活动顺序：
1.确定访问对象，即确定与对方哪个人或哪几个人接触。应遵循以下几个原则：①应尽量设法直接约见客户的购买决策人。②应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员的支持与合作。③应做好约见前的各项准备工作，如必要的介绍信、名片等。要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”等。
2.告知对方访问事由。可供参考的访问理由有：①认识新朋友；②市场调查；③正式推销；④提供服务；⑤联络感情；⑥签订合同；⑦收取货款；⑧慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
3.约定访问时间和地点。
4.充分熟悉推销的产品。
5.对客户做好应有的准备，包括了解顾客的购买动机及了解顾客的性格。
练一练
1.小林的矿泉水产品进行推销时，应以哪些人群作为访问的对象，并根据这些访问的对象初步拟定访问的时间和地点。
2.综合分析公司产品的基本特征，与市场上现有的品牌如农夫山泉、娃哈哈等相比较，有哪些竞争优势。
确定访问时间和地点
1.确定访问时间
要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品，应注意：
（1）尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
（2）应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间约见。
（3）应根据推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。
（4）应根据不同的访问事由选择日期与时间。
（5）约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。
（6）应讲信用，守时。
（7）合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与推销有关的工作。
2.确定访问地点
（1）应照顾客户的要求。
（2）最经常使用也是最主要的约见地点是办公室。
（3）客户的住居地也是推销人员选择约见的地点之一。
（4）可以选择一些公共场所。
（5）公共娱乐场所也是推销人员选择的地点之一。
充分熟悉推销的产品
了解产品是推销成功的基础，推销人员一定要了解所推销的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品功能有哪些，质量怎么样，能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需求，在满足顾客需求上能达到什么程度，圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客购买，达成交易。
1.熟悉本公司产品的基本特征
推销人员在上岗之初就应该对产品的以下特征有充分了解：
（1）产品的基本构成：包括产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；产品功能；技术含量，产品所采用的技术特征；产品价格和付款方式；运输方式；产品的规格型号等。
（2）产品为消费者带来的价值：包括产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势等。
2.全面掌握公司的情况
对于顾客来说，推销人员代表的就是公司，如果推销人员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给顾客留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声不太好”等印象。为此，推销人员应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。
3.熟知竞争对手的相关信息
面对越来越多品种的同类产品，消费者无法一一对不同厂家的产品进行了解，于是，很多时候，他们就会向某一公司的销售人员打听另外一家公司的情况。此时，如果销售人员对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话，就无法向消费者提供满意的答复。
4.不断了解产品的相关动态
推销人员对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，推销人员必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。只有不断掌握更多的产品动态信息，产品蕴涵的价值才能通过你的推销技巧充分体现出来。
客户购买动机种类
消费心理学家发现，顾客的购买动机有：想得到快乐，想拥有漂亮的东西，想满足自尊心、模仿心和竞争心，有表现欲和占有欲、集体心理、好奇心和冲动等，推销员应针对不同心理的顾客，有的放矢地开展推销活动。
客户性格种类
心理学家帮助我们将顾客从心理上进行了划分，熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们在推销过程中对症下药，因人施计。
暴躁型 一般来说，暴躁型的人说话速度快，动作也较敏捷。所以，推销员如果碰上了脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作利落一点，同时，介绍商品，只要说明重点即可，细节可以省略。因为这种人下决定很快，推销员只要应和他，生意就会很快做成。
慎重型 这一类型的人，喜欢知道各种细枝末节，所以，对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机，如此便可以掌握这类顾客。
迷糊型 这类顾客不容易下决断，他们对于任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。对于这类人，不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。
决断型 这种人喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，对这种人，应该以他为主，并且要做得恰到好处，绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致反效果，搞得双方都不愉快。
饶舌型 这种类型的顾客很容易对付，但要他做最后决定则是一件很困难的事，因为他很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完，这时，推销员不可让他一直讲下去，必须很技巧地将话题引回推销事务上，而且一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则他便会认为你不尊重他。
内向型 这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己小天地中的变化异常敏感，对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情。对于这一类顾客，要注意投其所好，对于不爱说话的人，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题以刺激他的谈话欲，这样则容易谈得投机，否则会难以接近。
随和型 这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣会起到意想不到的效果。
刚强型 这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。这一类顾客初次见面时往往难以接近，所以在出访前最好经第三者介绍，这样会有利得多。
神经质型 这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀，他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。
虚荣型 这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要聊一些他熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。如在推销过程中能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。
好斗型 这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。
顽固型 这类顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。
怀疑型 这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得尤为重要，一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
第三步：正式拜访
情景模拟
“喂，您好！请问是××公司吗？”
“是啊！请问您是……”
“我是杭州××公司，今天打这个电话给您有两个目的：一是问候您一下，二是想与您预约，过来拜访您一下！”
“你们公司是做什么的啊？”
“我们公司主要生产高性能的工程塑料！如ABS、PP、PC等，品种很多，其中很多型号是用来取代进口产品的！”
“你们的价格是怎样的啊？”
“我们的品种很多，要不我们给您送一份我们公司产品的资料吧，您看行吗？”
“可是我现在没有时间啊！”
“我只给您送一份资料，最多只占用您五分钟时间，您看可以吗？”
“好吧！”
杭州××公司推销员的客户拜访策略是成功还是失败？如果是成功的，成功的理由是（请至少写出3个）：
1.________________________________
2.________________________________
3.________________________________
活动顺序：
1.拜访背景企业客户。
2.填写客户拜访记录。
拜访流程设计
1.打招呼
在客户尚未开口之前，销售人员可以以亲切的音调与客户打招呼问候，如：“杨经理，早上好！”
2.自我介绍
销售人员在秉明自己公司名称及自己姓名后，将自己的名片双手递给客户，在与客户交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意。如：“这是我的名片，感谢您在百忙之中，能抽出时间见我！”
3.旁白
目的是要营造一个良好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对销售人员来访时的紧张情绪。如：“杨经理，我是您部门的阮先生介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导，真是百闻不如一见啊。”
4.开场白的结构
（1）提出议程。
（2）陈述议程对客户的价值。
（3）时间约定。
（4）询问是否接受。
如：“杨经理，今天我是专门来向您了解贵公司对我们桶装矿泉水的需求情况，通过对你们的计划和需求的了解，我们可以为你们提供更方便的服务，我们谈话的时间大约在五分钟，您看可以吗？”
5.巧妙运用询问技巧，让客户尽情发挥
6.结束拜访的时候，要及时约定下次拜访的时间和内容
在结束初次拜访的时候，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“杨经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我们回去将好好做一个供货计划的方案，然后再向您汇报。我下周二上午将方案带过来让您过目，您看可以吗？”
询问客户技巧
通过询问客户来探寻客户真正的需求，这是营销人员最基本的销售技巧。
1.设计好问题的漏斗
在询问客户的时候，所提的问题要采用由宽到窄的方式逐步地进行深度的探寻。如：“杨经理，您能否介绍一下贵公司今年产品的总体销售趋势和情况”，“贵公司在哪些方面有重点需求”，“贵公司对××品牌产品的需求情况，您能否介绍一下”。
2.结合运用扩大询问和限定询问的方法
采用扩大询问的方法，可以让客户自由发挥，由此可以获得更多想知道的信息。而采用限定询问的方法，“封闭式的问题”让客户始终不远离会谈的主题，限定了客户回答问题的方向，范围较窄。如：“杨经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的？”这是一个扩大式的询问方法；“杨经理，我们提交的一些供货计划，是需要经过您审批后才能转交到下面的部门去落实的吗？”这是一个限定询问的方法。有经验的营销人员，切忌采用封闭式的询问方法，来代替客户的作答，以免造成双方间对话的中止，如：“杨经理，贵公司每月销售的××产品大约是6万元，是吧？”
