胥臣答日：“臣闻古圣贤舜，选拔罪人鲧的儿子禹。臣闻齐桓王，任用仇敌管仲为相而使齐国称霸诸侯。……民谚说、采蔓菁、采萝卜，莫将蔓菁萝卜下部当糟粕。君主选用人才，只挑一个‘才’就是了。卸缺之才在于恭敬，恭敬是有德行的表现，以德行治理百姓，百姓就会仁义，仁义百姓尊君主、听命令……国家就会安宁、强盛。”
晋襄公点头称是，决定任用卻缺。
胥臣就是用引证法来说服晋襄公的。在当时，罪臣之子不授官是制度，也是根深蒂固的偏见。为了使晋襄公消除偏见，改变制度，胥臣的说服中既引用舜和齐桓王用贤的历史典故，又有蔓菁、萝卜的民谚，三言两语就打动了晋襄公，取得了说服的效果。
98．让事实说话
上面我们谈了引证法，这里我们再来讲例证法。其实这两种方法很相似，都是从别处引用证据来证明自己的观点，只不过前者引用的是名言警句，后者引用的是事实。
例证法是劝谏说服中最为常用的方法之一。说服者提出自己的观点和看法，然后列举出一些实例，用以佐证自己的观点，来求得对方的理解和认同；或者找出一些与对方观点相反的例证，以使其通过这些形象具体的事例，发现自己看法的错误或偏差，并自觉地放弃或纠正。这一方法逻辑上的特征就是用具体的事实来说明一般的道理。而具体的事实鲜明生动，简单易懂，它使抽象枯燥的“大道理”变得鲜活起来，使人容易接受。
当今商业广告大多采用例证法：药物广告让患者来说话，化妆品广告让影视明星来现身说法，健身器材广告让身体健美的中年女性作演示——人们不必了解那些枯燥的医学理论、化学成分或器械原理就会被打动。当然，例证法是用枚举的方法进行简单归纳，其弱点也是极为明显的，即例证总是个别的、特殊的，并不必然保证结论的全部正确。因此在说服他人时选例是否恰当、典型，是相当重要的。如果选例不当，不但不能说服对方，反而会陷入主观臆断，犯“以偏概全”的逻辑错误。对方也很容易找到完全相反的例证反驳。
99．学会以喻相劝
比喻即人们常说的打比方。但劝导中的打比方和修辞中的比喻有所区别。修辞中的比喻是通过具体、鲜明的形象达到理想的修辞效果，劝导中的比喻则重在通过喻体的中介，传达一定的观点、事理。如同汉代王符所言：“夫譬喻也者，生于直告之不明，故假物之然否以彰之。”就是说我们进行劝导时，有时会遇到一些不能或不便正面言明的情况，于是就采用打比方的方式，从作比喻的事物中引申出某种道理，从而把受劝人说服。
比喻相劝虽然是一种间接的、辅助性的劝谏术，但由于它具有深入浅出、化繁为简的特殊功能，被人们广泛使用，尤其是我国古代思想家，更是对这种方法情有独钟，留下了许多趣事佳话。
战国时期，有人对梁惠王说：“惠施这人爱比喻，倘若限制他，他就说不明事理。”
一日，粱惠王对惠施说：“往后说话请直截了当，不必借喻。”
惠施含笑答：“如果有人不知何物是‘弹’，而臣解释，‘弹的形状便像弹’，他能明白吗？”
梁惠王说：“那怎么会明白！”
惠施说：“如果臣告诉他，弹的形状像弓，只是用竹片做弓梁，用丝绳做弓弦。这样说会怎样呢？”
梁惠王：“那当然会明白。”
惠施道：“取喻明理，用人们已知的触发未知的，这本是一种艺术，有艺在手，怎能弃而不用呢？”粱惠王点头同意。
这是比喻相劝的绝妙阐释。应该指出，以喻相劝法虽然生动灵活，但毕竟是一种辅助性的方法，不能作为主要手段。而且这一方法本身，也有如下两点值得注意：第一，所取喻例虽不必真实，但必须通晓明白，容易被对方理解和接受；第二，所比两事物虽然相异，但两理必须自然相通，不可生拉硬扯，牵强附会。
100．学会类比
类比法是通过两个事物或两类事物有某些属性，从而推论出它们也具有其他相同属性的逻辑方法。从思维进程看，类比推理的一个显著逻辑特征就是其推理方向是从特殊到特殊。
由于类比法的特点是以这种现象比那种现象，以此道理比彼道理，以已知的比未知的，因此可以用来进行劝导说服。采取类比劝说的基础是先导入一浅显的、能为对方接受的事例，然后顺水推舟，导入尚未被对方所认识或接受的事理。
冯梦龙《古今谭概》中有这样一段故事：
瞿永令的母亲笃信菩萨，一天到晚烧香念经，阿弥陀佛之声不绝于耳。一天，母亲在烧香念佛时，瞿永令叫她：“娘，娘，娘。”母亲没有回声。他便不停地叫下去。后来母亲终于生气地对他说：“为什么老叫个不停，让人生烦。”瞿永令说：“我才叫你几声你就烦了，你一天到晚叫阿弥陀佛，菩萨爷会不烦吗？”
瞿永令为让母亲知道念经没用，便现身说法，由自己不断重复一句话，唠叨不停让母亲心烦，进而推知（假设），一天到晚念经菩萨也会心烦，向母亲阐明了念经无用的道理。这是用类比法进行劝导的典型例证。
需要指明，类比法是一种较独特的推论方法，应把它与例证、比喻、对比等方法区别开来。首先，类比不同于比喻。在比喻中，用来进行比喻的喻体可以是虚拟的，而在类比中，用以作为前导进行类比的东西必须是真实的。其次，类比不同于例证。例证法是先树一个观点，然后用某些例子来说明、印证这个观点，而在类比中，却是用一个现象直观地说明另一个现象，它可以越过理性的推导论述层次，直接对某个现象作出说明。第三，类比也不同于一般的对比。对比是辩认对象之间的共同点或差异点，类比则是在对比的基础上对被研究对象的某种未知的情况作出推断。
在说服过程中应用类比法常常是有效的，但类比法仅仅依据两类事物具有的相似点来推知某一结论，因此这种结论只能是或然的，并不具有必然性。如果我们只注意到事物间的次要部分的表面的相似，便轻率比证，就会犯“机械类比”或“相似比证”的错误。一般说来，用来比证的两个对象相同属性愈多，相同属性愈是本质的，那么结论的可靠程度也就愈高，从而说服力也就愈强。
101．学会正反比照
在语言交锋中常常有这样一个现象：一个观点，如果只从正面去说明，常常显得平淡乏力，难以服人；而如果从正反两个方面去阐明，观点则显得棱角分明，具有说服力。这就是对比法在说服中的作用，即所谓“有比较才有鉴别”。
对比法的道理在于通过正反、强弱等方面的比照，更鲜明地凸现事物的差异性，从而在强烈的反差中，大大强化事物的某一特征，突出自己要强调的观点。在说服中使用对比手段的要点在于着力安排正反事例，运用不同性质材料的对比效果，证明、强化、突出自己的观点，反驳对方相反的观点，从而收到说服的效果。
一位美国记者曾向周恩来提出这样一种观点：一个国家向外扩张，是由于该国人口过多。周恩来当即反驳：“我不同意你这种看法。第一次世界大战以前，英国人口只有4500万，不算太多，但是，英国在很长一个时期内曾经是‘日不落’殖民帝国。美国的面积略小于中国，而且美国人口不及中国的1／5，但美国的军事基地遍布全球，美国的海外驻军达150万。中国人口虽多，却没有一兵一卒驻在外国领土上，更没有在外国建立军事基地。可见，一个国家是否向外扩张，并不决定于该国人口多少，而决定于该国的社会制度。”
这位美国记者哑口无言。周恩来采用了对比手段，一方面指出英美等国人口虽不及中国多但却四处侵略、全球扩张，而中国虽然人口众多却从未向他国扩张。两相对照，产生了强大的说服力。
在运用对比法进行说服或劝谏时，也有一些值得注意的方面，第一，要看两个对象是否具有可比性。两个没有可比性的对象（比如医生和教师谁对人类贡献大等等）进行对比，是没有说服力的。第二，将两个对象的多个方面相对比，所比的各方面必须是相应的。比如，不能拿一个人的外貌同另一个人的思想相比照。第三，所比的内容必须具有本质意义，否则便会以偏概全，难以服人。
102．学会易位思考
每个人都在社会大舞台上扮演着一定的角色。当人们进入角色、角色转换或被赋予某种角色时，总是产生相应的角色意识和角色心理体验，这就是角色效应。一个人对某些问题不理解或理解不深，往往与其过分拘泥于自己的角色意识而拒绝或缺乏其他相应的角色体验有关。据此，在劝说、批评、说服他人时，如果能考虑到这种角色效应，适时地变换自己和对方的角色，往往会柳暗花明、事半功倍。
角色易位也就是把自己或他人放在对方的位置上，或者把对方放在自己或他人的位置上，从而令其设身处地将心比心，在一种对立的全新的角色假想性体验中，幡然醒悟。
战国时期的大军事家孙膑和庞涓同出一师，两人都聪明过人，但老师偏爱孙膑，想把自己呕心沥血写成的兵书传给孙膑。庞涓得知后，说老师偏心，老师没办法，出了一道智力题：谁能把我从屋里骗到屋外，兵书就归谁。
庞涓争先恐后，摇唇鼓舌，费了九牛二虎之力也没把老师骗到屋外去，轮到孙膑，他十分认真地说：“师兄比我聪明十倍，都没有把老师骗到屋外，我就更不行了。不过，如果我在屋内，老师在屋外，我一定能把老师骗到屋里来。”老师一脚跨到屋外，方知受骗，却为时已晚。
孙膑之所以能把老师“说服”，“请”到屋外，高明之处在于他在不知不觉中和老师换了个位置，让老师从自己的角度去思考问题，从而放松了心理戒备，中了孙膑预先设下的圈套。这则故事告诉我们一个道理：在生活和思维中每个人都不可避免地带有这样那样的局限性，形成一种固定的心理习惯和思维定势，因而难免“一叶障目、不见泰山”。角色易位就是要使对方打破个人的角色局限，在一种新的“假设情境”中，自愿放弃原来的成见或偏见。
当然，所谓“换位”，仅是一种心理换位，是一种心理假定。这种假定换位不是随心所欲的，只有当假定之事与所推之理有一种内在的逻辑联系时，角色易位才能做到由此及彼，顺理成章，产生较强的说服力。
103．学会反语讽谏
由于场合因素和人际关系等原因，对于对方的批评或反对意见，有时坦言辩驳并不合适，这时不妨采用反语。
反语是一种正话反说、话中有话、绵里藏针的说话方式，即用表面肯定而实际带有反时、批评意思的话含蓄地说服对方。
用反语进行讽谏，古书中记有诸多趣话。直言正谏容易触怒对方，特别是在封建社会，当劝谏的对象为封建帝王时，稍有不慎，就会招来杀身之祸，所以有人便以“讽谏”作为谏诤的补充形式。
《晏子春秋》记载了这样一个故事：
齐景公喜欢打猎，因此宫廷花园里养了很多鸟。一天，齐景公走进花园，发现几只珍贵的鸟不见了，立刻去询问管鸟人烛邹。
烛邹不知道鸟飞走的原因，非常惶恐。齐景公很恼火，令官吏立斩烛邹。烛邹苦苦哀求免死。站在一旁的国相晏子于心不忍，说：“且慢！烛邹有三大罪状，请允我当面逐条斥责他，然后再处死，否则太便宜他了。”
征得齐景公同意后，晏子指着跪在地上的烛邹说：“你为国君管鸟，现在却让鸟飞走了，这是第一罪状，我们的国君是个仁慈的人，如今却被迫要来杀你，这是你的第二罪状。如果这事传出去，给诸侯各国的人听到了，他们一定会批评我们的国君重鸟轻人，这是你的第三条罪状。”斥责完毕，晏子对景公和卫士说：“现在可以把他拉下去斩了。”
“且慢——”齐景公说，“先生的话我领会了……放了他吧。”
晏子的反语讽谏起了作用。晏子表面上是在斥责烛邹，实际上却是对齐景公的“重鸟轻人”，毫无仁慈之心进行批评。既顾及了齐景公的面子，又辨明了是非，说服景公释放了烛邹。
反语在言语交际中应用广泛，既可用于进谏、批评、说服，也可用于警示、激励，应用得当，能取得理想的效果。但也毕竟是一种讥刺性的表述方式，使用时要特别注意语意的轻重和火候。既不能过分隐晦，令对方不能顺利地领会话中之“话”，也不能火药味太浓，以免伤及对方自尊，引起反感，反而弄巧成拙。
到此为止，我们已讲完说服他人的13种技巧。熟练掌握这些技巧并能综合运用，你一定会在以后的说服中无往而不胜。
仔细学习这些技巧你会发现，它们中的很多都有似曾相识的感觉。不错，它们和我们在第一部分所讲的论辩技巧有很多是相似的甚至是相同的。这是因为论辩和说服其实并没有明显的界线，在这里我们分为两部分是为了让训练更富有针对性，实际上，论辩即是一个说服的过程，它是说服别人接受自己的观点，说服也包含一个论辩的过程，它是驳倒对方原有的观点树立自己的观点的过程。当然，它们之间也存在一定的区别，在论辩中，驳得对方哑口无言即为胜，而在说服中，一定要对方接受自己的观点才算成功。
综合训练和掌握这两种技巧，并举一反三，融会贯通，你一定可以在几个月内一鸣惊人地成为一位雄辩大师。
104．说服技巧实例训练
