周一早上进公司,我感觉出明显的不同了,员工们都不在。韩守宝说,一大早大家都出去跑业务了,看来重金奖励起效果了。
上午10点,我接到了啤酒厂肖科长的电话,他一会儿过来,有些事情要面谈一下。
我赶紧让周盈盈出去买了点水果,冲好一壶好茶,等待着这位财神。为什么叫财神呢?因为公司的第一笔进账就是他给我带来的啊!有了这些钱,不但还清了债务,还剩余一些,可以做公司的流动资金了。
肖科长来了,后面跟着计划部的刘姐,两人看到我,喜形于色,满面春风。周盈盈安排两人坐下,就忙着给两人拿水果削皮。瞎扯闲聊了好久,喝上了一壶茶水,肖科长和刘姐才说出他们来的主要目的。
绿山啤酒目前的销售队伍都是计划经济时候的人,普遍年龄都大了。那天酒席上听完我的建议,他们就跟老大汇报了,没想到老大一口同意,说要引进竞争机制,让我们负责一个市场的销售开发,然后销售部门去开辟其他市场,共同竞争。施行同样的条件,广告支持,促销宣传费用上不偏不倚,看看我们能不能做得更好。谁做得好,就以谁做的这市场作为范例,向其他市场推广。说完了,肖科长拿出了几个未开发城市让我选。
对于外地那些市场我还真不了解,但是我知道开发任何一个市场,最开始的都是调查一手的资料。所以我没选,我觉得任何市场是一样的,关键是根据资料来确定目标市场,然后才能形成营销计划。最后刘姐给我选了一个,中国的新兴城市——特区SZ市。
按照肖科长的说法,用他们的模式,先去找一个代理,根据代理和市场的要求来确定广告和宣传。费用可以先去厂里面写借条,回头用发票补上就行。
送走了他们,我和韩守宝、周盈盈商量,准备下一步如何行动。目前我这个公司需要管理,还有很多新业务没开展起来。
我决定,留下周盈盈和韩守宝。我先去SZ市,自己调查市场。周盈盈却说什么也不愿意留在这里,她要跟着我跑市场,说她那里有钱,自己可以住宾馆,不要公司报销。还说她现在的工作就是一个看大门老头的活,钱谁都可以管,她走了随便安排一个人就可以顶替她目前的位置。
拗不过她,只好安排她去买车票。明天的火车,然后再转车去SZ市。肖科长给我出具了各种证明,大企业办事就是快,公安那里只要一个电话就搞定了。那时候进特区,是需要好几张证明的。
我们买的是卧铺。看得出来,周盈盈是第一次出远门,很兴奋,车上好吃的她都买来尝尝,还向我表白着说:“这次出来就花点,上次的奖金太多,正好这次用点。”
这丫头,看着她可爱的样子,我忽然想起了张梅。坏了,三天时间,今天是第五天了。
到了广州,下车赶紧找电话打传呼。传呼台却提示,用户已经销户了。都怪这肖科长,怪这个绿山啤酒,本来想周一回的传呼,一下子耽误了两天。等回去再说吧……来到SZ特区,我想先找了个小宾馆住下,周盈盈不愿意,说她出资,找个差不多的去住。按照她的要求,住在当时比较好的鹏程酒家。俩人,一人一间。不是说我没色心色胆,那时候我就很明白一个道理:兔子别吃窝边草,吃了就吃出个老板娘了。外面怎么找都行,何必非要去找自己公司的一个小姑娘呢,是不是有点借势欺人了?
那时候的特区,满目都是我们邓爷爷的头像,还有大大的标语——“时间就是金钱,效率就是生命”。满街都是忙碌的身影,凌晨3点宵夜还没结束,卖早餐的已经起来出摊了。
连续三天跑下来,我累得都爬不起来了。第四天,周盈盈要求自己去跑,看来她不累。晚上回来,周盈盈跑进我的房间说道:“李哥,我想你给我个机会。”
出来的第二天,没经我批准,她自己就把经理的称呼给改成李哥了。“什么机会?”我问她。“这次的数据、分析报告,我来做可以吗?就当锻炼我一次。”她真是不累。
“嗯,”她高兴地点着头,说,“晚上我请你吃大餐,你在这躺着就行,我让他们送上来。”这小丫头,和张梅真像。我又想起了张梅。但是还不一样,哪里不一样呢?我说不出来。又是连续四天,终于把市场跑了个差不多,晚上周盈盈买来一大堆好吃的,放进我的房间说:“你吃着,我来汇报调查数据和想法,你听听怎样。”把我当主考官了,我有些想笑,但是看着她一本正经地坐在我对面的样子,没笑出来。从她买的那一堆垃圾食品里面,我找了一包花生豆,撕开往嘴里扔一个,说道:
“嗯,你说吧,我听着呢。”
“好。”周盈盈眨了一下眼睛,从口袋里掏出一本手掌大的小本子。还打草稿了?我暗自佩服。“根据市场调查,”周盈盈念了一句,偷偷看了我一眼,做了个严肃的表情,又开始念下去,“根据市场调查,SZ市,目前上市的啤酒品种有20余种,分布在大约1500家零售及批发摊点。品牌代理的只有一家,并且没有形成销售格局,销售网络还没做好,其产品的生产厂家也没有投入更高的销售广告成本。其他的品牌是由广州、珠海等城市的批发商来操作的,都是二级批发商。没有形成独霸江山的局面,市场纷杂,品牌意识淡薄,‘军阀割据’,每个品牌的销量都不大。就钱岛啤酒而言,每年的销售不超过120万元,但是20余家品牌销售总和却高达5000万元。如果我们能够抢占20%的市场,每年的销售额应该达到1000万元以上。品牌多,市场乱,没有龙头带领,这时候也是我们绿山啤酒进入市场的最好时机。”
周盈盈念完这一段,抬起头看着我。看得出来,这小姑娘是用心了,都写成报告了。我点着头,问:“后面呢?应该还有很多吧,接着念。”她“扑哧”笑了一下,然后又正色念道:“我认为,我们的第一步工作重点应该放在消费的引导上,也就是先树立起绿山啤酒的品牌概念,这个概念我认为应该从下面几个点来切入。第一,利用当地的报纸等媒体宣传水的概念,因为啤酒,用水是最关键的。如何在消费者心目中确立一个好的形象,必须先宣传什么样的水是有益健康的水,为什么要喝这种水。把绿山崂山矿泉水写进去。这里建议用软文形式连载,软文广告最便宜。不带任何广告刊登,起到潜移默化的作用。时间为三周以上。第二,宣传绿山啤酒的用水,崂山矿泉水就是这种水质。这是它和其他品牌的不同之处,要让消费者认可这一点。第三,连续用硬广告,招聘代理。”
周盈盈念完这段,又用眼光瞟了我一眼。虽然是不专业的稿子,但是没想到这个小姑娘的思维却超越了肖科长,居然摸索出一条先宣传、后找代理的路子。
见她看我,我伸出手说道:“行了,你别念了,拿来我自己看吧。”我急于知道这小姑娘背着我还写了些什么。
没想到,周盈盈很大方地把本子递给我,走到我床边,自己也撕开一包牛柳,边往嘴里塞边说:“正好,我也不想念了,你自己看看吧,这可是我的处女作,看完不准说不好,一定要表扬我。”说完冲我做了个鬼脸,转身跑她房间去了。
我仔细地看她的手稿,不知道她从哪里节选了20多篇崂山水的介绍。她还设计了几个绿山啤酒的广告初稿,后面还夹杂着自己创造的广告语。有一句还特别好笑——“喝绿山,您的前途一马平川”。
周盈盈的手稿我看完了,她的思维也带给我一个成熟的想法。按照她的这个思路,等于首先就确立了消费群体,有了消费者认可的知名度,代理应该很好招。但是招完代理以后,如何帮助代理去拓展市场,就成为我这次任务的关键了。
躺在床上,正想着,门一开,周盈盈探头进来了,往我床边一坐,笑嘻嘻地看着我。我发现她那一个半酒窝要变成两个了,以前她那酒窝是左面深右面浅,所以我说一个半酒窝,现在看看差不多一样深了。我知道她这是来要表扬的,从床上坐起来说:“你写的我看了,很好,就按照你写的那方案来,明天我给肖科长打电话,让他发样品过来。”周盈盈捋了一下头发,盯着我,有点不相信地说:“真的?就按照我写的来?”
“是啊,就按照你写的来,这件事情就由你负责,我正好休息。”看着她惊奇的眼神,我赶紧确认,“明天我从啤酒厂那里要点广告费用,先打到你的银行卡上吧。明天开始你负责谈广告,不用一家一家媒体跑。我告诉你个绝招,先找一家报纸,花200块钱打一个小广告,就写上新产品招广告代理,留个宾馆电话就行。你坐在宾馆谈,那些广告公司能来一大筐,他们的价格应该比你去找媒体还便宜。广告内容我们俩一起研究。”
周盈盈听完,从床边蹦了起来,下地冲我来了一个90度的鞠躬,调皮地说:“谢谢老板栽培,为了表示谢意,我决定今晚请您去宵夜,我现在去换身衣服,请老板也更衣,一会儿我来请您。”说着一蹦一跳地走了。看着她那活泼的样子,我脑海里却又想起了张梅。