沉默不是默而不示，它是有内容的，其内容有时清晰，让对方明白，有时却是模糊的，不可让对方完全猜透。做到这一点，你必须去了解对方。人的直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺。
技巧91：明察言外之意
善于察言观色的人，能够尽早了解对方的心理和动机，在处理和对方的关系时，得心应手。当有所求于别人时，我们才会获得他们的支持和帮助。
有这样一则寓言：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁棍费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”的一声转开了。铁棍奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢?”钥匙说：“因为我最了解它的心。”
我们有时觉得对方的话很难琢磨，明明听懂了他的话，怎么他还是不高兴呢？这是因为话中通常包含很多意思，我们没有找到一把“钥匙”去打开锁眼，听懂了表面意思，却听不懂言外之意。有时候，尽管不说话，但一个眼神、一个动作就包含了很多意思，这当然需要彼此的默契。如果没有默契，要搞清楚对方到底在说什么，确实很难。
苏东坡被贬至黄州后，一天傍晚，和好友佛印和尚泛舟长江。忽然，苏东坡用手往岸上一指，笑而不语。佛印顺势望去，只见岸边有一只黄狗正在啃骨头，顿有所悟，便将自己手中题有苏东坡诗句的蒲扇抛入水中。两人心领神会，不禁相视而笑。
原来，这是一副哑联。苏东坡的上联是“狗啃河上（和尚）骨”；佛印的下联是“水流东坡尸（东坡诗）”。
当然，要达到苏东坡与佛印这种心灵相通的程度，除了默契之外，还要有较高的智商才行。
言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心的情绪，因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。
一个举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上司，想不出该说什么话。沉默了一会儿，县令忽然问道：“大人尊姓？”上司很吃惊，勉强说了姓某。县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人，贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人在哪一旗？”上司说：“正红旗。”县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”县令答：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。第二天，上司令他回去，任学校教职。
上司生气，究其原因，便是这个县令不会察言观色。难怪有人说“对他人说话，不仅要用耳朵听，还得用眼睛看”。中国人很少说：“听他说什么。”而是：“看他怎么说。”也就是说，如果单用耳朵听，是理解不了的。有的人说话听起来含含糊糊，但“看”起来清清楚楚。“看话”不能单凭一双眼睛去看，还要动用“心眼”，才能够真正看清楚，才能领悟“话中的话”以及“话外的话”。
“心眼”要大，才听得真实。“心眼”太小，成了“小心眼儿”，就会“以小人之心，度君子之腹”。如果对方有难言之隐，有说不出来的苦衷，有说出来反而彼此难过的事情，千万不要用不正当的心思去曲解。
一句“你看着办吧”，究竟是“全权委托你”，还是“猜猜我的用意”，甚或是“居然搞成这样子，你自己收拾烂摊子吧”？这短短五个字，足够让别人思前想后了。凡是耳朵听不懂的时候，就要用眼睛看，还要动脑筋，用心思索。例如，在访问时常常会遇到一些意想不到的情况，访问者应全神贯注地与被访问者交谈，与此同时，也应对一些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理。我们如果能真的在交际中察言观色，随机应变，这也是一种本领。
技巧92：看准眼神，辨别人心
从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上，因此，被称为“五官之王”。从眼睛里流露出真心真情是理所当然的，所谓“眼睛是心灵之窗”。深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等，都表达了不同的心理状态。观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓他的内心状况。
清朝名臣曾国藩指派李鸿章训练淮军，李鸿章带了三个人求见，请曾国藩分配职务给他们。不巧曾国藩刚好饭后出外散步去了，李命三人在室外等候，自己则进入室内。
等到曾国藩散步回来，李鸿章请曾国藩传见三人。曾国藩说不用再召见了，并对李鸿章说：“站在右边的是个忠厚可靠之人，可委派后勤补给工作；站在中间的是个阳奉阴违之人，只能给他无足轻重的工作；站在左边的人是个上上之才，应予重用。”
李鸿章惊问道：“您是如何看出来的呢？”
曾国藩笑道：“刚才我散步回来，走过三人的面前时，右边那人垂首不敢仰视，可见他恭谨厚重，故可委派补给工作；中间那人表面上毕恭毕敬，但我一走过，立刻左顾右盼，可见他阳奉阴违，故不可重用；左边那人始终挺直站立，双目正视，不卑不亢，乃大将之才。”
曾国藩所指左边那位“大将之才”，就是后来担任台湾巡抚鼎鼎有名的刘铭传。
那么，人的眼神与性格是否有内在的联系呢？答案是肯定的。你见一个人眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，稳操胜券。你焦虑地向他请示办法，如果他不肯明说，这是因为事关机密，此时不便多问，只静待他到时发话便是。
如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，向他请示也是无用的。你得平心静气，另想应付的办法，这是显示你本领的机会。
如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，即使有所求，也不必向他陈说，从速借机退出，研究研究他对你冷淡的原因，再谋求恢复感情的途径。
如果你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉时，需小心一点，如果你没有准备和他见个高低，那么最好尽早鸣金收兵。
如果你见他眼神似在发火，便可明白此刻他是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决裂，应该表示妥协，速谋转机。否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突。
如果你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜，不妨多说几句恭维话，你若有所求，这也是个好的机会，相信一定比平时更容易满足你的愿望。
如果你见他眼神游移，神不守舍，便可明白他对于你的话题已经感到厌倦，再说下去必无效果，不如赶紧告一段落，或乘机告退，或寻找新话题，谈谈他所愿听的事。
如果你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题万分惶恐，尽管口中说不要紧，心未绝望，也还在想办法，但却想不出所以然来。此时你不必再问，应该自己考虑应付的办法。如果你已有办法，应该早点向他说出有几成把握。
如果你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有必要听一听，应该按照你预定的计划婉转述说，只要你的见解和办法可行，他必然是乐于接受的。
如果你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他心有重忧、万分痛苦。此时，你不要向他说得意事，这反而会加重他的痛苦；也不要向他说痛苦事，因为同病相怜越发难忍，你只能说些安慰的话，并且从速告退，多说话对他来说也是无趣的。
如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说法如何巧妙，都不会有好的结果，不如戛然而止，退而求其他接近之道。
总之，眼神有散有聚，有动有静，有流有凝，有阴沉，有呆滞，有下垂，有上扬，仔细参悟之后，必可发现其心情之流露。
技巧93：“不可说”，也是一种说
哲学家维特根斯坦说过：“对于我们不可说的东西，我们应当保持沉默。”语言是人类创造出来的，只是为了给各种行为提供方便，没有哪一句话能准确地表达人脑中的想法。现实生活中也的确有许多事情或者道理难以说明，甚至越说越产生歧义，越说越离谱。
禅宗也认为“不可说”，意思是“只可意会，不可言传”。比如说学游泳，教练只能告诉你要领，真正掌握技术是靠自己领会，教练是无法替你领悟的。所以“不可说”！尤其当对方心不在焉，或者怒气冲天的时候，你与其“晓之以理”，还不如闭上嘴巴，保持沉默。沉默本身也是一种语言。
有个僧人去拜访越溪禅师，问：“禅师，我研究禅学20年，但对于禅道却一窍不通，你能指点我吗？”
越溪禅师并不开口，只是迎面打了他一巴掌，吓得这个僧人夺门而逃，他心想：真是莫名其妙，我一定要找他理论。正在生气的他在法堂外碰到首座老禅师。老禅师看他一脸怒相，就和蔼地问：“出什么事情了吗？到我那里去喝杯茶吧！求道的人有什么事情值得生气呢？”
僧人一边喝茶，一边开始抱怨越溪禅师无缘无故地打他。当僧人这么说时，老禅师冷不防挥手也打了他一巴掌，茶杯哗啦一声掉在地上。老禅师说：“刚才你说你已懂得佛学，只差一些禅道，现在，我就用禅道供养你，你知道什么是禅道了吗？”
僧人目瞪口呆，不知怎么回答。老禅师又追问一次，僧人始终答不上来。老禅师说：“真不好意思，就让你看看我们的禅道吧！”
说着，老禅师弯腰把打碎的茶杯捡了起来，然后拿起抹布，把刚才洒了一地的茶水擦干，接着又说：“除了这些以外，还有什么禅道呢？”
僧人顿悟，原来“禅道”就在身边！默默地做该做的事，受人欺负了也默默承受，至少不要立即与人争论。
“不可说”的实际用途很多。例如，当我们想把自己的意见表达出来，争取别人的认同时，往往会犯一个大毛病，那就是说话太多。所以，我们必须认识到沉默与精心选择的词语具有同样的表现力，沉默虽是“不发声”，但其本身也是一种语言，既可表示同意，也可表示拒绝，尤其是当对方揣摩不了你的沉默用意时，沉默的功效非常大。
我们常常不善于沉默，而沉默往往是适用于各种情况的一种策略。有时片刻的沉默会产生奇特的效果。
技巧94：内心清楚，示人糊涂
如果一个人内心本来很清楚，但为了实际的需要，却在外人面前表现出“糊糊涂涂”的样子，这确实是件很困难的事，非有大智慧者不容易办到。而做到了这一点，在生活中绝对是有妙用的。
唐朝末年的宰相陆象先青年时气度就很大，以喜怒不形于色而闻名。早年，陆象先曾做过同州刺史。有一次，他的家童在路上遇到了陆象先的下属某参军时没有下马。在当时，这虽然是一件没有礼貌的事情，但也并不算严重。毕竟这位参军仅仅是陆象先手下负责军事的官员，家童又未必认识他。
可是，这个参军大概想要灭灭自己长官的面子，于是他大发雷霆，拿马鞭子狠狠地抽打了陆象先的家童一顿，接着挑衅似地跑到陆象先的府上禀告说：“下官冒犯了大人您，请您免了我的官职。”这意思就是说：你陆象先要是因为这件事免了我的职，就说明你袒护家奴，迫害下属，你的名声也就完了；你要是不免我的职，只能证明你这个长官好欺负，以后在下属面前也就毫无威信可言。
陆象先知晓了这件事情的原委后，从容地答道：“身为奴仆，见到做官的人不下马，打也可以，不打也可以；做官的人打了上司的家童，罢官也可以，不罢官也可以。”说罢，陆象先也不理睬这位参军，自顾自翻开一本书看起来。
参军在陆象先跟前站了大半天，也揣摩不透陆象先的态度，挠了挠脑袋，只好灰溜溜地悄然退了出去，从此收敛了很多。
陆象先没有把内心的想法挑明，但却非常有力地压住了参军。如果遇事不思考，动不动就说三道四，那么内心暴露无遗，反而给了对方辩驳的机会。
事实上，人们都习惯于某种思维定式，若能跳出这种思维习惯，变换一下观察事物的角度来综观事物的全貌，事情往往就会是另外一种模样，另外一种结果了。
苏联卫国战争初期，德军长驱直入。在此生死存亡之际，曾在国内战争时期驰骋疆场的老将们，如铁木辛哥、伏罗希洛夫等，首先挑起前敌指挥的重担。但面对新的形势，他们渐感力不从心。斯大林起用一批年轻的军事家，如朱可夫、华西列夫斯基、什捷缅科等。
1964年2月，苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海，协调一二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋长同行。什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱怀疑态度，思想上有个疙瘩，心想：命令终归是命令，只能服从了。等上了火车，吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了，铁木辛哥先发出一通连珠炮：“为什么派你跟我一起去？是想来教育我们这些老头子，监督我们的吧？白费劲！你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打仗，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。你军事学院毕业了，自以为了不起了！革命开始的时候，你才几岁？”这通话，有明显的侮辱色彩。
这时候，什捷缅科如果不装糊涂学傻，一定会引起对方更大的怒火。什捷缅科沉默了一下，然后老实地回答：“那时候，刚满10岁。”接着，他又表示自己如何的“不懂军事”，许多问题需要向老前辈学习。
见什捷缅科在自己面前像一个老实巴交的学生，铁木辛哥最后说：“算了，外交家，睡觉吧。时间会证明谁是什么样的人。”
什捷缅科和铁木辛哥共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时候，铁木辛哥突然说：“现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。我曾想，你是斯大林专门派来监督我的……”后来什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥分离。又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。
什捷缅科在受辱之时装憨傻，过了铁元帅关，体现了后生的谦卑及对老前辈的尊重，是大智若愚的表现。可见，内心清楚，示人糊涂，是一种很高的智慧。现实中，许多时候需要这种智慧。
“良贾深藏若虚，君子盛德，貌若愚”，这句古话的意思是：商人总是隐藏其宝物，君子品德高尚，而外貌却显得愚笨。所以需要展示自己时，一定要露一手，让别人记住你，对你刮目相看。但是平时最好“藏其锋芒，收其锐气”，不可将自己的优势让人一览无余，这才是恰到好处的处世策略。
技巧95：沉默中蒙蔽对手
《孙子兵法》这部奇书虽是从兵法角度出发，却完全适用于处理人情，且将术理之妙表述得完备而明晰。在战术方面，孙子的中心观念是：“兵者，诡道也。”他主张兵不厌诈，战争之前一定要隐秘自己的实力，造成敌人错误的估计，然后“攻其无备，出其不意”。
孙子举出多项战术上可以运用的诡道，例如，能而示之不能——己方实力甚强，却隐藏，以松懈敌人的警戒。用而示之不用——虽已出兵，却装成按兵未动。近而示之以远、远而示之以近——故意使敌方认错己方之距离，以攻其不备。
古代有一个武功高强的武士，精通《孙子兵法》，尽管他年纪很大了，但在和人交手的时候，仍然次次获胜。
有一天晚上，老武士正在院子里纳凉，有人来报，有一个年轻力壮的武士前来拜访。武士感觉到，来者不善，但他平静地说：“让他来吧，我欢迎。”
年轻的武士不但武功高强，而且胆大妄为，横行乡里。他每次和强者比赛武艺，都习惯先用各种方式将对方激怒，逼得对方在忍无可忍的情况下先出手，然后，自己抓住这个时机，平静而仔细地观察对方的漏洞，一旦抓住对方的弱点，就以迅雷不及掩耳的速度进行反击。使用这种招数，再加上自己的超常武功，年轻武士在和人交手时，也从未失败过。
年轻武士走进了老武士的院子，眼睛里放出一股凶狠的光，他那天听说老武士的名字后，就寻访过来，目的就是要打败老武士。他年轻气盛，根本不把老武士放在眼里。他急于打败老武士，以此来提高自己的名望，以致对老武士说：“闲话少说，我是来找你比武的。惜您人老眼睛不好，明天白天吧。”
说罢走了出去。
弟子们闻讯后都赶来了，他们担心老武士年龄太大，不是年轻武士的对手，纷纷劝师傅不要接受挑战，或者从年轻的弟子中挑选一个人与对方比赛。
老武士一抬手，说：“休言！”
老武士接下了年轻武士的战帖，并决定亲自出战。
两大高手比赛的消息不胫而走，人们纷纷来到市区的大广场前，观看这场不同寻常的比赛。
比赛开始了，年轻武士像往常那样，开始侮辱老武士：“你这个老家伙，空有名声，在这里混饭吃而已……”
老武士仿佛没有听见一下，无论对方怎么羞辱，他都无动于衷，镇静自若。年轻武士见用脏话侮辱老武士不管用，接着对他扔石头、香蕉皮，还往他脸上吐口水，想以此来激怒老武士，但老武士始终不为所动。
这样折腾了好长时间，老武士始终一动不动，既不生气，也不抢先出手。这是年轻武士第一次遇到的情况，他骂得嗓子都哑了，并且精疲力竭，已经没有力气和勇气向老武士进攻了。最后，血气方刚的武士不战而退，灰溜溜地逃跑了。
技巧96：沉默时只睁一只眼
一则寓言很有意思：
一只猫头鹰，长期值夜班，白天需要休息，但休息时也总是单足独立，眼睛半睁半闭。有一天，多嘴的乌鸦见到了，一惊一乍地喊叫起来：“哇噻，这只怪鸟又像猴子又像猫，看人总是睁一只眼闭一只眼，好怪哦！”
猫头鹰瞟了它一眼，没说什么。乌鸦这么一喊叫，森林里不少动物都来参观，还指指点点，议论纷纷，笑它是一只疯鸟或者呆鸟。猫头鹰想，那些患了夜盲症的家伙怎么会知道我的夜生活，他们哪里会知道“沉默是金”！
猫头鹰依然睁只眼闭只眼，只是瞥了它们一眼，便不再理睬了。太阳西沉，夜幕降临了。田鼠们鬼鬼祟祟陆陆续续地从洞穴中爬出来。鼠妈妈再三提醒孩子：“森林里有咱们的天敌——猫头鹰，正虎视眈眈地想置我们于死地，千万留神啊！”
“噢，就是那只睁只眼闭只眼的傻鸟呀！有什么可怕的！”田鼠娃娃听了乌鸦们的宣传，竟把猫头鹰当做谈笑的资料，它们根本不懂得提防它，竟然明目张胆地蹿到庄稼地里干起那些偷鸡摸狗的勾当来。猫头鹰立即振奋起来，像幽灵一般展开双翅，悄无声息地滑行到猎物身边，盗贼束手就擒。
田鼠们可怜兮兮地求猫头鹰高抬贵手，猫头鹰没有答应。田鼠们说：“你不是那只睁只眼闭只眼的怪鸟吗？人家说了你那么多坏话你都无动于衷，为什么对我们田鼠家族却要如此凶狠尖刻，难道不可以睁只眼闭只眼吗？”
猫头鹰笑了，说：“我之所以睁只眼闭只眼，就是要麻痹你们的！”
这个寓言告诉我们：人在沉默状态，最容易麻痹对方，使对方不知道其内心的真实想法。在现实生活中，我们有时单凭言语难以说服对方，采取沉默，给对方多一些思考、体验，常可产生用言语不能达到的效应。请看下面的例子：
法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心地宣传，别人越不相信。医生认为土豆有害于人的健康，有其他农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠。经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。
人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。而此时这位农学家沉默不语，睁一只眼闭一只眼，好像没有发生偷挖土豆这件事。这样没过多久，土豆便在法国推广开了。
这个推广土豆种植的方法之所以获得成功，就得益于情境的巧用。正面宣传土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义就是：土豆是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受这种作物。这里“沉默情境”的魅力，就在于利用了人们的好奇心理，睁一只眼闭一只眼，创造了一个使人接触土豆的契机，所以产生了可喜的效应。
