抓住时机切入主题
对销售员来讲，与客户沟通的能力一般体现在两个方面：一是沟通语言的艺术性技巧，二是对表述的内容进行归纳、分析与处理能力。有的人说话滔滔不绝，十分流畅动听，但就是抓不住重点，无法切人销售的主题。请看一个例子：销售员小李去拜访一个老客户，下面是他们的对话。小李：“赵主任，我们的产品您用得好吗？”赵主任：“不错，我们以前用的都是其他公司的，现在都改用你们的了。”小李：“对，我们采用按订单生产的模式，每一台都按照客户的要求配置生产，经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。在整个过程中，质量得到严格的控制和保证。以前我做分销的时候，先从厂家采购大批产品。当客户要的和我们订的标准配置不同时，我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。”赵主任：“是吗？我一直不知道经销商这样改变配置的。”小李：“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故障就是因为经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。”赵主任：“是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目，我就建议用你们的。”小李：“不止质量不错，我们还提供三年上门服务，只需一个电话，如果是硬件问题，我们的工程师会在第二个工作日上门维修。”赵主任：“上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员很辛苦。”小李：“如果您采购了我们的产品，就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已经是全球第一，虽然只有17年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式，我来给您介绍我们的直销模式吧。”时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵主任，您要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。”在本案例中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍自己公司，没有明确沟通的目的，没有切入主题，在表达内容上犯了明显的错误。任何商业模式、产品和技术都是为客户服务的，如果公司的销售员不倾听客户的要求，怎么能为客户服务呢？又怎么能够要求客户买你的产品呢？所以上门拜访客户时，必须确立一个谈话的主题。沟通是否有效，关键还在于讨论主题上，是否能达成共识。销售员面对陌生客户到底如何来扣题呢？
（1）提高自己的行业知识和产品知识
常言道：干一行就要爱一行，做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识，才能知道哪些是你介绍的重点，才能使沟通言之有物，言之有理，说服力强，才能使说话更专业，赢得客户的信任。在一些工作场合，讲话要简单明了，在限定的时间里，尽量简明扼要地把意思完整地表达出来。这要求说话者思维敏捷，概括力强。一个具有丰富知识的人，一个懂得人情世故的人，必然会在选择表达内容上占有优势，也会以丰富的语言表达方式拉近与客户的距离。
（2）围绕目标，清晰简捷表达自己的意图
有许多销售员在和客户沟通时，口若悬河，滔滔不绝，可不是离题千里就是漫无目的，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。当拜访有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“××老板，我这次给您带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有××特点，在销售政策有××优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问销售员产品的型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。把产品最好的利益点展示给陌生客户。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧。”而大多数经商客户，往往会用一句话送你出门：“这类产品市场上太多了，不做。”生意不成还受一肚子气。不管是大公司还是小公司，销售的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和做赔本赚吆喝的买卖。因此销售员首先向客户推介时，要像“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益作为卖点说出来，客户才有兴趣听下去。
（3）跟着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的
销售员要善于聆听，准备捕捉交谈对方的反应并敏捷地采取相应的对策，力争主动权，使整个谈话显得生动有活力。大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员有机会介绍自己及产品时，不要面面俱到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，哪怕是一瞬间的反应。这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密，他对你推销的商品好恶全在里面了，聪明的销售员就十分善于捕捉这极微小的一点，从而发现对方的真实想法。然后让客户提问，再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的销售员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到哪儿去了。假如销售员说到客户感兴趣的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，销售员还会落到进退两难的尴尬境地。
（4）结束拜访时。约定下次拜访内容和时间
在结束初次拜访时，销售人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
有效倾听的技巧
会问和会听是与客户沟通的基本功夫。人之所以长两只耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。真正的销售员必须是一个好的听者，我们在推销商品的时候，常常错误地认为对方的时间短，认为滔滔不绝才是推销。其实真正高明的销售员恰恰是多听。不过，销售员的听绝不同于一般交往中的听。本来，是你在向客户推销产品，他人要听你的，你听什么？所以，销售员要善于诱导客户谈话，将其心中的想法、疑问、兴趣点都通通讲出来，你专心致志地听。并予以解答。这样不仅可以了解客户的心态，还能获得客户的好感。
