（4）反问提问法
即反过来问，使答者变成问者。异议处理时能够巧用反问，可以平中出奇，一语中的，人木三分。①机智型反问。肖伯纳的剧本《武器和砧首演获得成功，演出结束时，肖伯纳走上舞台向观众致意。一个人喊道：“肖伯纳，您的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”肖伯纳彬彬有礼地回答说：‘‘朋友，我完全同意您的意见，但遗憾的是，我们俩个人反对那么多观众有什么用呢？我们能禁止这剧本的演出吗？”肖伯纳的反问引起全场的笑声和掌声。在异议处理时也一样可以采用这种方法，例如客户说：“我对寿险并不感兴趣。”销售员答：“我和您一样对寿险并不感兴趣，但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣，而真正需要它的不正是我们的家人吗？”②讽刺性反问。例如，客户说：“我没有钱。”销售员说：“您手上带的钻戒是假的吧？”“不，是真的。”“难道没有钱的人也带得起真钻戒吗？您开玩笑吧！”③疑问型反问。直接而公开地表示反问者的观点、倾向，以证明、推理、辩驳、抒情等手法对事物发表议论和评判。例如，客户问：“这个产品好像是假的吧？”销售员答：“您觉得这个产品哪一点像假的？”④层递型反问。层递型反问是通过层层深化的语气使人加深对所叙事物的认识，步步深入，有言简意赅、引人注目之效。例如，客户说：“这车是好，可我还要考虑一下。”销售员说：“难道还有比这更漂亮的车吗？这不正是您梦寐以求的车吗？那您为什么不帮自己一个忙说‘是’呢？”
（5）合并意见法
合并意见法，是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对客户所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。解决的办法，是在回答了客户的反对意见后马上把话题转移开。
（6）直接反驳法
反驳法是根据事实直接否定客户异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使客户产生敌对心理，不利于客户接纳销售员的意见。但如果客户的反对意见是产生于对产品的误解，而你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又可以让客户感到你的信心，从而增强客户对产品的信心。反驳法也有不足之处，这种方法容易增加客户的心理压力，弄不好会伤害客户的自尊心和自信心，不利于推销成交。
（7）冷处理法
对于客户一些不影响成交的反对意见，销售员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能客户一有反对意见，就反驳或以其他方法处理，那样就会给客户造成你总在挑他毛病的印象。客户说：“啊，你原来是××公司的销售员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说：“先生，请您看看产品”在实际销售过程中80％的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬客户的反对意见，会引起某些客户的注意，使客户产生反感。且有些反对意见与客户购买关系重大，销售员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去推销机会。因此，利用这种方法时先想想“客户永远是对的”这句话。
刺激购买的说话术
销售员在对客户进行意向引导时，用其它添加价值来满足客户，作为不能满足客户要求的补偿，刺激购买。这种促销方法被称为附加价值补偿法。这对于有购买意向，但仍犹豫不决的客户非常有用。
（1）一步一个脚印沿着客户的话大作文章
牢牢掌握客户所说的话，来促使洽谈成功。比如有一客户这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，客户是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。譬如一个销售员推销小轿车，如果碰到一位客户，他这么对你说：“这部车，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？”一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。
（2）把他的借口作为你可以提供的优惠项目
有一类客户考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类客户脱离他的思维圈内，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的理由。与客户举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，客户说：“我还是不能下决心。”你可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断——买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”“我们公司几年前就作出一项决定：凡购买本公司房地产的客户，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。“按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”如果客户仍是不能决定，销售员就再等一会，注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
（3）给对方一个利己利人的理由
一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这心态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这样做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。比如，一个卖宝石或毛皮的销售员对一个正在犹豫不决的主妇说：“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。
（4）用权威者的意见去影响意志不坚定的人
如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“威望功效”法，也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判断”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。根据各种心理学实验，可以确定“威望功效”是很有威力的。例如：有一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。很显然这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响，而所谓的“名气”往往都隐藏着某种陷阱。所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。
（5）反复刺激客户的购买关键点
优秀销售员最重要的工作之一，就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观，然后调整自己的销售方式及产品介绍过程，让客户明确地感受到这一产品能够符合其内在的价值观，并满足他们购买产品所需要获得的感觉。有一对老年夫妇思乡心切，准备买一套房子装饰成年幼时家里的模样，那时他们的门前有颗樱桃树，陪伴他们度过了快乐的时光，如果能买套院内有樱桃树的房子那就太完美了。有一位房地产销售员，带这对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入老房子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，她很兴奋地对丈夫说：“你看，院子里的这棵樱桃树真漂亮！”销售员也洞察到了她内心的喜悦。然而，当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对客厅陈旧的地板不太满意，这时，销售员对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你们知道吗？这幢房子的最大特点就是当你们从客厅向窗外望去，就可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备久未更新，销售员接着又说：“是啊，但是当你们在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走人其他房间，不论他们指出这幢房子的任何缺点，销售员都一直重复地说“是啊，这幢房子是有许多缺点，但它有一个特点是其他房子所没有的，那就是从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵树上，最终这对夫妻花了50万美元买了那颗“樱桃树”。反复刺激客户的购买关键点，这就是销售中的“樱桃树法则”。
如何有效说服客户
说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到销售、推荐的目的。说服当然要说清楚道理，但这还不够，因为对方认不认你这个理，信不信得过，还要有一个过程，还要有其他方面的作用。因此，说服实际上包括以理服人，以情感人，以利诱人，察颜观色这四个方面。
