社会文明的进程使得人们学会了以谈判的方式来解决双边甚至是多边存在的利益和矛盾纠纷。随着社会交往内容的增加，谈判的内容也上至国际政治、经济、军事、法律，下至百姓民生、天文地理几乎无所不包。虽然谈判内容各不相同，但任何谈判都是智力的较量和实力的抗衡。虽然中国政府做出决策，全力以赴支持一汽与德国大众合资轿车项目，大众公司也做出决定，无论出现什么情况都要坚持与一汽的合作。但大众公司在中国投资并不是开展慈善事业，他们的目的是赚取利益，正因为如此，在牵涉到具体利益的商务谈判上，双方谈判代表互不相让，几乎每一个问题都要争吵，谈判进行得非常艰苦。有时因为话不投机，双方代表竟然对坐半天而不发一言。商务谈判主要负责人是一汽总经济师吕福源。吕福源身体不好有心脏病。有一次，由于谈判时间过长，过度劳累使得吕福源突然感到心脏不适，为了不影响谈判进度，吕福源让李光荣和翻译张银福直接与德国人交锋。傲慢的德国谈判代表当即提出异议：“张先生是翻译，他怎么能谈呢？”
德国代表的话让本来就很劳累想让情绪平静一下的吕福源火了，他当即一拍桌子，大声说道：“不！他不仅是翻译，他还是我们的副主谈！”
“外汇平衡”是谈判中一个重要的问题。在中德双方的谈判时，中方坚持写进“只有在外汇平衡条件下才允许汇出利润和股金”。话音刚落就遭到了大众方面的强烈反对。大众认为，一汽的提法是不尊重大众投资方的地位，会给大众公司的投资带来风险。称一汽的提法违反了两国政府间投资保护协定。中德两国政府“投资保护协定”和议定书中规定：
由国家主管部门批准的合资企业……所获得的利润，中国政府要保证投资者自由转移。根据投资者之间订立的合同投入的资本，在合资企业期满后，没有足够的外汇可供支付时，中国政府可提供转移所需的外汇。
德方代表据此要求，拒绝中方所提外汇平衡的条件。其实，德方这样做属于偷换概念。一汽大众合资公司销售轿车时，并没有限制其只准收人民币，而是可以收取人民币和部分外汇。中国政府还同意德方申请在中国银行设立独立的外汇账户。所以，中方提出的“只有在外汇平衡时才允许外方汇出利润和股息”并不违反两国政府间的投资保护协议。对于这个问题，一汽与大众公司联合编写的“合资可行性研究报告”中是这样表述的：
若发生外汇不平衡时，合资企业董事会和管委会将负责寻求适当措施予以解决，具体措施将在商务谈判中解决。
国务院批准的“一汽合资轿车项目报告”中关于外汇平衡问题也有明确的意见：
合资企业应按计划先还贷后分红。外汇不平衡时，由企业自行寻求解决办法。
一汽谈判代表按照国家批准的精神提出“只有在外汇平衡时才允许外方汇出利润和股息”，完全是合理的，体现了利益共享，风险共担的原则。如果这一条不能坚持，就会造成中方单独承担风险的态势。德方代表并非不懂这个道理，他们之所以坚持反对中方代表提出的这一条，实际上是他们的谈判策略。他们故意忽略合资公司出售轿车时可以收取外汇这个条件，企图利用投资保护协议来压中方在谈判时让步，以达成有利于他们的条件。德方认为，自己在中国最困难的时候将筹码押在了中国一边，现在是到了收取红利的时候了。中方谈判代表对此非常清楚，谈判中据理力争，绝不让步。
从1990年2月到1990年9月，双方已经整整谈了半年，谈判一共进行了五轮，虽然取得了一定进展，但在主要车型高尔夫A2的CKD价格等几个关键问题上，双方都不肯让步。第五轮谈判中，德方对CKD报价为17000马克。经过艰苦的讨价还价，德方退让到16000马克，一汽不同意，后又退到15500马克。德方谈判代表保尔声称，这已是最优惠的价格。一汽仍不同意。经过反复商量。德方在价格上坚持不再让步，但同意在这一价格的基础上另外开出一些优惠条件，如：
为了减轻合资企业初始阶段产量低费用高的负担，大众公司愿意在1991年和1992年两年内，以14120马克的特殊优惠价格向合资企业出口CKD散件；大众公司免费向合资公司提供生产高尔夫和捷达的焊装夹具。
犹如在餐馆里吃饭，主菜价格很高，但可以送你一小碟萝卜条、花生米等小菜。一汽不接受这点小菜。
除了CKD价格外，德方对一汽以实物出资的报价也不接受。第五轮谈判中，一汽提出的实物出资主要内容为：场地使用权、冲焊厂房、威斯莫兰厂的设备、厂外基础设施。一汽的场地主要是指新建的二厂区，一汽报价为1.15亿人民币。冲焊厂房报价为8920万元，威斯莫兰厂设备1.0773亿元，厂外基础设施8400万元。德方认为中方报价过高，德方谈判代表不知从哪里弄来一份吉林省政府“关于鼓励外商投资的优惠办法”的文件，对照文件，他们认为一汽大众公司属于优惠对象，为此将场地使用权的价格压低至3000万元。这个价格一汽无法接受，谈判陷入胶着状态。
耿昭杰和哈恩原定1990年11月在北京人民大会堂正式签订商务合同，但现在已经9月了，商务谈判还没完成。即使现在完成主合同，还有7个附件和12个附表要逐一谈判。这些内容全部完成后，还有文件起草、报批等程序，照此算来，时间已经很紧。但现在主合同的主要内容尚未定下来，双方代表都显得焦躁不安。
一汽将问题反映到国家计委。由于西方国家对中国的经济制裁，一汽与大众合资轿车项目此时已经超出一般的经济合同，合资公司早日正式签约，对打破西方国家的经济制裁具有很重要的影响，从这个意义而言，一汽大众公司商务合同谈判具有重要的政治意义。中国政府的主要领导从李鹏到邹家华都非常关注谈判情况，时常了解谈判进展。中央领导重视，主管部门更是全力以赴。了解到一汽反映的情况后，9月12日，工业二司副司长徐秉金专程来到一汽，与德国大众驻中国特别代表保尔，就几个关键问题直接进行了商谈。
1.关于CKD价格问题
CKD价格是以高尔夫A2包括EA827发动机、4档变速箱、4门以及与上海桑塔纳选装件相同的车型为基础报价的。保尔认为，CKD的价格被中方压得过低。1990年大众公司这种车的CKD价格为15500马克。大众公司同意1991、1992年以14120马克的价格供给一汽5500辆，大众公司这是亏本赚吆喝。合资公司头两年可以，但不能继续。所以，1993年以后进口的2万辆，要以1990年的单价15500马克为基数，再加上历年的通货膨胀指数（2.1%～2.3%），这样大众公司方能保本。
徐秉金指出，CKD价格要充分考虑到合资企业组装车的出厂价格以及市场上的竞争力。据中方核算，目前德方提出的价格已经接近上海桑塔纳的出厂价格。高尔夫的车型与桑塔纳相比并不占优势，如果价格也失去优势，市场命运可想而知。一汽大众是合资企业，生产的产品卖不出去，亏损的是大家。从这个角度出发，为了一汽更为了大众公司。希望大众公司三思。徐秉金问保尔：“你们到中国来是为了什么？不就是要扩大你们的市场，赚取更多的利益吗？按照你们的计算，每辆车提了一点，多赚了几个马克。但导致每辆车的成本上升，失去市场竞争力，车压在仓库里卖不出去，你们还要照样支付银行高额的贷款利息，你算一算谁划算？”
一番话说得保尔如梦初醒。事后徐秉金笑着说：“难怪人们说德国人是方脑袋，他们只会机械地算账，却不肯将眼光再拓展一下，看得长远一点。”
徐秉金要求，大众公司应该向一汽提供CKD及其零部件分解的价格构成明细表，便于双方更好地沟通与理解。
2.关于发动机问题
德方认为，高尔夫车装EA827发动机是大众公司董事长哈恩先生提出的想法。1990年4月，哈恩向中方提出，打算在中国建设一个排量1.3～1.7升，年产60万台的发动机生产厂，其中高尔夫30万台，奥迪3万台，供应台湾3万台，其余出口。这样做在经济上是合算的，对一汽扩大生产也有好处。
徐秉金认为，一汽与大众联合可行性报告中，高尔夫和捷达排量在1.0～1.4升，这是符合我国轿车工业的发展布局及能源政策的。更何况，EA111发动机是大众公司新开发的机型，而EA827是上海大众早已引进的技术。上海已经在生产了，一汽还有必要再重复投资建设生产同一机型的生产厂吗？
3.关于实物出资估价问题
德方认为，一汽的实物出资估价过高，难以接受。德方提出，建设15万辆生产基地的二厂区属于合资企业，合资企业中就包含大众公司，中国政府对于合资企业的优惠政策当然应该惠及大众公司。现在一汽以此作为一汽的资产估价，等于是占大众公司的便宜。徐秉金对保尔说：“早在与大众公司商议建立合资企业前，一汽就已经出资购买了建设二厂区的土地，为了适应新厂区生产建设的需要，一汽又出资对电力、供水能力扩容。这些都是在与大众合资以前的事，在当时并不享受合资企业的优惠政策。再说，一汽属于中央企业，地方政府的相关规定不使用。现在一汽与大众合资，将自己以前用真金白银买的土地估价，这是理所当然的。一汽大众成立合资公司以后，又享受了中国政府提供的相关优惠政策，你认为到底是你占了一汽的便宜还是一汽占了你的便宜呢？”
这番话弄得保尔非常尴尬，德国人知错就改的勇气还是让人佩服的。保尔频频点头称是，表示一定在整个项目谈判中通盘考虑。
4.关于大众公司为合资企业海外筹资问题
资金问题也是一汽大众面临的难题。大众公司称，自己在民主德国和捷克都有合资项目，也需要大笔投资，希望中方能够帮助大众公司减轻资金压力。徐秉金告诉保尔，为了解决资金问题国家计委已经采取措施，让中国银行为一汽大众融资提供担保。徐秉金认为，德国大众在欧洲有着广泛的关系，可以利用其与金融界的联系做好与有关银行和金融财团的工作。保尔声称，大众公司已经与中国银行商讨过担保贷款问题，问题已经基本解决。联邦德国的金融机构已经推出牵头银行为一汽大众合资轿车项目开始了资金筹措工作。
商谈至此，几个卡壳的核心问题都已交换完意见。保尔真诚地对徐秉金说：“大众公司与中国一汽的合资项目影响很大，整个欧洲都瞪大眼睛盯着我们。大众公司也把这个项目放在公司工作的首要位置。对徐先生提出的问题与意见，我将及时地向大众公司总部转达，也将与一汽认真研究，尽快推进谈判。同时非常希望中国国家计委的先生们能在11月份商务合同签署前到大众公司实地考察，以便就遗留问题进行商谈。”
徐秉金回答：“一汽大众合资轿车项目得到国家计委与国务院领导的高度重视，请向哈恩先生转达我们的意见：我们赞赏大众公司与中国一汽的合作，希望大众公司将眼光放得更长远一些。中国是一个发展中国家，中国正在进行改革开放，中国的建设进度将会逐年加快，市场前景广阔。合资双方在谈判中应体现充分理解、协商互谅的精神，早日达成协议结束谈判。”
徐秉金走后，一汽与大众公司进行了第六轮谈判。由于有了中国国家计委的协调与沟通，双方各自再做了一些让步，第六轮谈判终于达成协议。CKD价格从15500降到15250马克，同时，大众公司提供几项优惠：
一是1991～1992年5500辆CKD优惠价格为14120马克；
二是为弥补合资企业初期的亏损，大众公司向合资企业提供250万马克的补助；
三是大众公司免费向合资企业提供用于高尔夫A2和捷达A2的焊装夹具；
四是大众公司免费为合资企业修复威斯莫兰厂的焊装机器人并提供备件。
一汽对实物出资价格也做了调整。场地使用权从1.15亿元降为1亿元，厂外基础设施0元。合资公司需要的厂外工程由一汽建设，固定资产属一汽所有。大众公司为一汽提供750万马克用于厂外工程建设。另外增加奥迪轿车的冲压设备作价7313万元。至此一汽大众合资轿车项目的商务谈判基本结束。双方开始起草文件。
艰难的谈判终于有了结果，保尔兴奋地向狼堡的哈恩作了汇报并准备返回德国去述职。9月20日到达北京后，保尔去向徐秉金道别。没想到这一道别使得谈判再生枝节，保尔不得不立即退掉机票，再次返回长春。徐秉金回忆了这段有趣的故事：
保尔兴高采烈地来见我，见面就说：“徐先生，很感谢你上次到一汽，根据你的意见，我们与一汽的代表进行了认真的讨论，双方就价格问题达成一致。”
我问：“是吗？是多少啊？”
保尔说了数字。我一听就说：“不行，这个数字我们不能接受，你们报高了。”
保尔满面疑惑，怎么报高了呢？你们的一汽代表也同意了啊。我告诉他，一汽是中国的国有企业，一汽对外谈判的最后结果都要报告中央政府，也就是要向我们这个部门报告。如果我们不同意，他们同意了也没用。听完我的话，保尔当时就傻眼了。他说：“那怎么办？我已经向哈恩先生和董事会报告了。”
我告诉他：“那也没用。如果中方的政府不同意，到时协定就无法签字。”
保尔很不满意地盯着我问：“徐先生，你认为多少才能接受？”
我将他报的单台CKD价格降了46马克。保尔的头摆得拨浪鼓似的，嘴里连声“No、No”。我也不做声。隔了好一会儿，保尔如梦初醒般站起来，连声表示不走了。他当时就回去退了机票，立刻返回长春。我当即将情况电话告知了耿昭杰，耿昭杰乐得哈哈大笑。没过几天一汽报告，大众将CKD的价格再降了46马克。
虽然每辆车只降了46马克，但乘以15万辆车就是个不小的数字，对于外汇极度紧缺的国家来说，这可是一大笔钱。事后耿昭杰为此很感谢徐秉金，称他为一汽做了大贡献。
9月18日离开长春回北京后，徐秉金迅速将与保尔的谈话内容向国家计委领导作了口头和文字汇报。他的汇报引起了国家计委领导和国务委员邹家华的高度重视，决定立刻召集有关部门一起，共同听取一汽的汇报。
9月24日，耿昭杰风尘仆仆赶到北京，国务委员邹家华、国务院副秘书长王书明、国家计委二司副司长徐秉金、经贸部部长李岚清、机电部部长何光远、中汽总公司副总经理吕福源、张晓虞等单位和部门负责人济济一堂。
耿昭杰汇报说：自2月9日国务院批准一汽大众合资建设15万辆轿车可行性报告后，中德双方经过六轮商务谈判，已完成合资合同、合资企业章程和技术转让协议文本及有关附件、附表的谈判工作，7月20日草签了合资合同等3个文本，并商定于1990年11月中旬在北京正式签约。但目前仍存在很多问题，特别是外资贷款以及贷款担保等问题都未落实。
围绕耿昭杰的汇报，与会者围绕着发动机选型、外方信贷、合同细节、国家投资等问题进行了细致的讨论。并以“国阅[1990]180号”发表了会议纪要，摘要如下：
经会议讨论，原则同意一汽的汇报，考虑到这个项目前期准备工作比较充分，签约不仅是个经济问题，更重要的是可以打破西方国家对我国的经济制裁，政治影响很大。因此，赞成一汽与德国大众公司的合资项目合同尽早签字。会议议定如下事项：
1.发动机选型一定要谨慎。可行性研究报告确定EA111发动机为基本型，考虑轿车要添加空调装置，装配1.4升的EA111型发动机是否可行，需请德方予以确认。必要时可以选装EA827发动机。
2.关于外汇借贷及德方的HERMES担保问题，在正式签约前，请德方予以确认。
3.鉴于一些外国公司借口本国政府对华实行经济制裁而单方面违约，已给我国经济建设造成损失，在这个合资项目合同签字前，要认真研究合同中有关制裁违约行为的条款。
4.要把小轿车技术开发作为汽车行业的重要战略问题来对待。在“八五”期间，一汽要通过合资和引进技术，争取形成依靠自己的力量开发新车型的能力。另外，要做好轿车国产化的规划，从发动机、车身、前后桥等大型部件入手，抓紧组织实施。
5.关于投资问题，一汽与大众公司合资建设轿车项目的建设资金一定要打足、落实，国家计委不仅要把项目投资列入“八五”计划，而且在年度计划中也要给予充分保证，以利按合理建设工期尽快建成投产。
1990年11月20日，一汽大众公司合资合同正式签约，1991年1月16日，经经贸部批准生效。同年2月6日，一汽大众汽车有限公司正式成立。
