!”“没关系,我再找找别人。”“没事,你忙你的去吧。”这样对方在有条件帮忙时肯定会鼎力相助;如果你不能体谅对方,竟对对方施以抱怨,这等于堵死了再次向对方提出请求的通路。

让别人办事时,应该考虑对方的感情,看他是否乐意,心中有何想法,是否接受请求。

因为人是感情动物。我们主观上讲逻辑讲道理,但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系,就要考虑到别人的感情。

秘密点拔:

正如保罗·帕卡所说:“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”

3.从别人的情感出发

一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好,不厌其烦地替她找合适的尺码,但都找不到。最后他说:“看来我找不到适合你的,你一只脚比另一只脚大。”

那位女士很生气,站起来要走。鞋店经理听到两人的对话,于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来,没过多久一双鞋就卖出去了。

女士走后,那店员问经理:“你究竟用什么办法做成这生意的?刚才我说的话跟你的意思一样,可她很生气。”

经理解释说:“不一样啊,我对她说她一只脚比另一只脚小。”

经理就是经理,懂得以退为进做事的道理,他也把真相告诉那位女士,但他考虑到她的感情,而且跟她说话时讲究技巧,又带着尊重。他从那位女士的角度看问题,所以成功了。

看出别人的感情,然后以尊重的态度为别人考虑,这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的:“给我合适的字眼,合适的口气,我可以把地球推动。”

只有考虑到别人的情感,照顾到别人的情绪,在请人办事时才有可能被人接受,不致于一口回绝。

你需要知道别人的感受,并且在处理自己的事时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动,徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时,你真的在做的,只不过是想如果你站在他们的立场时,你会怎么做。如果不再揣测别人的感受,又没有从对方处得到足够的讯息,你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上,别人就会对你失去信心,他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害,有时候在极端的情况下,他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

你得注意每个人都有相当多不同的个人经验,而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前,这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度,通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感,然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

记住:对别人而言,你是站在围墙的另一边。所以他只能从他的利益观点来看事情。考虑一下他的看法、感觉是什么、还有为什么。他知道他的问题在哪里,大概相信比较起来你的问题还比较次要,这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

如果你想要开始了解别人,你必须这样做:让他们说话,并试着让自己站在他们的立场上。

每个人都有这样的经验,在出门上班前,如果夫妇二人发生争吵,那么整天的工作情绪,一定会被破坏无遗。你会由于不愉快的心情,而对同事不满,即使是未曾会见的客人,也会把他想成“讨厌的人物”,找出许多理由,避免与之接洽。

这一切的不顺遂,都起因于出门前夫妇的争吵。而这种不愉快的心情,不仅传染给同事和初见面的客人,甚至影响这一天所看所听到的事情。有的心理学家称之为“感情的同一性”。上述情形,便是消极的同一性。

相反的,就是积极的同一性。例如,子女高考榜上有名,那么,平常对同事的不礼貌举动非常在意,今天会变得无可厚非。

当你与自己所要求助的对象见面时,也要利用积极的同一性,保持愉快的心情,这样自然能缓和紧张胆怯的情绪。

如何使自己快乐起来呢?你如果喜欢欣赏绘画,那么就到附近的美术馆走一走,如果喜欢玩游戏机,那么就去玩一会儿,以培养愉快的情绪。着有《论理哲学考》一书的哲学家斯坦因,在思路阻塞时,常常去看场电影,以此打通思路。如果一直关在书房里,那么闭塞的思路仍然阻碍不通,无法产生灵感,当然就不能有新的思路。那些事业成功,善与人相处的人,都非常懂得如何将消极的同一性,转换成积极的同一性。

尤其与人初次会面时,更需运用这种技巧。事前有不愉快的心情,只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事,应设法做一些快乐的事,使气氛快活起来。

记住,你要是能够使活跃气氛,你做事的成功几率就会增加至少一半。

秘密点拔:

大多时候,人总是容易受情感支配,如果你善于从别人的情感出发,那么你将比别人更容易走向成功。

4.在做事之前多进行感情投资

吴起是战国时期着名的军事家,他在担任魏军统帅时,与士卒同甘共苦,深受下层士兵的拥戴。当然,吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命,多打胜仗。他的战功大了,爵禄自然也就高了。“一将成名万骨枯”嘛!

有一次,一个士兵身上长了个脓疮,作为一军统帅的吴起,竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血,全军上下无不感动,而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道:“你的儿子不过是小小的兵卒,将军亲自为他吸脓疮,你为什么倒哭呢?你儿子能得到将军的厚爱,这是你家的福分哪!”这位母亲哭诉道:“这哪里是爱我的儿子呀,分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血,结果打仗时,他父亲格外卖力,冲锋在前,终于战死沙场;现在他又这样对待我的儿子,看来这孩子也活不长了!”

人非草木,孰能无情,有了这样“爱兵如子”的统帅,部下能不尽心竭力,效命疆场吗?

吴起决不是一个通人情、重感情的人,他为了谋取功名,背井离乡,母亲死了,他也不还乡安葬;他本来娶了齐国的女子为妻,为了能当上鲁国统帅,竟杀死了自己的妻子,以消除鲁国国君的怀疑。所以史书说他是个残忍之人。可就是这么一个人,对士兵却关怀备至,像吸脓吮血的事,父子之间都很难做到,他却一而再,再而三地去干,难道他真的是独独钟情于士兵,视兵如子吗?自然不是,他这么做的唯一目的是要让士兵在战场上为他卖命。这倒真应了那一句名言:“世界上没有无缘无故的爱。”

作为上级,只有和下级搞好关系,赢得下级的拥戴,才能调动起下级的积极性,从而促使他们尽心尽力地工作。俗话说:“将心比心”,你想要别人怎样对待自己,那么自己就要先那样对待别人,只有先付出爱和真情,才能收到一呼百应的效果。

讲究情义是人性的一大弱点,中国人尤其如此。“生当陨首,死当结草”、“女为悦己者容,士为知己者死”,无一不是“感情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙,不失时机地付出廉价的感情投资,对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻常的效果。

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