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第7章 心理博弈的策略:了解他人心理,成就自我人生(3)

用流泪向人示弱,并不代表你就是真正的“弱者”。生活中,向别人示弱,可以小忍而不乱大谋;工作中,向别人示弱,可以蓄势待发。如果你是一名强者,向别人示弱,可以将你的博大胸襟展示给别人看;如果你是一名弱者,向别人示弱,可以让自己渐渐变得强大起来。

示弱是一种扬人之长、揭己所短的行为技巧,其目的是使对方获得一种心理上的满足,从而达到目的。与竞争对手相处的过程中,洒下几行热泪是一种策略。在这个过程中,可以先用眼泪迷惑对手,使他麻痹,然后才可以选择时机,出奇制胜。

“洒下几行热泪”本来是一种经营人生的大智慧,可是,在当今社会却被很多人当成劣质的品行丢掉了。有些人争强好胜,不甘示弱,即使站在风口浪尖,也绝不转舵;有些人宁可家庭破碎,也不肯向爱人低头;有些人甘愿和同事决裂,也不肯原谅他对自己的蔑视……

通常来讲,任何一个人都会适时地向别人流泪,可是,现实生活中,却只有那些被大家称做傻子的人才能做得到。示弱虽然需要一定的智慧,但是,更需要勇气!为了自己的生存与发展,就要学得“傻”一些,要学会适当地在他人面前“示弱”,学会流一流眼泪。

请将不如激将,适当地刺激一下对方

在《孙子兵法》中,有一个重要的计谋,那就是“怒而挠之”。就是说对于那些容易暴怒的敌将,可以用挑逗的方法来激怒他,使其失去理智,轻举妄动,这也就是著名的“激将法”。

“激将法”,就是利用他人的自尊心和逆反心理,用“刺激”的方式,激发出对方的不服输情绪,让其将自己的潜能发挥出来,从而得到不同寻常的效果。

“激将法”也就是古代兵书上所说的“激气”、“励气”之法和“怒而挠之”的战法。前者是对自己和朋友,后者则是对敌人。“激将法”是人们熟悉的一种计谋形式,既可以用在自己身上,也可以用在朋友身上,还可用于敌人。将“激将法”用在自己身上的时候,一般都是为了调动自己将士的杀敌激情。“激将法”用于敌人的时候,一般都是为了激怒敌人,使之丧失理智,做出错误的行动,给己方以可乘之机。“激将法”用于盟友的时候,大多数时候,是由于盟友共同抗故的决心不够坚定。诸葛亮对东吴用的便是这条计谋。

为了联合孙权共同抵抗曹操,刘备便命令诸葛亮到江东对孙权进行劝说。诸葛亮见孙权长得一表人才,知道自己很难用言语说动,便决定要言语刺激他。

寒暄之后,孙权问诸葛亮:“曹操的军队一共有多少人?”诸葛亮回答说:“马兵、步兵、水兵,加起来一共一百多万。”

孙权有点不相信。诸葛亮说:“曹操在兖州时,就有青州军二十万;平定河北之后,又得到五六十万;在中原新招了三四十万,现在又得到荆州兵二三十万;这样算下来,曹兵的人数决不会低于一百五十万。我只说一百万,主要是怕惊吓了你。”

孙权又问:“曹操部下有多少战将?”诸葛亮说:“足智多谋之士,能征惯战之将,大概有一两千人。”

孙权说:“曹操有吞并江东的意图,那么,你说我该不该参战呢?”诸葛亮分析说:“曹操不仅取得了官渡之战的胜利,还攻破了荆州,威震天下,现在即使有英雄豪杰要与他抗衡,也是枉费心机,所以刘豫州才逃到了这里。”

孙权说:“正如您所说,那刘豫州为什么不投降曹操呢?”诸葛亮说:“当年,田横不过是齐国的一名壮士罢了,还能坚守节义,不受侮辱,更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。成就不了事业,这是天意,可是,怎么能在别人脚下委曲求全呢?”

孙权听了,不禁勃然大怒,退入了后堂。大家都笑诸葛亮,说他不会说话。鲁肃则一个劲儿地埋怨诸葛亮,批评他藐视孙权。诸葛亮笑了笑说:“我本来有一个攻破曹操的计谋,你不问我,我怎么会说?”鲁肃听完,赶紧跑到后堂告诉了孙权。

孙权又出来与诸葛亮见面,并设酒宴款待了他。经请诸葛亮一番实事求是地分析,孙权果然进一步坚定了抗曹决心。

“激将法”也就是当事人通过故意的正话反说,激起对方的自尊需要,以此来达到操纵对方的目的。使用“激将法”,往往能够使对方感情冲动,从而去做一件他平时不愿意做的事情。在处理人际关系的过程中,经常可以用到“激将法”,这是一种经常被人们使用的技巧。

对于解决某些企业管理的重大难题,对于促进企业的再生和发展,这条原则同样是一条有效对策。有时候,危机不仅可以为企业提供更多的发展机会,还可以转化为企业的优势。这种战术来自于顾客的好胜心理。

韩昆是一家私企的老板,虽然平时业务很忙,但他还会时不时地带着妻子出去旅游。

一次,韩昆夫妇到香港旅游,在一家商店里,妻子对一只翡翠戒指产生了兴趣。韩昆一看,标价为3万元。看到价格这么高,韩昆有些犹豫了。

正在这时候,售货员主动走过来介绍说:“有一个总统夫人也曾对它爱不释手,可就是由于价钱太贵,没买!”

韩昆夫妇听了,好胜心理油然而生,立刻付钱买下了这枚戒指。

每个消费者的购买动机都是不同的,有的人是为了满足新、奇、怪、美的心理需要,有的人是为了满足自己的好胜心理。所以,在给顾客推销商品的时候,千万不能用“你不想买”,这样的语句是不会剌激对方的自尊的;而可以用“你是因为没钱,买不起”来激发他,这样的话更能击中对方的要害。有时候,为了挽回面子,对方也会勉强做出来让你瞧瞧。

在激烈的商场竞争中,如果想使自己的产品卖出一个好价钱,当知道对方是个心烦气躁的人的时候,就可以使用“激将法”来使人就范。同样,在产品的销售过程中,用“激将法”,也可以刺激对方的自尊心和虚荣心,使其理智程度降低,从而达到自己的目的。

“激将法”的关键是“激”,要对情绪容易激动的人们来激。一般说来,年纪小的要比年纪大的容易激动,见识少的要比见识多的容易生气,越是讲究衣着打扮的、越是喜好争高比强的、地位越高的和越受人尊重的人,越怕别人看不起。

不同职业的人、不同地位的人,在性格上都有着不同的特征,在这些人身上,“激将法”就会产生不同的效应。只要掌握了“激将法”,一定会对你的推销技巧提供莫大的帮助和补充。

当然,在使用“激将法”的时候,必须注意方法和技巧,最好利用暗示,千万不能一激就将对方激怒了,这样只能让你吃不了兜着走,到时候,说不定对方还要和你拼个死活呢。

“激将”是一种可以奏效的策略。这种方法主要是通过各种隐秘的手段,适当地给对方以刺激,让对方进入提前预设的激动状态,比如:愤怒、羞耻、不服、高兴等,导致对方情绪失控,然后去做你想让他去做的事情。

在商务交际,尤其是在谈判和商谈中,对对方采取一些有节制的“刺激”,有时会产生很好的效果。在商务谈判中,场外的行动都会对双方的注意力产生影响,对商谈者可以起到一定的刺激作用。比如,在商谈期间,同时还在和另外的商家接洽;在谈判过程中,突然有其他客商找上门来,暂时中断了正在进行的会谈;直接和其他客商交换资料……这些都是足以令双方敏感的举动,可以暗示给对方很多东西,使对方有紧迫感。

“激将法”是一种很有力的口才技巧,在使用的时候,有些问题还是需要注意的。比如:要看清楚说服的对象、环境和条件,不能随意滥用。

一般来说,对于自尊心比较强的人,比如:自负的人、任性的人、好感情用事的人、性格外向的人,就可以运用“激将法”。而那些自尊心比较弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人,容易把反面的话看成是奚落和嘲讽,从而产生情绪低落、丧失信心等消极心理,不适合运用这种方法。

同时,在运用“激将法”的时候,要掌握好分寸,既不能过于着急,也不能过于缓慢。过于直白和过于刻薄的语言,容易让对方形成对抗心理;而苍白无力、不痛不痒的语言,则又很难刺激到对方的情感。

在使用“激将法”的时候,主要是通过语言来击败对方,千万不能为了实现自己的目的而甩脸子、拍桌子,这不仅有损自己的风度,还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。

巧妙借助他人的力量,达到自己的目的

俗话说:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”还有句古话说得好:“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮。”每个人都拥有自己的优势,也拥有自己的短处,为了达到自己的目的,有时候要学会取人之长,补己之短,要学会借助他人的力量,达到自己的目的。比如:借助别人的力量、利用别人的智慧、接受别人的意见、和不同的人聊自己的构想、倾听别人的想法等,学会借助他人的力量,会让自己受益多多。

有的人是你接近成功的桥梁,有的人还是你实现目标的阶梯,尤其是那些德高望重的名人,借助他们的力量,你便找到了走向成功的捷径。比如:名人的地位、亲戚的名望、朋友的财富、同学的权力等。从古至今,借助于他人之力成功的事例非常之多,汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。

汉朝时期,汉高祖刘邦一共有八个皇子,这些皇子都是同父异母。为了争夺太子的位置,在子与子之间、母与母之间,展开了激烈的明争暗斗。

戚夫人是刘邦的一位爱姬,她想要刘邦废除太子刘盈,改立自己的儿子如意为太子。吕后知道了这件事,她想保住自己儿子的太子地位,于是,便来找张良帮忙。

张良给她献上了一计:“一直以来,皇上都想让四个隐居的贤人出山,但他们始终都没答应,如果能将他们迎为宾客,太子经常宴请这四个人赴宴,一定会被皇帝看见的。”

果然不出张良所料,当汗高祖看到刘盈门前贤人频繁来往的时候,以为刘盈为人恭敬仁孝,这些名人是慕名而来,终于打消了废去太子的念头。

刘盈之所以能够将自己的地位保住,主要是利用了四大贤人的盛名,借助他们的名望保住了自己的太子地位。由此可见,任何人的力量都是有限的,要想在事业上获得成功,除了依靠自己的努力奋斗之外,有时还需要借助他人的力量。如果能够“好风凭借力”,就一定能够“送我上青云”。

王维是唐朝著名的诗人,他为后人留下的“每逢佳节倍思亲”的佳句,已经被后人传颂了上千年。据史料记载,在曾经的科举考试中,王维春风得意、一举成名。可是,没有想到的是,这却是他通过“走后门”换来的。

早在青少年时期,王维便以自己的诗歌在天下闻名了。除此之外,他在音乐方面也有着很高的造诣,因此,经常会受到一些权贵人家的邀请,其中,皇族成员岐王最看重他。

王维准备参加科举考试,为了让自己考得状元,他就请岐王向当时权势极大的太平公主求情,事先给主考官打个招呼。可是,王维却晚了一步,公主已经推荐了别人。

听说了这件事情之后,王维懊丧极了。这时候,岐王为他出了个主意:你找出自己的一首好诗,认真抄录十来篇;编写一曲哀怨动人的琵琶曲。

王维照着做了。几天之后,王维装扮成一名乐师,携了一把琵琶,和岐王一起来到公主的府第。

王维不仅为公主献了诗,还给她作了赋,公主为他的才华所倾倒,最后召来主考官,改荐了王维。接着,王维一举登第,走入了仕途。

为了成全自己,王维先找到了岐王,借助岐王的力量,王维成功见到了太平公主;然后,当他得到公主的厚待的时候,又巧妙借助公主的力量,实现了自己的登第之梦。王维就是靠着借助别人的力量,想办法挤掉别人,实现了自己的理想。

在人际交往中,存在着各种各样的竞争;在生活中,也存在着方方面面的竞争。如果你想击败竞争对手,就必须抢在别人前面,更早地占据这些资源,将周围的一切条件和资源利用起来。事实证明:谁在最短的时间里首先占据了有利的条件和资源,谁就会在竞争中获得胜利。

有些事情,在我们自己看起来,要想实现是非常困难的;可是,在另一些人的眼里,却是易如反掌。这个时候,为了让自己的愿望顺利实现,我们就要学会利用他人的力量。

与这类人交往的时候,采取一些策略是非常重要的。有的人天生就不懂得拒绝别人,对这样的人,根本就不需要采用任何的手段和心机。对于那些连连说“不”的人,则需要花费一番心智和谋略了。如果对方没有看穿你的意图,那么,你就要在他心情愉快的时候将自己的请求说出来。

善用朋友,善用对自己有利的人,是一件依赖于技巧和判断力的事。有的朋友需要近处,有的朋友则需要远交。每个人都各有各的长处,如果自己的朋友不擅长言谈,那么,他们就有可能擅长于写信。人们之所以会交友,主要是为了实用,而不是为了贪图快乐。

朋友就是你的一切!在一个人的一生中,遇到一个真心实意的朋友是非常不容易的。如果不懂得选择,更是难上加难了。为了让别人对自己有用,在交友的时候,就要选择对你有帮助的人来当朋友。因为,在你需要的时候,他能够及时地给你提供帮助,使你尽快地实现自己的目的。

在人际关系的大网中,“借”字是核心。只要把握了“借”这一核心,你就把握了关系网的精髓。一个人想要顺顺当当地把事情办成功,除了靠自己的努力之外,有时要想扶摇直上,还需要借助他人的力量。一般来说,不管引荐者的名望是大是小、地位是高是低,只要对你的成功有所帮助,都是你要积极结交的。

生活中,有很多人并不是不会“借”力,而是觉得求人办事难为情,总觉得这样做有失体面,好像是贬低了自己的能力。其实,这些想法是不正确的。

在任何时候,你都不要忘了,即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁,何况你只是一个平常之人呢!在借助他人力量的时候,一般要遵循以下几个步骤:

首先,要结交一些有影响力的人。作为普通人,我们应该随时留心身边之人的品格、能力和影响力,要用真心去交朋友,如果看到对方有能力帮助自己,就要主动结交。

接着,努力求得朋友的帮助。朋友是否会给你提供帮助,这要看你平时表现如何。这就要求你在与人交往的时候,目光要放得远一些,既不能因利小而不为,也不能因利大而为之。

最后,借助一些有权力的人,或一些知名度较高的人的力量。这些权威人物都有一定的威慑力量,如果能够得到这些人的帮助,会为自己省去很多的时间。

赞美必须出自真心,不要过于做作

没有哪个人是讨厌别人给予的欣赏和赞扬的,如果想成功地操纵对方,就要先将对方的优点找出来,真心实意地给对方以真挚的赞赏。

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