在客户家中，使经理感到惊讶的是S君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与S君共事已经两年了，关于飞碟射击的讨论，经理一次也没听他说过，他一直认为S君对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜S君准备好了这番话题。
这就是销售人员的魅力之一——自如地与客户就各种话题进行交谈。
赞美的力量
在现代销售中，所谓“美人计”的“美”字应当作动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法，就是用语言赞美。
常言道，“美言一句三冬暖”。几乎所有的销售人员都懂得“赞美”的重要性，但理解并不等于会用。最令人哭笑不得的“赞美”是有人对你说：“我早就知道你这个人……不笨！”这句话的本意是夸人聪明，效果却适得其反。“不错”、“不坏”、“不小气”、“不丑”、“不难看”、“过得去”、“还可以”等等都会产生类似效果。既然要赞美，何不大方一句“挺好”、“很棒”、“非常大方”、“很慷慨”、“挺好看”呢？要是赞美对象实在沾不上“很”、“非常”、“挺”的边，说声“相当好”不是上佳的选择吗？肯定句会让人感到自己得到了好的评价。
当然，肯定句虽好，也不能一味地滥用。比如一个女孩子相貌平平，你如果说“你真是太漂亮了！”这种泛泛而夸张的“赞美”，对方不但不会领情，反而会大为反感。但是如果你发现她眼睛很有特点，说一声：“你这双眼睛又清澈又明亮，真漂亮！”效果将大不一样。过度的赞美反而有害，特定而适度的赞美才是有效的。千万不要滥用赞美之词，会让人肉麻得起鸡皮疙瘩。
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘却了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
有一位销售人员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而入，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，非要与人挂上钩不可。在上述例子中，要是有人说：“这车子保养得真好！”说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。
“你真勤奋！”这是一句有魔力的话，是令人非常感动的话！
请问，当一个销售人员到一个客户家里访问，首先会对客户的哪些东西进行赞美？
高明的销售人员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢入手赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品味，赞美做到这一步，算是有一定的造诣了。
除了“你很能干！”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等等都是销售人员常用的赞美绝招。
销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售人员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
“你的眼睛又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心。”
“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”
“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”
“你太热心了！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想像一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？
美国一位百科全书的销售人员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。
“慷慨”、“大方”、“活泼”、“有朝气”、“豪爽”等词语可是百试百灵的灵丹妙药！
有些销售人员始终做不到当面赞赏客户，总觉得那样做太露骨。要是你有这种心理，不要担心，不要着急，更不要“改正”，因为你具备了达到赞美最高境界的良好条件。最好的赞美不是赤裸裸的，直白的，而是拐弯抹角、迂回包抄的。当一个人转告他人的赞美时，不但心里坦然，而且赞美的权威性和效果也能达到最高境界。
“你们经理上回跟我说，你工作又快又好，叫你办事，他最放心。”
“你的员工们跟我说，你不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟你干是跟对了！”
东方人不太习惯于当面赞赏人，因此，当一个销售人员向对方转告他或她没听过的背后赞美时，总会起到奇妙的作用。熟练地运用这种方法的销售人员，其赞美功夫真可谓出神入化！
怎么样？还是觉得说不出口吗？不要紧，还有一种更简单的方式，甚至开口都免了。销售人员只需要用崇拜的眼神望着客户就行！若是做不到，那就退而求其次，只是专注地看着客户。
万一销售人员连好好看客户都办不到，那只好用最后一招：请人签名。使用这一招时，最好预备与客户有关的书籍、报刊、照片，一时找不到东西的话，拿出一个像样的本子，请客户签个名也可以。借用美国式夸张说法，或可称之为“我心目中的英雄”签名簿吧。销售人员得动动脑筋，想出自己的签名簿的名称。索取签名的威力将大大出乎你的意料。你知道吗？等你收集到一些名人签名后，请客户在签名簿上留名时，不仅让客户享受明星级待遇，大大地赞美了客户，而且极大地提高了你自己的身价。你只需打开签名簿，说一声：“请您在这里签一个名，留个纪念。”你看，多简单！
学会抬举，不吝恭维
大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。因为人是虚伪的动物。在销售的过程中，如果能适当地恭维客户，给他一顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那你的销售就一定会成功。
我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她说道。
我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。
“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”
我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要识抬举。
“哟，您真有经验手背上开口了.。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱当中横里也绽开了.。我一向看得出哪位先生戴得来。照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂.。”
我头上给戴了七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。
以上故事引自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。这里，作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了销售中心理力量的精彩一幕。
这位小百货店的美丽小姐，为了说服客户买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让客户陷入自己的洋洋得意中，跨入她设置的陷阱。
而这位爱面子、好虚荣、重尊严的客户，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。
这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住客户的人性弱点步步进攻，导致客户不能做出最好的选择而臣服在她的脚下。
引用小故事说服客户
优秀的销售人员其实也是个讲故事的高手，因为在销售的语言技巧中要运用讲故事的地方实在太多了。小故事在销售的语言技巧、反对客户拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人。引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就要看销售人员的本领了。
1.改写剧本，添增趣味性
引用实例是就一项事实加以转述，以其真实性达到打动客户的效果。引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲，其他的枝节删掉或增加都可以，就算要添油加醋、夸大其辞也可以。
销售人员讲小故事的主要目的是利用其趣味性博得客户会心一笑，让客户敞开心扉。所以，绝对不要将其他销售人员曾引用的故事原封不动地搬过来，一定要用自己的话改变内容，让老掉牙的故事生出新的意思。
2.略带恐怖或幽默
销售人员引用的小故事内容一要让客户略感恐怖，二要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生“不买的话会有何后果？”的恐惧，后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受某种乐趣”。
在销售人员与客户接近阶段引用小故事时应以具有幽默效果比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段则较适合使用具有恐怖效果的小故事。
3.突然引用
这是销售人员引用小故事的诀窍，就是说，不需要做预告，单刀直入地讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。
4.随时插入
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其引用的主要目的是为了提高客户的购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。客户拒绝时一定要有相应的故事做缓冲，因此，平时应多准备一些小故事。
在保险销售的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
原一平讲起保险故事来相当传神，往往能够打动客户，讲到令人心酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我具有演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事前，都像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
