在这家公司服务12年后，他转到另外一家产品更多样化的公司，不但规模较大，也较赚钱。在受雇后他说：“我拥有一辆免费的轿车，交际费也比以前多，办公室也更舒适，还有秘书，不错吧！”
可是好景不长，新职位的麻烦在第二个星期就出现了。卡生当初换工作，是假设过去12年来有往来的客户仍然会支持他。在离开旧公司前两个月，他以一种理所当然的口吻说：“啊，我了解他们就如同了解我家人一样。”
过去多年来所建立的商业关系，使他自认为是一流的业务代表，“那些客户现在都认识我了。”他自豪地说。事实上他没有错，他曾经无数次在电话中或面对面地与顾客交谈，终于逐渐熟稔，并建立起绝佳的客户关系。
最重要的是，这些成就给他带来继续求发展的信心，他觉得现在的公司太小了，需要转到一家新公司去。虽然他没有察觉，但是顾客之间的友善盛情才是他事业的立足点。一夜之间这立足点消失了。
“老天爷，这到底是怎么一回事？”当他多年来视为好友兼客户的瑞克不愿向这家新公司下订单时，卡生惊讶万分，“这是为什么呢？”他固执地说，“这个产品要比以前你向我买的那些更好呀！”
“这我并不否认，”瑞克回答，他努力安抚卡生，“只是我们现在不打算作太大的改变。”
如果只有瑞克一个人如此，那就算了。但非常遗憾，绝大部分的客户也都有同样的情形。“我实在不明白，”第三个星期时，卡生很忧虑而且伤心地说，“我希望这些人会更照顾我。以前，我总是全心全意对待每一个人，尽力替他们服务。”
显然的，他是以私人的立场来看这件事，认为与客户之间不仅限于生意关系。他经常骄傲地称他是个业务代表，但无疑的，他心目中认为顾客不止当他是个业务人员。
“他们喜欢我，”他不断地说：“我可以感觉得到，他们一看到我，就精神抖擞，笑容满面。”
现在好景不再，逐渐地，他了解到自己全是为幻觉所苦。顾客的确很喜欢与他交往，但如今事实很明显，卡生的公司及公司的产品线，才是维持顾客与业务代表关系的主要因素，而卡生本人只是次要的因素。现在他的收入减少，自尊也受损，“我实在觉得很难过，”几年后他说：“以前从来没发生过这种事。”
在这段过渡期间，卡生可能会觉得自己是孤独、寂寞的，其实不止他，不同地点，不同行业的人也都有类似的情形。
丹妮尔是纽约州一位很成功的股票经纪商，在一家全国最大的股票经纪公司工作。不像卡生是卖电器开关、变压器及其他电器产品，丹妮尔是经手别人的钱。这些人常常将平生辛苦的积蓄交给她，由她决定投资股票与否，希望能赚些利润。有时丹妮尔的客户虽然不把钱交给她经手，但仍会请教丹妮尔，该买或卖何种股票，以及什么时机最恰当。
因此，虽然丹妮尔绝大部分时间只以电话联络，不像卡生大部分的时间都与客户面对面交谈，但她比卡生更了解客户个人的财务状况。有时她也觉得很有趣，“你知道吗？这些客户我甚至从未见过面，只在电话上交谈而已。而有些我也只是趁他们偶尔路过时，交谈几分钟。”
丹妮尔与客户之间的谈话，反映出她与客户的私生活、经济生活关系多么密切。虽然她也尽量将话题限制在股票和债券上面（如同她所说：“光谈他们的子女是赚不到钱的。”），但她会记得许多客户子女的名字。她装出一种认命的口气说：“当他们的子女上了大学，我总会听到他们提起这类事，有时候他们会喋喋不休地述说：‘提米上了耶鲁大学。’”大体来说，她并不介意这些，“那只是些线索而已，”她说，“而且，不论你从事哪种工作，你都必须这么做。”
在这家经纪公司工作8年后，丹妮尔决定要到另外一家公司试试。“我的一位朋友，年前到那家公司去，”她说，显然对有这么一个机会感到非常兴奋，“几星期以前，他的老板邀请我去面谈，结果答应让我获取较高的佣金，那使我无法拒绝。”
“你会怀念这个地方吗？”原来的同事问，“不见得，”她答道，“那家公司也在电视上大作广告，同样很有名气，只是他们的广告不那么有趣罢了。”
丹妮尔跳槽之后，发现有些事情不对劲了，她原来的客户拒绝把户头转到新公司来。丹妮尔为此震惊不已。因为在接受工作之前，新公司曾答应提供她额外的行政支援，通知所有客户她已换了一家新公司。“公司也照办了，”她说：“为了尽量使我从前的客户转移过来，公司很乐意协助。”
丹妮尔联络了每位客户，甚至寄给每位客户一张转户或新开户表格，连姓名都打妥了，但是只有极少数人签字。对于这点，她的反应有点像卡生，却更加气愤。“这些混帐，过去我替他们做了多少事！你简直无法想象他们竟是这么绝情。”
她模仿这些客户的反应：“不，丹妮尔，我喜欢你以前那家公司，也许等你在这家公司呆一阵子，我们再谈谈。”然后她又学另一位老太太说：“这个……，亲爱的，我实在不知道该怎么办，这么多年来，我已习惯你以前公司的服务方式了。”
丹妮尔自尊心所受到的伤害，几个月内就为愤怒所掩盖。尽管这件事在某方面对她有所帮助，但却无法掩饰她收入减少的事实。“我当时觉得进退两难，”一年后当情况开始恢复正常时，她说：“我必须重新开始找客户——翻电话簿或其他名册——以电话联络，就好像是个刚出道的生手，我讨厌这么做。”
结果，丹妮尔所受的伤害更甚于卡生。为什么？因为卡生至少能用两种产品线的不同来自我安慰，“我不能责怪他们不买我的新产品，”换工作4个月后，卡生很冷静地说：“旧产品的确是好，我不能叫他们不用。”
而丹妮尔就找不到这么方便的借口，她一直把客户的不支持视为一种极不忠实的行为，“当我最需要他们的时候，他们背叛了我，”她痛恨地说：“当时他们是因为我才和那家公司做生意，而现在他们却不再买我的账，就是这么回事。”
许多目睹这两个例子的人，会错误地下结论，认为造成这些混乱情形的原因很简单：顾客通常比较喜欢旧公司。这么说，当初跳槽根本就是个错误，“为什么要跳到一个无法通过顾客考验的地方呢？”
说卡生和丹妮尔跳错公司，听来似乎是个合理的解释，但如果我们再多看一个案例，就能了解真正的原因了。
山德斯替一家大电脑制造商工作了11年之久，一开始他是由业务代表干起，然后作维修工程师，专门替客户解决各种机器上的毛病。那时候，他对公司的机器有非常深入的了解，任何问题都几乎难不倒他。
虽然大部分人认为电脑是一种神秘的机器，但山德斯的大多数客户却认为他的维修是件令人头痛的事。“每星期总有不同的地方出错，”一家中型印刷用品公司的老板麦克说：“不是这个故障，就是那个故障。”
麦克是山德斯的固定客户，他对等待山德斯的服务通常感到很不耐烦，“每当电脑出了问题，整个公司作业就显得不顺畅，要知道存货、记账、薪资、簿记等等，全得靠它哩。”
山德斯负责的客户开始怂恿他辞掉这份工作，他们喜欢山德斯但讨厌这家公司，“你为什么不自己出去做呢？”麦克好几次劝他说：“那样你赚的都归你自己了（不必和公司分账）。”另外一位客户则说：“你再也不需要靠他们了，公司只会绊住你呀！”
山德斯一方面为这一连串的恭维话感到受宠若惊，另一方面也被一连串对公司的批评所困扰。由于他太了解公司里外的情形，因此他明白公司所犯的错误。“我们做错很多事情，”他感到十分困惑地说：“幸亏客户只晓得一半实情。”
这一半实情，就足够让他们坚持希望山德斯辞职了而他也终于接受客户劝告，辞去了工作。“我不想让老板知道我将和他竞争生意，”山德斯辞职后很小心地说：“所以我告诉他，我打算去旅行一阵子，然后自己开发一些有趣的软件。”
然而他既没去旅行，也没开始搞软件。他花了两星期成立自己的公司，装了电话，买齐文具用品，印了名片，自动回话机也装妥了，表格及工具也都齐了，可说是万事俱备。唯一的小麻烦是：他的客户还没准备好。
山德斯简直不敢相信，“你们每个人都怂恿我另起炉灶的讶！”他向麦克抗议道：你们答应把生意给我做的。
“没有，我并没有答应你，”麦克反驳他说：“我从来没答应过你任何事情。我只是认为你最好出来自己做，我现在仍然这么认为。”
令山德斯大惑不解的是，如他所说：“我现在能提供客户和过去完全相同的服务，甚至还有额外的优待，价格也便宜，只需从前的一半。”
尽管如此，他的客户丝毫不为所动。往后3个月里，山德斯全心全力地挖掘新客户。不过每当他稍有松懈而无法拉到客户时，心中的忧郁就显露出来，从未见他这么沮丧过。
“我感觉受骗了，”7个月后他说。
他不像卡生及丹妮尔——他们自己想辞职不干，而且抓住机会就溜——山德斯辞得有点勉强，他是受到客户鼓励才不干的，并非出于贪欲。
那么，为什么他的客户见死不救呢？最常见的借口是因为不再有公司在背后支持他，多数人会认为其原因和卡生及丹妮尔的原因相似。现在，我们来看看这3个案例有哪些相同之处。
第一，换工作造成他们3位经济上和财务上的挫折。卡生在跳槽后的几个月里，形容自己是带着伤口在走路，而丹妮尔与山德斯的婚姻生活都遭了殃（卡生当时是单身）。丹妮尔宣称，在换了公司后两个半月中，她对性失去了兴趣，“我变得麻木了，”她说：“我丈夫根本没办法使我兴奋起来。”而山德斯的太太在家里很难和他亲近，“他总是一副爱理不爱理的样子，”她说，并归罪于“他得从早到晚地取悦客户，从前他根本不必这样，只需把工作做好就行了。”
第二，从一个统计数字就能明白这3个人财务损失的程度。卡生在81家客户中失去44家，占54％；丹妮尔的76家跑了47家，占62％；山德斯丢了55家客户中的48家，占87％。这是一个完全没有料到的打击。在换工作之前，他们的估计，如同山德斯所说：“损失将会很小，顶多5～10％。”丹妮尔的看法相同，而卡生甚至说：“他们都会支持我。”
这212家顾客（卡生81家，丹妮尔76家，山德斯55家）后来透露了一些有趣的理由：在卡生、丹妮尔及山德斯换公司以后，他们决定不再继续生意往来的主要原因，与新旧公司的好坏并没关系，而是和一件更基本的事情有关：惰性。
丹妮尔从前一位最大的客户说：“我已经习惯了原来的一切。”另外一位说：“所有的表与文书作业都是现成的，而且一切都很顺利。”第三位则说：“我喜欢他从前那家公司，因为彼此都了解对方。”
他们保持现状的第二个原因和畏惧有关。显然人若换了工作，对于旧日有生意往来的人而言，就算是外人了。
跳槽者离开自己所熟悉的环境，他们似乎改变了，甚至连多年同事都不太认得他们了。在他们2112位顾客当中，大部分都以一句最常说的话来形容卡生、丹妮尔及山德斯的遭遇：他们每人都在从事一项冒险行动。
对这点山德斯是稍有自觉的，因为他是为了自己而踏入企业界；但其他两个认为他们只是换工作，很平常的一件事而已。尽管如此，这3个人都已把自己和公司划分，而多年来客户却都把他们视为公司。
人们都需要一种被社会认同的方法，通常任职的公司便赋予人一个被公众认同的主要身份，若是没有这种关联，或是采用了一个新的身份，似乎就变成一个陌生的人。找工作的人认为，换个公司只是换个企业标志而已。事实上，却不只这些。对曾有生意往来的人们来说，他们似乎已远离这个世界而成了流浪汉，开始一次孤单而没有目的地的冒险行程。
突如其来的转换使老客户觉得好奇，只是为了不使自己陷入危险，虽然对这3个人的结果非常感兴趣，却不愿意牵连进去，如同有人批评丹妮尔：“是她在赌博，可我不是，我还得做生意呀！”另外一位则针对山德斯说：“我们不妨先看看他能闯出什么名堂来，若他成功了，我再决定要怎么做。”
总之，当人们换工作时，旧日的客户会很诚恳地祝福他们成功，但下意识里却惧怕他们。对他们的朋友来说，换工作并没使他们改变；然而他们的客户了解，有些事情消失了，并且想办法和他们保持距离，远离那种不确定以保护自己，但是又不愿和他们太疏远。
如同两位高级主管告诉山德斯：“现在你已开始这段行程，最后的成就如何是难以预料的！”这两个人都想保持距离，但仍然和山德斯维持友谊，他们并不想错过任何山德斯可能碰上的财富。
四、离开了你，公司仍会正常运转
在经济持续快速成长的时候，人们追求财富的目标也经常随之提高。他们以为似乎很容易就可以挖到金矿，许多人甚至认为是手到擒来的。
但是，当经济或整个行业处于一种停滞状态时，人们的心态很自然会发生转变，会一心一意地想要保持既有的成就，若有可能扩展当然好，否则就退而求守成。
我们从前面的叙述中可看出，换工作破坏了既有的工作关系，并且常常无法守成。但是，还有另外一个因素——人们无法守成往往是由于被别人抢走了。
电器零件业务代表卡生在换工作后，竟丢掉了54％的客户。他在总结原因时，说：“旧公司的那些家伙对我的客户说了一些难听的话，一定是他们干的，否则这些老客户为什么和我作对呢？”
丹妮尔对于客户那种不忠实的卑鄙行为（当她换工作到另一家证券公司时失去了62％的旧客户）更是斩钉截铁地说；“别开玩笑了，你以为我不知道他们不再找我的原因？我给坑了，就是这样。造谣中伤、讽刺，使我的好名声没两下就完蛋了。”
山德斯对于损失87％电脑维修客户的原因也很自信：“我离开了老公司”，他语气缓慢而深沉地说，“那些大人物们绝不会替我说好话的，他们为什么要说？我的离开使他们很难堪。”
山德斯的回答与前面两位的理由几乎同出一辙。综合各种行业人员的回答，我们得到典型的答案，包括两部分：
第一，“若非有人搞鬼，我早就把所有的客户拉过来了。我确信客户是喜欢我的。”
第二，“搞鬼的人一定是我以前的上司，或是旧公司里别有企图的人。旧公司里还有许多恩恩怨怨和伤感情的事未了。我的客户很喜欢我，但是同事……他们有许多人嫉妒得要死。”
我们的确见过好几个案例，离职的人不时遭受旧同事的谩骂和批评。我们也碰到过由顶头上司带头发动这场诽谤战的案例。但是，除非我们进一步作调查，否则很容易被蒙蔽。
首先，这种中伤在他仍然在职时就已经存在了。并非在他离开公司以后才发生。事实上，别人在他在公司时所说的坏话远多于他离开后所说的。对立的情形常常在同事之间发生，而且彼此的关系愈密切，对立的情形也愈激烈。个性冲突也很常见，某些人的关系甚至到了剑拔驽张、水火不相容的地步。
