第10章 财富第二方式 (2)

有的人创业却非常艰难。24岁那年，他们两口子都下岗了，就去卖菜，卖鱼，卖服装，卖水果，改来改去，换了好些生意，就是不赚钱。然后两口子商量，决定开个小饭店试试。夫妻又当老板又当伙计，从早忙到晚，结果把7000元积蓄都搭了进去。真是欲哭无泪。只好又去卖菜，卖鱼，卖西瓜……。在艰苦的体力劳动中，他开始思考：“别人能做，我为什么就那么倒霉?就这么认命了?”借给饭店送菜的机会，他跟饭店老板、大厨子们套近乎、讨经验，然后发现了成功秘诀：“凡是有特点的餐馆，生意都不错。经营不好的、赔钱的，都是因为没有特色。”又经过半年思考，他决定再搏一回，用父母的住房做抵押，开了家非常有特色的小店，名字朴素而新奇。结果怎么样?失败之后的发现救活了他，不仅小店开成了大店，而且有笑迎八方宾客的气势，连锁店都有150家之多。

同样都是不懂，为什么有的人得心应手，有的人却赔了精光?甚至项目都一样，为什么差别那么大?即使你更喜欢“不管那么多，做了再说”，稍加考虑，也不是坏事。 是运气吗? 当我们只考察财富结果时，很容易相信“运气”这个说法。 卖摩托的两例，一个是借银行贷款，轻松赚得两万元。他自己也承认：“实事求是地说，．我做生意一直比较顺。”他的上百亿身家，不是从摩托上赚来的，而是改行做别的。在中国，他是第一个拥有私人飞机和机场的财富者。没有一点运气，怕是难以让人服气。山西那个卖摩托的，迢迢几千里，骑回老家，可谓风餐露宿。第一次新鲜、好玩，又因为年轻，不怕苦，所以做了下来。几十次往返，又枯燥，又辛苦，他还是像初恋一样热情不减。很显然，他的运气背后有艰苦的劳动。他贷不到款，就以自己的办法成就了创业，这也是创造性。

卖复习资料的研究生，也使用了与众不同的方法——满意才付款，这是有风险的，你敢吗?做水产的，没有去开店，而是找到了与众不同的渠道——集中供货给外贸公司。如果他也去守着一个摊，结局会怎样?即使有了与众不同的机会，坐在冰块上押运也是件辛苦的事，不是每个人都撑得下来的。

失败者并没有偷懒，为什么不成功?就是那些声名远播的财富大亨，也有人处女创失败了的。松下幸之助失败了，韩国三星集团的创始人李秉哲失败了，联想柳传志刚开始做的时候，卖电子表，卖旱冰鞋，卖彩电，都不成功，钱也被人骗走，差点倾家荡产。如果你坚持运气说，又如何解释他们的艰苦付出?

希望集团刘永好兄弟，处女创也没有成功，走了一些弯路，才找到快速成长的机会。为了与国际品牌竞争、提高猪饲料的营养价值，他们苦思冥想，先是找到奶厂的下脚料，然后又想到四川农村大量存在的蚕蛹，再经过艰苦试验，因陋就简生产出来的饲料，品质却与国际品牌相当，成本却大幅降低。他们在经济上的巨大成功肯定是一种运气，但要看到，是在付出艰苦的劳动之后，才获得那样的运气。

大潮来临之时，每一个人都能捡到海货。大潮退去，沙滩上还有什么呢?你要靠运气的话，结果可想而知。调查显示，在富爸爸那里，运气的支持率只有21％。 聪明人容易成功吗 社会也普遍认为，富爸爸在经济上的成功，总与他们比别人更聪明有关。人们也愿意相信，高智商在一切竞争中都占优势。那么，名校学生是不是处女创失败的就应该更少?下面是几个聪明人的财富故事。这里不是要讽刺他们，而是赞美他们，赞美他们靠聪明和勤奋创造了财富，还树立了榜样。

1989年，他考入清华大学。他一直想知道“我为什么而活着”，也问了很多同学，但大家都很茫然：“我也不知道啊。”“我也在想。”然后他开始了独立思考，决定在经济大潮里去搏一搏。高智商并没有解决他的主要问题，他不知道“做什么好”，这一点跟其他人，跟那些下岗工人没有两样。他有做事情的胆量，尝试过卖报纸，倒火车票……。还去炒过股票，结果赔得一塌糊涂，发誓今生永不入市。然后去捣腾彩漆喷涂技术。忙碌了一个冬天，他才醒悟过来，那是个骗钱的玩意，白交了技术转让费不说，还无处申诉。大学五年，可谓一无所成地过去了。还好，他没有耽搁多少功课，至少顺利毕业。毕业一年后，他才算真正赚到第一笔钱。

这是三个硕士研究生，很不错的朋友，共同投资成立了一家文化公司。原本想在文化产业里找出路，但什么也没有做成。然后想到开卡拉OK厅。刚开始生意还不错，后来遭遇竞争，生意就清淡了。也正在那时，他们产生了分歧。分歧扩大了，感情也受到伤害，遂决定散伙。，一算账，才发现每个人还亏了一点，也无心思去追究财务黑洞，宣告创业失败。感情裂缝是又一大损失。

她拼死拼活去了美国。新鲜感消失以后，就想着将来的出路，想做点什么。她不想跟人打工，就每天去寻找那些“快速赚钱的商机”。开中国画展，开中餐馆，开咖啡厅，做房屋中介，都以失败告终，差点就要沦落为街头的乞丐了。她评价那时的景况说：“看来我要死在纽约了。”无意中走进了一家“九毛九”杂货店，发现产品几乎全部是Made In China，就回到祖国来，把那些小商品用集装箱发往美国，开始了发财之旅。

他受了《读者文摘》一篇文章的启发，决定要回到农村，去创办绿色农业。他是军校生，属重点本科，私自离校要遭军法处置，就故意从上铺摔下来，搞了个因伤退学。乡亲们坚信“他准是犯了事”，或是同情地看着他的远大理想，家人却备感伤心。决心代表不了杰作。他在农村长大，但并不懂农事，也基本没干过农活。自己不懂，又得不到支持，他的一相情愿的抱负很快就失败了。只好到南方去，当服务员，当缝纫工……有一天早晨起来，“突然发现，我离我的愿望怎么越来越远了?”在家人的劝说下，他重返高中。他的聪明没得说，竟考入了北大!毕业以后，创业激情又膨胀起来了，决心与同学合伙成立软件公司。谁想到一年之后就倒闭了，还背上十几万元的债。“那可真急煞死人了。我当时就是想不通：我不比人笨啊，怎么就那么失败?我开始怀疑自己的能力了。”只好去各地旅行，以排解心头的烦闷。最终从旅游中找到了翻身的法门——做户外旅行装备，事业终于兴旺起来。

他们是聪明人当中的聪明人，接受了中国最好的学校教育，为什么仍然失败?答案只有一个：只靠聪明不能成事。在财富素质榜上，聪明排在第21位，只有19％的支持率。 来看一个失败案例。 他从内地去深圳淘金，发誓要赚它三五万，打一个翻身仗。从做推销开始，两个月都没有拉到一份单子。机会只给有准备的人，呵呵，一点没错。海口的朋友来电话，说那里芒果大丰收，一斤才两三元，问他做不做。他往市场一看，15元一斤，激动了，觉得自己就站在财富的门边。

海口的朋友要他再做一做市场调查。调查结果是，批发价也九元一斤，哪能不赚钱。还给一个朋友打电话，对方说五一节公司有八万元员工福利，如果芒果好，可以考虑购买。“哈哈，货没到，买家就搞定，走运了。当时我就这么想。”

他赶到海口，朋友出钱，他出力，利润对半分。另一位朋友劝他别做，芒果太娇贵，易腐烂。他是铁了心要赚钱，什么也不听。海口的价格是3．6元一斤，品质差，估计到深圳只能卖六七元，加上运输等，赚不了钱。

他想偏僻的地方可能便宜些，就拐进山去。终于找到了想要的芒果，看起来与深圳的差不多，2．7元一斤。就让朋友赶紧送钱来。他收购了1．5万斤。“如果不是钱有限，我肯定还会收更多。”一天就把芒果收齐了，晚上九点朋友托人把钱送到，同时雇来一辆大卡车。钱只有一万元，芒果却都下了树，不能退。愁了半天，决定先把芒果入箱装车再说。

第二天早晨，他跟果农摊牌：现在只能付订金，余款跟他到海口拿。中午时分，又跑来一群地痞，嚷嚷着收保护费。带钱来的人见势不妙，赶紧遛了。地痞搜走了他身上的700元钱，一阵哄散去。果农们只冷眼旁观，并不同情。费尽周折(限于笔墨，这里省略了)，他才弄到钱，得以脱身。

耽搁了时间，芒果开始溃烂。在海口想卖点，卖不动，就穿过琼州海峡、雷州半岛，比原计划晚了六天。原来说好的那位朋友自然不要了，只好自己来卖。芒果烂掉一半，本钱4．5万元，只收回两万兀。

后来他懂了，跟其他生意一样，卖芒果也有渠道：批发商坐在店里，打个电话就有人送货上门；大供货商则有稳定的供货基地，不会乱去收购。

对于芒果，他完全陌生，结果每一个环节都出问题，也难为他了，能够坚持着把事情做完。

成功的可能性是什么? 他们都不知道“做什么好呢”，却有不同的行动特征：或者是对市场做深入细致的调查，直到确信自己有把握；或者是看到别人好赚钱，听到别人说能赚钱，就草率行动，而不考虑成功的可能性，以销售终端的行业为多，卖食品的，卖服装的，或者是五金建材，因为它们容易看到，也容易模仿。有些行业没有处在消费一线，可能一辈子都没听说过。我知道一个富爸爸，他到处去买矿产资源，然后转手卖给别人。他赚了很多钱，你却看不到他的企业，甚至连办公室都没有。正因为容易被看到，容易被经常说起，就给了那些冒失鬼以信心，结果钱都打了水漂。

正是那群冒失鬼吓倒了很多人，56．8％的失败率。对经济失败的担忧本来就不容易克服，加上那么高的失败率，难怪听到很多人说，创业失败率高，还是小心为妙。

本组失败率最高，因为犯了一个常识性的错误：看者容易做者难。不过，他们也是最有胆量的人，总是在跌倒之后，能够站起来。他们并不比别人聪明，尤其是下岗工人和农民，有的连自己的名字都写不正确，但他们拥有了自己的企业。这只证明一点，赚钱是一项简单的游戏，低价来，高价走，吃个差价而已。

创业四道路图清楚地显示了，有成功率100％的方法，有成功率94．7％的方法。为什么偏偏有人选择了失败率最高的道路?这跟他们的工作背景有关，缺乏经验，又无处学，只好胡乱尝试。问题是，草率创业的成功率只有43．2％，深思熟虑却高达92．6％，悬殊太大，两者的界限在哪里?

首先要承认，样本分组有人为的误差。但我相信，这不是悬殊的根源。最初，我没有考虑要分成“草率创业”与“深思熟虑”两组，直到深入分析失败原因才发现，在发现机会方面时所付出的劳动，与最后的财富成败之间，表现出一种正比例关系。像孙正义，还有那个制造房门设备的人，他们在苦苦寻找什么呢?他们在寻找成功的可能性。做还是不做，总要找个理由。草率创业者显然没有认识到，他们应该对赚钱活动做出一番思考才对。他们贸然行动，然后草草收场；失败之后，痛定思痛，开始对赚钱活动进行独立思考，东山再起。机会方面没有问题，问题出在是否把握了成功的可能性——这是本章与第一章的一个明显不同，第一章是在工作过程中自然地熟知了成功的可能性，因此成功率高。

这种独立思考习惯与高智商、逻辑分析能力并不相同，它不计较推理与演算过程，只问结果，是创造性的一种。创造性是不受规律约束的，没有接受过良好学校教育的人，总在不受约束方面占优势，因为他们没有受到很好的“答案惟一”训练，生活迫使他们“怎么能解决问题就怎么做”，“怎么有利于赚钱就怎么做”。那样的思考成就了他们，也害了一些人。

在前面的案例，我没有说明哪些是深思熟虑，哪些是草率创业，你不妨自己去分辨，以期从现在开始，培养起与众不同的思考习惯。

对成功的可能性做出与众不同的思考，应该回答三个问题：1．消费者真的会掏钱吗(而不是你觉得)?2．利润空间有多大?3．有没有办法比别人做得更好?正确回答之后，还要确认前提的真实性。对于缺：乏商业经验的人，深人调查不仅意味着找到了创业点，也会找到比别人做得更好的办法，得到一些经验。

第一个问题容易演变成一相情愿。他是文学专业的研究生，读书期间，开了一家书店，文学图书占了一半，生意可想而知，支撑了六个月，关掉。后来回忆说，如果以大学生学习考试类用书为主，大概还是可以赚钱的。有人总想做一些新奇的东西，那恰恰是个陷阱。郭广昌最初想做彩色火焰蜡烛、咕咚健身糖，都不成。新鲜东西，人们是否需要，一时还摸不准，那就有风险，又缺乏经验，更难以把握了。还要考虑有多少会掏钱，买的人少，还是不赚钱。如果是高端消费群，购买者少，惟有高利润来弥补，才能赚钱。

利润空间有多大?利润很好计算，就是进价与售价之间的差额，可以高到100％，甚至．500％，但必须卖得掉。北京大学的一个学生，大二就想创业。工作两年后，看见身边的哥们倒卖图书发了财，“10元钱购进来，卖15元～20元；精装图书毛利更高，达200％～500％(高定价礼品书，现在已经禁止)”，就决定开个书店，结果惨败而去，至今还伤心。他甚至对鼓励大学生创业不以为然：“不可取，实在是不可取!”他也没有再创业。

有没有办法比别人做得更好?他的问题就出在这里。那是高定价礼品书，别的书店组织了庞大的推销队伍，背着样书往政府机关和各大企业钻，公款买，定价高，有回扣(因此被称为“腐败书”)，确实发了财。他却在书店里卖，方法不对头。

利润必须以需求为基础，那个做制门设备的，看到玉米芯制的门都那么红火，需求肯定旺盛。那个时候，整个中国都在建设新居，玉米芯填充门板，符合需求旺、成本低、高利润的赚钱特征。如果选择制门生意，肯定能赚钱。但他不满意，他不想骗消费者，他想做得更好，这是一种建设性的不满。去北京，去大连，就是为了“比别人做得更好”。在这样的财富企图心指导下，进一步做调查，才有惊人的发现——制门设备动辄几百万上千万，个体户小作坊哪买得起?一个高利润的机会被发现了。调查过程中，他不仅发现了机会，也掌握了制造廉价设备的方法，解决了“怎么做”的问题。13万元的东西赚了17万元，利润率130％。比起“别人开店，我也去开店；别人卖早点，我也去炸油条”的普通财富思路，他自然有大获全胜的理由。 随处都可以看到生意红火的餐馆，似乎符合“利润空间大”这个条件。其实要当心，走马观花式的调查常常害人不浅，别人的利润不等二『二你的利润。有办法比别人做得更好吗?或者说有办法比别人做得更有特点吗?在趋于饱和的市场上，惟有做得更好，做得更有特色，才能赢得竞争。也就是确定你的竞争优势。