连环式介绍是乔·吉拉德成功营销的关键。如果营销人员能够把每一个客户都利用起来，那么你的连环式营销网不但会形成，而且会比你预想的要快。很多营销人员不善此道，其实做到这一点并不难，你只需要在你将产品销售给一个客户之后再问上一句：“您的朋友也许需要这件产品，您能帮助联系或者推荐一下吗？”
当然，想要让客户成为你的营销人员，也要讲究时机。如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐买主的好机会。相反，如果客户对于你的产品很不满意，你还请人家向朋友多做介绍，估计那也只能给你换来骂名。
其实，铺开销售网的最佳效果是你能从客户的嘴里得到另一个准客户的资料。也许营销人员都遇到这样的情况，你的客户对你的产品很满意，他会随口说：“这个东西很不错，估计王总也很需要。”在听到这句话的时候，你应该马上意识到，这是一个很有价值的信息，你完全可以顺着他的话头问一句：“是吗，那我可以把产品给王总推荐一下啊。”以此获取客户的联系方式，当然。人家若执意不肯泄露，最好不要再多加探究了。
还有一点需要特别注意的，就是你的客户向你介绍了新客户后，无论你营销的结果如何，你都要告诉人家一声，这是最起码的礼貌。最好是不管成功或失败都要给人家致以谢意，毕竟“青山常在，绿水长流”，保不齐下回人家再给你介绍，真就成交了呢。
不管怎么说，营销人员需要网状的营销模式来充实自己的客户资源。这就需要你善于利用客户，让他们心甘情愿地为你做“私人营销人员”。如果你真能铺开自己的营销网，你就会发现客户营销的多点开花，会让你的营业额成倍增加。
错误 30
对于不同的客户，没有区别对待
有一种说法对于营销人员很是鼓舞：大街上所有的行人都是客户，所有的人除了客户就是潜在客户。这种说法固然可以激励营销人员的斗志，但一个人的精力毕竟是有限的，营销人员也不可能把自己的精力平均分配给每一个路人。即便是自己身边的客户群，营销人员如果不分重点，不明主次地去做工作，结果也一定是不理想的。
很多时候，营销工作就是在钓鱼，而客户就是鱼塘，也许每个鱼塘里都有鱼，但是有些鱼塘里的鱼要大一些、多一些，而有些鱼塘则竟是些小鱼或者说鱼很少。作为钓鱼的人，如果在这些鱼塘上下同样的功夫，岂不愚昧？所以说选对鱼塘才能钓到大鱼，只有区别对待客户，才能实现利益的最大化。
有一位厨房用品营销人员，有一种独特的判断客户需求的方法，被称之为“走后门”的方法。每当他准备向某饭店或宾馆营销洗碗机时，他总是从后门进去，这样一来他就能够看到厨房里的设备，看看杯子和银器是否洁净，餐具及清洗地点，正在使用的是哪个竞争对手的产品。用这种方法，他可以判断出这里是否存在需求。如果存在，他就会认真地根据这家饭店的具体情况做出一个营销的计划；反之，如果他认为这个饭店的需求很有限，他就会按照一般程序去营销，然后再抓紧时间到下一家。
这位营销人员无疑是很有头脑的，他明白不同的顾客会有不同的要求，不同时期的顾客也会有不同的需求。如果你提供的产品不能满足顾客的需求，或者说顾客根本就不需要你的产品，那么，在这样的顾客身上多下多少功夫也是枉然。所以说，你要区别对待不同顾客，就要先明确顾客不同的需求。
当然，区别对待客户不是说看到那些成交几率特别低的客户就冷眼相待，不予接待。所谓的区别对待，就是要让营销人员在展开工作之前，应该先从以下几个方面分析一下客户，然后再做出相应的对策。
首先是你的产品是否能满足客户的需求。如果你认为顾客的需求是自己可以提供的，那么这样的顾客就属于“十分可能成交的顾客”，营销人员当然要花大功夫在他们的身上了。如果你认为你所提供的产品可以满足客户的急需，那么你只需要抓住适当的机会，基本上就离成功不远了。如果你的客户对你所提供的产品是一种“有了不嫌多，没了不嫌少”的态度，那么你如果想和这个客户达成交易的话，就必须施展出浑身解数了。如果客户根本就没有需求，那么营销人员也最好是选择他家吧，因为很少有人会买一件自己不需要的东西，除非你是精力过旺，否则还是不要在他身上多下工夫了。
其次是客户是否有经济能力。潜在客户是否有支付能力，也就是是否有钱，如果顾客没有经济能力，没有钱购买，那么营销员的努力就没有意义。如果一个客户本来手头不宽裕，但营销人员还是一个劲儿给人家介绍十分昂贵的物品，那么即不可能达成交易，甚至还会让客户难堪。
再次是了解潜在客户的文化水平。正规大学或是名牌大学毕业的人都喜欢别人知道他的学历，自学成才的人都会为自己未经正规学府培养也能成就事业或谋得要职而感到自豪。如果潜在客户和你所受的教育相同，一条有用的共同纽带往往就会在此之间形成。了解文化水平最为关键的目的还是在于区别客户，因为在很大程度上，文化水平可以决定一个人的购买喜好。
最后，要区别顾客购买动机的不同。有些顾客讲究“实惠”，还有追求“奇特”的，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。如果你根据这些不同的购买心理加以区别，那么一定会取得意想不到的好处。
医生看病要讲究“对症下药”，而病人看病也要先找对科室，找对大夫。如果一个人头痛却挂了肛肠科的号，明明是消化不良却买了“脚气灵”，最后的结果可想而知。作为营销人员也一样，没能合理地给顾客分类，就进行盲目营销，没有找到顾客的问题就乱提解决方案，结果往往会适得其反。所有高明的营销人员，需要先找到顾客的类别，然后“对症下药”。
错误 31
不为客户着想，失去客户的信任
创造业绩、追求经济效益是营销人员的工作使命。但是，有些营销人员只注重创造利益，完全不为客户着想，甚至对顾客所面临的困难视而不见，丝毫不理会对方的感受，一心只想着让顾客接受自己的产品。其实，这样并不能真正达到预期的目的，往往会因为单纯地追求业绩而丢失了客户。
许多营销人员总喜欢说“客户就是上帝”，但是我们应该反思一下：自己是否真的是在用心去对待“上帝”，是否能做到想“上帝”之所想？有些营销人员，他们无论是营销技巧还是敬业程度，都十分优秀，但是他们就是不能取得良好的营销业绩，这就是因为他们在营销中多了一些功利心，少了一点人情味。
其实，营销工作是一个理性与感性的结合体，尤其是在与客户的接触中，营销人员既需要理智的判断，也需要设身处地的为客户着想，才能最终实现营销成功。如果仅仅以唯利是图的心态与客户接触，一定不会获得成功。
某报曾经登过一篇这样的报道：谭晶搬家后不久，他4岁的小孩鹏鹏突然走丢，全家都很着急，在每一个大街小巷上苦苦地寻找，依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。
谭晶开着车到商店街去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤鹏鹏的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷地加入寻人队伍。
为了看鹏鹏是否已经回家，谭晶不得不多次赶回家去。有一次回家看时，半路上遇到了一个保险营销人员。谭晶恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”但是那个保险营销人员置若罔闻，反而借此机会向谭晶营销他的“人身保险”。
尽管谭晶气得目瞪口呆，但那个人还是照旧营销。几秒钟后，谭晶总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“我的儿子丢了，我现在没工夫和你谈什么保险。”
20分钟后，鹏鹏终于被找到了。但谭晶对那个保险营销人员仍愤愤不平，更不要说去买他的保险了。
报道中的这位营销人员，我们不能不说他是一位尽职的员工，但是，他却丝毫不懂得为客户着想，在客户遇到难题的时候，他没有去帮助解决，还是“一心一意”地在营销他的产品。试想一下，倘若那位保险营销人员当时能主动帮助谭晶寻找孩子，20分钟后，他就能够得到营销史上最容易得到的交易了。可是由于他对客户的困难视而不见，让他错过了一次绝佳的机会。
一个好的营销人员，能和客户建立起很深厚的友谊，就是因为他们确确实实是在为客户着想的。“精诚所至，金石为开”，当你能够用自己的诚心和爱心去对待客户，当你设身处地地为客户着想的时候，就一定能提高客户对你的认同感，获得订单也就变得容易起来。
一个营销人员，如果不能处处替客户着想，不仅仅让自己与客户的沟通变得困难，自然无法真正地了解客户的真正需求。假如有一位盲人消费者来购买手机，那么作为营销人员，首先就应该设身处地替盲人想一想，他们用手机会遇到什么样的困难？通过哪些方法可以解决？这么一想，营销人员就可以知道：哦，盲人因为看不见，所以他们无法很方便地使用手机的各项功能，而这个难题可以通过使用一些有语音功能的手机解决。这样一来，营销人员就可以在他们不开口的情况下，知道他们的真正需求了。但是那些不会设身处地为客户着想的营销人员，就很难得知客户的真正需求，也就难以轻易获得订单了。
总之，营销人员要把你的客户当成“皇帝”，在面对“皇帝”的时候，你一定要知道他心里在想什么，他需要什么，否则就很容易“失宠”。要从思想和规则角度考虑为客户服务，而不仅仅是满足于微笑和促销，你的客户慢慢地也就发生了变化——他们变成了“上帝”，而你变成了他们心目中的“皇帝”，这样，成功就离你不远了。
错误 32
不善于培养客户对自己的忠诚度
长期以来，许多营销人员把大部分精力投入到对新顾客的开发上，反而忽视了培养顾客的忠诚度。这绝对是一个错误的营销理念，因为忠诚度的提高所带来的重复购买行为、为企业的利润率的上升和服务成本的下降，是企业利润的主要来源。
顾客忠诚度是指顾客忠诚于企业的程度，是顾客满意后产生的对某种品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。顾客忠诚度实际上是一种客户行为的持续性。
据统计，在正常的营销工作中，有80％的业绩是借助于20％的客户，20％的业绩来自于80％的客户。而这又可以理解为80％的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20％的业绩来自于自己新开发的客户。
许多营销人员却不懂此中的道理，他们总是在做“一锤子买卖”，不重视客户忠诚度的培养。这样一来，他们没有长期稳定的客户来源，需要不断地花大力气去开发新客户，却总还是效果不佳。而对于有些营销高手来讲，他们做业务总是那么轻松，就是因为他们拥有一大批忠诚度很高的老客户，他们每天的工作，就是利用电话联系联系老客户就完成了。
甘道夫是全球唯一一位年销售额超过l亿美元的人寿保险代理。他在刚刚进入保险行业的时候，就给自己立下了一个服务宗旨：一次成交，终身服务。
