几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是自然的态度，而反对要比同意困难。再加上心理定势对“同意态度的强化”，人在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。
再则，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。
因此，通过制造对方“同意”的心理定势来使对方心悦诚服，是切实可行的说服策略。在与人交往的过程中，先就一些对方肯定会表示同意的事情取得对方的同意态度，使对方形成心理定势，最后再道出正题，往往就会避免双方的许多意见分歧，使彼此在最短时间内达成共识。
激发对方的欲望
作为卡内基钢铁公司的首脑，卡内基和加里都曾希望作为金融界巨擘的皮尔帕特·摩根能够以巨资来收购卡内基钢铁公司，这样他们将获得巨大的利润。令人惋惜的是，他们都未能成功地说服摩根。
后来，什瓦普出任卡内基钢铁公司的CEO，卡内基便把这个任务委托给什瓦普。什瓦普，这位精于攻心之道的总裁成功地说服了摩根。那么他是如何做的呢？
以智巧著称的什瓦普首先设计了一个让摩根无法拒绝的、倾听自己阐述信息的机会，然后他用了一个人们非常熟悉的心理策略，达到了自己的目的。
什瓦普被纽约的多位银行家邀请出席一个宴会，于是他就告诉这些银行家，自己非常仰慕摩根先生，希望能够在宴会上与他见上一面，请他们一定邀请摩根先生出席。
在宴会上，什瓦普做了十分精彩的演说。他对自己所从事的钢铁行业的美好未来进行了展望，描绘了一幅让人神往的前景图。同时他还指出，公司与公司之间的合并将会成为一种商业主流，因为这种合作方式除了能够增进效率、促成良性竞争之外，更重要的是，它能够为发起人创造巨大的财富。当然，他并没有露出演说是专门为摩根而设的痕迹，而是很客观地讲述了合并公司带来的巨大收益。什瓦普才华横溢、口若悬河，他所讲述的那种收益根本无法让人抗拒。果然，摩根也同样被这巨大的收益前景所吸引，在宴会后立刻找到他了解情况。当什瓦普解答完摩根的几个问题以后，摩根毅然地以4.92亿美元价格买下了卡内基钢铁公司。就这样，什瓦普促成了一家拥有数亿资金、规模庞大的美国钢铁公司的诞生，而他也成了这家公司的总经理。
什瓦普之所以能够成功，是因为他成功地激起了摩根的想象力，强化了摩根对金钱的欲望，从而完成了有史以来最重大的收购。
与什瓦普相同，横扫欧洲大陆的拿破仑也使用了同样的策略，收罗了很多意大利士兵跟随他，为他效命。
面对一群衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利士兵，为了能让这些人听命于自己，这位年仅25岁的法国将军对他们说：“兄弟们，现在，我将把你们带到世界上最富足的地方去，那里到处都是繁华的都市和富饶的乡村，在那里你们可以吃到美味的面包、香气满溢的烤鸡，再也不需要过衣不蔽体、食不果腹的日子……”就这样，拿破仑激起了士兵们的衣食欲望，从而使士兵们心甘情愿地跟随他。
在占领米兰之后，这些士兵在衣食上都得到了满足，他们最强烈的欲望也不再是吃穿。于是，拿破仑又开始在他们的“自尊心”上下工夫，他用诸如“历史的创造者”、“家乡的英雄”、“亲人引以为傲的勇士”等充满激情的词句激发了士兵们建功立业的欲望，进而效命于他。
在埃及的金字塔下，他鼓舞士兵说：“兄弟们，四千年的历史都在等着你们！”类似这样的话，激起了士兵们想要成为历史主宰的欲望，进而产生了和他一起去战斗、共同成为古今无双的英雄的愿望。
在进攻莫斯科之前，他又鼓动士兵们说：“兄弟们，攻破了这座城，我们就能拥有丰富的供给和舒服的防寒营房了，然后，我们就可以带着荣誉凯旋，就可以回到家乡与亲人共享天伦了。”他所说的这些正是士兵们最想要的，自然他们就肯为他效命了。
无数的事例都指出这样一个事实，即拿破仑非常擅长将自己的军事计划和士兵们的欲望密切地联系在一起。他利用“欲望”的咒语让士兵们为他效力。
因此，当你想让别人做某件事情的时候，你应该首先想办法刺激他去做的欲望，然后再进行一定的诱导。比如，如果你想让一位朋友和你一起去露营，你就可以对他说：“我对森林实在向往极了。到了那里，漫步在广阔的天空下，坐在清澈见底的小溪边听水流动的声音，在青草的清香中入睡，在篝火旁闻食物的香味……这是多么惬意啊！”
总之，将对方的欲望与你想让对方去做的事情联系起来，是一种非常有效的心理策略。
期望效应的妙用
拜托别人、希望别人来拜托自己，对他人有所期望、期望他人对自己有所期望……这是每个人都有的心理状态。拜托别人、对他人有所期望是出于现实的需要，毕竟每个人的能力是有限的；而希望别人来拜托自己，希望别人对自己有所期望，则是实现自我价值的本能需要。当别人来拜托你的时候，你心中会有一股满足感、成就感油然而生，做起事来也干劲十足。
因此，如果你想要他人听从你的指示，不妨将自己对对方的期望明确地表现给对方知道，因为心理学上有一个非常著名的“期望效应”，它是说，人往往会按照他人所期望的那样去做。
1960年，罗森塔尔在加州一所学校中做了一个著名的实验来论证“期望效应”。
那是一年新学期刚开始的时候，罗森塔尔请求校长对两位教师说：“根据以往的教学考察，我认为你们是本校最优秀的教师。为此今年学校特地挑选了一些极为聪明的孩子给你们当学生。但是，为了不伤害到其他的教师和学生，请你们尽量像平常一样教这些聪明的孩子，一定不要让其他人知道你们是挑选出来的最优秀的老师，你们的学生也是被特意挑选出来的高智商的孩子。”
之后的一年里，这两位教师更加努力地教学。在学年考试中，这两个班级的学生成绩成为全校中最优秀的，将其他班级远远地抛在了后面。
接着，校长公开了一个令人惊讶的事实：这两位老师和他们的学生都不是被特意挑选出来的优秀者，而是随机选出的。
在这个实验中，校长撒了谎，所谓的“天才学生”和“最优秀的老师”其实都是平凡人。但是由于校长的权威性，以致所有人都相信了这个谎言。首先，两位教师相信了它，接着教师又在不知不觉之间通过自己的语言和行为将期望传递给学生——“我期望你们是最优秀的”。这样，无论是教师还是学生，他们的自尊、自爱、自信、自强都被前所未有地激发起来，并且推动着他们去取得成就。
由此可见，利用“期望效应”来使他人按照自己的意图行事，是一个非常明智的方法。尤其是当你处于对方上级的地位的时候，对下属满怀期望，这种“降级拜托”的行为往往能在更大程度上激发起对方的干劲儿，使“期望效应”产生更大的影响。
绝大多数人都有过这样的经历：当自己的上级对自己说：“我对你的将来抱有很大的期望”或者“我对你很有信心，你一定能将这份工作干好”的时候，心中就会产生一种无法形容的兴奋感，并下定决心，好好干，以免辜负了人家的期望。
值得注意的是，适度地对他人寄予期望是一件好事，但如果超过他人的能力范围期望过度的话，就会给对方造成沉重的心理负担，令人惶恐不安，进而产生反抗心理。为了避免你的期望产生副作用，需要注意几点：
（1）你的期望需要综合当事人的能力加以考虑，如果是对方根本做不到的事情，就会产生副作用；不过，期望对方解决其力所能及范围之内的适当困难，能够增加对方的满足感。
（2）当对方达到了你的期望，别忘记赞赏他。
（3）如果对方没有达到你的期望，也不要指责他，应给他激励与安慰，顾全他的自尊和自信，这样更有利于你赢得人心。
给予对方适当的期望，能够满足对方实现自我价值的需求，同时，还能够激发对方的责任感、自尊心、自豪感等一系列积极的心理因素，催促他听从你的指示，并且竭尽全力将事情做好。
适度保持距离
有一群刺猬，在冬天想用大家的体温来御寒，因而紧紧靠在一起，但彼此又觉得刺得疼痛，于是立刻离开。然而温暖的需要使它们再次靠近，却又吃了同样的苦头。它们在这两难中终于发现了彼此之间的适宜间隔，依此距离，它们能够过得最平安。
在生活中，我们每个人就像“过冬的刺猬”一样，需要彼此交往、彼此靠近，但也需要一个个人空间。这个个人空间在一般情况下是不容侵犯的。心理学家们将这种现象称为“刺猬效应”。
社会交往中，人与人之间需要保持一定的距离。美国学者研究认为，46～61cm是一个人的私人空间，女人或男人可以安然地待在私人空间内；76~122cm之内的空间最适合讨论；和非亲密朋友交谈，较佳空间距离是213～366cm，这也是与普通朋友交谈的适当距离，小于此距离，对方会觉得你盛气凌人，大于此距离，对方会觉得你没礼貌；与同事或领导讨论公事，最佳的空间距离为122～213cm，大于这个距离，对方会误认为你态度不认真，小于这个距离，对方会觉得你有逼迫之意；当你与爱人约会的时候，和他（她）之间的距离最好不要超过46cm，否则他（她）会觉得受到了你的冷淡，可能引起误会。
