分析一反舒一沟通是销售活动中的一个必不可少的环节。事实上，业绩最好的销售人员不是营销知识最多的人，而是沟通能力最强的人。销售可以说每一个环节都离不开口才，每一次交易都不亚于一场外交活动。因此，衡量业务人员是否合格，首要的就是看其是否具备良好的沟通能力。
约见客户的技巧
约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。销售产品，必须要以面对面的沟通来完成销售，这就需要我们能有效的走好第一步——约见客户。“成功有方法，失败有原因”。初人推销行业的销售员，经常会直接地打电话给客户说：我要见你们的老总。或者突如其来地登上门去，直冲总经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会就说：“我是某某公司的，我想”或者“您好，能否打扰您一下，我代表××公司做一次市场调查，只要占用您一点点时间就够了，您不介意吧？”客户多半会说：“当然介意！你没看见我正忙着吗？真是的，刚才经理还打电话来催，怪我没有尽快办好这件事，我没有时间，请你改日再来吧！”现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的销售人员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，推销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“啊，又来了一个推销的！”因此，约见客户的技巧就显得十分重要。我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的销售人员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的。如不打电话预约就贸然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。有权决定购买你产品的人，大都是忙人，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。这就要看你是否掌握了约见的方法。
（1）选择最佳访问时机
访问时机的把握的好坏程度，直接关系到你的访问质量，决定着将来能否与潜在客户做成生意。具体如何选择最佳访问时机呢？第一，了解客户的时间安排。每位客户在时间上都有各自的安排，销售人员不要奢望自己在任何时间打电话或者登门拜访客户都有时间并且愿意接待。如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间和精力大量浪费，可是却得不到客户青睐的结局。例如：对不起！我们经理前天就出国了，可能要一个星期之后才能回来，“我现在哪有心情谈这些，请你马上离开”“现在正是我们工作最忙的时候，请你不要打扰我好吗”事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可以有效避免以上情况的发生。比如，如果掌握足够的信息，销售人员就不会选择起决策作用的客户不在的时间上门；如果清楚客户的工作规律，就可以避免打扰客户紧张忙碌的工作等等。每位客户的时间安排各不相同，按照不同的工作性质划分，大多数客户的时间安排大致如下：教师：周末、寒暑假或者每天下午放学以后，他们比较轻松。公务员：可以选择上下午的上班时间与他们沟通，不过最好要错过午饭或者临近下班的时间。餐饮业人员：用餐前后是他们最忙碌的时间，最好在上午十点左右，或者下午三四点之间与他们联系。医务工作者：周末或节假日他们常常比较忙，每天上午十点前或下午四点后可能相对轻松些。财务工作人员：月初和月尾都非常忙碌，最好是月中与之联系。银行工作人员：周末、节假日、月初、月尾及大多数企业的工资发放时间都比较。
通常上午十点前或下午四点后相对轻松。虽然上述有关客户的时间安排有一定的规律可循，但是仍会有很多规律之外的事情发生，比如一些突发事件的出现等。为了更全面地了解潜在客户的时间安排，销售人员最好在与客户交流之前再进行一番仔细调查，比如了解客户最近是否有外出计划、是否生病、是否有其他活动安排等。对客户的具体时间安排了解得越清楚，销售人员就越容易寻找出合适的时机，从而最大程度地避免无功而返或引起客户厌烦。第二，选择合适的见面时间。当销售人员对客户的时间安排有了一定了解之后，就可以根据这些信息选择一个合适的见面时间了。具体地说，在选择见面时间时，销售人员需要结合客户的需求特点和情绪加以实施。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资、结婚纪念日、节假日、大楼奠基、刚刚开业、客户获奖或得到晋升的时候等等。
在约见客户时，销售人员还有一些问题需要特别注意，例如：如果认为有请客户吃饭的必要，时之内；如果没有必要请客户吃饭，最好选择非整点时间约见客户，误的感觉。那最好选择午饭或晚餐前的一个小最好错过这段时间。这可以使客户产生时间没被大量耽不要打扰客户与亲人之间的相处，因此，晚饭之后最好不要打扰他们。不妨在不宜出行的天气登门拜访客户，比如雨雪天气。这样的话，一方面可以减少客户的无聊感，一方面可以使客户深受感动。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如“六．一”儿童节之前送客户孩子一个小玩具，新年即将来临之际送客户贺卡或其他礼物。必须具有足够的耐心，要寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。
（2）利用有利环境促进沟通
第一，选择适宜的沟通地点。沟通地点选择的是否得当对于沟通能否顺利开展同样具有重要意义。地点选择不当是导致销售沟通走向失败的又一个常见原因。这是因为不恰当的沟通地点可能会使客户感到不舒服、不方便或者受束缚。根据不同的客户特点和沟通内容，销售人员应该学会选择最令客户感到放松和愉悦的地点，并且要尽可能地避免商业氛围较浓的谈判场合，除非是那些需要通过商务谈判来保持联系的大客户。在选择沟通地点时，销售人员必须本着“方便顾客、利于推销”的原则，最大程度地令客户感到方便和愉快，不要为了自己的方便而让客户感到麻烦。
比如选择客户的家中、办公室或者就近的餐厅、茶楼等，千万不要选择客户不便到达的地点。例如：“我在我们公司旁边的××咖啡屋等您，您可以在下午六点之前到达”如果特别需要在客户不便到达的地点进行销售沟通，销售人员则要尽可能地去接客户，并且约好见面地点。例如：“上次您说想要到我们工厂参观一下，今天厂里的几位主要负责人正好都在，我下午去接您好吗？我们在您公司楼下见面如何？”根据不同的产品特点和沟通内容，在选择沟通地点时，销售人员还应该注意以下几点：销售生活用品时最好到客户的家中或者其他生活气息较浓的地方，尽量不要到客户的工作地点进行销售；可以到客户的工作地点销售与工作有关的产品，但时间不要拖得太长，以免打扰客户的正常工作；想要单独送礼物或请客户吃饭时，最好不要选择人多的场合，以免客户感到尴尬；可以在商务联谊会或其他社交场合加深与客户之间的联系，在这些地点客户的戒备心理往往没有在那些正式的办公地点强。第二，利用环境特点达到互动。
不同的地点其环境特点和整体氛围是不同的，比如，家庭的气氛通常比较温馨，休闲娱乐场所的整体环境特点比较令人放松，而工作地点则更容易使人感到紧张和疲惫等。利用不同地点的环境特色，销售人员可以与客户实现互动沟通。例如：某高尔夫球场的销售代表王先生报名参加了一个网球培训班，在一次网球训练结束之后，王先生和身边的一位队友聊天。聊天过程中王先生得知这位队友是一位体育运动爱好者，不仅经常参加足球、篮球等球类比赛，而且还多次获奖。更让王先生佩服的是，这位队友还参加过“骑单车人西藏”等活动。队友表示，自己酷爱各项体育运动，希望能够学习更多的体育技能。当队友得知王先生的工作情况之后，他说自己很可能会参加高尔夫球训练。王先生迅速抓住这一机会，并约好下个周末就带队友到公司的高尔夫球场去参观。同样喜欢体育运动的王先生和队友不仅成了好朋友，而且还在队友的介绍下发展了一大批客户。
（3）以朋友的心态约见客户
“人格的魅力是打动人心最重要的指数。”假如我们把每一次去见客户，都当做去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉，那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感，感觉到得体，落落大方，甚至感到亲切，并且有谦虚风度，体现出中国传统文化教育的内在美，做生意的成功率就会大大提高。西方人做人做生意，讲究进攻性，竞争如狼似虎。但这种形式，也许并不符合中国人的处世哲学，中国传统商人，无论是晋商还是徽商，都是把“f_、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在。我们的前人所处的社会虽然经济不如现在发达，商业生存空间也不如现在广大，但是知道为商之道，不求一时一地、一朝一夕之急功近利，总是能够展示出儒家风范，这种传统作风渊远流长。今天虽然进入知识经济时代，也不能以为好的传统就必须扔掉。事实上，我们不能离开中华大地这块土壤，也割离不了传统文化。在商业圈，有时候是竞争对手，在商场上杀得头破血流，但在商战之外仍可以做朋友，在现代社会，朋友是一笔无形资产，是最有效用的第一生产力。一些声誉好的商人，他们的身边朋友就多，朋友多声誉也会更好。做生意讲天时地利人和。时机是一种等待，也是一种把握；而人和则是讲关系和谐。因此，在生意还没有开始前，你就要把客户当作你的朋友，以好朋友的心态约见客户。千万不要让他觉得你给他压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在。
销售是从拒绝开始的
“成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。”销售员推销约见客户，大多数时间会遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户，也会因为多种因素拒绝你的推销。国外保险业有一个统计资料，在保险推销中，平均每访问6个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这低得多，如果能达到6：l的成功率，市场就火爆的不得了了。销售应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，因为绝大多数人不会接受没有理由的约见。对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，人们更不会接受没有理由的约见。但推销是面对面的说服工作，约见不成，推销没法开始。那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢？
（1）学会换位思考
要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个愿意见我们的理由。虽然推销者是约见的发起者，但约见的主动权却在对方手中。这就要求在设想约见理由时，一定要易位思考，以对方的特点和需要为依据，这样提出的约见理由才能引起对方的兴趣。约见理由的设想不能是一种猜度，而应是以所掌握的资料和信息为基础，进一步分析后作出判断，以判断为核心展开的构想。当然，怎样表达这种构想也是十分重要的，但首先要有这种构想。约见能否成功，取决于推销者对约见对象的认识和理解。正确判断拒绝理由，有助于你的成功。只要找到理由，就有了一线希望。比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等。你应该在第一时间表示对客户需求的关心，而不是只关心自己的销售额。当你对客户正焦虑的问题表示出特殊的关心时，客户会因此对你产生好感，进而拉近彼此间的心理距离。
（2）触动对方的敏感点
这就需要事先进行调查，掌握一定的内情，了解到对方最需要的是什么，最关心的是什么，最感兴趣的是什么。反过来，还要了解对方最担心的是什么，最想回避的事情是什么，最忌讳的是什么，所提出的约见理由让对方感兴趣而又不会担心什么，对方才会接受约见。对方要接受你的约见就会费时间，费时间合算不合算，这是对方要进一步考虑的问题。这就要千方百计使对方感到费点时间接受约见是值得的。为什么那些有经验的销售员总是把约见地点选在餐厅或娱乐场所，就是针对对方可能会有合算不合算的考虑。但如果对方对上面这些场所不感兴趣，那么以这类诱导条件提出约见理由，对方就不会接受。提出约见理由时，千万不要触及对方所忌讳的事物。有一家生产显示屏幕的企业，销售员到银行去推销。第一次约见时便提出个人好处问题，对方马上警惕起来，本来可以谈一谈，而听到这类事之后，便一口拒绝了。
