深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底
春天不播种，夏天就不生长，秋天就不能收割，冬天就不能品尝。
--德国诗人海涅
有一位新报到的业务人员，主管告诉他：“你一定要多拜访客户，客户拜访得越多，业绩越高。”
这位新人点头如捣蒜。主管就给了他一份客户的名单，要他开始打电话，约见面，作拜访。
第一天下班前，这位新人回到办公室，主管要验收成绩，就问他：“你今天拜访了几家公司？”
新人说：“我今天拜访了两家。”
老板很不高兴，皱起眉头说：“两家！你居然一天只拜访两家！你不够勤快，业绩一定做不好！我给你的名单上有那么多客户，明天要多作拜访。”
第二天，老板又问他：“你拜访了几家？”新人说：“我今天拜访了四家！”
主管还是一脸不高兴：“四家！你工作了七个小时只拜访了四家！你到底在干什么？你再不努力，大概连试用期都过不了。”
新人非常不安害怕，说：“我一定会再努力。”
第三天晚上，到了业务人员该回来报告的时候，这位新人一直没有出现。主管等着他，多等了一个小时，新人终于回来了，不停地喘气，像是累坏了。主管很好奇地问：“你今天怎么这么晚回来？你到底拜访了几家？”
新人上气不接下气地说：“我今天拜访了41家客户。”
主管十分惊讶，站起来跟他握手，恭喜他：“哇！太棒了！你这样拼命，一定会成功！”
新人有点扼腕地说：“其实啊，今天要不是第41家客户缠着我，问我到底在卖什么产品，我可以拜访42家呢！”
你看，光是见到潜在客户，并不代表你能做成生意。只有当你从潜在客户身上找到创造业绩的机会，他们才会真正地成为你的客户。
宝山就在身边
每位业务人员都渴望创造业绩，就像是淘金者渴望手中出现源源不断的金子。不过，如果你拥有出色的淘金技术，却不知道金矿在哪里，最后还是会空手而回。
身为业务人员，你一定知道，现有客户就是金矿。但是你有经常去自己的金矿淘金吗？
西方有一句谚语“在你口渴之前，要先掘井”（Dig the well before you are thirsty），就是一个很好的答案。
道理很简单，当业务人员要创造业绩之前，必须定期地为自己开发客户，把你所遇到的潜在客户变成金矿。
我记得，管理大师德鲁克曾经说过，开发一个新客户，相较于让现有的客户满意，让他重复购买或是推荐其他新客户，你在前者身上所花费的力气会是后者的十倍！
而《发现你的销售优势》一书也指出：“业务员对公司真正的价值，不只是提升销售额，而是创造忠诚的顾客。忠实的客户对公司的财产贡献良好，他们能确保公司财产永续且以预期的获利成长。”
业务员要找到自己的金矿，创造销售机会，有一种重要的方法却常常受到忽视，那就是深耕现有客户。
想想看，哪一种客户最了解你和你的产品？答案一定是你的现有客户。他们除了可以继续提供重复购买的商机外，也可以通过他们的推荐，非常有说服力地介绍新客户给你。
如果你常常和原有的客户保持互动，赢得他们的信赖，让他们乐于和你做生意，那么我要恭喜你，因为你一定有许多开采不绝的“金矿”。但是，如果你发现自己和客户之间在成交以后就难得联络，你也许需要想想该如何经营现有客户了。
四大强力磁铁，让你深耕客户
要留住现有的客户，就是要牢牢地吸住他们的心。我想给你提供四块简单而实用的“强力磁铁”。
一、热心服务
我的美国老师史蒂夫每次和客户通电话，在挂上电话前，他一定会说：“我能为你做什么？”这句话可以说已成了他打电话时的口头禅。
当然，客户通常不会要求他做什么，最多请他帮一些简单的小忙；比方说，请他来作个演讲。不过，这句话他说多了，客户也听多了，无形中就会为他创造“乐于助人”的良好形象。
你一定知道，开发新客户最好的方式，就是请现有客户为你推荐，但是如果你除了做生意以外不太跟客户打交道，老客户为什么要帮你的忙呢？
要让你的客户愿意主动帮你，最简单的方法，就是你先主动去帮助客户。
我发现，成功的业务人员都有点侠义精神，喜欢帮助别人、服务别人。像我的同事黄德芳，她的业绩做得很出色，就是因为她跟客户都是好朋友，愿意帮他们做很多事。
以我的经验为例，我前一阵子买了一辆车，那位业务人员很热心，每当我的车需要保养时他就会打电话给我：“嘿，黑大哥，我何时可以来取车，帮你保养？”我觉得这个业务员实在不错，如果有同事想买车，我一定会推荐他。
有的业务员每次去拜访老客户时，总会送点小东西，比方说，夏天送珍珠奶茶，冬天送烧仙草①，花费不多，却会给客户一种贴心的感觉。
把“热心服务”当做深耕客户的第一点，说起来有点老生常谈，可是要确实做到，而且养成习惯，实在不是一件容易的事。所以我建议你也把“我能为你做什么？”当做口头禅，慢慢地，你会发现这句话有不可思议的魔力。
二、累积知识，培养能力
台湾《Cheers》杂志曾经报道，南山人寿中翔通讯处经理苏崇文每年勤于进修，除了看书、读杂志，还会上课，甚至跑到泰国、马来西亚和中国香港等地上课，一年花在学习上的费用大约是二三十万元新台币。
在苏崇文的柜子中，装满了税务方面的学习数据。因为他认为，现在的保险业务员只懂保险已经不够了，必须要累积更多专业知识，才能为客户提供更多元的服务。所以他让自己成为税务专家，在卖保险之外，还能为客户作税务规划。
我常常提醒卡内基训练的学员，要多多充实自己，你肚子里有料，才有话题和客户分享。
我有个朋友，本来不是从事业务工作，后来转型成为私人理财顾问。这个朋友原来就对风水、命运很有研究，他常常帮别人免费看风水、算命，而且好像算得还挺准。他当了理财顾问后，以前那些找他免费看风水、算命的人，很多都成了他的客户。
对业务人员来说，分享特殊的能力或知识，常有意想不到的加分效果。有位学员知道到哪里能买到很便宜的名牌货，客户就很主动地找她联络；还有位学员很会养鱼，知道怎么可以把鱼养得很漂亮，也知道哪里可以买到很好的鱼，客户就常会因为养鱼的事情请教他，当然他就有机会做许多生意了。
很多业务人员以为，开发客户的方法就是打电话、拜访客户，其实，真正成功的业务人员，是让客户主动来敲门。别以为这是天方夜谭，只要你有着广泛而独特的兴趣，再加上乐于助人，开发客户就会变成轻松而愉快的一件事了。
三、为客户介绍朋友
仔细观察那些成功的人，他们身上通常都有一种特质，就是喜欢交朋友，而且介绍朋友互相认识。
这种人的特质是特别热心，如果他知道你喜欢打高尔夫球，就会为你介绍球友；如果你还单身，他会很兴致勃勃地为你介绍男、女朋友，像我前面提到的同事黄德芳，就是拥有这种特质的人，很喜欢撮合别人。我常开她玩笑，说她这么会当红娘，就是不为自己撮合一个。
我们有位兼职的讲师吕望捷，大概每一两个月会举办一次客户联谊活动，而他邀请的人都是刻意安排的，比方说，有位客户想节税，而另一位客户是会计师，他就介绍他们来联谊会认识；有位客户想买房子，而另一位客户想卖房子，他就把他们拉在
一起。
吕望捷说，其实他做得也不多，就是找一个场地，准备一些茶点，然后负责端茶倒水，介绍大家认识，散会后，跟大家一一握手。可是通过这样的活动，他帮客户介绍朋友，解决客户的种种需求，无形中，也扩大了自己的影响力和人际网络。
四、勤于写感谢卡和赞美卡
我时常搬家，每次难免会丢掉一些东西，但是有样东西我绝对不会扔，就是别人写给我的感谢卡和赞美卡。
这些感谢卡和赞美卡也许不值几个钱，但是它们的价值是很难用金钱来衡量的。
想想看，在一生中，是否曾经有人将他对你的感谢或赞美，化为文字送给你，让你能够收藏；当你有机会再看到这封信或卡片时，你对这个人的印象一定也不错。
在卡内基训练的班上，我们常常鼓励学员多写感谢卡和赞美卡，而且是尽量找机会多写，看看你一个星期能够写几张。
有一位学员是南山人寿的经理，有一天，他很不好意思地对我说：“黑老师，我只写了93张。”
“哇！你写了93张！”
“可是我给自己设定的目标是100张。”
“一个星期写了93张，也很了不起。你是怎么做到的？”
他说：“比方说，当我到邮局办事，柜台小姐的服务很亲切，我就写一张感谢卡给她，谢谢她的服务；她的会心一笑，让我也心情愉快。”
说起来，都是一些点点滴滴的小事，可是当这些点点滴滴累积起来，客户就会对你建立一种长期的良好印象；而一个懂得感恩的业务员，最后一定会有丰厚的收获。
许多怀抱着明星梦的俊男美女，都会跑到好莱坞筑梦，在那里有一句名言：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”
黑幼龙先生很喜欢举一个例子。知名演员迈克尔·道格拉斯的父亲柯克·道格拉斯，也是一位老牌演员。柯克·道格拉斯年轻时很落魄，默默无闻。有一次，他坐火车时，只是跟身边的某位女士闲谈，没想到这一聊，居然“柳暗花明又一村”。
原来，这位女士是知名制片人，她对这个年轻人印象很好，于是没几天，她就邀请他到制片厂一谈，从此圆了他的明星梦。
所以黑幼龙先生说：“人脉，是一个人通往财富、成功的入场券。”
而对业务人员来说，“人脉”就等于“金脉”。
轻松赢得新客户
你该如何建立自己的“金脉”呢？除了前面提到的“深耕现有的客户”，另一个方法，就是“积极开发新客户”了。
我想和你分享三个开发新客户的重要法门。
一、以交朋友作为前提
法国道达尔菲纳埃尔夫公司前总裁每年总要立下志愿，与
1 000个人交换名片，并跟其中的200个人联络，而且要跟其中的50个人成为朋友。
为什么他最后要特别强调交朋友呢？
我记得，当我在美国上课时，有一位学员上完课后，恍然大悟地说：“我每次去参加宴会、活动时，总是认识不了几个人，我总算知道原因了。”
原来，这位学员太急着推销产品了，还聊不到两句，就问对方需不需要产品，如果对方说：“不好意思，我可能不需要。”这位学员就会说：“哦！那很高兴认识你。”然后又去找下一个目标。他这么做，当然找不到新客户了，因为他太急功近利，没有用交朋友的心态去开发新客户。
业务人员在开发新客户时，不要老想着我的朋友圈中谁可以当我的客户，而是要去多交朋友，多让别人认识你，花时间去经营，机会自然会找上你。
