生活事事须求人，而求人中极为重要的能力就是口才。无论是以诚、以情相求，还是以礼、以利相求，都少不得随机应变、真情难却的语言艺术。
以诚相求，至诚话语动人心
求人是生活中不可缺少的内容。讲究求人的语言艺术是求人成功的必备能力。
请求别人帮助，最为传统有效的做法是尽量表示真诚。请看下面的例子：
20世纪80年代初，引滦入津工程正加紧进行。担负隧洞施工任务的部队因炸药供应不上，面临停工和延误工期的问题。
部队领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。李连长昼夜兼程千余里赶到该厂供销科，可是得到的答复只有一句话：“眼下没货！”他找厂长，厂长很忙，没时间听他解释陈述，他就跟进跟出，有机会就讲几句，但厂长不为所动，冷冷地说：“眼下没货，我也无能为力。”厂长给他倒了杯茶水劝他另想办法。
李连长并不死心，他喝了口茶，说：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里、各洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。”他瞥见厂长戴的是天津产的手表，就接着说：“您也是戴的天津表？听说现在全国每10块表中就有1块是天津的，每10台拖拉机就有1台是天津的，每4个人里就有1个人用的是天津的碱。
您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造1辆自行车要用1吨水，造1吨碱要160吨水，造1吨纸要200吨水……引滦入津，解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”厂长一听，心中受到触动，就问：“你是天津人？”“不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！”厂长彻底折服了。他抓起电话下达命令：“全厂加班3天！”3天后，李连长带着一卡车炸药返程了。
李连长之所以能说服化工厂厂长，为引滦入津工程求到炸药，就在于他抓住时机创设话题，用对比法讲了天津人的“苦水”，用举例法讲了天津人的贡献和水在工业生产中的重要作用，最后满怀深情地引入正题：“引滦入津，解燃眉之急啊！”还特别表示出“没有炸药，工程就得延期”的忧心如焚之急情。使对方意识到自己帮助的作用。同时以真情打动对方，“也许通水时，我也喝不上那滦河水。”这种以天下为己任的敬业精神和解民于倒悬的执著情感产生了极大的激励效应，厂长决定，全厂加班3天赶制出工程急需的炸药，李连长也就满载而归了。
无诚不信、无信不诚，你要诚，必先要修信，修身乃能立信，立信乃能行诚。诚能动人，至诚可以感天。
求人办事最忌的是用欺骗手段。天长日久你的欺骗，不能不被对方看破，对方对你的一切，就不能不有所怀疑，今日你虽诚挚待他，对方还是会以为这是你另一姿态的虚伪，即使你拿出赤心相示，他还只当你做作。
因此，一个人，一生中不要有一次欺骗，免得求人时别人会因为鄙夷你的为人而加以拒绝！当然也有例外，也许我们诚心求了别人半天，仍无法说服，但那也只是你的力量太弱，还不足以打动对方的心罢了，这叫诚之未至。你应该增加你的诚，直到足以打动对方的心为止，这是用诚挚去感动他人，求人必成的唯一方法。
以礼相求，别有滋味在心头
因为有求于人，就应该以礼相求，所以，语气应柔和、诚恳，即使是亲友、熟人也不能口气太硬。如你的孩子患病住院了，你手头又缺钱，只能向别人借，这时你可以说：“不知您手头宽绰不宽绰？下月开支我就还您。”用这种商量的口气，只要人家手里有钱，是不会不帮忙的。但有些人则不注意这一点，向人借钱时说：“谁不知你存了几万元，借我一千元还不是牛身上拔根毛？”诸如此类的话，在平日里与熟人打趣说说还不要紧，但在真正开口借东西时，就不可这样说。所以借东西时说话一定要用商量的语气，使对方感到你有求于他而且尊重他，他才肯帮你。
在拥挤的火车上，一位疲惫不堪的妇女，带着一个四五岁的孩子站了很久，也没人让座。孩子指着坐在旁边的一个小伙子对妈妈说：“妈妈，我累了，你跟这位叔叔说说，让我坐一会儿吧。”妈妈轻声地对孩子说：“妈妈知道你是一个非常懂事的好孩子，叔叔不是不给你让座，因为他也很辛苦，也很累，等叔叔休息好了会给你让座的。”一番话说得小伙子再也坐不住了，站起来说：“小朋友，你来坐吧，叔叔不累。”
小伙子对带小孩的妇女视而不见，这本身就是该受到大家批评的自私行为。年轻的妇女抓住了这一点，不但不同意孩子向小伙子提出请求，反而设身处地为小伙子着想，还给他强加了一个善良的动机，使他有台阶可下。这样一来，小伙子没法不产生羞愧心理，再加上车厢内其他顾客给他带来的舆论压力，迫使他不得不主动站起来为孩子让座。
有个大学讲师想请某文化名人为自己的一本即将出版的书题写书名。得知来访者的意思后，这位一贯以幽默著称的名人笑着说：“是题字啊，可以，不过，现在讲究经济效益，请我题字，是不是该付点儿钱啊？便宜一点儿吧，300块一个字，怎么样？”
这虽然是开玩笑，但年轻的讲师也听出了这位名人似乎对常有人打他手迹的主意稍有抱怨之意。于是，他说：“×先生，您这话只说对了一半哟。要得到您的墨宝，理当付钱。可是，您的字何止值300块钱一个呢？比如说，我想要一件值300块钱的衣服，这家商店买不着，还可以到别的商店去买呀，可您的墨宝只能出自您自己的手，天底下别无他处可寻呐！在我看来，您的每个字都是无价之宝，我付多少报酬也不够啊。”几句话说得这位早已听惯了恭维之辞的名人，竟也觉得“别有一番滋味在心头”，遂欣然提笔，义务题词。
恳请帮助讲究攻心策略，如果我们在求人帮忙时更多地强调自己对对方的敬重和仰慕，或者是充分展示自己对某一项事业纯粹的兴趣与热爱，这样就比较容易使对方产生认同感，有助于拉近彼此的心理距离。以这种方式提出请求，往往令对方乐于帮忙。
以情相求，善用真情办难事
中国人求人办事很少像西方人那样直截了当，因为这样不风雅，如果是生客就更显得冒昧了。中国人一般求人大都讲究话里做文章，饱含深情，以情相求。
在实际运用中，现成的人情比比皆是，利用真情恳求，也可以达到求取对方成己之事的目的。
很多人求人毫不费力，很关键的就是抓住了“情”这个字。
这份情是炽热的而又是深沉的，是愁苦的但又略带甜味，平时又不能轻易触动的。
美国一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。
法庭开庭。由于出纳员原来是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，动情地回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：
“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来自由幸福的某些人，还要勒索她那一点儿微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”
法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一，收到征服人心的效果。
同样是发生在美国的一件事。
有一位少年站在地铁的站台上，不小心掉到铁轨上面，此时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了双手。
于是这个少年就向地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判，还是最高法院的审判，都认为这不是地铁公司的过失，而完全是少年自己造成的。
因此，这个少年便每天心情沉重，过着郁郁寡欢的日子。
终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年反败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。
据说这完全是少年的辩护律师，在当天的最后辩论中，说了这么一句话：
“昨天我看到少年用餐时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”
这句话使陪审团的判决峰回路转，其原因是显而易见的，因为人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。
这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事实上却是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的，也就是说以感情或感觉可以突破难关，更能诱导反对者变成赞成者。这是潜在心理术的突破点。
说服力是求人办事的利器
善于劝说，是求人办事中一种极为可贵的口才。在求人办事的过程中，若能掌握一些说服人的技巧，你的努力就会收到意想不到的效果。
一个人的说服力并不是一个常数，它是可以用巧妙的表达技巧来增强的。以下几点，是可以帮助你在求人时增强说服力的经验之谈。
（1）选择的论据要坚实什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感，向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分，过犹不及，资料太多也可能引起听者的反感。
（2）运用经验和例证善于做劝服工作的求人者都知道，我们做事受个人的具体经验的影响比受空洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝她服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果换一种方法试试，如医生告诉她：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。
不少人认为，求人中的说服力很神秘，是人的天赋所致。实际上，它也是可以学习和提高的。只要你掌握了一些说服人的真正技巧，那么你便不怕说不服人，你就可以尝到求人办事成功的甜美之果。
（3）站在对方想问题纽约市立大学、布鲁克林学院的心理学家哈斯说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由，为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的建设。”
要改变别人的想法，求人劝说者必须与对方被求者站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，因为人们都喜欢听“自己人”说的话。
一位心理学家莫恩在加利福尼亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司，他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言辞，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。
毋庸讳言，这种由于在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与你的求人对象的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，求人中还需要什么苦口婆心的劝诫与说服呢？
（4）考虑被求者的处境假如你要请求一对新婚夫妇参加一项社会公益活动，你采用什么方法才能引起他们的兴趣？
平庸的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。如果对方说自己正为某事烦恼，劝说者便会对他说：“我理解你为什么会有这种感觉。要是我处在你的位置，也同样会烦恼的。”这样就既表示了对人的同情，设身处地地为人留下了广阔的空间，同时又巧妙地赢得了对方的注意。
善劝者听见对方反驳自己的话时，也会作出反应，但绝不会反驳。他会把反对的话重复一遍，承认其有道理。一些研究表明：求人劝说时，照顾双方的意见，比只提供自己意见的说服力强得多。
掌握求人于无形的语言能力
求人于无形，最能反映求人者的语言能力。下面是相关的技巧介绍。
（1）以退为进有这样一个故事：
放暑假时，为了让孤儿们得到社会的关注，过个愉快的假期，某高校决定组织青年志愿者向该市一所孤儿院献爱心。
负责老师向所有志愿者郑重提出：“希望每位成员能带一名孤儿到自己家中共同生活一个暑假，让他们得到家庭的温暖。”把好不容易盼来的假期全部用在照料孤儿身上，这的确有些勉为其难，当时就遭到了大家无声的拒绝。
短暂的冷场后，负责老师微微一笑，说：“我知道这样可能使大家为难了。这样吧，我尊重大家的选择，把原计划改为每周抽出一天时间陪孩子一起逛逛公园、做做游戏什么的，这样总可以了吧？”这一提议获得大家一致通过。
其实，这只不过是负责老师说话的一个策略而已。他的真实用意实际上就是希望志愿者每周能抽出一天时间陪陪孤儿，只不过他明白，在暑假里，即使这样一个请求，实践起来也是有一定难度的。于是在提出这样一个请求前，他干脆提出了一个更大的请求——让他们整个暑假照料孤儿，这一请求不出所料地遭到大家的拒绝。只不过，在已经拒绝一次的情况下，再提出一个请求，大家也就不好意思再拒绝了。而且两次请求相比较，大家自然会选择后者。这样，看似退让，但无形中本来很难达到的目标就实现了。
（2）巧用激将法某所大学为建造物理试验大楼，要募捐100万元。为此，精明的校长想出了一个绝妙的办法。
在一个适当的时机，校长造访了一位曾在这所大学就读过的大亨，校长说：“在考虑募捐这件事时，学校管委会首先想到了您会热情支持。
不过，您的老朋友，也就是您在这所学校读书时的同学W先生，也非常渴望能为学校做点贡献……”校长还没回到学校，一份100万的捐款已经划到了这所学校的账户上。
这个W先生是这位大亨的老同学，但非好朋友，他们两个人曾经为了生意上的事儿发生过矛盾，至今，这位大亨还在生他的闷气。精明的校长当然了解这层关系，他是装作糊涂，将了大亨一军，使得大亨慷慨解囊。为了不让那个W先生横插一刀，这位大亨“抢”着捐了款。
这一招叫激将法，就是利用一定的语言技巧，刺激对方，激发对方的某种情感，使对方的情绪波动或心态变化朝着你所期望的目标发展。在争强好胜的人面前，这一招往往能出奇效。在某个人面前，言及他的“对手”或“仇人”如何如何，提到这个人以前做过什么难堪事，表述他的家人、亲人如何不好，亦能有效刺激对方。这种激将法用得恰当，能使求人者顺利地达到目的。
（3）轻松幽默地说话一个年轻打工者在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降了30％和20％。洋老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”
这青年当然知道这句话可能意义重大，也可能一文不值。他想要点儿实在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水里的。”洋老板哈哈一笑，随即爽快答应：“会的，一定会的！”不久这个青年便获得了一个大红包和加薪奖励。
面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不大煞风景，甚至适得其反。
轻松幽默的话，往往能激起感情上的愉悦，而一本正经的话则往往使人紧张。只要有可能，最好能把严肃的请求用轻松幽默的方式表达出来，对方可能更容易接受。
（4）满足被求者的需要19世纪，在维也纳上层社会的妇女中，时兴一种高筒、宽檐的帽子，帽檐上装饰着五颜六色的羽翎。当这些女士进入剧场时，坐在她们后面的观众就只能看到她们的帽子而看不见舞台，于是不少观众向剧场经理提出抗议。
剧场经理起初只是一味地请求女士们脱帽，但女士们谁也不理睬。
后来，经理眉头一皱，计上心来，只听他对女士们说：“本剧场照顾年老的女士，只有她们可以不必脱帽。”此言一出，剧场中所有的女士都摘下了帽子。
剧场经理在这里运用的求人法就是满足需要法。现代心理学指出，人的行为的驱动力是动机，而动机的基础是需要。所以，只有从满足人的某种需要入手，激起相应的动机，才能使人做出相应的行动。上面这个故事中，维也纳上层妇女都有希望自己年轻貌美的心理需求，因而讨厌别人把她们看做老妇。剧场经理正是针对这一心理特点故意说“只有年老的女士可以不脱帽”，这从反面激起了这些妇女维护自己年轻的心理需求。
所以，在求人时，只要准确了解了人们的心理需求，并采用适当的方式予以激发和满足，就能使对方做出你所预期的行为。
软磨硬说却不招人烦的技巧
“软磨硬泡”的特色是以消极的形式争取积极的效果，通过消耗彼此的时间和精力，给对方施加压力，从而达到影响对方态度和改变对方态度的求人目的。
有些事你怀着一片热心找到对方，对方能办，可就是找各种各样的借口和理由搪塞、推托和拒绝，搞得你无能为力，无可奈何，无计可施。有些人在这种情况下只好打退堂鼓，但也有一部分性格顽强、不达目的誓不罢休的人，他们采用软缠硬磨法，友好地消磨着对方的时间，赖着对方的情面，甚至赖着对方的地盘，不答应就是不撤退，不把事情办成就是不回头，搞得对方急不得恼不得，最后不得不答应了他的要求，他这才鸣金收兵，凯旋而归。
软磨硬泡这种方法有如下几种具体的小窍门。
（1）学会控制情绪在办事的过程中，能不能控制来自外界的刺激所产生的情绪，对于办事的成功与失败，有决定作用。应依据不同的办事对象及办事环境的需要，做到处险而不惊，遇变而不怒。
（2）耐心周旋我们在找人办事时，既要有自尊，但又不要抱着自尊不放，为了达到交际目的，有必要提高承受挫折的能力，碰个钉子脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑着与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的，绝不罢休。有这样顽强的意志就能把事情办成。
（3）积极跟踪俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。
（4）反复申请对同样的意思，要反复申请、反复渲染、反复强调，不达目的，誓不罢休。面对顽固的对手，这是一种有力的武器。
运用这种说服法，须有坚韧的性格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，反复寻找机会，必然会如愿以偿。
需要注意的是，运用此法要有分寸，超过限度，伤害了对方的感情，反而会适得其反。所以要谨慎处理，以不过度为限。
软磨硬泡是办难事的一种特殊手段，而如何在对方的耐心所能承受的最大限度下加以运用，使对方不致生厌恶之心，是软磨硬泡的重要一环。
求人时巧于应变的语言诀窍
巧于应变是一种相当微妙的口才能力，我们很难精确地对其进行定义。但是毫无疑问，对那些渴望迅捷地在这个世界上成就一番事业的人来说，这种能力是必不可少的一个条件。
开口托人办事毕竟是件难事，但如果掌握了技巧，难事也就变得容易了。
对此，我们可以从以往人们的经验中学习和借鉴。下面结合事例，分别谈谈求人时巧于应变的几个语言诀窍。
（1）借别人的口说自己的话请看下面几个例子：
西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋介石发难。可在对方没亮明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次晤面中，杨虎城便向他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接话道：“我看这也不失为一个好办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
渡江战役前夕，国共和谈破裂，国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共事，代表们也对原政府失去了信任，却不知毛泽东能不能容忍他们这些异党分子，就想探个究竟，也好为自己求得一条退路。可如果直接相问，就明显有乞降之嫌，大家都抹不开面子。有一个成员趁打麻将之机，轻描淡写地问毛泽东：“是清一色好，还是平和好？”
毛泽东心领神会，爽快答道：“还是平和好，我喜欢打平和。”
就这样，一个重大的信息悄然传了过去，代表们全留了下来。问者自然高明，回答也是不凡。
（2）用虚话套实话做老实人说老实话，应是做人的一条准则，但直炮筒子未必处处受欢迎，特别有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢？
张某托好友王局长为自己办件事，忽然听说他被捕“进去了”，又不知真假，就到张家探望。确实只有局长夫人在家，满脸愁容。张某开口道：“老王怎么没在家呀？”果然张夫人长叹一声：“唉！心脏病又犯了，昨天送进医院了……”
原来如此！如果张某实话询问王局长是否真的被捕了，那场面如何？张某是这样设想的：如果王局长真的被捕了，其夫人自然会实情相告。虚虚实实，转换自如，毫不唐突。
（3）用轻松幽默的玩笑话说实事轻松幽默的话题，往往能引起人感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。
（4）绕个弯子套对方说话有时，一些话自己说出来显得尴尬，这时，诱导对方先开口无疑是上上之策。
王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。
帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！
需要我跑腿的时候尽管说，吃苦出力气的事情我能做。”
看他丝毫没有追款的意思，还豪气冲天，义气感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿出力气，却不熟悉那些门路；困难不小还又时不我待。
结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
