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第32章 透过行为举止(2)

而该公司的另一位领导,在求小张翻译时,小张却一口同意了。这位领导是这么说的。

“小张,你最近有空吗?听说跟你同期的小王最近很忙,我想你肯定也闲不了。知识经济时代,真是能者多劳啊。下周一又要开会,你现在一定也很忙吧?听人说你的英文学得很不错,不知能否抽空帮我翻译一下这篇文章呢?这是一份非常重要的资料,急着要的,行吗?”

“这周就要吗?连您都这样不敢掉以轻心,我想这份资料肯定非常重要。既然您这么看得起我,我一定会尽力的,只是可能会有些错误,还请您多多指教。”

“我就知道你肯定会帮这个忙的,要不然,我也不会来找你了。拜托你啦。”

如此和气尊重的请托,谁会忍心拒绝呢?

同样的请求,为什么换一种说法,小张的反应就会变得如此的不同呢?主要是因为他的自尊心得到了极大的满足。

我们每一个人,都会对自己的东西怀有一分自豪、珍惜之心。尊重这份感情,也就能赢得对方的信赖。一般人若能在工作上得到上司的肯定,就很容易滋生甘为对方赴汤蹈火的情感。

从一言一行上挖掘出他人的蛛丝马迹

某一有名的早期天才教育家,他对于不喜爱练小提琴的孩子尤其独具匠心。在教孩子们练琴时,经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落,然而他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。用逼迫的方式吗?不!因为这种办法只能收到一时之效,并不能持久,原来他所使用的特效药就是这么一句话:“我想这件事你必定做不好,因为你的技能比人家差,所以你才不想练习。”

只要是从事教育工作,便经常会体会到这一类情形,尤其是小学生更是如此,他们很少有能够主动进取的,常以投机取巧的方式来达到他们偷懒的目的。对于这样的孩子们你若说:“难道你是不喜欢它吗?”这会毫无效果的,而要对他们说:“这样的事情对你来说是稍勉强了点,可能你没办法做得更好,因为你的能力比别人差。”只要这一句话,大多数孩子都会自发地行动起来。

像这样的激发效果,对大人或孩子并没有多大差异。此时若采用强迫手段,非但毫无用处,反而会引起对方反抗的心理。纵使就范了,也不见得能得到什么好结果。

人的心理有一种特性,往往愈受到压迫,反抗心也愈强。例如,在娱乐节目进行中,若是规则订得过于繁杂,便丝毫引不起人们的兴趣,倒不如将规则放宽,使参与者个个都能兴高采烈。

所以当你有某事需要他人替你代劳时,千万不可用“你不想做”,而必须以“你是因为能力差,不会做”来激发他,因为前者并没能刺激对方的自尊,后者却击中了他的要害,而对方为了挽回自尊,必然会努力做出成绩来让你瞧。

有一位七十多岁的老人也是属于这一类的人,若有人遇事找他帮忙,他不会轻易答应,但有一个诀窍,就是说句“我知道你是不会做的”,他为了保持自己的自尊,也会勉强地答应下来。

老年人尚且如此,更何况是一般的人。俗话说“请将不如激将,激将得法,效果会更佳”。

苏秦当了赵国相国后,便命手下人不露声色地将张仪接到赵国。张仪到赵国后,苏秦故意避而不见,好不容易见了面,又挨了顿奚落。张仪回到客店,一筹莫展,贾舍人替他还清食宿费,并把他送到秦国。到了秦国,贾舍人又拿出好些金钱作为张仪在秦国做客卿的费用,张仪要报答贾舍人的大恩。哪儿知道贾舍人凑巧来跟他辞行。张仪流着眼泪,说:“我在困苦的时候,没有人瞧得起我。只有你是我的知己,屡次三番地帮助我,要不我哪儿有今日。咱们有福同享,你怎么能回去呢?”

贾舍人笑着说:“别糊涂了!打开窗子说亮话,你的知己不是我,是苏相国!”张仪摸不着头脑,说:“这是什么话?”贾舍人对他说:“相国正计划着叫中原列国联合起来,就怕秦国去打赵国,破坏他的计策。他想借重一个亲信的人来执掌秦国的大权,他说这样的人,除了先生没有第二个。他就叫我把先生引到赵国。又怕先生得了一官半职就满足了,特地用了‘激将法’。先生果然火了,要争口气,他就交给我好些金钱非要叫秦王重用先生不可。我是相国手下的门客,如今已经办完了事,得回去报告相国了。”张仪一听,不由得愣住了。呆了一会儿,叹息着说:“唉,我自以为聪明、机警,想不到一直蒙在鼓里还没有觉察出来。我哪儿比得上苏秦啊?请您回去替我给他道谢,他在一天,我决不叫秦王去打赵国。”

《三国演义》中,诸葛亮也经常使用激将的方法达到自己的目的。在第六十五回中,诸葛亮也是使用故意贬低的方法,才使得张飞能够在葭萌关一战中大败马超,获得了胜利。

有探子来报,马超率兵攻打葭萌关。此时,诸葛亮正和刘备在军中议事。诸葛亮听到这个消息,说:“只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。”

刘备说:“子龙领兵在外,一时回不来,翼德现在这里,可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说:“待会儿等张将军来时,主公先别说话,让我来激激他。”

诸葛亮刚说完,张飞就大声喊着走了进来。原来,他一听说马超前来攻关,就赶忙过来主动请求出战。

诸葛亮佯装没有听见,转过身对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”

张飞说:“军师为何如此小瞧我?我张飞曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫吗?”

诸葛亮说:“你在当阳拒水断桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你现在还能站在这里说话吗?马超英勇无比,并且老谋深算,天下无人不知。当年,他在渭桥六战中,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈,就是云长来了,也未必能够战胜他。”

张飞一听,立刻怒火中烧,大声说道:“我现在就去,如果战胜不了马超,甘受军事处罚。”

诸葛亮看自己的激将法起了作用,便来了个顺水推舟,说:“既然张将军肯立军令状,便可以为先锋。”

结果,张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜,斗了二百二十多个回合,虽然未分胜负,却打掉了马超的锐气。后来,诸葛亮施计,说服马超归顺刘备。

诸葛亮知道张飞脾气暴躁,并经常因此误事。所以,他就常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事,诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任,或者说怕他贪杯酒后误事,逼得张飞急了,甘愿立下军令状。这样,就可以增强他的责任感和紧迫感,激发他的斗志和勇气,扫除轻敌思想。

在说服别人的过程中,可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志,逼他发挥出最好的水平。这样,就可以达到自己的目的。

一个巧妙诱导,让你成功化解双方冲突的心理战术

曾经有一位精明能干的老太太,有一次她到某大洗染公司干洗一件衣服。到了约定时间她去取衣服时,发现洗好的衣服上有一个明显的焦痕。这当然是洗时不慎而造成的,并且发现正是干洗的时候烫焦的。

这位太太无比生气,因为这是一件她原本称心的衣服,这样一来穿在身上就不大好看了,所以她决定向公司索赔。但是那家公司的洗衣单上注明,在洗染时衣服质料受损公司不负责任,争吵多时双方仍然各执一端,无法达成协议,她于是要求面见经理,要跟经理当面交涉。

那位太太气愤至极,她竟直闯进了经理室。经理正在房间办公,她在进门时除了愤怒脸色外,还立即郑重道:“经理先生,我来不是为了别的,我的衣服被你的职员弄焦了,我要求贵公司赔偿,这套衣服我做的时候花了12美金。”

“对不起,这件事我也知道,但那单上不是明写着不负责任吗?”

太太顿时哑口无言。可是当她抬头时,蓦地看见墙上挂着一根高尔夫球杆,立即灵机一动,换了一种柔和的语气对经理说道:“经理先生,你是不是很喜欢高尔夫球?”

“是的,这是我生平最喜欢的东西!你一定也喜欢吧?”那位经理一听到关于高尔夫球的问话,立刻来了兴致,因为他十分钟爱这项运动。

“我也喜欢!”这位太太索性以球杆为话题来应付他:“我近来正在想怎样握球杆才好,经理,你是喜欢哪种握杆方法呢?”

“我吗?对这两种握法都不喜欢,我现在正在研究一种新的握杆方法,那真是好极了!”“哦,经理先生,你可以告诉我吗?——不过今天我没有空,我是为我受损的衣服来的,既然你不予赔偿,我只好回家了。至于握球杆的方法还是……”“没关系,我们可以多谈一会儿的,不就是一件衣服吗?哦,太太,你的衣服是12美金吗?我开一张支票给你……”说完,经理按门铃叫人进来,开了一张支票给那位太太,并对她说:“对于衣服的事不要多讲了,现在还是让我来教你握球杆的方法吧,我可以先示范给你看,喏,就是这样,我深信你若按这种方法学起来,你的球艺一定会大有长进。”

结果,这位老太太不仅获得了赔偿,还从公司经理那里学到了球艺。其根本的原因是这位老太太猜透了经理先生的爱好与性格,并以此为要害点切入,从而说服了对方,达到了自己的目的。

了解并透视对方兴趣,把话说到对方心里去,任何事情都会成功一大半。

秘书把客户亚当森做了简单的介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有与伊斯曼老板谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情,这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了,但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的,”伊斯曼高兴得站起身来回答说,“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。

他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森做了介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致。两人谈着谈着,伊斯曼说到动情处便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

亚当森由衷地赞扬他的功德心。

本来秘书已提醒过亚当森,谈话不要超过5分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时,一直谈到中午。

最后伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几张椅子,打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺。”

午饭以后,伊斯曼便动手把椅子一一漆好,并深感自豪。

直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。但是最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森,而没给别人?如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。

亚当森成功的“绝”窍就在于他了解谈判对象,他从伊斯曼的办公室入手,以几句人情话巧妙地赞扬了伊斯曼的成就,使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足,把他视为知己,这笔生意当然非亚当森莫属了。

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