现在，当伯雷又找到她并把录音机麦克风递过去时，她热情地描述：
“我们的机器不会在急需的时候出问题。有一个星期六上午，它碰巧不灵了，使我们着急了一阵。我想起伯雷给我的家庭电话，他曾说：‘你需要我时，全天24小时随时打电话来。’绝对地，销售员都那样说，因此我当时没抱多大希望。但是情况紧急，于是我打电话给他：‘伯雷，复印机不干活儿了，你能帮我忙吗？’伯雷说：‘我半小时内赶来，并带上一个机子借给你们，这个周末你们可以用它，等周一上午我们的服务人员修好你的机器再还给我。”
这盘磁带真帮了伯雷的大忙，他难记清有多少次，面对处于防御状态并难以下决心的潜在客户，使用了这盘录音带而与客户做成了买卖。
伯雷还从所采访的客户那里拿到一些有关他或她的录音谈话的评论推荐信。这些信更证实了录音采访的真实性。伯雷把这些信放到塑料散页夹里。由于多数人没时间看整封信，伯雷就用黄色彩笔把支持录音谈话的一两个关键句子勾出来。磁带和信件使伯雷拥有了有力的工具。
伯雷的磁带上都有客户自己的签名。当潜在客户听到磁带上的评价时，他们的疑虑自然消失，因为他们可以和磁带上的人直接联系。然后伯雷这样收尾：“我们是否继续做点什么？”“好，好，伯雷，我们什么时候能拿到货？”
伯雷的销售绩效，来自于他的这个伟大的创意工具。这是一种可用于销售许多产品的廉价的工具，也是对付反对意见的有效手段。正如伯雷所证实的，这种手段对完成直销活动有极好的效果。
7.诚信像一朵不凋零的鲜花
有人说，在现代社会，商品经济风起云涌，道德缺失如决堤之水，诚信缺位也就随之泛滥成灾。不能否认，市场经济中确实存在一定的诚信危机，但更不能否认，诚信永远像一朵不凋零的鲜花，它的芬芳宜人，它的高雅迷人，一直吸引着追求高贵的灵魂向它靠拢。
一个人诚实有信，自然得道多助，一个在商场上打拼的人，就应该一诺千金，只有这样，客户才会和你保持长久的合作关系，也乐于与你合作。反之，一旦你处于困境，就没有人愿意出手相救。
很久以前，有个商人在过河时船沉了，他抓住一根大麻秆大声呼救。有个渔夫划船过来，他急忙喊：“我是最大的富翁。你若能搭救我，我就给你100两黄金。”待商人被救上岸后，他却只给了渔夫10两黄金，渔夫责怪他不守信用，出尔反尔。商人却说：“你一个打鱼的，一生都挣不到几个钱，突然得10两黄金难道还不满足吗？”渔夫只能泱泱而去。出人意料的是，后来那商人又一次在原地翻船了。有人欲救，那个曾被他欺骗的渔夫说：“他就是那个说话不算话的人，不要去救他。”于是商人淹死了。
商人两次翻船同遇一个渔夫是偶然的，但是商人不得好报却是必然的。因为他不信守自己的诺言，所以，一旦遭难，只能是坐以待毙。
有些人开始经商时，常常有这样的想法，即认为一个人的信用是建立在金钱基础之上的。一个有钱的人，有雄厚资本的人，才会有信用，其实这种想法完全是无稽之谈。与百万富翁比起来，高尚的品格、精明的才干、吃苦耐劳的精神才是个人信用的基本要义。
一个在商场上略有建树的人应该努力培养自己良好的信誉，使人们包括客户愿意与你交往，愿意掏心挖肺的与你长久合作，愿意竭尽所能帮助你。
有很多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得信任的客户，决不会放贷一分钱；而对那些资本相对匮乏，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、重诺守信的客户，他们则愿意慷慨解囊。
重诺守信是做生意的基本，是商业中最重要的规则，也是经商的必备美德。重诺守信才能丰富人脉资源，把客户紧密地团结在自己的周围，与他们建立牢固的合作关系，使生意红红火火。
生产经营者以及商业人士可以没钱，但是不能没有信誉。因为有钱不一定做得好生意，有了好信誉，客户才愿意跟你做生意。
有些人在生意场上经常不负责任地许各种诺言，但很少能遵守，结果给客户留下不好的印象，很难与客户长久合作。如果说过要做某件事情，最好说到做到，这样客户才能给你打上一个满意的分数。
做生意，诚信是根本。做生意做大做强不仅仅是要言谈举止让人觉得可信可交，更重要的是要通过与客户实际地交往，建立诚信的合作关系。
新疆康地农业科技发展有限责任公司生产了新陆早棉种，其乌苏市皇宫镇农家乐连锁店是售点之一。该店以每公斤3.3元的价格，将新陆早棉种出售给当地农民。但过了半个月，康地公司为了让利给农民，将原来的新陆早棉种每公斤价格从3.3元调整到3.1元。
接到新疆康地农业科技发展有限责任公司的通知后，农家乐连锁店的工作人员劝老板赵霞说：“现在挣点钱不容易，让利给农民的部分咱们不退，谁也不知道。”听了工作人员的话，赵霞瞪大了眼睛说：“咱们做生意讲的就是诚信，钱确实难挣，但诚信比金钱更重要，咱们宁肯少赚点，也不能坑害农民兄弟。”于是，赵霞找出了售货信用卡的底联，先后深入乌苏市皇宫镇的13个村队，利用4天时间，行程150余公里，将售出的15.8吨新陆早棉种的差价3160余元一一送到了农民手中。接到赵霞退款的农民，无不称赞赵霞是个诚实守信的老板，大家纷纷奔走相告，都愿意到农家乐连锁店购买新陆早棉种。
我们不难发现，在竞争激烈的商场中，人们都喜欢与诚实、率直、表里如一的人来往。信用对于商海中的生意人来说是处理人际关系必守的信条。因此，在商场中应切记诚实守信的原则。
8.善待对手，增添人格魅力
在竞争中，一般情况下人们会将对手视为“敌手”，认为他正在或企图从自己手中抢走某种荣耀，夺走自己的所爱，分走自己的利益，他是自己天生的敌人。
要做到善待“敌人”实在是难。正因为“难为”，从人性品格的角度来说，善待自己的竞争对手首先是一种风度及大度。这将增添你无穷的人格魅力。
浙江义乌新光饰品厂，是同行中的龙头老大。同行们经常会从此厂“挖人”，七年时间，挖走了近千人。有人称这个企业成了同行的“黄埔军校”，可董事长周晓光却嗤之一笑。她的企业每天开发百余款新产品，同行纷纷效仿，但她不追究侵犯“版权”之事，还说道：“别人跟得快，我就跑得快。”目前她的企业已有上亿资产。
善待对手的人胸怀宽广，目光远大。他们将对手视如朋友和动力，从而显示出他们非凡的气魄和力量。
2008年6月7日中午，美国第一位女性总统候选人希拉里宣布放弃其对总统宝座的角逐，退出竞选，并在美国国家建筑博物馆前发表了演说。这是她与其对手******竞选失利后，在其总统竞选征途上的最后一次演说。
在长达28分钟的演说中，希拉里没有过多地回顾其过去的总统竞选历程，也没有为自己的失败而显露出悲哀。相反，她在演说中表达了对昔日对手******的支持。她说：“我今天终止我的竞选，我支持******，并把我的全部支持置于******身上。我请求你们和我一道，像为我那样为******而艰苦努力，实现我们的目标的方式是拿出我们的精力、热情、力量，做我们能做的所有事，帮助******当选为下届总统。”
希拉里还说：“虽然民主党将来的竞选道路不会简单，但我有信心******会获胜。我与******站在一起，是的，我们能。”
“是的，我们能”是引用了******的竞选口号。另外，在演说里，希拉里至少14次提到******的名字，并且在每次称赞******时，她的用词总是充满赞赏。
对于这位打败自己的对手，希拉里以其冷静的态度、宽阔的心胸、容人的海量来对待，而没有表现出任何仇视、怨恨和嫉妒。正因如此，她感动了昔日的支持者，同时也受到了******的支持者乃至整个美国民众的高度评价。
也许，正是这种善待对手的高贵品质，才使她成为美国历史上的第一位女性总统候选人，并在预选中获得1800万选票。
另外，如果从积极的角度来看，对手并非一无是处。要看到对手存在的价值，变对手为“推手”。
对手是警报器。他让你产生危机感。每个人在面临危机的时候，都会强化自身的快速反应和综合竞争能力来进行应对。现实中，总会不断遇到对手的挑战，也会碰到比自己强大得多的对手，但是可以让他们变成促进自己前进的力量。没有了竞争对手，独行于漫漫人生路上，就没有危机感，也没有了前进的动力。就像武侠小说中的“独孤求败”，因为没有对手而孤独至极，渴望被人打败竟成了他一生的追求与奢望。
对手是助推器。他让你奋发图强，不断进步。对手可以成为助推器，还在于他们带来的压力会迫使我们奋发图强，不断取得新的进步。对手可能成为障碍物，也有可能成为助推器，关键是你自己怎样去看待他。把对手当作前进的动力，你会认清方向，不断进取。
邓亚萍和乔红，曾经是世界上两名排名最靠前的乒乓球运动员。
乔红“出道”较早，稳居第一，但随着邓亚萍的出现，她就一直屈居第二，直至退役也没有拿到过第一。
常常有人替乔红遗憾：“如果没有邓亚萍，这几年的世界冠军不就是你的了。”
乔红总是笑着说：“若不是她，我也不会天天感到有压力，拼命提高技术，水平会比现在差得多。”
正是有了对手，才有了自己的进步。正是善待对手，才有自己的发展和提高。
对手是“兴奋剂”。他可以激发你的无限潜能。在我们所生存的社会里，到处都充满着拼搏和竞争，任何时候都有可能遭遇强劲的对手，他们可能阻碍你，甚至可能打败你。但也正是这阻力与失败激发你更大的能量，挖掘你最大的潜能。
对手是最好的陪练员。竞技场上最高的纪录往往就是在与对手较劲的情况下创造的。工作中的对手，能够使你战胜自满和懒惰，不断从“好”迈向“更好”；商场上的对手，能够使你放弃安逸，不断做出更大的“蛋糕”。而且，对手越强，威胁越大，赢者在闯关斩将的征战中提高越快。从某种意义说，各行业的冠军都是被对手撵出来的。
对手是最有益的老师。有竞争，就免不了有输赢。其实，高下无定势，输赢有轮回。败在冠军手下的人，最有希望成为下一场赛事的冠军。只因败者以赢者为师，取人之长，补己之短，为日后取胜打下基础。更有一些智慧之人，一番相争之后，便能知己知彼，比得赢就比，比不赢就转，反而意外地开辟出新天地。
真正促使我们坚持到底的，是对手；真正激励我们前行的，是对手；真正推动我们昂首阔步的，是对手。他们令我们困惑、令我们担忧、令我们烦恼。生命的旅途中，与自己同行的人很多，而只有你追我逐的竞争对手，才是我们不断前进的动力。
善待你的对手吧！他是你的“强心针”、“加力挡”、“推进器”。如果借助他的推手之力，把自己推向人生的高峰，这不是人生一大幸事吗？
