电话销售人员能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断销售方向是否正确，客户在电话中也可感觉到电话销售人员的肢体语言、面部表情，借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢、信赖这个销售员，并决定是否继续这个通话过程。因此，在电话销售过程中，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，成为决定电话销售成功的关键。
打销售电话的基本步骤
电话已经成为现代销售中不可缺少的工具，可在实际的销售工作中，有许多销售人员不会打销售电话，往往很随意地丢掉了生意成交的机会。电话业务的目的是寻找决策人与之签约。在没有决策人的详细资料时，我们不可能拿起电话就找到决策人，我们只能通过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人，才能逐步走到决策人的面前。在与决策人交锋之前，我们要通过秘书或者接线人找到哪些信息呢？当然是找到有利于和决策人沟通的信息，比如决策人的姓名、网址、直拨电话、传真、该公司的业务状况等。了解到这些以后，我们就可以自信地拿起电话直接找决策人了。从电话接通到结束需掌握以下基本步骤：
（1）打招呼
电话接通后，一定要先报出自己公司名称，然后再报自己的姓名。讲话要真诚、友好、热情、有礼貌。例如：“喂，您好！我是未来广告公司外联部的张涛。”“你好！”
（2）开门见山，寻找决策人
首先，应先核实对方单位，再确认对方接电话的人是谁。与客户接通电话后，再次热情地问候，“您好”最好重复两次以上，以表现亲和力。例如：“您好！请问是东方公司吗？”“是的。”“业务部的张小姐在吗？”“我就是。”“您好，张小姐！”“有什么事？”如销售员想找一家外资公司的行政经理，试图建立商务客户合作关系，签订商务客户用房协议，对方一接听电话，销售员问候之后就要说：“请问你们的行政经理叫什么名字？”这让对方只能回答具体内容，而不容他有说“不”的机会，以此引导对方把行政经理的名字告诉你，进而与行政经理通话。但如果销售员问：“我能和你们的行政经理通话吗？”得到的很可能是“不行”，从而使销售员自己陷入一个进退两难的窘境。
（3）询问对方此时通话是否方便
作为一名销售员，要尊重客户的时间安排。找到行政经理后，宜询问对方此时通话是否方便，如对方不方便接听，应敲定下次通话的时间，并加以重复以示确认。如拨打的是手提电话，最好询问对方旁边是否有座机，并提议用座机联系。例如：“王经理，请问您现在说话方便吗？”“方便，你说吧！”“请问您手边有座机吗？我打您旁边的座机吧！”“可以！号码是”......
（4）建立友好关系
①要学会在电话当中赞美客户；②要在电话中重复对方的名字；③建立友好的关系的方法叫缓冲；④建立友好关系的方法——重复对方讲的话；⑤多用语气叹词；⑥要很感性；⑥保持感情丰富；⑦将心比心。
（4）用59秒言简意赅说明缘由
打给别人的推销电话，最初的59秒是最重要的。销售员向决策人说明电话缘由的时候，要做到言简意赅、少说多问。注意选择用语，使用与客户同步的语言，用简单的语句，避免使用省略语或行话。用你的个性语言勾画产品的形象，以引起客户的购买兴趣。尽量使用有趣生动的例子或者把第三者使用后的反映作为例证。例如：“听起来您现在很忙，我这几天打电话是想向您介绍一款新的产品，能节省您客户用了都说非常好，我想它肯定适合您，不知您明天上午9点有没有空，我亲自去拜访您？让您亲自试用一下”“可以，你方便的话，明天就过来吧！”如果销售员不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出你的谈话是否值得听下去，他就有可能毫不客气地中断与你的通话，而且下次即使你再找他，他只要一听又是你，就有可能感到不耐烦。
（5）探寻对方需求
①了解客户过去曾经有的需求；②了解客户现在的需求；③了解客户未来的需求。这是进入正题的过渡阶段，一般来说，可以采用正面问句：“您觉得如何？”“您认为怎么样？”“您同意我的观点吗？”等等。
（6）提出解决方案
如果客户当场就感兴趣，则可以把对话推进一步，你可能要花3～5分钟的时间来跟客户进行交流，谈谈你为客户提供的问题解决方案（这个步骤也可能不会在第一次通话中就出现）。
（7）介绍你的产品，塑造产品的价值
在电话里，能否塑造产品的价值，关键是要注意几个细节：①用数字去说明，因为数字比较直观；②讲真实的事情，真实具有说服力；③讲故事比讲道理更有说服力；④能提供一个见证。在此环节，销售员最容易犯的一个错误就是撒谎。有的公司销售员为了推销自己的产品，不经意地会夸大自己产品的优势和优点，说得天花乱坠，而一旦说出了口就覆水难收，只好硬着头皮撒谎，最后的结果当然是失败。推销是一件扎扎实实的功夫，必须做好大量的事前调查和市场分析，做好产品定位，确认该产品正是客户所需要的；在此基础上做到实事求是，以诚实的态度取信于人，推动销售。
（8）确立下次通话或者拜访的要求
不管客户的态度和反映如何，都要提出下次对话的要求，如果前面各步骤进展顺利的话，则可提出面访的要求。如果达成了某种口头协议，在结束谈话之前必须确认。
（9）结束语
在打电话的时候，语言要诚恳、态度要友善。电话结束的时候，确认对方放下电话后，再轻轻放下电话，切忌摔电话或放下电话后就指责客户。结尾要说点礼貌客套的话，例如：“谢谢您抽出时间接听我的电话。”“那事就拜托您了！”“如有时间来××地方的话，请您来我们公司做客，好吗？”
电话销售如何开口
打销售电话的基本步骤说起来很简单，但要把其中任何一个环节做完美，都要掌握不少技巧，尤其说话的功底要特别扎实。作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做完公司及自我介绍，并引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。销售员先得问自己三个问题：①我是谁，我代表哪家公司？②我打电话给客户的目的是什么？③我公司的产品对客户有什么用途？
（1）直截了当开场法
销售员：您好，朱小姐／先生吗？我是莫愁医药公司的医学顾问李明，打扰你工作，休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？客户朱：没关系，是什么事情？客户也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐／先生，您好！我姓李。您叫我1小时后来电话的
（2）他人引荐开场法
如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。销售员：朱小姐／先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。客户朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来得及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。客户朱：没关系的。销售员：那真不好意思，我向您简单的介绍一下我们的产品吧
（3）自报家门开场法
销售员：朱小姐／先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！客户朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！客户也可能回答：你准备推销什么产品？若这样就可以直接介入产品介绍阶段。销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。客户朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团在做一次关于×××市场调研，不知您对我们产品有什么看法？
（4）故意找茬开场法
找借口说是对方先打了咨询电话（也可能是实情）。销售员：朱小姐／先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？客户朱：还好，你是？销售员：是这样的，我们公司主要是销售××美容产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询一下您对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？客户朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。销售员：不会吧，难道是我的客户回访档案记录错了。真不好意思，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？客户朱：我现在使用是XX品牌的美容产品
（5）故作熟悉开场法
故意把对方当作老客户。销售员：朱小姐／先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？客户朱：还好，您是？销售员：不会吧，朱小姐／先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？客户朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？销售员：不会是我搞错客户回访档案了吧。朱小姐／先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，提供一些服务吗？客户朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
（6）从众心理开场法
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。销售员：您好，朱小姐／先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事××抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功地帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品7客户朱：是吗？我目前使用的是××品牌的美容产品。
（7）巧借东风开场法
即借某人或某事件之势。销售员：您好，请问是朱小姐／先生吗？客户朱：是的，什么事？销售员：您好，朱小姐／先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！客户朱：这没什么！销售员：为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐／先生一定很感兴趣的！客户朱：那说来听听！
（8）制造忧虑开场法
销售员：您好，请问是朱小姐／先生吗？客户朱：是的，什么事？销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少客户都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。客户朱：是的客户也可能这么回答：不好意思，我不清楚。销售员要赶快接口：那请问朱小姐／先生目前使用的是什么品牌的产品？开场白的目的就是让客户在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。
制作滴水不漏的脚本
电话销售里有一句励志的话：接的永远算计不过打的。为什么呢？这是因为打电话的比接电话的更有时间作充分的准备。
（1）明确打电话的目的
打电话的目的很简单，也就是电话业务员为什么要给客户打这个电话，打这个电话想得到什么样的结果。至于电话业务人员为什么要打电话给客户，可能的原因是：电话业务人员可能想判断这个客户是否是其目标客户；想需要确认对方有没有收到企业的资料，想找到负责其所购买产品的主要负责人；想进一步明确客户的需求等等。在考虑了打电话的原因后，电话业务人员应该清楚地意识到，这个电话能给销售带来什么。
