有一次，顾客在做咨询的时候对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对顾客说：“那算什么！我的一位顾客不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”
最后，顾客选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。因此，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
出色的销售员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
（3）善用晕轮效应
晕轮效应就是借助名人的效应发威。
一位销售员推销某名牌运动鞋时对顾客说到：“你看奥运会上，冲击百米金牌的人60%都穿着这种牌子的鞋，和世界百米王享用同一品牌，那种感觉好极了！”
在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，销售员作了介绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是说道：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是价钱贵没买。”那位夫人一听，立即买下了。
因此，介绍和展示商品时要注意人们对一些名人的仰慕心理，告诉客户，这是某人最喜爱的商品，以此来吸引客户购买。
（4）要用形象地描绘来打动客户
在展示和介绍你的商品中，善用比喻会制造一种轻松的气氛，使展示和介绍不致显得枯燥、呆板。如：“让你的头发一起来跳舞！”“用了这种护肤霜，给你的皮肤就穿上了衣服。”既形象生动地告诉了顾客你的产品的优点，又使双方享受语言的美感，何乐而不为呢？
（5）用趣味语言掘出客户利益
我们来看这样一个例子：
当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起客户的兴趣。
过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，感觉上是很便宜，出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不过，客户还是不肯掏腰包。
后来琴商找了个宣传方法，他们的广告很简单：“将你的女儿玛莉训练成贵妇吧！”此语一出，即造成了轰动的回应。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。因为这就是客户买钢琴的利益所在。
从事销售这一行业，最重要的是明白人性。为什么顾客要掏腰包去买东西呢？多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去进行逻辑分析的，是脑袋。脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，说话必须以顾客的利益来打动顾客的心。作为推销员的你一定要切记这一点。
10.电话口才塑造好形象
在电话里给人的第一印象很重要。当你跨越重重障碍，终于得到与决策人电话沟通的机会，那么，能否成功，第一次与决策人交锋的语言特别重要。在初次沟通时，力争用你的个性情感塑造良好的印象，促使客户拿出友好往来的热情。
塑造良好的电话印象，最关键的是心态。良好的心态源于充分的准备。将可能遇到的各种问题及答案都牢记于心，就有了信心和勇气。
从观察的结果来看，若事前准备非常充分，即使你只说了第一句话，你的语气、词汇、节奏、音色就足以和拍板人摩擦出兴趣的火花。
当然，这些准备不仅包括“提问与回答”，也包括在打电话前，先发一个电子邮件、传真或者信函，或者得到某个人的引见，这都有助于销售员良好心态的建立。因为这是一种良好的自我暗示，暗示自己与拍板人已经有过交往，所以不会在初次交锋时显得不知所措。
电话印象的另一个问题就是语调，这里我们提倡用“舒缓的声带”说话。
虽然电话是“盲打”，看不见对方。但是在你讲话时，对方能够觉察到你的声音的每一丝变化。而声音的变化又是由表情决定的，所以对方可以推断出你打电话的样子。
但即使这样也不是说你打电话就一定要毕恭毕敬，若产生疑问或纠正误会都是可以的。
与拍板人初次交谈，若想留下好印象，最好的办法是带着微笑进行交谈，微笑可以舒缓你的声带，很多时候当你在微笑时，对方是感觉得到的。因为你的声带是舒缓的，那么音色也就舒缓了，对方听了，也将受你的感染而把语调放缓。这样，你的声音就会悦耳动听，会给对方留下温和，开朗的印象。
第一印象的最大问题是个性化的语言，即彻底地摆脱程式化。好的个性语言像是一次成功的自我表演，把一个真诚的自己在最短的时间内介绍给拍板人。例如：
（1）“您好，张经理，我是威德防水涂料有限公司，我姓张，叫张广。”
“哦，什么事？”
“哎呀，张经理，听口音，您是河南南阳人吧，我也是南阳的，我老家就住在……”（之后用方言与拍板人谈话，使用乡情来感染拍板人）
（2）“您好，张经理，您的感冒好了吗？我是佳美办公设备的李娜。”（开首一句，让人感到业务员亲切的人情味）
（3）“张经理，我是信息公司的张传，听说您是南方大学毕业的，我也是，我是90届财会班的……”（用共同经历赢得拍板人的认同）
（4）“您好，王总，我是大观企划有限公司，我叫王波。”
“什么事？”
“月初3号的时候，我们给您寄过一张产品报价单。您一定收到了吧？”
“噢，我还没有看，过几天你再来电话吧。”
“王总，最近您一定是忙着什么急事吧，我可不可以冒昧问一问？”
“噢……是遗产税的事。”
“遗产税呀，我有一位朋友是研究遗产税的，他现在在第一法律顾问所工作，叫李冰。如果王总有什么咨询，我可以让这位朋友一块过来和您探讨。他是我一个关系很好的同学。”（急人所急，表现出乐于助人，积极处世的人生态度，更易让人接纳）
（5）“张经理，被人追的滋味怎么样？”
“嗯？……你哪里？”
“我是北京义思满广告制作中心的黎红啊。”
“噢，你呀，还是广告的事？”
“没错儿，系好安全带，又来追你了。”（业务员幽默、敞亮的语言，一股爽朗的气息扑面而来）
（6）“您好，王总，我是维益艾大型锅炉设备公司，我叫夏恬。”
“什么事？”
“我们在月初的时候，给您寄过一套产品说明书，有关锅炉的，您一定收到了吧？”
“噢，张秘书交给我看了，我们目前不需要这种型号的设备。”
“噢，王总，我听到您的话真想请您看一个电影《销售员之死》。好吧，我还有最后几个锅炉型号，我给您寄去。这几个型号您看过之后，您就把国内所有的型号都看了，您就是太上老君炼丹用，也肯定能选中一个……”
这是一个真实电话业务的开场白，业务员是北京一所锅炉经销公司的销售员，22岁的女孩，大专毕业。她在这笔交易中净挣了17万。从第一次与拍板人交锋的言辞中，你是否感受到了一个小姑娘纯真的、富有个性的气质。她毫不遮掩自己的失败，使对方产生优越感，进而使对方接纳，不再设防。你可以把这当成是一种技巧，在你的语言里加一些个人的感情色彩，避免发出那种机械式的声音。
打电话时，用声波塑造形象。接电话的人会通过聆听到的声波不自觉地描绘出你的面相。甚至于，声音会传达给对方你的脸是油性的还是干性的。这有个好处，就是显得有弹性。但老练圆滑、嗲声嗲气或者主动过分、殷勤过火的语气，都会让人感到这种弹性里不断渗出的不庄重的油滑。如果你真的这样开口，对方看见的就是一张很油性的脸。所以有人一开口就让人起腻。
相反，生硬呆板的语气是干性的，一般地，听上去会使对方幻想出一张没有表情的脸。当然，这种面孔并非在任何场合都被挑剔，殡仪馆里拿着固定格式的底稿，随时准备站到麦克风前致悼词的司仪就必须这样。
有一种情况是普遍的，就是在电话里产生的印象，在见面后发现与实际大相径庭。说明什么？如果销售员想通过电话塑造一张完美的脸，余地很大。
我们既不要油性的脸也不要干性的脸，我们要有一张婴儿的脸。因为婴儿的脸是中性的，最完美的脸是中性皮肤的脸。
应用中性语气，不骄不馁，不卑不亢，从语气中显示你健康的品质。如果你渴望在你的位置做下去，做出点业绩来，那么坐直身子、挺起腰，用这种姿势、语调打电话，能够让对方感觉出信息的踏实可信。
