日子过得很快，转眼已经3年了。这期间，李卫辰没有去打扰蔡小然，只是听说小然在公司实习了两年就回校了。小然的学校离李卫辰很远，要过江的，40公里远。李卫辰也曾想过找她，但是每次一想到她，就想到招标办小然看沈聪的眼神。
当自己喜欢的女人，爱慕的看着另一个男人，估计任何一个血性男儿都会受不了。李卫辰也是一样，每一次想到那个眼神，他心里的醋意就会翻江倒海。
于是，李卫辰决定混出点名堂，再找小然，至少要买一辆20万左右的车开着去吧！他心里就是这么盘算的。
李卫辰现在一个月能拿七八千的工资，在2003年，那已经是非常高的工资了，一般业绩的推销员，工资都是3000元左右。但是，和那些超级销售员相比，收入差距还是相当大的。
李卫辰始终没有放弃过努力。有人说：越努力，越幸运。此话不假。经过这么多年的折腾，李卫辰终于等到了第一个机会。
机会来的很突然，那是一个普普通通的下午，在一个别墅里，一套家用中央空调刚刚装好，李卫辰在现场监工。这是李卫辰的习惯，就是在空调装内机、排管、调试的时候，他总是要到现场监工，虽然现场很脏很乱，但是他从来没少过一次。
因为，以前有一个前辈说过：如果让一个客户非常满意，他就会给你带来3个意向客户，如果一个客户非常不满意，那么，他就会毁掉你的7个意向客户！
这套别墅是一个大老板的，平时都不来现场，只是让项目经理来协调，今天客户碰巧也来了。客户看了看中央空调的施工，试了试效果，非常满意。
这个客户是一个中年人，戴着一个金丝眼镜，文质彬彬。他微笑着对李卫辰说：“小伙子，这个工程做的真不错！很多细节都给我考虑到了。”
“应该的，应该的。”李卫辰客气的说。
客户盯着李卫辰，说：“我要是买100套中央空调，你还能做这么细致吗？”
李卫辰以为客户在开玩笑，笑着说：“完全可以，但是整个工期需要两个月。不过，100套呀，这都是家用机呀！用在什么地方呢？”
客户微笑着拿出一张名片递给李卫辰。“这是我的名片，明天上午10点，到我公司来一下。”
李卫辰接过名片，名片上印着：铭城地产有限责任公司，张平总裁。
第二天，李卫辰去了这家公司，公司办公室在CBD一座豪华写字楼里，其中5层—9层被铭城地产买下，公司非常大，装修相当豪华，李卫辰拿着名片，被秘书径直领到了总裁办公室，办公室很大，大概有100平米，门口放在一个巨大的鱼缸，里面养着几条金龙鱼。办公室左边是一套北欧风格的真皮沙发，右边是总裁大班台，这个大班台非常，目测估计有5米长，2米宽。大班台后面的是书柜，放了很多书，三个相框摆放着其间，相框里是张总裁的照片。一张是登山照，张平穿着冲锋衣，带着护目镜，背景是茫茫的雪山。一张是张平给儿子过生日的合影，一张是一家三口的全家福。
李卫辰经过多年的打拼，已经让他练成了一种本事，就是，到一间办公室，就可以根据陈设、家具，评估出这个客户的消费水平在什么层次，这个客户是什么样一种性格。
李卫辰看了一圈，心里已经有底，那几天金龙鱼估计要100万左右，那个品牌的北欧沙发他曾经了解过，一套50万左右。不用说了，这个人不仅是总裁，而且是董事长，是大老板。那几张照片都是家里的生活照，说明这个人很顾家，性格比较柔顺。
曾经有个培训师说：办公室里的照片能透露很多信息，如果一个人的办公室里，摆放的都是自己的照片，说明这个人是狮子型性格，极其自信，或者极其自负。做销售碰到这样的人，不能反驳，不能试着说服，只能赞美他、抬高他，当你把他抬到很高很高的位置，他就下不来了，成交也就没问题了。
如果摆放的都是家庭生活照，说明这个人是孔雀型性格，做人比较柔顺，碰到这样的人，你可以提出合理化方案，从实际需求出发，不断沟通。只要你能提供满足他需求的产品，价格合适，成交就没问题了。
还没到10点，于是李卫辰坐着等了一会儿，10点钟，张总裁准时的进了办公室，他的后面还跟着一个西装革履的中年人。
李卫辰赶紧起身与张总裁握手，说：“您好！”
张平说：“你好！请坐，这里有7份户型图，我们在后山开发了一个地块，叫铭城一品，你听说过吧？”
“听说过，是贵公司开发的一个高档的小区。”李卫辰来之前已经把铭城地产开发的所有项目都查了一下，做足了功课。
“这个小区有100套别墅，准备做精装修。昨天我看了你做的中央空调，忽然有个想法，这100套别墅能不能全部配套中央空调呢？国内有没有类似的案例？”
“目前，国内样板工程还不多，但是，在香港、RB、台湾这些地方，配套中央空调已经相当普遍。”
“你先根据这7份户型图做7个方案吧。我也考察考察，看看有没有可行性。”
李卫辰把图纸拿回去后，很快就做了7个方案，算算总价，共计600万。他从来没有做过这么大的工程，看到这个数字，他心里一惊，天呀！如果搞定这一单，提成就18万，这下发达了！
刚开始李卫辰心里没底，因为对方是身价数亿的大老板，而自己只不过是一个天天挤公交业务员，等级差的太大了。当“等级”这个词出现在脑子里时，李卫辰自己都感觉自己可笑：李卫辰呀！李卫辰！你是一个要成为亿万富翁的人，怎么等级就比别人低了呢？你这不是自己看不起自己吗？
想了5秒钟，李卫辰就又一次拾起了自信。有人说：作为顶级销售，就应该是状元才，英雄胆，城墙厚的一张脸。只要是有盈利机会，对总统也可以积极推销。靠自己的能力和勤奋赚自己该赚的钱，这是世界上最有尊严的生活方式。
第二天，李卫辰拿着整套方案去了铭城地产。到了前台，李卫辰问：“我是张总在吗？”
“有没有预约？”
“预约？没有呀。”
“那就不好意思，我不能让您进去。”
“我给张总打个电话。”李卫辰给张平打了电话，响了一会儿，没人接。
“今天上午张总应该在打高尔夫。您最好提前预约一下。”
正在说话间，一个中年人从外面走进来。
“什么事？”中年人问前台。
“这位先生要见张总，可是没有预约。”前台说。
中年人看了一眼李卫辰，“噢！是你呀！你不是昨天过来的，做中央空调的吗？今天有什么事吗？”
“昨天张总让我做一套方案，今天我已经做好了。所以今天拿过来让张总看看。”
“噢，今天张总不在，你先进来吧。”
李卫辰跟着这个中年人向里走去，进了张总隔壁的办公室。这个办公室大概20平米，比张总的办公室小多了，里面堆满了各种图纸、文件。
中年人让李卫辰坐下，然后给李卫辰倒了杯水。非常客气的问道：“昨天没来得及自我介绍，我叫张天。这是我的名片。”
李卫辰恭恭敬敬的接过名片，上面写着：采购部总监张天。
“张总，您好！您好！我叫李卫辰，这是我的名片。”
张天接过名片，看了看说：“您应该是张总的朋友吧？”
李卫辰听到这句话似乎话里有话。心想：对方肯定不知道自己和张总的亲疏关系，于是就单刀直入的试探试探，如果我直接说不是，对方可能就不会有这么好的态度。于是李卫辰打起了太极，“嗨！跟着张总混饭吃的而已。”
张天听到这个模棱两可回答，也搞不清了，于是哈哈的笑起来：“是的，咱们都是跟着张总混饭吃的！”
“对了，方案拿来了吧？给我看一下。”张天把话题转到工作上。
李卫辰拿出方案。张天看了看7套方案的图纸，又看了看报价，微微的摇了摇头，说：“想不到中央空调的施工这么复杂，总价也真高！600万。真是给我们采购部出难题呀！”
李卫辰意识到，前面这个人，有可能成为阻碍这一单工程的重大障碍，无论如何，也要先把这个障碍搬掉！李卫辰说：“施工这一块您放心，我们可以把工期时间写入合同里，单体工程只需要三个步骤：定位，装机，调试，不会耽误木工、水电的工期。”
张天听着李卫辰的讲述，不动声色。然后悠悠的点了一根烟，吸了一口。这个时候，李卫辰打量了一下张天，这个人45岁左右，寸板头发，有点胖，眯缝着眼睛，看得出来，这个人很精明。他的手很粗糙，应该在工地上做个包工头。
正当李卫辰想着，张天说话了：“你们沈总有没有从澳门会来？”
李卫辰一愣，他们公司只有三个姓沈的，大老板沈克飞，沈聪，沈丽。老板沈克飞前几天确实去了澳门，现在还没有回来。这个张天连我们公司老板都认识，这个工程估计没我的份儿了，李卫辰想到这里，心里一凉。
李卫辰说：“沈总还在澳门，下周回来。”
张天又吸了一口烟，悠悠的说：“老沈是真舒服呀！过得真是神仙般的日子！把公司丢给儿子，自己出去潇洒了。”
李卫辰听到这话，心里又凉了半截，完了。他心想：这个张总不仅认识我们老板，而且看样子关系还不错，那这个工程彻底没我的份儿了。
李卫辰心里虽然凉了大半，但是仍然气定神闲，笑着说：“是呀，是呀。”
“你先把图纸留在我这儿吧。我回头再给张总吧！”
“好的，麻烦您了。”
两人握手道别。
李卫辰回到家，心神不定。这是一次机会，如果丢掉，再也不可能出现了。作为金牌销售的李卫辰是绝不会丢掉这个机会的，但是，第一次去就失望而归，这让李卫辰很是烦恼。李卫辰准备明天再给张总裁打个电话。要想把工程拿下，就必须把张总裁搞定。
第二天，李卫辰拨通了张平的电话。
“张总，您好。是小李，昨天我把图纸给张天总监了，不知道您有没有看到？”
“看到了，你的速度很快。但是，昨天我和张天讨论了一下，就配套中央空调这个事，张天提出了很多问题，我觉得很有道理，这个配套方案，我还是有必有再研究研究的。”
李卫辰的担忧成真了。张天果然成了最大的障碍，他的一番解释，让张平开始疑惑不定了。
这个时候，一般的业务员都会说：好的，您先看看，有什么问题，您随时联系我。如果这么回答，那么这个工程基本上就黄了。
李力曾经讲过一个钓鱼理论：做销售就像钓鱼，大鱼吃钩了，你不能使劲朝上拉，这样鱼线就会断掉；你也不能放线，任鱼到处跑，这样鱼就会逃脱。最好的方式是：当鱼要跑的时候，就使劲拉紧鱼线，当鱼要把鱼线挣脱的时候，就慢慢的放点线，一松一紧，鱼才会疲惫，然后再把鱼拉上来。
当时，李力把客户比作鱼跟李卫辰讲时，李卫辰有点不能接受，销售应该服务客户才对呀，怎么能是“盘中之餐”呢？后来他想通了，这个鱼不是客户，而是客户心里左右摇摆的意识，做销售，就是钓这条“精神鱼”，能把这条“精神鱼”钓上来，销售自然就达成了。
李卫辰不是一般的业务员，他听到张平的话，马上做出了正确的回答：“是呀，我花了一天一夜的时间，把这个工程认真的梳理了一遍，也想到了很多可能出现的问题，根据这些问题我也想出了一些解决方案，昨天准备和您探讨一下，但是我忘了预约了。要不明天我再一下去您公司，把我的一些不成熟的想法给您汇报一下吧。”
“嗯~~~好吧！不过我明天有点忙，可能只有30分钟，明天上午10点吧。”
“好的，那就这样，再见。”
李卫辰挂上电话，马上把图纸拿出来。站在张平的角度，想想到底担心什么问题，站在张天的角度，想想到底会提什么问题。想了很久，然后把所有的问题及其解决方案都写了出来。
第二天，李卫辰拿着资料又去了铭城地产。张平办公室，坐着5、6个人，张天也在其中。李卫辰把整理的资料拿出来递给张平，说：“这是我的一点不成熟的想法，您看一下。”
张平开始翻阅，在张平翻阅的过程中，李卫辰说：“昨天您说，这个配套项目有很多问题，您能说一下吗？”
张平看了张天一眼，说：“老张，你说说吧。”
张天毕恭毕敬的说：“是，张总。”
张天看着李卫辰说：“李经理，你好。你昨天拿过来的方案我们采购部看了一下。方案问题很多。首先就是安全隐患，你的方案了，需要在吊顶内部安装大量的排水管，据我所知，这些排水管是排放冷凝水的，都有一定的斜度，安装的时候必须要特别精准。
那么问题来了，你们安装完水管后，木工进场吊顶，吊顶的时候，很有可能碰到水管，如果吊顶结束以后，在客户使用的时候，水管漏水了，把十几万的吊顶全部淹了，那么这个责任是木工的，还是你们的？”
李卫辰早就想过这个问题，他从包里拿出一个小部件，说：“这是抽水水泵，像这种100套同时施工的工程，还用自然排水，将会大量拖延工期，所以，到时候，所有的排水管都会安装这种微型抽水水泵，这样管子就可以任意布置，绝不会漏水。”
张天接着说：“我们很多吊顶都是弧形的，根本没法安装中央空调呀。”
李卫辰拿出几张样板工程照片递给张天，里面采用了弧形出风口，然后说：“这是我们以前的工程，我们完全可以采用弧形风口。”
...........
30分钟之后，张天的疑问一一破解。张平说：“看样子中央空调配套是完全具有可行性的！李经理，你先回去把整个的方案再优化一下。这个项目要采取招标的形式，等张总监做好招标文件，将第一时间发给你。”
李卫辰很兴奋的回去了。虽然这个工程仍然是困难重重，但是，至少第一步已经成功了。张天搞出来这么多问题，肯定没有那么简单。这种关键人物，一定要维护好关系。他或许是想吃回扣，但是李卫辰还不能确定，现在这个时候，贸然提钱的事，不是最优的选择。李卫辰准备把张天拉出来吃个饭，探探底。
第三天的晚上，李卫辰把张天约了出来。海城环亚大酒店，李卫辰已经等了一个小时，张天姗姗来迟，他进来的时候，亲密的挽着一个年轻的女人。这个女的20多岁，长得非常漂亮，像电影明星，个子比张天高很多，很明显不是张天的老婆，他们是什么关系呢？李卫辰不能确定。
等所有人都坐下，李卫辰笑着说：“张哥，这位美女是？”
张天哈哈一笑，说：“这是我的表妹。”
李卫辰心想：肯定不是表妹，但是又不能完全确定他们的关系，算了，管他什么关系，我只跟你谈工作。
酒过三巡，李卫辰说：“张哥，那个工程，您得给指指路呀！怎么做呀？小弟就听您的指示了！”
张天把身子往后一靠，往嘴里放了一支烟，李卫辰赶紧给张天点上。张天说：“工程当然得按规矩办，质量一定得保证，按照招标文件认真准备就行了。”
李卫辰听了，本来就迷糊的心，就更迷糊了。
然后接着问：“上次的方案书，有没有要优化的地方呢？”
“要不要优化你得自己拿主意，等拿到招标文件再说吧。”
就这么聊了2个多小时。没有任何进展。
李卫辰第一次不知所措，毕竟是是第一次碰到这么大的工程，以前积累的经验，到了这里，几乎起不到任何作用。李卫辰想：张天不聊方案的事，肯定不是不想聊，一定是有什么地方没做到位。到底是哪个地方呢？难道是要吃回扣？从他的话里得不到任何线索。
第二天，李卫辰正常上班，他把方案调出来，又认真的看了一遍。这个时候，总经理办公室的门开了，沈聪从里面走出来，喊：“李卫辰，到办公室来一下。”
沈聪一向孤傲，从来没有和普通业务员交谈过，这一次沈聪叫李卫辰，让李卫辰有点惊讶。李卫辰走进沈聪的办公室，办公室是极简主义风格的装修，所有的家居和软装都是简洁又昂贵的，沈聪的办公桌是一个巨大的原木刨面，下面是四根黑色钢架支撑，桌上就一个极简的台灯和一台笔记本，沈聪就坐在那里，像少年皇帝一样，目光炯炯有神，极富攻击力。
还没到李卫辰坐下，沈聪就说：“铭城地产634万的项目，进展到哪一步了？”单刀直入。
李卫辰怔了一下，然后说：“哦.....还...还在等招标文件。招标文件.......”
“等招标文件下来，什么都晚了！你今晚把张天约出来，我和他见见。”沈聪直接打断了李卫辰的话，“还有，把初步方案拿给我。”
李卫辰把方案拿给沈聪后，就立即打了个电话给张天，说沈总要请他吃饭。想不到张天一反常态，几乎是带着阿谀奉承的口气说：“沈总太客气了！一定一定！酒店我来订吧！我请！我请！”
李卫辰没有想到张天的态度会这么好，赶紧客气的说：“不用不用！不能让您订呀！酒店都已经订好了，就在海滨大酒店，晚上6点，到时候我们在那里恭候。”
“好的！好的！”
晚SH滨大酒店，李卫辰、沈聪还有沈丽5点半就到了海滨大酒店。李卫辰以为张天还会迟到1个小时，想不到5点55分，张天就来了，一进门就弯着腰伸出双手，边笑着，边直奔沈聪的座位，“沈总！您好！您好！”然后双手握住沈聪的手。
沈聪只是面露一丝微笑，说了一句：“您好！请坐。”
沈丽将餐桌上席的椅子向后一拉，微笑着对张天说：“请坐。”
张天说：“我怎么能做上席，沈总，您请！您请！”
沈丽笑着说：“张哥，您就别客气，论年龄，您是哥，论资历，您是前辈，您不坐上席，谁做上席。”
李卫辰第一次和沈丽一起接待客户，沈丽穿着一身紫色的连衣短裙，盘着头发，画着淡妆。她身材窈窕，说话柔软又妖媚，确实让人无法拒绝。
此时，张天已经被沈丽的妖娆所征服，笑眯眯的坐在了上席。
推杯换盏，张天已经醉了。沈丽至少敬了他20杯酒。李卫辰在整个过程中，有点插不上话，仅仅礼貌性的敬了3杯酒。李卫辰不得不承认，沈丽是整个酒局的把控者。
见酒喝的差不多了，沈聪说话了：“张总，招标文件有没有搞出来呀？”
“过两天就出来了，目前正在搞评分标准。”张天虽然喝醉了，但是对沈聪仍然毕恭毕敬。
“我觉得评分标准应该加上两条，这样才完美一点。”沈聪边说着，边给沈丽使了个眼神，沈丽马上从椅子旁拿出一个资料袋，拿到张天跟前，打开袋子给张天看。
那一瞬间，李卫辰看到张天的眼瞪得很夸张，两面之后，马上恢复了平静，哈哈大笑这说：“沈总！您是专家，您说标准怎么改就怎么改！！肯定没错的！”
第二天，在办公室，沈聪拿着一本资料，交给李卫辰。说：“这是铭城地产配套的招标文件，你来改一下，注册资金要求这一项，从500万改成1000万。‘提交样板工程’这一项，改成‘提交项目地址周边10公里范围内样板工程’。单台主机制冷量改成必须‘大于10KW’。做好之后，今天晚上8点，送到天雅茶社，张天在那等你。”
李卫辰花了一整天，把招标文件做好，晚上8点，李卫辰按时到达。沈丽也在，他们穿着网球服，头上还有点汗，应该是刚打完网球。这个时候，他们正在喝茶。李卫辰把招标文件交给张天。
张天非常客气，说：“小李，快坐，品品茶，上好的正山堂金骏眉。”
李卫辰刚准备说话，沈丽已经接上了话：“哟！张哥，好崇拜你！品一口就知道什么茶呀？！您得教教妹妹呀。”三分撒娇七分诚恳，杀敌于无形。
“小意思，金骏眉，尝的就是淡蜜汁味。正山堂的金骏眉，有一种略带板栗香的淡蜜之味，一品即知。”
“张哥真是品茶行家呀！等这个工程忙完了，咱们到斯里兰卡转转，听说那里的锡兰红茶好像很不错。”
“锡兰红茶适合泡奶茶，那泡出来的奶茶，丝滑香醇，也是人间绝品。”
“但是，张哥，去之前还是要辛苦辛苦您的，配套工程，您可得把把关呀。”
“哈哈！沈妹妹呀，我跟你说一句痛快话：这个工程肯定是你们的了，回去就可以准备合同了。”
听到这句话，李卫辰心里一阵敞亮，仿佛沉积多年的尘埃，一瞬间被大风刮走，干干净净。
送走了张天。沈丽对李卫辰说：“卫辰，要不要我送你一程。”
“好呀！谢谢了，那就不客气了。”边说着，李卫辰上了沈丽的那辆红色奥迪A4L。
李卫辰不会有什么腼腆。当别人要帮你时，你就应该客气的答应，下一次你再帮他，这样感情才会逐渐加深。想到李力曾经说过的话：“与其硬给客户送礼，让他收礼收的不自在，不如给客户创造帮你的机会，等他帮了你之后，你再送礼感谢，这样他们才会心安理得，舒舒服服。这就叫‘礼尚往来’。”
沈丽开车的时候，仿佛像变了个人似的。表情略显严肃，应该是有点疲惫了。李卫辰首先说话了：“沈姐，我能请教个问题吗？”
“说吧”沈丽看了李卫辰一眼，说：“什么问题？”
“这个工程，我刚开始跟的时候，非常吃力，就像无头的苍蝇。您和沈总一出马，为什么就马上搞定了呢？”
“做大型工程项目和做小单子不一样。做大型工程项目，你首先就得做足功课，理清关系，掌握关键人物，然后对关键人物重拳出击，突破防线。”
“这个工程是怎么突破的呢？我怎么想也想不通。”
沈丽微微一笑，“你知道昨天晚上，我给张天的资料袋里面是什么吗？”
“钱，还是礼品？”
“你很聪明，但是，你知道是多少钱吗？”
“五千？”
“不对”
“一万？”
“不对”
“不会是两万吧？这也太多了！！”
“后面加个零。”
“二十万！！”
李卫辰彻底被惊呆了，自己存了这么多年的钱，加在一起也没有20万，沈聪一次性就给了张天20万。沈聪这个人真是太疯狂了。有一个很不好的念头略过李卫辰的脑海：这是难道不是违法的吗？这不就是行贿吗？
一路上，李卫辰没有再向沈丽请教问题。
投标很快开始了，李卫辰的公司以压倒性优势击败对手，获得这个工程。李卫辰极其的高兴，因为这个他做的第一个超大工程。但是，马上又有一个事犯愁了，这个提成怎么算呢？沈聪和沈丽起到了决定性作用，而自己的作用则微乎其微。到了这一步，只能听从领导的一切安排。
最终提成发下来了，税后14万。李卫辰拿到这个工资，心里又兴奋又发愁，沈聪是老板，不需要拿提成，沈丽是打工的，出了很大的力，还拿不到钱，怎么说，也说不过去。于是，李卫辰拿出7万现金，用个纸袋子妆后，给沈丽送去，沈丽看到这些钱，傻了。她从来没有见过这么“大方”的人，一时不知所措。她说：“你，你这是做什么？”
“没有你，我这个单子肯定跟不下来，所以非常感谢你。”
沈丽歪着头，坏笑着说：“你给我2、3万，或许我还敢收，你给我7万，嘿嘿，你让我怎么收？”
“沈姐，您就别客气了，我也是经过深思熟虑的，您就收下吧！”李卫辰边笑，边把钱放下，转身离开。
“唉？别走呀，太多了............”沈丽追出去，李卫辰已经走远了。
很多年后，当很多人讲述李卫辰的创业史时，这件事被一次又一次的提出来，成为商业哲学的经典案例。很多经管专家说：李卫辰之所以成功，就是因为他懂得分享，能拿出一半提成分给同事，这不是什么人都能干到的。
但是李卫辰身边的朋友问到这件事时，李卫辰却说：“嗨！当时就是脑子一热，后来还真有点后悔。做生意哪有那么简单，如果‘懂得分享就能成功’，那很多人都成功了！”
