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第3章 会说话是一门真本事(2)

古时候,有个叫艾子的人发高烧,梦游阴曹地府,正见阎罗王升堂问事。有几个鬼抬上一个人,说:“这人在阳世,干尽了缺德事。”阎王命令道:“用500亿万斤柴火烧煮。”牛头鬼上来押解。那人私下里探头问牛头鬼:“你既然主管牢狱,为何穿着这么破烂的豹皮裤子呀?”牛头鬼说:“阴间没有豹皮,如果阳间有人焚化才能得到。”那人立即说:“如果你肯怜悯,减少些柴,我能够活着回去,定为你焚化10张豹皮。”牛头鬼大喜,答应减去“亿万”两字,煮烧时也只是形式而已。待那人将归时,牛头鬼叮嘱道:“可千万不要忘了豹皮呀!”那人回头对牛头鬼说:“我有一诗要赠送给你:牛头狱主要知闻,权在阎王不在君,减扣官柴犹自可,更求枉法豹子皮。”牛头鬼大怒,把他叉入滚沸的水锅里,并加添更多的柴煮了起来。艾子醒后,对他的徒弟们说:“必须相信口是祸之门啊!”

说得好就会福从口入

说话是一门艺术,不掌握技巧,没有分寸,就会惹来不必要的麻烦,不仅伤害自己,也会困扰周围的人。相反,如果掌握了一定的原则,就会福从口入。西方有位哲人说过:“世间有一种成就可以使人很快完成伟业,并获得世人的认可,那就是讲话令人喜悦的能力。”可见掌握语言的技巧是多么的重要。通观古今中外,凡是有作为的人,都把语言表达作为必备的修养之一,如古罗马共和国末期的政治家西塞罗就是一个雄辩家,还有我们敬爱的周恩来总理、美国总统林肯等等。毫不夸张地说,一个人只有掌握了语言的技巧,才可以在与人打交道的时候占尽先机,达到自己的目的。

有一位很优秀的食品推销员,就是一个非常善于说话的人。一般的推销员都是用“我们又生产出一些新产品”来开始自己的销售谈话,但他却意识到这样做效果并不好。于是,他对顾客说:“如果有一笔生意能为你带来1200元,你感到有兴趣吗?”“我当然感兴趣了,你说吧!”“今年秋天,香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了,今年你能售出多少香料和食品罐头,我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。我们可以看到,这个食品推销员掌握了一些与人交谈的技巧,站在对方感兴趣的角度开始谈话。从这个小故事可以看出语言的技巧是何等重要,如果以“我们又生产出一些新产品”为立足点,可能就做不成这笔生意。

好生意是“谈”出来的

生意不仅是做出来的,更是谈出来的。有的生意人说起话来娓娓动听,让人忍不住就会同意他的说法;有的生意人说话很生硬,一口开就让人感到讨厌。说话娓娓动听的能迎来宾客盈门,而说话生硬的只会门庭冷落。

生意是谈出来的。如果你要让生意做得好,首先就要学会谈生意的功夫。你必须拥有能说会道的本事,让你的嘴巴说出打动顾客的话,说动他购买你的产口。

有一对农民夫妇挑着一担玉米棒子到市场上去卖。他们的玉米棒子长得饱满,很快就吸引了一大批的买主。农民夫妇高兴极了。

但是,他们很快地就遇到了一个难题。这些买主当中有一个人在挑选的过程中发现玉米棒子上有虫子,于是她左挑挑,右挑挑,然后埋怨说:“哎呀,你的玉米棒子倒是不错,只是有虫子。我倒是想买玉米,但是却不愿意吃虫子呀!”

农夫一听着急了,因为其他的买主也正打算走开。就在这时,只听农民的妻子大声地说:“朋友,这就是你不懂行了。玉米是一种非常好的食物。这么好的食物,当然会遭虫咬呀。有虫子来咬,说明这些玉米都是好玉米。这些虫子还是活的,说明我们在种玉米的过程中没有使用农药,是真正的环保食物呀!玉米的生产周期短,如果用了农药,吃了对人会非常不好。而且,您看这些玉米棒子,虫子都只在棒子上打几个洞,其他的玉米粒都是好的。只要回去拿水泡一泡,或者到太阳底下晒一晒,虫子便都会跑出去了。”

周围的买主一听,觉得她说得很有道理,便又纷纷围过来买玉米了,有的买主甚至还专门挑选那些有虫眼的玉米棒子来买。

在这个做生意的过程中,农民的妻子抓住了事情的关键:玉米有虫子就没有农药,没有虫子就是打了农药的。她找到了买主们“重视健康”这一好的突破口,又把“好玉米才有虫子来咬”的概念告诉买主,这样,买主们既想买好玉米,又想买没有施农药的玉米,就纷纷抢购她那带虫咬的玉米了。如果她不这样去解释玉米生虫子的问题,她的生意就很难做下去了。

自古以来,做生意就与“谈”紧密相连。古时候,做生意要靠吆喝,四分真货,六分吆喝。不会宣传、不会说话的人很难做好生意。在现代化的经商中,虽然直接叫卖吆喝已经越来越少,但是商家之间的讨价还价也要运用到说话的技巧,要靠“谈”。

在做生意的过程中,会谈的人得利,不会谈的人吃亏。同样是一件谈生意的事情,不会说话的商家与会说话的商家收到的效果就完全不同。很多人生意做不好就是因为谈得太少。谈得越多,谈得越好,生意的机会就越多,生意成功的几率也就越高。

做生意要能把话说到消费者的心里,让消费者产生强烈的购买欲。在北方,有人把做生意叫卖称为“忽悠”,言下之意就是,做生意的人运用能说会道的语言功夫,能把他人说得晕晕乎乎的,不自觉地就买下了本来没有打算买的商品。“忽悠”是一门说话的本领,能把“假”的说“真”了,把“真”的说“神”了。赵本山和范伟演的小品《卖拐》,就很经典地说出了“忽悠”的作用。一个正常人在他人的“忽悠”下,不知不觉地买下了自己本来用不着的拐杖,可见“忽悠”这一说话本事的厉害劲。

那么,“谈”生意有什么高招呢?

1.抓住顾客最重视的事

既然是做生意,那么双方都是有利可图的,都有想从对方那里寻求利益的需要。在谈生意的时候,就要时刻抓住对方的这种需要,不断地让对方看到他的利益,这样,他就会在利益的引导下很快地向你靠近。

2.挑顾客爱听的说

生意成败全靠一张嘴。生意做得好的人,大多是会说话的人。他们说话说得好,就因为专拣顾客爱听的话来说。

有一位理发师傅新收了个徒弟。

徒弟给第一个顾客理完发,顾客照照镜子说:“刘海留得太长了。”徒弟不语。师傅则在一旁笑着解释:“刘海长使您显得含蓄,这叫深藏不露。”顾客高兴而去。

徒弟给第二个顾客理完发,顾客照照镜子说:“刘海剪得有点儿短。”徒弟又无语。师傅再次笑着解释:“刘海短使您显得精神、朴实。”顾客听了欣喜而去。

徒弟给第三个顾客理完发,顾客笑着说:“花的时间挺长的。”徒弟无言。师傅则说:“为‘首脑’多花点时间很有必要,您没听说:进门苍头秀士,出门白面书生?”顾客大笑而去。

最后,日落之后,傍晚的时候,徒弟给第四个顾客理完发,顾客笑道:“10分钟就解决问题。”徒弟不知所措。师傅抢着答:“时间就是金钱,做任何事自然要速战速决。”顾客欢笑告辞。

晚上关门后,做徒弟的怯怯地问师傅:“我没有一次做对,您为什么次次替我说话?”师傅笑了笑:“我这么说是为了让顾客高兴,因为谁都爱听吉言。他们听了这些话后,就会心情很好,就会满意自己的理发效果了。”

这家理发店的生意越来越红火。

这位师傅就是一个很会做生意的人。他能在顾客感到不满意的时候找到合适的话来解释。让顾客自我感觉良好,这就是做生意的要诀。大部分的生意人都懂得这种迎合顾客的技巧。专拣顾客爱听的说。

3.设想顾客的需要

在与顾客接触的时候,就要设想他的需要是什么。从各个方面去挑起顾客的消费欲望,就能更好地谈成生意。

一位顾客挑了一套价值400元的西装,在镜子前转来转去。他非常满意地点了点头,然后刷完了信用卡。

售货员张元元一边帮他把试穿的西装包起来,一边关切地问:“您打算用什么样的领带来配这套西装呢?黑色西服配亮一些的领带,既能突出西装的档次,又能显气质。”

“哦,是吗?我家里的领带都是深色的。”顾客犹豫着说。

“您看看这款领带,配那套西装正好合适。如果您现在购买的话,可以打八折。”

“嗯,这条领带不错,多少钱呀?”

“原价150元,打完折120元。”

“好吧,你帮我开小票,我买一条领带。”顾客爽快地说。

“嗯,西装有了,领带有了,您有合适的衬衣搭配吗?”

“衬衣?我有3件衬衣了。我一直想买一件绛紫色的,不过从来没有看到过,这种颜色很少有卖的,可能只有我喜欢。”

“绛紫色的?这种颜色的确很少,不过我可以帮您查一查。我记得有一种品牌有这种颜色。”

“是吗?”顾客显得喜出望外,“我问过很多商店,都没有这种颜色的。我曾经在香港机场看到一位男士穿过那种颜色的衬衣,当时就想买一件了。”

“您稍等,我帮您找一找。”张元元很快跟服装部的经理请示,问各品牌专卖柜台的售货员,最后,终于找到了这个顾客想要的颜色的衬衣,一件180元。顾客因为觉得很难买到,居然一次买了3件。

就这样,张元元把400元钱的生意巧妙地做到了1060元。她在做生意的时候、一步一步地用问话的形式,引导顾客想到新的消费需要。如果张元元不会做生意,那位顾客还会一而再、再而三地买下去吗?

4.做生意说话要实事求是

做生意要诚信为本,保持诚实守信的美德,说话要实事求是。靠花言巧语蒙骗他人,只能获得一时的好处。说话实事求是的人,才能赢得他人的尊重和信任。

房地产销售员付泉,有一次承接了一套艰难的房屋销售工作。这套房子靠近火车站,交通便利。但是紧邻着一家木材加工厂,电动锯木的噪音,让一般人都难以忍受。付泉几次推销,都因噪音太大而被拒绝。

付泉忽然想起,既然一般人难以忍受这种噪音,能不能找到一些特殊人群来推销这些房子呢?他记得有位顾客张顺利,以前也住在一家工厂旁边。那个工厂的噪音也是不绝于耳。付泉想:“他可能对噪音有一定的免疫力吧。”

这一天,付泉去拜访张顺利。他对张顺利说:“我这里有一套非常好的房子,它交通便利,地价便宜。但是却有一个缺点,就是紧邻一家木材加工厂,噪音较大。”

接着,付泉又进一步说:“这套房子的交通地理条件、价格标准,都与您希望的一致。如果您能容忍那点儿噪音,那么它就非常适合您。”

张顺利听后,非常想去亲身感受一下。他到达现场,对这个地段非常满意:“我很满意这个地方。正如你所说的,这里不仅地段好,而且价格也便宜。至于你说和噪音问题,我觉得并没有你说的那么严重。我以前住的地方,整天重型卡车来来往往。这里的噪音只有白天才有,并没有震动门窗。这是一个非常适合我的地方。你这个人做生意实在,愿意说真话。你这么坦白,我反而很放心。”

就这样,付泉很顺利地做成了这笔很难做的生意。

付泉在做生意时实话实说,让张顺利产生信赖感。他对房价低廉的原因了解清楚之后,反而放心地买下了房子。如果付泉在做这个生意时只顾一味地吹嘘,张顺利可能会满腹疑惑。不会那么痛快决定买下来了。

“谈”是做生意的法宝。生意从会“谈”开始,谈生意是一场以利益为核心的战场,在这个战场中,会“谈”的人占有主动地位。如果你不会“谈”,不愿意“谈”,那么即使你有满腹经纶,也不能说服你的顾客。

谈生意就是办事,在办这件事的过程中,说话的能力占很重要的位置。不会说话的人在谈生意时容易为他人所左右,失去说话的主动权,损失一些经济利益。会说话的人则更容易获得有利于自己的条件,与对方达成合作。

说好话不是一件容易事

有这样一个故事。在酒足饭饱后,国王问大臣:“你们说,世界上什么最难?”大臣回答:“世界上说话最难。”大臣没有说出来的隐含意思是:说话最难,尤其是和国王说话最难。现在我们做一个试验,问问你身边的人:“你们认为自己很会说话的,请举手。”肯定没有几个人能理直气壮地说自己会说话。是呀,凡是有一定社会经验的人都知道,说话容易,但是要把话说到位,非常困难。有的管理者讲:我招聘人的时候,看他能力的高低,就看他说话水平的高低。

说好话很难,难就难在说话太容易。这并不矛盾。恭维的话可以张嘴就来,骂人的话可以脱口而出,吹牛也用不着上税,实在自己一个人寂寞还可以自言自语。但在这人声鼎沸的世界里,让人专心聆听你的声音就不太容易了,再让人为你的话而鼓掌喝彩更是难上加难。有时候使尽全力去喊未必让人震惊,一声叹息却让人心潮澎湃;洋洋洒洒的长篇大论常常有鼾声相伴,平平淡淡的只言片语却说不定能换来掌声雷动。说话确是一门学问。

而我们每天又离不开这张嘴,在家要和家人说,和邻居说,上班要和同事讲,又要向老板汇报,和客户应酬,只要有一言不慎,就可能造成一堆麻烦。借用诗圣李白的诗:说话难,难于上青天。所以,我们必须随时锤炼自己的说话能力和技巧。

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