第五节不要把自己的观点强加于别人
你对于自己亲自发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是这样，那么，假如你要把自己的意见硬塞进别人的喉咙里，岂不是太差劲了吗？如果你能提出意见，让别人自己去得出结论，那样不是更聪明吗？没有人喜欢推销或是被人强迫着做某件事情。我们大多数人都喜欢按照自己的意愿做事，但我们却喜欢别人征求我们的意见。
在这里，我说一个我讲习班中一位叫塞兹的学员的亲身经历。在他的公司里，职员都十分的散漫，缺少热忱的干劲，于是他决定召开一次公司大会，以便激励大家的工作斗志。在大会中，塞兹鼓励他的下属们说出对公司有什么希望与要求，然后把这些希望写在黑板上，并真诚地向大家承诺公司会尽力满足大家的需要。紧接着，他又提出了一个问题，就是问大家知道公司对职员最大期望是什么。而他自己回答得既快又迅速：“忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚饱满地工作8小时。”大家在这次开诚布公的研讨后都精神大振，干劲十足。甚至有一位职员还自愿提出每天工作14个小时，这次会议达到了前所未有的效果。员工们都很重视那次会议，并将干劲用到了本职工作中。后来，听塞兹说，他的公司现在营利相当高，销售量上升得十分可观。
塞兹的成功在于他认真听取员工们自身的感触，并且没有死板地将自己的观点强加于那些职员们，而是和他们巧妙地进行交换：只要他们遵守公司的法规，他们便会获得自己的利益。塞兹征求他们所需要的就是重视他们的最好方法，这等于给他们吃了定心丸。
所以，在有些问题上，我们切忌不要把自己的观点强加于别人。如果你这样做了，你会发现做事会轻松容易得多。
一位X 光机器推销商准备把他的机器卖给一家大医院。正好那家医院的X 光科正在扩建，准备建成全美最好的X 光科室。由此，那家医院X 光科的主治医师布朗受到X 光机推销商的包围。这些推销商一见布朗大夫就疯狂地推销自己的X 光机，还夸它的性能有多么优越。布朗整天都要躲避这些自以为是的推销商的困扰。
在那时，有一位聪明的推销商给布朗先生写了一封真诚的信，这可是与别的推销商不同的一种推销手段。信的内容是这样的：
尊敬的布朗医师，我们公司最近新生产了一套X 光机设备。我刚看到它们，对它们并不十分了解，也许它们并不完善，所以我想能将其改进得完美。我深知您在X 光机运用方面有很高的资质。我真诚地希望您在工作之余，能抽空看看我们的机器，并提出宝贵意见，最终达到它的最优良的性能，以便更好地为医学事业服务，我会深表感激的。由于您工作繁忙，可能会对您的生活有影响，我们会在任何你需要的时候派专车接送你。再次向您表示感谢。
布朗在向我们叙述完这封信的内容后说：“我收到那封真诚的邀请信后，感到很欣慰，我感到受到了极大的恭维。从来没有哪位推销商会用这种方式来面对我，这让我感到既舒服又满足。之前的那些经销商根本就不会这样虚心请教，他们只会吹嘘自己的产品有多先进。那个星期尽管我每天都很忙，我还是抽了一个晚上的时间去看他们公司的机器。当我认真使用了那部X 光机后，我感到那台机器使用起来相当地顺手。于是我便接受了它，并把它们都定购过来。”
“在这中间，并没有什么人刻意说服我购买那款X 光机，完全是我认为很实用而自愿购买它的。我觉得为医院购买下这套X 光机，完全是我自己的原因。”布朗深切而坚定地说道。
位于长岛的一位汽车推销商利用同样的技巧，也成功地把一辆二手汽车卖给了客户。起初，这位商人推销的并不顺利，他一次次地带着那位客户看了很多辆车子，但是好像没有一辆能使他满意。不是嫌价格过高，就是样式不够新颖，于是，这位推销商来到我的训练班，向我们征求意见。
在听完他的苦恼后，我们给了他一个良好的忠告，劝告他不要再用推销的办法了，而是引导那个人自己主动购买。尽量让他认为那主意是他自己的。也就是说换一种思维，让他人变成主导。
这位推销商听取了我们的建议。当有一位顾客要求将自己的旧车换购一辆新车时，推销商便采用了我们的方法。他很清楚，之前的那位挑剔的顾客很喜欢这款车子，于是便打电话给他，问他能否帮他在这款车子上帮忙，提一点建议。
那位挑剔的顾客很快赶来了。推销商笑了笑，对他说：“朋友，你对这部车子懂得比我要多，你帮我看看他到底值多少，性能方面如何，我会很感激你的。”
那位客户满脸满足地对推销商说：“终于有人能真正懂我了，我可是对这类型的车子研究颇深，我很喜欢它的外形和发动机，让我开着它跑跑，看看是不是优等品！”说完，他就开着车子绕市区跑了一圈。回来后，他真诚地告诉我说：“这部车子各方面都很不错，你能以300元买下就算相当划算了。”
我此时心里有了底，并猜透他有意购买，于是问道：“如果我能以这个价钱卖了它的话，你是不是愿意买呢？”没等我说完，那位顾客就兴奋地回答：“300元吗？太好了，我当然愿意，就这样成交吧！”
就这样，一笔不错的生意做成了，这都是顾客自愿买下的。所以，尽可能做到让别人觉得办法是他们自己想出来的，所得的结果就会如你所愿。
不管他人做什么，而是让他人自己去做去想，不要老是以自我为中心，把自己的意见强压给他人，给他人一种自重感，他就会主动和你合作。
如果你想使人信服，就应当做到别将自己的意愿强压给他人，尽可能地征求别人的意见。
第六节激发他人高尚动机
在生活中，每个人做事都有两个理由：一是看起来很好；一是确实很好。我们每个人都是理想主义者，喜欢为自己所做的事情找个好听的理由。因此，我们若是想要改变他人，就要挑起他高贵的动机。
我们看看法瑞的例子吧。法瑞有一个房客十分挑剔，他向法瑞提出要搬家。
但是，他的租约还有4个月才到期，这位房客仍坚定地要搬走，根本不理会房约问题。
法瑞先生十分为难，因为这个人是在一年中消费最多的冬季入住的，要是现在搬走的话，秋季之前要把房租出去是很困难的。也许他会因此损失很大。
他很想直接向那位房客阐明自己的不满。然后叫他付清所有的房租后再走，这样既解了怒气，又没有太大的损失。但是他没有顺着自己的性子痛快地这样做。他试探性地向那位房客问道：“先生，我不会相信您就这样搬出去，您的处事方法不会这样选择的。我相信您不是个出尔反尔的人，您一定是有什么不得已的原因才会这样选择的。也许搬出去并不是您的本意。我希望你再考虑几天，如果您还是执意要搬走，我会尊重您的选择。但是，我相信您是个遵守诺言的人。凭我从事租赁业多年的看人经验，你一定会住到租赁期满的。毕竟，我们是人，而不是没有思想的动物——选择权会在我们自己手里。”
结果到了下个月，那位房客交了租金并告诉法瑞，他和他太太商谈后的结果是决定留下来，住到租期满为止。
的确，当面对一些我们不如意的事时，激发他人的高尚动机会是相当不错的方法。
超市中，琳琅满目的食品会使顾客眼花缭乱，当顾客挑选商品质量的同时，商品的价格也是最值得关注的。
史密特经营的一家超市就是一家生意兴隆的便利店。
最近，他的超市新招聘了雇员后，他发现总有一些顾客在交费时对商品的价格有所疑异，抱怨不断。于是史密特询问了收银员，收银员回答说：“最近，有好多顾客都提出不满，他们看到商品标价与电脑所显示的标价不相符，也许是商品标价员有问题。”
的确如收银员所说，经史密特核实，有许多商品标价都出现了错误，于是，他找来这位新雇佣的女标价员，和她谈了一次话，警告她以后不要再犯这方面的差错。
但是，事情并没有有所改变，那位标价员不知是怎么的，总也集中不了精神，商品的标价还是出现错误，没一点改观。史密特又一次找到她，语重心长地对她说：“你的工作的确很辛苦，我能看到你工作相当卖力。标价的错误率也很低。我考虑了一下，决定让你做全店的标价监督员。来督促标价的准确率。”这次年轻的标价员怀着轻松的心态走出了办公室。她决定一改过去马虎的态度，真正用心去面对自己的本职工作。不再让商品的标价出现任何错误。
从那天起，当有新货品上市时，都能看到一位年轻的标价员仔细认真的核实标价，而且她还很用心地将商品的位置摆放合理。不让顾客拿混货物而造成不便。从此，那位女标价员改变了从前漫不经心的工作态度，更加认真负责地面对工作了。
在激发他人高尚动机的同时，我们也达到了自己所要达到的目的。
有一次，诺德看到一家报纸刊登了一张他不想刊登的照片，于是便写信给编辑说：“请不要再刊登我那张照片好吗？因为我的母亲不喜欢那张照片。”多么巧妙的一封信呀！诺德并没有直截了当地说：“请不要刊登那张照片，我不喜欢那样。”而是相当含蓄地用他对母亲的尊重来提出这个请求，你想想，他这么说，那个编辑能不为此感动而遵照他的意思吗？
洛克菲勒也遇到过这样的问题，他不希望报社的摄影记者拍摄他孩子的照片，但是他并不是强硬地阻止，而是也用一种巧妙的方法挑起对方的高贵动机。他激发了我们都不愿伤害小孩子的那种心理，对记者们说：“你们家中也有这么大的小孩子吧，我想你们都了解小孩子，你们都知道作为小孩子，让他们太出风头，对他们的成长是相当不利的，希望你们能多加理解。”
其实我们很难找到一个放之四海皆有效的法则，任何事情都会有一些例外，经验告诉我们，如果你希望人们接受你的要求，那么就尽可能地激发他人的高尚动机吧！这远比抱怨、责备带来的结果好得多。
