心理学家对于人们笑容的含义也进行了深入的研究。美国心理学专家约安娜·巴霍洛夫斯基是全世界研究人类笑声的六位科学家之一。她认为，从嘟哝声、喘息声、咳嗽声、打鼾声、夹杂语音到类似于上上下下跳动的鸟叫声，全都是笑声。对于发出特定笑声的人来说，不可能让其存心重复自己刚才的笑声。比如，当你因为犯错而被对方耻笑的时候，如果你要求对方重复刚才的笑声，他会发现自己完全无能为力。
巴霍洛夫斯基倾听了100余份笑的声音样本，然后发现女性比男性更擅长笑。当男性发出低沉的笑声时，频率达到43赫兹，而女性尖锐的笑声却能高达2083赫兹，这种笑甚至能够震碎玻璃。当女性与陌生男性进行交谈的时候，如果只发出哈哈的笑声，那就说明她对这个男人没有兴趣。女性笑出声的次数较多，说明她对这位男士的兴趣较大。当女性的笑声与男士的话语同时产生的时候，说明她对这位男士十分感兴趣。巴霍洛夫斯基指出，当女性发出一定的笑声时，被男士听到会“想入非非”，因为女性的笑实在太具有诱惑力了。
现象揭秘笑容是女性与外界进行沟通的主要手段，也是女性保护自身的一项有效防御手段。由于生理上的因素，女性的体力和权力占有程度同男性相比都处于劣势，唯一能够在潜在危险状态下对自己实施的保护措施就是让对方不对自己产生敌意。因此，女性在不明白对方意图的时候，往往以笑容来讨好异性，以营造安全的自身环境。女人的笑不仅能用来征服异性，它还能帮助女人摆脱男人潜在的侵犯计划。这种“笑的联盟”可以阻止互相间竞争和侵犯性的感觉产生。
62.“无效”的奖励
当孩子们不听话的时候，我们习惯给他们一些奖励，来鼓励他们按照我们说的做。我们也看到这种方法似乎很有效果：不爱吃青菜的孩子为了得到航空模型会吃上几口青菜，不按时完成作业的孩子为了买到变形金刚会认真把作业做完。但是，奖励也不是什么时候都有效果的，甚至会产生反作用。
有一位老人十分讨厌中午在他家周围跑来跑去玩闹的孩子，因为他们的吵闹声搅得他无法入睡。但是，无论老人如何威逼利诱，孩子们都不肯听话安静下来。老人便想出了一个办法。他把孩子们叫到自己身边，告诉他们谁喊的声音比较大，就能获得较多的糖果。每次，老人都根据孩子们喊叫的声音给予他们不同数量的糖果奖励。然后，老人开始逐渐减少糖果的数量，直到不管孩子们怎么喊叫都不会发给他们糖果。孩子们很生气，说：“连糖果都没有了谁还给你喊？”然后大家一哄而散。老人终于可以安静地睡觉了。
这位老人应用的正是心理学上的“德西效应”。在日常生活中，我们往往会觉得凡事有报酬才去干，报酬越多越卖力，其实有时也不是这样的。心理学家解释说，进行一项愉快的活动（即内感报酬），如果提供外部的物质奖励（外加报酬），反而会降低这项活动对参与者的吸引力。“德西效应”产生的原因在于人的动机的两重性，因为激发、指引、维持、调节人们从事某种活动的动机，既有外在动机，也有内在动机。
外在动机指的是在外部刺激的作用下产生的动机，也就是人们做某些事的动机是为了获得外部的奖励。比如孩子们为了得到老师和家长的赞扬而学习，但是他们自身并不能了解学习的重要性。如果没有赞扬和鼓励，他们的学习动机就会减弱甚至消失。内在动机指的是个体的内部需要所引起的动机，也就是人们做某些事的动机是为了自己内心的感受与个体需要。比如孩子们在成长过程中，渐渐了解到学习的重要性和意义，就会对学习产生很大的兴趣，觉得自己应该积极主动地学习。
美国心理学家德西在1971年做过这样的实验，研究人员招募了一些大学生，将他们随机分为两个组，即有奖励的实验组和没有奖励的控制组，让他们在实验室里做有趣的智力难题。实验分为三个阶段，第一阶段，所有实验参与者都没有奖励；第二阶段，实验组的实验参与者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的实验参与者跟第一阶段相同，没有任何奖励；第三阶段为休息时间，实验参与者可以在原地自由活动，而这时他们是否继续去解题就成为喜爱这项活动的程度指标。在实验中研究人员发现：实验组（奖励组）的参与者在第二阶段确实十分努力，但在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组（无奖励组）的参与者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。
可以看到，实验第二阶段时的金钱奖励成为了外加的理由，造成了“德西效应”。奖励组的参与者把“获取奖励”当作自己实行解题行为的动力，而无奖励组的参与者以“对解题本身感兴趣”来解释自己实行行为的动机。与奖励组相比较，无奖励组的大学生休息时仍继续解题，而奖励组虽然在有报酬时解题十分努力，但是在不能获得报酬的休息时间，明显失去对解题的兴趣。到第三阶段，奖励失去，奖励组的大学生就失去了继续解题的理由；而无奖励组的大学生对解题的兴趣没有受到过度理由效应的影响，因而，在第三阶段仍保持着对解题的热情。
虽然我们一直认为，由内在动机支配的行为更具有持久性。但是内在动机与外在动机是可以相互转化的。适度的奖励可以巩固个体的动机，但是过多的奖励却会降低个体对事物本身的兴趣，降低其内在动机。在工作中，员工完成了应完成的任务、履行了应履行的义务、遵守了应遵守的规章制度等一般行为，如果被当作突出表现来进行奖励，或者大张旗鼓地进行表彰，就可能出现负效应。这就是为什么在实际工作中，奖金发得太多，表彰评比活动过滥反而不能起到好的效果的原因。
有个年轻人喜欢画画，以至于在上班的时候心不在焉，只想着如何早点回家画画。他的绘画技术越来越好，他对绘画的兴趣也越来越大，以至于工资都用来买了绘画用的工具和原料。一次偶然的机会，有一个美术用品公司的老板发现了他的才华，于是聘请他专门绘画新的设计方案。他顿时心花怒放，毫不犹豫地辞掉原来的工作，到新公司上班。老板告诉他，每画出一幅设计方案就奖励一些现金。可是不久，他发现每天画画成了一件十分枯燥的事情，于是他没有了刚开始的激情，只是机械地摆弄画笔。后来，他甚至觉得画画是一种负担，恨不得立刻辞职，此生再也不画画了。
原来对画画热情很高的年轻人，即使要付出很多心血来学习和尝试，也乐此不疲。可是当技术越来越娴熟，工资和奖金也越来越高的时候，他却发现没有了当初的激情。这就是德西效应造成的影响。管理学家贝克说：“为工作而工作，才是工作的真谛。”每个人都力图让自己的行为看起来合理，因而为自己的行为寻找原因，而且找到的基本上都是显而易见的外在原因。当外在原因消失之后，这种行为也就趋于终止。因此，想要保持一项行为，就不要给它太多外部理由，否则只会事与愿违。
现象揭秘在日常生活中，我们往往会觉得凡事有报酬才去干，报酬越多才会越卖力，其实进行一项愉快的活动，提供外部的物质奖励反而会降低这项活动对参与者的吸引力。因为激发、指引、维持、调节人们从事某种活动的动机包括外在与内在两部分。由内在动机支配的行为比由外在动机（比如奖励等）支配的行为更具有持久性，不过内在动机与外在动机也是可以相互转化的。适度的奖励可以巩固个体的动机，但是过多的奖励却会降低个体对事物本身的兴趣，降低其内在动机。因此，想要保持一项行为，就不要给它太多外部理由，否则只会事与愿违。
63.美丽是封介绍信
爱美之心人皆有之，人们倾向于喜欢一些美丽的人、事、物。在现实生活中，我们可以看到许多相关的例子：漂亮的女孩更容易得到别人的喜欢和帮助，好看的男孩更容易获得工作或者升迁。虽然外表与能力并不相关，但是它在建立他人对自己印象的时候却起着不可忽视的重要作用。
庞统是三国时期的重要谋士，才智与诸葛亮齐名。虽然他很有才干，但是相貌十分丑陋猥琐。庞统起初去拜见孙权，想要效力于东吴。但是，孙权看到他相貌丑陋，便非常不喜欢他。庞统为人又孤傲不羁，更加引起孙权的厌恶之感。虽然鲁肃大力推荐，但是孙权还是将庞统拒之门外。可见，外表在人际交往中的确容易产生影响。长辈会更喜欢长相漂亮的孩子，好看的运动员会得到更多人的支持，老师会给相貌不错的学生打更高的分，人们也倾向于和长得好看的人交朋友。
爱美是人的天性。亚里士多德曾经说过“美丽比一封介绍信更具有推荐力”。加拿大一项调查显示，长相好看的人比相貌普通的人挣的钱更多，拥有的工作更让人羡慕。同样，相貌不错的人做一些非法勾当时也更容易成功。同样的背景下，对管理职位的申请，漂亮的申请者比相貌平平的申请者赢得的职位级别要高。还有一项研究发现，在西点军校，相貌英俊的学员毕业时被授予更高的军衔。西方学者的研究指出，即便法官在法庭上给犯人判刑时，也难以逃脱外貌晕轮效应的影响，有时判决的结果出人预料：对于罪行相同的盗窃犯，外貌漂亮者要比不漂亮者量刑程度轻。
美国心理学家兰迪让男性被试者看一篇名为《电视在社会生活中的角色及影响力》的论文，告知被试者该论文由一名女性大学生所写，有的论文附上有吸引力的作者照片，有些附的照片则不吸引人；论文也是有些写得好（清晰、文法准确、结构严谨），有些写得很糟糕（思路不清、语言僵硬）。被试者在实验中的任务是评定论文的质量。结果发现不论客观上论文的质量是好是坏，由漂亮的作者写的文章总是被给予较高的评价。
