林肯在辩论中善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。
林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都指出林肯已失败。
在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选人美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”
说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，唯恐漏掉了一个字。
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”
林肯这段话中，两次用默语来紧紧拴住听众的心，为他的演说增添了感人的气氛，从而达到了出乎意料的效果。
默语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。
比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。
沉默，会使人感到不自在，会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得非得回答你的问题或提出新建议的方式，来打破僵局不可。
要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。这样，你的这一计策就没有奏效。
用沉默来对付饶舌的对手，当然还有一个礼貌的问题。如果对方在热情地讲述着，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。但如果你随声附和一两句话时，对方会误认为是对他的赞同，他说起来就会更起劲。
你不妨采取这种方式的沉默：不时地端起茶来劝饮。或者不时地看看表。这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。
当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。这时，你可以做一些明显动作：如动一动身体，或故意上一趟厕所，或借故干点别的什么事。
如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。
从道理上讲，听别人讲话时应当看对方眼睛才算有礼貌。通过双目交流，达到感情的互相沟通。但当你避开对方视线时，这种沟通就会受影响，而减弱对方的讲话兴致。
不要轻易改口
有一次，一位小伙子到小摊上去买一套运动服。
小伙子同卖主进行了一番讨价还价，最后卖主提出的最低价格是68元。小伙子没有接受他的要价，交易告吹。后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说：“现在卖72元，68元太优惠你了。”小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。
如果双方谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂后，买方不能回头同卖方再次进行讨价还价。
买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就十分被动了。这说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。总之，想成交的是买方而不是卖方，这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能要抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠。或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，造成你的损失。
欧美一些国家常发生这样的事，两辆汽车相撞以后，双方车主不会首先道歉。因为如果一方首先道歉，这就等于承认了是自己的过失，那就必须承担所有的责任。
明明讲错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点近于不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己有理”的态度，就不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方抓住不放。
当然，不是说任何情况下都不要改口，具体情况具体分析。总之，在谈判中，要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。
把谈判对手当同事看
在谈判中，应该时刻记住这样一点：谈判不是一场争论，也不是一次审讯。要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对面的谈判者。
倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形犹如两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样。谈判者应像法官那样，把对方看作是自己的同事，而不是将其看作敌人，千方百计地同他一起达成默契，提出一个双方都能接受的共同意见。
在谈判中，要取得一致的意见，就要用语言来进行沟通。
然而，谈判者有时使用的某些语言不一定恰当。有时，这些语言还会把事情搞糟。
比如：有的谈判者喜欢说：“我懂。”这个词包含着许多意思，有些人往往用这个词来回答别人，以免使自己显得幼稚或是愚蠢。
其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这个词给对方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。
对一般人来说，“我懂”与“答应”一样。实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。所以，谈判者不要轻易使用“我懂”这个词。
有的谈判者喜欢说：“这大家都明白。”
当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。
其实，无形之中你就犯了强加于人的错误。因为，你明白，不等于别人明白；你有某种想法，不等于别人也有这种想法。
所以，不看具体情况就说“大家都明白”这句话，对谈判者双方的沟通是不利的。
还有的谈判者喜欢说：“你的想法必和我一样。”
有的谈判者之所以这样说，是认为：只要自己明白的某一件事，别人也同样会明白。甚至有时谈判者自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全明白了。他会说：怎么搞的？我说了半天，你还是没有明白吗？
其实，人家之所以没有明白，是因为你根本没有说清楚。这种情况下，说“你的想法想必和我一样”这样的话，对方当然无法赞同。
这些语言障碍是不利于谈判的。但是，在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完善的语言沟通也不可能达到百分之百的不失真。
认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词语。对此，在谈判中要注意：
（1）保持信息的完整性
由于词语被误解的可能性太大，所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。
信息量充足，对方才能理解我们的意思。但要记住，要适可而止。过分的信息量只会增加对方的反感。
同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。
（2）尽可能地使用同类语言交谈
作为一名谈判者，应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等等。
在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语，这样可以更容易地缩短与对方的距离。
但是，要记住，在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等，不但无助于谈判的成功，而且会使对方认为你在卖弄。
（3）说话不要太校真
谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言，这样，就可以显得更加灵活。
交谈时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语，因为这些词语可能会给你带来麻烦。
追求公平的原则
一个人每天都要干不少事，无论做什么，都应有或明或暗的行为理由。理由越充分，相应地就被认为其行为越具有合法性。以经济为目的的经济谈判更是如此，此所谓“君子爱财，取之有道”。“道”有多种，但其中“追求公平”是较为高雅、实用、有效的一种。
李先生在5月间从某地产公司租到了一套房子，月租金1000元。到了9月间，当李先生想搬出去时，他听说这套房子的租金为800元（为当地政府限制的最高额），比他已经付出的少200元。
李先生很恼火，他立即打电话跟地产公司的王太太讨论这件事。谈判开始时，为创造友好的气氛，李先生说：“王太太。我非常感谢你把房子租给我，你对我花的时间和心血，我不会忘记的。”
接着，李先生转入谈判正题：“王太太，我听说，我所住的这套房子的租金受到了政府的限制，最高额不得超过800元。这个消息确实吗？我想知道，以前付的房租是不是超过了我居住的时间。如果所付的房租等于已住的时间，我准备马上搬出去；如果超过了居住时间，我还想住下来，直到公平时限为止。”
李先生特意把“公平”二字说得很重，以引起对方的注意。机敏的王太太马上说：“你提出的公平真好笑，其实你真正想要的是钱，并且你想利用还没有搬出去的优势来索取钱，这太不像话了。如果我是你的话，就会马上搬走。”
李先生说：“我一定要说清楚。当然，能得到钱对我来说是件好事。可是，不在几个钱，重要的是要自己觉得受到公平的待遇，没有哪一个人希望被欺骗。这件事如是闹下去的话，只有打官司一条路。这样大家都要花上许多时间和金钱，彼此都伤脑筋。我想，你我都喜欢按照公平的条件来处理这件小事，对吗？”
经过谈判，王太太最终同意归还多收的租金。
从这次谈判的几段对话可以看出，王太太死死咬定李先生的真正目的在于“钱”，但是，李先生在谈判中却矢口否认这一点。
在沉着机智的李先生看来，直言不讳地说为了几个钱实在有损体面，于是他巧妙地在“寻求公平”的问题上大发议论。李先生立足点高雅体面，而且对王太太赤裸裸的言语伤害也处理妥当。
如果李先生受到王太太的言语伤害后就放弃“追求公平”，对王太太说：“我看你怎么把我赶出去，我准备跟你到法庭见面，我要亲眼看到你被政府罚款，吊销你的租房许可证！”
那么，谈判多半要破裂，双方为此大动干戈。李先生即便得到了那点钱，但付出的时间和精力是无法弥补的。
谈判中追求公平，需要做的一项细致的准备工作，就是在谈判前必须认真了解、核实对方在哪些方面没有遵循公平原则。
一旦发现对方确有不公平之处，就可以以指责对方不公平为由，穷追不舍，直到谈判成功。
