另一方面，研究表明，负面情绪对谈判结果也有重要的影响作用。一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。如果双方当事人均充满了强烈的斗志，根本没有共同的协调以解决问题的心情，那么，谈判很容易陷入僵局，甚至可能破裂。
既然情绪是影响谈判结果的一个重要因素，那么，在谈判中，谈判者就必须注意情绪的问题。
1.掌握对方的情绪状态
有时，谈判双方具有针锋相对的情绪时，会使双方丧失理智，脱离现实利益磋商的层面，往往会使谈判双方越走越远，无法达成共识。这时，你不妨坦诚地道出自己的谈判情绪问题，引导对方也认识到这个问题，从而把双方的情绪公开化，增进双方对这个问题的了解，把双方拉回理性磋商的状态。
一般来说，人一旦把自己的不满说出来，就会有一种解脱感。因此，要想巧妙地应付对方的愤怒、沮丧和其他负面的情绪，最好的方法是给对方一个能够发泄情绪的机会。否则，对方的负面情绪会累积下来，如果始终不得释放的话，对谈判的顺利开展极为不利。
当对方宣泄情绪时，极易引起自己情绪性的反应，因此，一定要注意控制好自己的心态，有时甚至得压抑自己。为了掌握对方的情绪，控制谈判的进程，有时压抑自己也是必不可免的。因为在这些情形下，只有压抑、控制自己，才能有效地影响对方，使谈判导向正确的方向。
1950年，美国钢铁业界为防患于未然，组织了一个调停委员会来缓和劳资双方的强烈对立。他们创造了一个压制情绪问题的特殊方法：他们规定，在同一时间，只允许一个人发怒，其他人都必须对此保持沉默。这样，就避免了强烈的情绪性的反应，使说话者能“顺利地”发泄完情绪。
谈过恋爱的人都知道：要使恋爱中的男女停止争吵，男方主动向女方馈赠红玫瑰会相当有效。在谈判中有些方法也与此类似，代价很少，功效却很大。
2.把自己的情绪调适到最佳状态
谈判者在谈判中应注意自己的情绪状态，调适自己的情绪激活水平，力争把自己的情绪调整到最佳状态的区间，使自己在谈判效率上的潜力充分发挥出来。
3.加强双方的情感沟通
情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验，谈判者的情感始终处于对其意识的支配地位，它常常以内隐的形式出现。情感是情绪的内在依据，因此，加强与谈判对手的情感沟通，是影响对方情绪，进而控制谈判进程的重要手段。
（1）满足对方自尊和被人尊重的需要
自尊就是谈判者能维护自己的尊严，既不向对方卑躬屈膝，也不受对方侮辱。自尊是谈判者的一种情感需要。
（2）满足对方友谊的需要
对方也许想通过谈判找到一个能长期真诚合作的伙伴，建立起互惠互利的关系，也就是说，谈判对方可能会希望与自己建立起真挚的友谊。
（3）进行一定的“情感投资”
一次，一个陌生的顾客到花旗银行去换一张崭新的钞票做礼金。银行职员换好后把它放在盒子里交给他，并且加上了自己的一张名片，上面写道：“谢谢你想到了我们银行”。那位顾客不久就来到这里开了一个户头，并在以后9个月中存入了25万美元。花旗银行成功地运用“情感投资”赢得了这位顾客的心。这位顾客可能没有想到自己的换钱行动会得到感谢而不是冷眼，因此情感上受动震动。花旗银行的情感投资代价很小，收效却不小。
情感投资是一种“投入小产出大”的经营和策略。情感投资的常用方法就是表示对对方的关怀。另外，宴请与馈赠礼品也是常用的手段。
4.怎样利用情绪滋生力量
（1）发怒，可以引起对方的注意，表示发怒者的决心，进而可以产生胁迫对方的效果。
（2）悲痛，可以获得对方同情，瓦解对方斗志，筑起牢不可破的长城。
（3）大笑，是自己开心的表现，可以帮助你掌握对方的反应，给你创造选择和改变话题的自由。
（4）让对手感到愧疚。人们在心理上总是不愿意去占不该占的便宜的，所以，让对手感到他的要求有点过分，引发对手的愧疚感，极有可能会使对手做出让步。
印度民族解放运动领导人甘地，为争取民族独立发起秋领导了一场非暴力抗议活动。在那场非暴力抗议运动中，甘地用他那瘦弱的躯体发出了“如果不让印度独立，我就绝食，我会日益瘦弱，我的死会使你们永远愧疚”的呼声。甘地为了一个崇高理想而使用了让对手感到愧疚的策略。
当日本松下电器公司还是一家乡下小厂时，它的创始人松下幸之助总是亲自出马推销产品。每逢遇到杀价高手，松下幸之助便使用让对手愧疚的策略。他总是说：“我的工厂是家小厂，炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品，大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元，现在你杀的价使我们感到了切肤之痛，务请用××承购。”
六、谈判语言
1.谈判语言概述
语言是谈判的关键，是谈判者所能运用的主要且最有力的工具。谈判语言是作为人们思维与交际工具的日常语言在谈判领域中的运用，它在本质上仍属于日常语言范畴，但同时又是在特定场合下使用的日常语言，因而是有特定的特点和用途。
谈判语言各种各样，从不同的角度或按不同的标志，可以分出不同的语言类型。
（1）按语言的表达方式
分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头表达语言，这种语言是借助人的听觉来交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的身体、姿态、面部表情等非发音器官来表达的语言，一般理解为行为语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表示态度等。
（2）按语言的表达形式
分为口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判言和函电谈判语言。
口头谈判语言是最直接、最灵活、最觉见的谈判语言。
电话谈判语言是一种间接的口头谈判语言，通常是在谈判者不是面对面的场合下使用，它的运用与其能够反映的信息有密切关系。
书面谈判语言的运用场合也较多，它的特点是正式、严谨、准确、规范，其缺陷在于难以表达情感之外的行为语言信息，不便于交谈，灵活性较差，对于决策性失误无法挽回。
函电谈判语言除了具备书面谈判语言的特点以外，还具有因函电传媒性质所决定的，与邮政及电信技术进步程度相对应的特点。
对于谈判来说，不只是谈判的内容重要，谈判中语言的运用及其所表现出的态度也同样重要。谈判语言运用的过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷。不论使用何种谈判语言，都必须注意下述一般要求。
（1）客观性
谈判语言的客观性是用语要有事实依据，要令人信服。这是谈判语言的一项最基本的要求，是其他一切谈判语言要求的基础。
（2）针对性
谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。谈判要看对象，每一场谈判都有其特定的目标、谈判对手，谈判时间和地点等也不同。
（3）逻辑性
谈判语言的逻辑性是指谈判者表达时要概念明确，谈判恰当，推理符合逻辑规律，证据确凿，论证有说服力。谈判语言的逻辑性：一方面要求谈判人员具有一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑；另一方面要求谈判人员在谈判前要充分准备，详细占有相关资料，并加以认真整理、研究。
（4）说服力
谈判语言的说服力具有客观性、针对性、逻辑性的谈判语言的结合。同时，说服力又是成功的谈判语言的特定标志。
（5）隐含性
谈判语言的隐含性要求谈判人员在使用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。
隐含性的要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息。
2.谈判中有声语言的具体运用
谈判中有声语言的具体运用方法如下：
（1）提问
提问是谈判中经常运用的语言表达方法。它是了解对方的需要、获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。
提问在谈判中具有极其重要的作用，主要表现在这么两个方面：一是对对方的谈话作出反应，将信息反馈给对方；二是把己方的意图告诉对方，希望对方作出相应的反应，从而解除疑惑，获取信息。另外，在不同的谈判中，提问还有其特殊作用，如活跃气氛，促进沟通，把握谈话方向，控制谈判进程，等等。提问的这些作用与谈判的目的是分不开的。
由于提问是获得信息的一种手段，有效的提问是谈判能力的重要体现。提高提问效果的关键是要处理好三个问题：问什么，何时问以及怎样问。
（2）回答
谈判归根到底是由一系列的问答所构成的。有问有答，谈判才能进行。问得不好，不利谈判的进行；答得不好，同会使己方陷于被动。谈判中的回答，可以看作是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程。回答问题不仅应当采取被对方接受的方式，而且应当巧立新意，渲染观点，强化效果。
要能够有效地回答问题，就要预先考虑一下对方可能提出的问题。在谈判之前，自己先假设备一些难题来思考，考虑的问题愈多，对谈判的准备也就愈充分，从而更能把握谈判的主动权。
（3）叙述
叙述就是陈述说明，是谈判中常见的语言表达方式。谈判者通过叙述来阐明己方的立场观点和要求，提出谈判双方合作的好处和可以采取的方式，等等。在谈判中，谈判双方通过不断述说，传递己方信息，让对方充分明白己方的意图，促使谈判成功。
谈判中的叙述和回答有相似之处，但两者又不能等同起来。谈判中的回答是对双方提出的问题所作的有针对性的阐述，而谈判中的叙述，则旨在通过表达对各种问题的具体看法或对客观事物的陈述，以使对方了解己方。另外，回答可以不准确，留有余地，而叙述则应努力准确、清晰地表达己方的观点。叙述应尽量不要涉及与谈判主题没有关系的意见，也尽量不要重复一些无关紧要的事情，否则会引起对方的反感。
（4）倾听
在谈判中，谈判双方的思想或意见的表达有的是直接、明确的，有的则是间接、模糊的，甚至有时还有刻意掩盖真相的谎言。这就需要听话的一方透过对方谈话的表面，发现其立场、目的和主观意图，推断他的所思所想。
在谈判中，要想获得良好的倾听效果，还要把握以下几点。
第一，耐心地、专心致志地倾听。
第二，主动地倾听。
第三，注意对方的说话方式。
第四，在倾听过程中，谈判者还应学会使用一些倾听的技巧。
第五，给自己创造倾听的机会。
总之，倾听不仅可以了解对方真实的需要，感知对方的心理状态，而且可以改善谈判双方的关系，促进谈判的进程和双方的合作。倾听是谈判语言的一个重要形式，也是谈判者必须具备的一种素养。
（5）说服
说服是谈判过程中双方沟通的重要组成部分。说服是沟通的目的，而说服的目的又是为了达成利于己方利益的协议。能否有效地说服对方接受自己的观点，对于谈判过程中双方之间的关系以及最终达成接受自己的观点，达成协议有着重要的作用。强有力的说服也有助于建立良好的谈判形象，也可以为未来双方的合作奠定良好的基础。有效的说服能够促使双方尽快接受有关意见，避免双方在谈判过程中不必要的对抗，大大地缩短磋商过程，提高谈判的效率，加快谈判的进程。
（6）辩论
一般来讲，谈判是合作的过程，因此，在谈判中不应当出现辩论。但当双方在谈判中产生僵局，对立或为了论证己方的立场、观点时，也可进行适当的辩论。
