法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。
致人“死亡”的香烟反畅销威尔逊是一个美国商人，专门经营香烟。这位商人运气不好，几年来商品几乎无人问津，一直亏损，濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变经营方法。
一天，他在商店门口画了一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其它店的产品高1％。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一广告因别具一格而引起电视台记者的注意，通过新闻节目，人们便对这一商店很熟悉了。一些人专程从外地来买这种烟，称“买包抽抽，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下自己的男子汉气概。结果，这个店的生意因此日渐兴隆，现在已成为拥有5个分厂、14个分店的大企业。
点评：
“逆反心理”是一种常见的心理现象，它不仅被人们利用在商业中，而且运用于生活中的各个方面。
一万个电灯泡的赌注日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷，为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安？
松下幸之助权衡再三，决定一不作、二不休，拿出一万个电灯泡作为宣传之用，藉以打开灯泡的销路。
灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万个干电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种违背常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般飞来；初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。
点评：
对于刚刚创办、家底不厚的松下电器公司来说，一万只电灯泡是个不小的数目。但松下在逆境面前敢于孤注一掷，采取破釜沉舟的推销行动，因此震撼了人心，争取了支持者，终于成功。
给商品生命“丽卡娃娃，本名香山丽卡，5月3日生，血型O，小学五年级女生。成绩中上，喜欢上语文课和音乐课，母亲从事服装设计，父亲是法国人，经常出国旅行演出……”其实所谓“丽卡娃娃”，并非真人，而是日本宝物玩具公司1967年推出的一种新型玩具娃娃，经营者别出心裁地给她编了上述身世，就使得这个玩具有了生命，如同真人一般。
有的孩子看了报纸上关于丽卡娃娃的身世介绍后，居然给公司打电话，询问丽卡娃娃近况。他们天真地问道：“丽卡在家吗？我想同她讲讲话。”
公司抓住这个契机，约请了20名童话作家，撰写了谈话材料，在全国各地设立了“丽卡娃娃专线电话”，以丽卡的名义，与小顾客通话交谈，讲述有关丽卡生活状况的有趣故事，这更引起了人们的兴趣。
更有趣的是，丽卡娃娃的生活环境和交往的朋友，也会随着形势的发展和顾客需求的变化，不断地更新内容。如“她又新结识了一个朋友”，“她同妹妹一起到国外爸爸那里去了”，“丽卡又换了一套新衣服”等等。
20多年来，丽卡娃娃玩偶随同丽卡的种种趣闻逸事，一直流行日本，经久不衰，仅1986年，宝物玩具公司就卖出了98万个丽卡娃娃。连同她的妈妈、妹妹和朋友、同学等配角，则超过了150万个，包括换穿的衣服、用具以及其他有关联的商品，总营业额达58亿日元。
点评：
给商品注入感情，让玩具具有人性，使相关产品成龙配套，造成一种逼真的气氛，不断吊起消费者的胃口，这正是“丽卡娃娃”的成功之道。
成交破旧的一把小提琴曾经有过一场被视为破烂拍卖会的拍卖。拍卖商走到一把小提琴旁，一把看起来非常破旧、磨损得非常厉害的小提琴。拍卖商拿起小提琴，弹了一下琴弦，结果发出的声音跑调了，难听得要命。他看着这把又旧又脏的小提琴，皱着眉头毫无热情地开始出价，10美元，没人接手。他把价格降到5元，还是没有反应。他继续降价，一直降到0．5元！他说：“0．5元，只有0．5元！我知道它值不了多少钱，可只要花5毛钱就能把它拿走！”
就在这时，一位头发花白、留着长长的白胡子的老头走到前面，问他能否看看这把琴。他拿出手绢，把灰尘和脏痕从琴上擦去，他慢慢拨动着琴弦，一丝不苟地给每一根弦调音，然后他把这只破旧的小提琴放到下巴上，开始演奏。
从这把琴上奏出的音乐是现场许多人听过的最美的音乐，美妙的乐曲和旋律从这把破旧的小提琴上流淌出来。
拍卖商又问起价是多少，一个人说100元，另一个人说200元，然后价格就一直上升，直到最后以1000元成交。
点评：
为什么有人肯花1000元买了一把破旧的，曾经5毛钱都没人买的小提琴？因为它已经被调准了音，能够弹出优美的乐曲。人也应该像一把小提琴一样，只要你的心态调整好了，才能充分发挥你的潜能。
中奖并不能使穷人摆脱贫穷曾经有一个穷人，一个一贫如洗的穷人，最近凭一美元的彩票中了一笔钱。你知道，那可是一大笔钱啊！但他转眼间就把这笔钱耗费在赌博和风花雪月上。
一个好奇的记者问他，为什么这么快就把钱挥霍一空。
他想知道的是，究竟贫穷对他有什么吸引力，使他愿意尽快地回到贫穷中来。
那人的回答却很简单，得到这笔意外之财，不过花去他一美元，因此它的价值也不过是一美元。
点评：
故事中人物的想法似乎有点匪夷所思。可是对于最简单的问题，我们每个人都有荒谬可笑的时候。穷人本该用这笔钱去发掘自身潜力，改变自己的现状，但他却由不贪图浮华，最终回到了缺衣少食的贫困之中。我们看到，由于他没有发挥个人潜能，故而最终还是贫困潦倒。
犹太人的“扶贫”全球两千六百多万犹太人，虽然不是个个富翁，但是至少你不会见到有流落街头，靠乞讨为生的犹太人。
只要你是犹太人，哪怕身无分文来到异国他乡，只要当地有犹太组织，只要你找到他们，你的吃饭住宿问题就立刻会得到解决。当然犹太组织不是永远提供慈善服务的机构。永远提供免费吃喝，再多的钱也支撑不起，也不符合犹太人精于理财的传统，犹太人的精明之处在于，他们很快就会找到一个愿意帮助落难者的犹太商人，该商人怎么帮助自己的同胞呢？他的方法很妙，假如这是一个鞋商，他就对落难的同胞说，我这鞋店日前只在西边发展，这座城市的东边还没一家分店，你就到东面去开分店吧，我借钱给你去租店铺，货我也先提供给你，等你卖了鞋，赚到了钱再连本带利还给我。你站住脚了（这应该没问题，我会帮你站住脚），我就是你的长期供货商。
这种帮助人的方法是精明的，也只有犹太人能将它作为一个传统长期坚持不懈。一鸡三吃，是犹太民族的基本技能，即使在帮助落难同胞时，他们也会动起脑筋怎样既帮助了同胞，又帮助了自己。这样犹太人不但帮助了落难者自立，同时又扩张了自己的生意，正因为这种帮助模式对提供帮助者本身是有利的，因此这种慈善行为才能长期持久地延续下来。
点评：
犹太人在帮助了落难者自立的同时也扩张了自己的生意，正因为这种帮助模式对双方都有利，慈善行为才得以延续。
纽约的一个罚款下面所叙述的是前纽约市长拉瓜尔迪亚的一件轶事。
一天，拉瓜尔迪亚，如同他有时喜欢做的那样，顶替了法官。那是一个寒冷的冬天，一个害怕得发抖的老人被带进法庭。起诉的罪名：偷窃一公斤面包。
被告者自作辩护他这么做是因为他的家人快饿死了。
“我必须罚你”，拉瓜尔迪亚宣判说。“法律不允许有例外，我必须判决罚你十元。”
而后他把手伸入口袋，继续大声说，“现在，我判决这个大厅中的每个人都被罚五毛钱，因为本城的居民竟然有人非得偷窃面包才有得吃！侍卫，快去收这些罚款，把它交给被告！”
侍卫拿着帽子绕场转了一圈，而后老人拿着四十七元五角，难以置信地走出法庭。
仔细想一想，我们这些饱饮者不是也该受到惩罚吗？
因为我们所生活的世界每年有数百万儿童饿死。
点评：
因为我们所生活的世界每年有数百万儿童饿死，所以，我们中间的很多人在心灵上都应被罚款。
独辟蹊径的邮售方式伊夫·罗歇是当今法国靠花卉发家的美容制造商。他从1960年开始生产美容品，到1985年已有970家分号企业星罗棋布于世界各地。他生意兴隆，财源茂盛，摘取了美容品和护肤品的桂冠。他的企业是惟一使法国最大的化妆品公司“劳雷阿尔”惶惶不可终日的对手。这一切成就几乎是默默地、悄悄地取得的，没有引起竞争者的警觉。这一成功全靠伊夫的聪明才智，其独创精神颇能博得顾客们的信任。
1985年，伊夫·罗歇从一个年迈的女医师那里得到了一种专治痔疮的特效药膏的秘方。他照方实践，研制成了植物香脂，而后，他挨家挨户地推销。一天，他灵机一动，何不在《这儿是巴黎》杂志上登一则广告，广告上附有邮购优惠单。他意外获得了成功，尝到甜头。当人们把用植物和花卉制作美容商品视为毫无前途的买卖生产美容霜。他的邮购销售方式获得了另一次巨大成功。
在此期间通过推销70多万只。邮售成了他致富的秘诀。
1969年，他创办了他的第一家工厂，并在巴黎的奥斯曼大街开设他的第一家商店。无疑，他成功了。
伊夫·罗歇对他的职员说：“我们的每一位女顾客都是王后，她们应该得到像王后一样的服务。”也正是为了这个目的，他打破销售学的一切常规，采用化妆品的方式。公司收到订单后，不过数日即送货上门，并赠送一件小礼品和一封建议信，外加制造商和蔼可亲的笑容。
邮购占伊夫·罗歇全部营业额的50％。手续很简便，顾客只需寄上地址便可加入“俱乐部”。她们很快会收到样品、价目表和使用须知。这种经营方式对工作繁忙或离商业区较远的妇女是非常理想的。今天以邮购方式获取口红、描眉膏、洗澡液和美容霜的妇女已达6亿人次。
伊夫·罗歇通过邮售建立与顾客的固定联系。他的公司每年收到8000余万封函件。有的简直像私人信件，内附有照片和亲笔签名，信中叙友情，表信任，写得亲切感人。公司的建议信也写得十分中肯，绝无生硬地招徕顾客之嫌，信中一再告诫订购人：有节制的生活比化妆更重要，美容霜绝非万能……每逢顾客生日，公司便寄赠新产品或样品及花色名片以示祝贺。公司甚至通过电脑建立了1000万女顾客的卡片。这种优质服务带来了丰硕的成果。公司销售额和利润增长了30％，营业额超过2亿。国外的销售额超过了法国境内的销售额。伊夫·罗歇拥有400余种产品和800万忠实的女顾客。
点评：
伊夫·罗歇经过辛勤的劳动和艰苦的思考，找到了导向成功的突破口和契机。化妆品市场是竞争最为激烈的市场之一，亦步亦趋地前行，只能成为落伍者。伊夫·罗歇设计出与强大的竞争对手完全不同的产品以及力求同中求异，独寻小径，打破了传统的销售方式，采用全新的销售方式，赢得了为数众多的固定顾客，从而为不断扩大生产打下了基础。
