钢铁大王安德鲁·卡内基对钢铁制造的知识懂得很少，但是它成功了。因为他有千百人替他工作，他们比卡内基懂得要多的多。但他知道如何与人相处，调动其他人的积极性——这就是他致富的原因。
早在卡内基早年时，就已经表现出了他的这种交际天赋。
卡内基10岁时，有一天抓到了一只母兔，不久就生了一窝小兔子，饲料因而不够食用，卡内基如何处理呢？他一点儿也不头痛，他的脑海里早有了很美妙的构想，他把邻近的孩子们集合起来宣布：谁能拔最多的草来喂小兔子，就以他的名字给小兔子命名。于是孩子们都争先恐后地为小兔子寻找饲料，卡内基的计划顺利地实现了。他始终没有忘记这一次的成功，终其一生，他就是利用人们的这种心理成功地领导着许许多多的人。
在商业界，他利用这种方法赚了好几百万美元。例如，他为了把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚州铁路公司，就以该公司董事长区格·汤姆森的名字命名，在匹兹堡建立了一座大型钢厂。
有一次，卡内基控制的中央交通公司和普尔门控制的公司，都想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺大杀其价。一天晚上，卡内基在圣尼可斯饭店碰到普尔门，卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”“你这话怎么讲？”普尔门说。卡内基把心中的话说了出来，他想把两家公司合并。他又把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门专注地倾听着，最后问道：“你这个公司要叫什么名字呢？”卡内基立即说：“普尔门皇宫卧车公司。”问题就这样顺利地解决了。
卡内基这种记住以及重视朋友和商业界人士名字的方式，是他的卓越领导才能的重要秘密之一。他以能够叫出许多员工的名字而自豪，认为无法记住别人的名字就等于无法记住他的一项很重要的工作。
名字是我们每一个人都有的，而称呼是实际生活、工作以及各种社交场合中不可缺少的礼仪活动，同时这还是正式交往得以进展和展开的必要活动。有什么比称呼别人的名字更有效拉近距离的方法呢？
每一个成功人士都知道记住别人的名字将会给自己的人生带来莫大的帮助。记住别人的名字，也就是为自己的人生赢得未来，是赢得口碑以及良好人际关系的开始。
注意多聆听，鼓励他多谈自己的事
如果你想成为一名优秀的谈话家，首先要做一个专心倾听的人。正如查尔斯·洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”
有一次，戴尔·卡耐基参加一个朋友的生日宴会。宴会后，大家坐在一起打桥牌，但是卡耐基并不会，于是就在房间的一角坐了下来。而此时，他发现，还有一位不打桥牌的女士也坐在那里。那位女士发现卡耐基曾经是罗威·汤玛士的经理人。于是，这位女士好奇地问道：“哦，卡耐基先生，你一定到过欧洲许多好玩的地方。请把你的所见所闻告诉我吧。”
但是还没等卡耐基谈论，她就提到她和先生刚从非洲观光回来。
“非洲！”卡耐基叫道，“真好啊，我一直希望能到非洲看看，却一直没有机会。除了有一次在阿尔及利亚停留了24小时。告诉我，你们去打过猎吗？去过？真好。我真羡慕，把你们的经历都告诉我吧？”
于是，她就开始讲述了将近45分钟，也不再问卡耐基欧洲旅行的事情。她其实并不想听卡耐基的欧洲见闻，她所需要的仅仅是一名听众而已，以此好将她的所见所闻好好发挥一番。是她与众不同吗？当然不是，像她这样的人很多，每个人内心都有表现的欲望。
很多人为了让别人的意见同自己一致，或者试图博得他人的好感，往往采用了一种错误的策略：说话太多。尤其是那些推销员，他们更容易犯这种不经济的毛病。其实，倒不如让对方畅所欲言，因为每个人对自己的事或者对与自己有关的事情要比你知道得多。所以，不如问他一些问题，让他来讲述自己的一些事情。从心理学角度讲，一方面可以得到宣泄和尊重，另一方面在“交流”过程中，无意识地就拉近了心理距离。
报纸上刊登了一家公司招聘员工的信息，有一个人前去应聘。
他事先打听到这家公司的总经理过去的一些情况，因此一见面就对那位总经理说：“我十分荣幸能在这里工作，我更愿意追随在您左右努力工作！因为我知道在十几年前，这个办公室里只有一台打字机和一个职员，经过您的艰苦奋斗和努力经营，才能成就今天这样伟大的事业，这是多么令人敬佩的事啊！”
那位经理本来对应聘的人大都瞧不上眼，所以应聘的人虽然络绎不绝，但结果大都扫兴而归。可是这位应聘者这么一说，正中那位经理的下怀，引起了他很大的兴趣，于是经理就向应聘者大讲自己的奋斗历史。
那经理一谈起自己的成功史，就兴高采烈、眉飞色舞，应聘者只是在旁边侧耳恭听，表示敬佩。谈了半晌，经理也没有问应聘者的学历、技能，就对坐在旁边的副经理说：“我看这位小伙子很不错，我们就定下要他吧。”就这样，这位应聘者就在倾听了经理的一番成功史后，成功地被录用了！沟通原来就是如此简单：少说话多倾听，引发别人说话的欲望，这样你便成功了。
法国大哲学家洛士佛科说：“与人谈话，如果自己说得比对方好，便会化友为敌；反之，如果让对方说得比自己好，那就可以化敌为友了！”这句话真是说得一针见血！人们都喜欢诉说自己的长处和优点，所以与人交往时，如果对别人有所求，只要使对方多诉说他最得意的事就行。如果对方总是夸自己的长处，并陶醉其中，觉得自己像个伟人，那么你就不妨多谦逊一下，表示卑小无能，这样自然容易获得对方的同情与好感。因为对一般人来说，大都有一种“嫉强怜弱”的心理。
倾听，是最有效的沟通方式。每个人都需要一位聆听者，你不需要掌握多么高深的沟通技巧，而仅仅是耐心地听完别人的“唠叨”，那么对方就会很感激你。对方会因为你的耐心和认同而对你产生好感，你也因此顺利地达到了目的，我们身边这样的例子比比皆是。
法官宋鱼水曾审理过一起出版合同纠纷。一位老作家因为稿酬问题将出版社告上法庭。根据案情，宋鱼水认为调解对双方，特别是对老作家有利。因为打官司费钱又费力，个人不能与单位比。但她多次建议双方调解，都没有效果。
老作家对出版社怨气很大，但他显然对法律了解不多，开庭时只是反复就一两个问题进行阐述。尽管他遣词造句颇具诗歌或散文的味道，可车轱辘话来回说，谁听着都烦。旁听席上渐渐有人打起瞌睡，有人起身离去。可宋鱼水一直静静地听着，不打断老作家的话。
庭审进行了3个多小时，直到双方再无话可说，宋鱼水才又向双方解释了出版合同的法律规定，指出双方在合同履行中的不当之处，并再次提出调解的建议和基本方案。
老作家听完宋鱼水的话，半晌没说话。最后，他突然表示愿意接受调解。
“宋法官，矛盾发生以后，你是第一个完完整整听完我讲话的人。”老作家诚恳地说，“你对我的尊重使我信任你，你说怎么办就怎么办。”
每个人都有表现自己的欲望，如果你愿意给他们一个机会展现自己，那么他们会立即觉得你和蔼可亲，值得信赖。事实上，即使是你最亲密的朋友，他们也会喜欢谈论自己的成就而不是去听你在那里夸夸其谈，更何况是陌生人呢。因此，当你希望得到别人信服的时候，请记得：给对方机会，鼓励别人多说话。
有意迎合他，谈论他所感兴趣的话题
每个人都喜欢谈论自己感兴趣和熟悉的话题。因此投其所好是与人交谈时选择话题的万能钥匙。与志趣相投的人谈话会感到其乐无穷，因此，碰到陌生人不妨就从谈论对方的志趣和爱好开始，这样不仅会引起对方极大的兴趣，避免吃闭门羹，而且更容易拉近彼此的距离，让对方将你划人他的朋友范围内，至少不是陌生人的范围内；然后进一步展开深入的交流就易如反掌了。
在耶鲁大学任教的威廉·费尔浦斯教授，是个有名的散文家。他在散文集《人类的天性》当中写道：“在我8岁的时候，有次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人来访。他跟姑妈热烈地寒暄过一阵之后，便把注意力转向我。那时，我正对船只很感兴趣，这位访客便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他在纽约当律师，根本不可能对船只感兴趣。但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？”我问道。
“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”威廉·费尔浦斯最后说道：“我永远也不会忘记姑妈所说的话。”
上面这个故事是投其所好的一种类型，找到突破口之后对症下药，消除对方顾虑，于是彼此距离就被拉近了。
当然，我们在这里说投其所好，可不是让你没原则地谄媚、讨好，那样不仅容易惹人厌烦，还会有损你自己的人格。人的地位、身份、财富可能有差异，但是交往都是平等的。投其所好是出于尊重对方的原则，但也必须维护住“尊重自己”的底线，这样才能把握好度，使得交往轻松而又愉快。讨论别人感兴趣的话题，对双方都有好处。
