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第37章 应聘面试与推销时的好口才(4)

对于推销员们来说,由于很多人没张开自己的耳朵,所以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其他方式引起购买欲望的。他们来看你,不过是看他们的决定是正确的,再一次记住,大多数人不是买东西——而是这些东西会替他们做什么:给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬。

与大多数推销员不同,专业推销员都善于倾听。他懂得“两只耳朵一张嘴”规则,所以他用于听和说的比例是2:1。推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”,而是要拿出更多的精力来听。

有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你必须以雄辩的口才介绍你的产品,但学会聆听的能力同样至关重要,一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。否则,你不仅无法了解对方想什么,而且还会被视作粗鲁无礼,因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

有个名人写过这样一段话:“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹的话想向你倾诉,怎会有兴趣听你发表高论?如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人,你应常说:‘真精彩!还有呢?告诉我吧。’”

把客户关心的问题作为交谈的话题

销售通常是以商谈的方式进行,但销售人员和客户对话时,一直以商品为话题,其对话就显得太过严肃了。因此,对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。

销售人员为了和客户培养良好的人际关系,最好能尽早找出双方共同的话题。所以,销售人员在拜访客户之前要先收集有关的情报,尤其是在第一次拜访时,事前的准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的,销售人员在不断地发问当中,很快就可以发现客户的兴趣。

例如,看到阳台上有很多盆栽,销售人员可以问:“你对盆栽很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展,不知道你去看过了没有?”

打过招呼之后,谈谈客户深感兴趣的话题,可以使气氛缓和一些,接着再进入主题,效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西,销售人员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累。但涉猎的范围太广,往往博而不精,永远赶不上任何一方面的专家。既然赶不上专家,谈话就要适可而止。

日本旭光电脑公司的销售人员大村博信苦闷极了,自己销售电脑时口若悬河,谈论产品的性能如何如何好,但客户们反而都不吭声。

电脑销售不出去,他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮。突然,邻桌上发生的一件趣事,把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐,那胖乎乎的男孩什么都吃,长得结结实实;那瘦瘦的女孩皱着眉头,举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去,就是不吃。

那位太太有些不开心,轻声开导小女孩:“别挑食,要多吃些菠菜,不注意营养怎么行呢?”这样一连说了3遍,小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容,不断地用手指敲桌面。

大村博信喃喃自语:“这位太太的菠菜跟我的电脑一样,销售不出去了。”正说话间,一位年轻服务员走近那女孩,凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来,边吃边斜视着哥哥。

那位太太很纳闷,把服务员拉到一边问:“您用了什么办法,让我那犟丫头听话?”服务员满面春风地说:“马不想喝水的时候,随你死拉活拽就不肯靠近水槽,要想让它喝水,得先让它吃些盐,它口渴了,你再牵它去喝水,它就会乖乖地跟你走。太太,不瞒您说,您好几次带孩子来吃饭,我经常看到哥哥欺侮妹妹。我刚才激妹妹:“哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜,长得比他更胖更有力气,他还敢碰你吗?”

旁观的大村博信暗暗称绝:“太妙了,自己的电脑销售不用愁啦!”

第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。

大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘,而是微笑着问:“先生,贵公司目前最关心的是什么?贵公司目前为什么事而烦恼?”

对方叹了口气:“承蒙先生这么关心,我就直说了吧,我们最头痛的问题,是如何减少存货,如何提高利率”。

大村博信马上回到电脑公司,请专家设计了一整套方案:如何使用自己公司的电脑,使纺织公司存货减少,利率增加。

当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时,边出示那套方案,边热情介绍:“先生,真的,这么做了,你的苦恼就没了。”

采购部负责人忙翻开那些资料,越看越高兴:“先生,太感谢您啦。资料留下,我要向上级报告,我们肯定要购买您的电脑。”

后来,他们果真买下了大村博信的一大批货。

所以,要想使客户购买你销售的商品,首先要了解其兴趣和关心的问题,并将这些作为双方的共同话题。

不该说的话不要说

在与客户打交道的过程中,有时候一句不经意话往往就会毁了一笔业务。正所谓,“祸从口出”。因此,有些不该说的话就不要说。

1.主观性议题

跟客户谈论主观性的议题,对你的工作进展没有什么实质意义。再说,谈论的结果,很容易产生意见的分歧。

有经验的老业务员,在处理这类主观性的议题时,起先会随着客户的观点一起展开一些议论,但争论中会适时地将话题引向彼此要商讨的业务工作上来。

2.批评性话语

有的业务员见了客户第一句话便说:“你这张名片真老土!”虽然不是有心去批评指责,只是想有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。

人们常说:“好话一句做牛做马都愿意。”人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。业务人员每天都在与人打交道,赞美性话语应多说。

3.夸大不实之词

不要夸大自己公司或产品所能提供的服务或功能。这一不实的行为,客户在日后与你的合作或对产品享用中,终究会清楚你所说的话是真是假,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。

4.专业性术语

与客户打交道的过程,就是跟客户沟通的过程,要保证彼此间的沟通顺利有效,一定要顾及对方的感受。客户听不懂专业术语就会产生很大的压力,进而阻碍产品销售。因此,只有用对方容易或乐于接受的方式表达自己的想法和意见,才能达到好的商谈效果。

5.质疑性语气

在与客户交谈的过程中,你很担心准客户听不明白,而不断地质问:“你懂吗?”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”一直质疑客户的理解力,往往让客户感觉得不到起码的尊重。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,那可以用试探的口吻问对方:“有没有需要我再详细说明的地方?”这样会比较让人接受。

6.贬低对手的语言

我们经常会看到这样的场面,同行业的业务人员以带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人们心目中不堪。

多数人在说出这些攻击性话语时,缺乏理性思考,没想到这些攻击性的言谈会造成准客户的反感,因为不见得每一个人都与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反。

7.隐私问题

与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈隐私问题。这样作非但不会对你的工作有什么帮助,反而会让对方对你的观感有所下降,对方甚至会推断你办事没有分寸而不愿与你合作。

8.枯燥的话题

在你所进行的业务中有些是枯燥性的话题,但你不得不讲给客户听,此时就要讲得简单一些,这样客户听了才不会产生倦意。或者,换一种角度,找一些他们爱听的小故事、小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,这样的效果会更佳。

9.注意避讳

在与客户交谈、沟通的过程中,不雅之词对彼此间的合作必将带来负面影响。拿做人寿保险的来说,有经验的推销员,往往在处理“死”、“完蛋”等不雅之词时,都会委婉地说“丧失生命”“出门不再回来”等。

以上这些细节,只有注意到了,才会成功在望。

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