有一则非常经典的“蚕食”故事，说的是一个乞丐看到一户人家在晾晒香肠，乞丐就向主人乞讨。主人没有理睬，这个乞丐便说：“我很饿，你能不能就切一片给我？”主人想了想：“一片也不多。”就给乞丐切了一片香肠，乞丐吃了香肠以后向主人道谢，就走了。第二天，乞丐又来了，还是向主人乞讨一片香肠，主人又满足了他的要求。这样，接下来的每一天乞丐都向主人乞讨一片香肠，直到最后整节香肠都被乞丐吃完。
在销售中，有很多类似“香肠”的故事。因为人们往往对价值比较小的商品不会很在乎，在销售员的极力推荐之下，往往愿意购买。有经验的销售员绝不会一开始就向顾客推荐价值很高的商品或者服务，而是在商谈过程中把自己想要推荐的商品一点一点地提出来。这样累计起来，就会得到“一整节香肠”。
■ 销售要得寸进尺
进门槛效应，也叫得寸进尺效应，是说一个人一旦接受了一个小要求，如果在此基础上再提出一个高一点的要求，这个人就倾向于接受这个更高的要求。这样依次对他逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。
销售也是一样，销售员要懂得得寸进尺。
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。
在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅有17%。
而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55%。
为什么同样是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？
这是因为，当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝。否则，似乎就显得“不近人情”。
而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当你再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，能让这些人容易顺理成章地接受。
人有一种想保持一致形象的需求，而不愿意被看做是反复无常、莫名其妙的。
总之，在这种情况下，比一上来就提出比较高的要求，更容易被人们接受。
这就是心理学上的进门槛效应，也叫得寸进尺效应。
心理学家D.H.查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。
在募捐时，他对一些人说“哪怕一分钱也好”，而对另外一些人则没有说这句话。
结果，对前者的募捐比后者要多两倍。
这就是说，在向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。
比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西，那么他再提出进一步的要求，就很可能被满足。因为那位顾客之前答应了一个要求，为了保持前后一致，他的确会有较大可能去接受进一步的要求。
一次，一个旅游团不经意地走进一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。
临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口、甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”
盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是，每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
在中学时代，很多同学见到过这样的情形。
一个男生喜欢上了一个女生，就会找机会接近她，先说：“我的橡皮丢了，你能借我用下你的橡皮吗？”
对于这样一个简单的小要求，女生通常不会拒绝，也不好意思拒绝，没理由拒绝。于是，一块橡皮引发的故事拉开帷幕。
过不了多久，男生又说：“这道题我不是很理解，你能帮帮我，给我讲解一下吗？”之后呢：“顺路，我送你回家吧”……
一段伟大的友谊或者爱情就此产生了。
大学生们，如果一方喜欢另一方，也会采用类似的得寸进尺的方法，先从小处要求。比如说：“能给我你的电话号码吗？”然后，步步登高。
有的孩子向妈妈要求，“可不可以吃颗糖果？”当妈妈答应她的时候，她就会提出进一步的要求，“那可不可以喝一小杯果汁呢？”妈妈经常是会答应的。
这个心理效应给我们的启示是：当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，这样会有更大的被接受的可能。
■ 这是配套的，一起购买，好吗？
做生意，有时候会因为在一件产品上谈不拢而卡壳；有时候，又会因为一件产品顺利成交而带动更大的一笔订单。
在建筑工地，某下水材料推销员与水电安装工程的主管洽谈一笔下水材料生意。
“S311-085的下水管16元1米，卖不卖？”主管漫不经心地问道。
“您开玩笑吧，出厂价都不止16元1米呢？这么便宜，我们怎么能卖啊？”
事实上，S311-085的下水管出厂价的确都是18元1米，加上送货到工地的运费，需要花到18.5元1米的成本。
于是，由于这个销售员的坚持，这笔生意泡汤了。
再看看下面这个销售情景。
主管对另外一家的销售员这么问：
“S311-085的下水管16元1米，卖不卖？”
销售员知道，建筑工地购置下水材料总共需要二三十种不同型号、数目较大的下水管及配件。他在推销S311-085下水管的时候不赚钱，反而亏了。但是，他可以想尽办法从其他型号的产品中将利润“补”回来，以保证整体上是赚钱的。为了保证生意得以继续下去，销售员说了：
“主管，那你们还需要别的吗？为了保证管道的配套统一，都用一家的产品才会更好。”
“那么，你们S311-85的弯管是多少钱？”主管问道。
“这个10元钱一个。”
“什么？这个都要10元钱一个？”主管故作惊讶地问。
“主管，市面上这种型号的弯管您又不是不知道，都要卖到12元一个了。您放心，价钱上面我能便宜您，就便宜您了，就像S311-085下水管一样，16元1米，您上哪儿都找不到这样便宜的产品。”
“好吧，10元就10元吧！”
销售员抓住主管因为图S311-085下水管便宜而不愿意轻易放弃这笔生意的心理，在后来的二十多个商品的价格上，常常以S311-085下水管作为挡箭牌，顺利挡住了主管讲价的气势，终于在后来商品的谈价中处于理想的地位，使生意反败为胜。
聪明的销售员在掌握了这种“暗度陈仓”的方法后，也可以主动出击。有时候，故意将客户了解的第一个商品的价格开得很低，甚至低于成本价，以吸引顾客的注意，然后再在其他商品上增加利润。这样一来，万一客户只购买你那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但您知道，我们这里的商品是配套的，您买一种的话，就会让我们其他的商品难以卖出去。所以，请您一起购买了吧！”这样说，不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可使你进退自如，立于不败之地。
■ 您用什么来配它呢？
一些推销员认为，拿到小订单，不等于销售的成功，因为他们赚不到多少钱。
尽量争取大额订单的做法，在有时候还是比较明智的，即使它意味着有“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。例如，在汽车生意中，顾客同意以最低的价钱购买某种型号的车后，推销员会努力再向顾客推荐增购一些其他的配件，以期增加他的微薄佣金。这样在大多数时候，就能把一辆装备简单的汽车的生意转化为一笔大额交易。
一位顾客选定了一条价值20美元的领带。正当他掏出信用卡准备付钱的时候，那位推销员问道：“您打算用什么样的西服来配这条领带？”
“我想，我穿我那件藏青色的西服应该很合适吧。”顾客回答说。
“先生，我这儿有一条漂亮的领带，配您的藏青色西服应该很合适。”说完，他就抽出两条标价为25美元的领带。
“是的，正如您所说，它们确实很漂亮。”顾客点了点头，并且把领带顺手放入购物袋。
“再看看与这条领带相配套的衬衣怎么样？”
“我想买一件蓝色条纹衬衣，但我刚才在哪里都没有找到。”
“那是因为您还没有找对地方，您穿多大的衬衣？”
还没有等顾客反应过来，售货员已经拿出三件蓝色条纹衬衣，单价为60美元。“先生，您感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”
“是的，就这个中号的吧！请问您能不能给我一张名片？下次我需要的时候，会再来找你。”
就这样，销售员把一条20美元的领带生意扩展为130美元的交易。顾客在购买过程中，提出过什么异议吗？没有，而是心满意足地离开了，临走时还要了一张名片。
作为销售人员，就要懂得把顾客本来想要购买的产品扩充，引导顾客消费，在不知不觉中增加你的销售业绩。
