爱占小便宜的顾客，大多数都精打细算、目光短浅，不知足，但这些人往往精明能干。面对这种顾客，一般情况下，可以先给对方一些好处，比如：小礼物。
李祥开了一家店，主要销售电脑。为了吸引顾客，在他的店里，除了电脑以外，还陈列着各种各样的小物品，比如：各种小件家居用品、各种儿童玩具、小工艺品、软件等。由于小东西很多，占用了不少的空间，使得店里显得有点杂乱，但这个店的生意却非常好。
一次，店里来了一个客户，购买电脑的时候，经过一番谈判，已经是很累了。当他坐下来休息的时候，销售人员就给他端来一杯茶。客户发现这里的茶味道非常好。谈定了生意，客户要走的时候，忍不住问：“这是什么茶叶？”这时，李祥就送给客户一包茶叶。客户意外地得到店主的馈赠，心里当然是特别高兴了。
其实，在很早以前，李祥就购买了大量的茶叶存放在店里。如果客户是带孩子一起来的，李祥就会送孩子一些引起他们兴趣的东西。但是，李祥并不会主动给客户送东西，而是要等着客户看中了店里的某一样东西，提出要求时，他才会“慷慨”地送给客户。
李祥利用人们这种想占小便宜的心理，故意不说是赠品，而在客户提出要求后，“慷慨”地送给客户。在这种情况下，客户会觉得是自己占到了便宜。在市场竞争中，李祥不是直接用赠品搞促销，而是故意摆放很多的小物件。当客户提出要求的时候，才把东西送给客户。这个时候，因为要求是客户主动提出来的，所以得到店主的慷慨应承的时候，就会有一种成就感。
为了让客户觉得得到赠品是理所当然的，很多商家都采用了“赠品促销”的方式。每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行的一种推销手段。几乎没有哪个人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
一天，李颖和姐姐一起去逛街。这天，刚好是××百货在举行创业两周年赠送礼品大型活动日。一听到赠送礼品，她们心中不由自主地产生了贪念，便跑去围观。
××百货的经理站在舞台上，手里拿着一盒牙膏。他先说出了这牙膏在他们市场的价格，然后，他就把这盒牙膏扔了下来，送给离舞台最近的观众朋友。后来，他说：“谁先准备好三块钱，这盒牙膏就送给谁。”很多观众都拿出了三块钱，结果被一个老太太抢到了。
经理拿着三块钱，问她后不后悔，老太太摇了摇头。然后，又对老太太说：“老奶奶，这盒牙膏送给您，这钱我也退还给您。我不会收现场观众一分钱的。如果我收了您的钱，下班后老板就会炒我的鱿鱼的。”
李颖动心了，便全力争取领到礼品。说来她也挺有运气的，抢到了一台照相机。看到经理将自己的20元钱退了回来，于是，他们便继续争赠品。
最后，经理又拿出一大袋东西，里面有一大堆生活用品。他说：“谁先拿出40块钱这袋东西就给谁。”观众们犹豫了一会儿，但不少人还是拿出了钱，姐姐也不例外。因为他们都认为只要回答出令经理满意的答案，经理就会把钱退回给他们。
这次，许多人都抢到了，姐姐也成为其中的一个幸运者。可是，过了很长时间，一直到活动结束时，经理都没有退钱。这会儿，大家才知道上当了。这不都是贪小便宜惹出来的祸吗？
当代世界最富权威的推销家戈德曼博士强调：在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户倾听开始的一句话时，要比听后面的话认真得多。听完第一句话的时候，许多顾客就会自觉不自觉地决定是否该继续谈下去。因此，要想推销顺利进行，要想推销成功，就要在最短的时间里抓住顾客的注意力。
爱占小便宜的客户，最大的特点就是：买东西的时候，不是嫌这个贵，就是嫌那个不好，还特别爱杀价。当你遇到这样的顾客的时候，最好的做法是跟他套交情。在他一进门的时候，你就要热情地招呼上去，真情地赞美他，并且还要不失时机地提醒他占到了便宜。例如：送洗衣粉时，可以特别告诉他“别人都是50克的，你却得到了一袋80克的”。
很多店主都不太喜欢这种小气型的顾客，但是，却很容易得罪他们。最好的方法是，一开始就满足他，让他觉得自己占尽了便宜。看到自己得到了好处，付账时他们也就能痛快些了。
“聪明的男人先让女人占尽小便宜，然后赢得了女人的人。”这句俏皮话本来是用在热恋中的青年身上的，销售人员也可以拿来参考。为了赢得客户的心，就要先让客户占尽小便宜，比如：优惠打折、免费送货、赠品、附加服务，种种“小便宜”都可以让客户感到喜悦。
深度了解客户的心态，才能认识到他们的可爱之处，才能体会到营销艺术的巧妙所在。现在，例行的公开可占的小便宜已经不能让客户感到欣喜了。实际上，有些特色优惠、特色服务，我们虽然已经做好了赠送的准备，但却大可不必公开，要等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而更明显。
若他秉持节俭，就让其感觉钱都花在了刀刃上
秉持节俭的顾客常把各种东西都看得非常宝贵，就像稀世珍宝一般。衣服鞋子之类只求能用就行，即使用过很久的物品也舍不得丢弃。这样的客户对金钱更是视为心肝宝贝，生怕上当受骗。作为销售人员，如果遇到了这样的客户，就要巧妙使用计谋，让他们觉得自己的钱都花在了刀刃上。
节俭的人在消费心理上属较为保守的一类。他们可能曾经历过较为贫穷的生活，深知“一粥一饭当思来之不易”，所以即使后来生活条件改善了，也很难改掉自己的习惯。他们视节俭为个人美德，对不节俭的人的许多习惯看不惯，在与人交往时也同样表现得十分拘谨、不够大气。遇到这样的客户，他们一定会爱惜自己的每一分钱。
小林在2005年的时候，开办了自己的家庭装修公司。他一直坚持要为客户节省每一分钱，让他们将自己的钱合理利用，把钱花在刀刃上。
一天，一位客户来找他们，想让他帮忙参谋，如何装修、选材。小林直言不讳：“对于一个家庭装修来说，一般的主材要买好的，不能省钱；厨房厕所里的用具也要买好的，浴室里的东西不能买便宜的；做防水的材料也要买好的，防水材料太假，就算师傅做得再好，发生漏水现象，想要恢复，就成了大工程了，比当初做防水花的钱还要多。”
客户有点不相信。小林看出了其中的问题，接着说：“电也是一样。电线和附材要买好，一但出了问题，也是很麻烦的。说到最终，就是水电最关键，这些地方可以花多点钱。”
客户说：“可是，我想将房间好好装饰一下，一切都用最好的！”
小林说：“如果您资金够，当然可以考虑，可是，现在的问题是，我们要用最少的钱，做最好的事情。该节俭时要节俭！都用好的，太浪费了！房子装饰方面可以简单考虑。墙面容易恢复翻新，可以用一般的材料；房间的装饰、窗帘、家具买一般的就可以，过了几年后，可以重新购置。但是，厕所里的、厨房里的东西都比较贵，坏了再买，那可不是花小钱的事，而且要重新安装，很麻烦的。”
客户听了小林的建议，非常开心，因为，他们的日子过得非常节俭。找了几家公司，都胡乱给他们设计，客户觉得不实在，他是抱着试试看的态度来找小林的。没想到，还找到了合适的！
一般情况下，客户装修房子都是要价格便宜又要质量好，这样的心情谁都有，但是太低的价格是做不好的。其实，最好的办法是该花的地方要花，不该花的地方可以少花。这样不仅可以保证质量，也可以节省一笔费用，把钱花在刀刃上。
在购物的时候，节俭型顾客通常表现为“货比三家”，他们把价格作为判断商品价值和品质优劣的标准，形成“价格=价值+品质”的印象。他们认为“一分钱一分货”，他们对生活必需品的价格变动比较敏感，而对耐用消费品或高档次商品的价格变动往往反应得比较迟钝。
有些节俭的人还有一种特别的爱好，即：每听到什么地方大甩卖，总爱疯狂地抢购大量处理品、折扣品，即使花费大量时间、人力与物力也在所不惜。
那么，如何有效地说服“吝啬”的客户呢？最重要的法则是把自己节俭的一面展示给他看。因为吝啬的人对所有胡乱花钱的人都不予信任。要战胜他们，首先必须使他们认为你与他们有心灵的通感，以最快的速度制造出彼此亲近的感觉。
有了这个基础，你就可以接着使用你的另一个法宝：数字对比。吝啬的人一般都对数字比较感兴趣。如果你告诉他产品的耐用度一个抵两个，甚至更多的话，他肯定会有所心动，因为你的产品对他的节俭是有利的。
要尽量用数字比较来打动客户的心，让他喜欢你的产品也像喜欢珍宝一样。如果到此为止，客户仍然没有对你的介绍产生兴趣的话，那就只能改为给他提供如何节俭的资料。一谈到这些方面，他们绝对会侧耳倾听。取得对方信赖之后，也许你马上就可以左右逢源，财源广进了。
做客户的自己人，多说“我们”少说“我”
在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方的某种行为。有意施加影响的技巧很多，“自己人效应”便是其中之一。
会说话的人，在语言传播中，总会避开“我”字，而用“我们”开头。
俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。为此很多人都来做农民的工作，可是，不管是劝说，还是利益的诱导，农民都是置之不理，非烧不可。最后，列宁只好亲自出面。
列宁对农民说：“你们想烧房子，可以啊。不过，在烧房子之前，我们大家一起来思考几个问题可不可以？”“当然可以。”
列宁问：“沙皇住的房子是谁造的？”农民说：“是我们造的。”
列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”农民齐声回答：“好！”
列宁再问：“那么，这房子我们还要不要烧呢？”农民觉得列宁讲得好，最后，同意将房子保留下来。
生活中，很多人都是善于运用“自己人”的原理来说服对手的。这些人能够巧妙利用感情技巧，拉近自己和被说服者的心理距离，令他人信服。
小赵在一家建材公司工作，主要是推销钢材。为了给自己找到满意的买家，他每天都在收集资料。一天，他突然发现，自己的哥哥和一家建筑公司的老板是同学，便决定和这位老板做一笔生意。
这一天，小赵带了一份精美的礼物，来到了老总的公寓。寒暄了几句之后，小赵便将自己的来意和这位老板说了。老板听了之后，有点不高兴了，因为他比较讨厌这种贸然推销的方式。
小赵觉察到了老板的不悦，急忙说：“听说您是南开大学毕业的？”老板猛地一惊：“是啊！你怎么知道？”
“我哥哥也是！我也是！我们还是校友呢！”小赵立刻回答，说着便从书包里取出一张照片。老板接过照片，很惊讶，因为这张照片就是自己的大学毕业照，便问：“你怎么会有这张照片？”
“这是我哥哥的。”说着，便用手指了指照片上的一个人，“这人就是我哥哥。”“赵刚是你哥哥？”老板一眼就认出了自己的这位老同学，当初在学校的时候，他们两个人的关系还不错。大学毕业后，因为各自都比较忙，所以联系就少了。
老板的脸上露出了喜悦的表情：“你哥哥最近怎么样？都这么多年了。”说着，便和小赵聊起了他们的大学时光。
第二天，当小赵再次出现在这位老板办公室的时候，顺利地与老板签下了一份大单。
为了说服老板成为自己的客户，小赵巧妙地利用哥哥的关系。当老板得知眼前的这位年轻人是自己昔日同学的弟弟的时候，便产生了信任，因此，合作也就水到渠成了。
小赵的故事告诉我们：在进行说服时，可以根据对方的情况，积极亮出自己的底牌，表明自己的某些看法、兴趣或经历等是与说服对象是“自己人”。当发现对方是“自己人”的时候，是很容易说服对方的。这样做，不仅会拉近双方的距离，而且还会给被说服者营造出一种“我们是自己人”的好印象。
所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。
要想让初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，看看你们在哪些方面是一样的。即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点越多距离越近。这样一来，事情就好办多了。
亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字，随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。
“自己人”彼此之间是容易沟通的。即使是初次见面，也会产生出一种“相见恨晚”的亲切感。这对于销售的成功是非常有利的。
小孩在做游戏时，经常会说“这是我的”、“我要”，这是自我意识强烈的表现。在小孩子的世界里，这或许无关紧要，但有些成年人也是如此。他们说话时，仍然强调“我”、“我的”，给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。
有人曾经做过调查，发现人们每天最常用的是“我”字。为什么人们对“我”字特别关心呢？就是因为大多数人都喜欢被人称赞，也喜爱称赞自己。因此，如果想得到你所希望得到的，就要避免与对方争高低，而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受伤害，我们千万不要常把“我”字挂在嘴上，别说“我”，而说“我们”。
说服别人购买你的商品，只是向他们提出好建议是远远不够的。这时候，就要强化和发挥“自己人效应”，让他们喜欢你。
首先，应该强调双方一致的地方，使对方认为你是“我们的人”，从而使你提出的建议易于被接受，让他们更容易接受你的产品。
其次，努力使双方处于平等的地位。要想取得对方的信赖，首先就得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。
再次，要有良好的个性品质。一个人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺上瞒下等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人。所以，为了搞好销售，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。
