销售人员要向客户推销产品，一个最基本的前提就是，首先要对自己的产品烂熟于心，要对自己所从事的这个行业的相关专业知识了如指掌，只有这样才能对顾客的各种疑问应付自如。如果顾客已经对你的产品发生兴趣，但是如果看到你面对他的疑问抓耳挠腮，一问三不知的话，那么顾客很可能就会对你的产品产生怀疑，最终也不会购买你的产品或服务。
相反，当你对自己所推销的服务和产品有详尽的了解的时候，你就会在推销的时候底气十足，并能够有条不紊地为顾客答疑。你专业知识掌握的程度以及你推销时的激情和自信都会感染和影响你的顾客，并促使他们作出购买的决定。
通常情况下，销售人员应该掌握的产品知识包括以下几个方面。
（1）产品的性能与技术构成
一件产品的性能和技术构成（通俗地说就是质量）如何，这是顾客最关心的问题。顾客因为需要才会购买，所以你能否满足他的需要是他最关心的事。因此每个推销员必须对自己产品的材料、质地、性能数据、规格、操作方式等有清楚的认识。
对自己产品的性能、数据的清楚了解对一个推销员的推销效果而言是非常重要的，有时候甚至可以弥补推销员在语言艺术和说话方式上的不足。
小李是中关村鼎好电脑商城的一名销售人员，只有初中文化水平的他自知学识不如人，而且性格又比较内向，是个比较老实憨厚的人，这些似乎都是作为一名推销员的不利因素，但是这些因素都没能阻碍他取得良好的销售业绩。因为他很能吃苦，对于自己要推销的电脑配件的品牌、性能、效用等，他都牢记在心，把主板、内存条、风扇、光驱、CPU等不同的部件的功能弄清楚，面对来组装电脑的客户，他能将产品的这些知识倒背如流，再加上他热情的服务态度，到他这里组装电脑的顾客有很多。很多顾客还以为他是计算机专业的大学生，当他坦诚地告诉顾客他只有初中文化水平的时候，顾客非但没有看轻他，相反对他更加刮目相看。他没有像其他人一样巧舌如簧，而是将每一个配件的不同品牌列举出来，然后比较它们的优劣，给出明确的数据和性能，让顾客自己做主。
（2）产品的市场情况和品牌知名度
有时候，仅仅是向顾客介绍产品的性能，并不能完全使顾客信服。因为客户很可能对你的产品不熟悉，所以你即使讲得头头是道，在他们看来可能只是你在天花乱坠地吹嘘，或者他不能确定你是否是在利用他的知识盲区来糊弄他，这时候，你必须对你的客户进行产品市场份额或者品牌知名度的介绍，使他们有更感性的认识。
小张是昆仑润滑油的推销员。一次，他去拜访一个非常有经验的老板，所以小李决定用自己所掌握的行业知识来说服他。当他面对老板娘的时候，他知道老板娘也是决策者之一，至少也是影响客户决策的重要人物，他于是决定再加一把火。
他问老板娘：“您看过雅典奥运会吗？”
老板娘说：“怎么会没看过呢？有时候我们还组织员工一起看呢。”
小李说：“那您记不记得当时电视上的一句广告词：昆仑润滑油，为中国奥运健儿加油？
老板娘恍然大悟般地说：“哦，就是这个昆仑润滑油啊？我记得那个广告做得不错！”
小李于是说：“对啊，在中央电视台2004年雅典奥运会招标现场，昆仑润滑油在所有招标广告项目中最先胜出，以3280万元的高价，夺走了‘奥运金牌榜’独家特约播出的黄金广告时段。今年昆仑润滑油产量已经达到了160万吨，销售收入也有将近70亿元，利润有5000多万元呢。”
老板娘听了忍不住感叹：“哇……”
在其他手段不能奏效时，销售人员可以通过向客户介绍自己产品的市场份额，宣扬自己产品的品牌影响力，并以此来说服、打动顾客，这种方式在一些特定情况下对推销的成败有着决定性作用。
（3）了解产品的不足之处
详细了解产品的性能、技术和产品的市场份额等信息，固然对产品的销售有好处，但是人们也有这样一种观念：“金无足赤，人无完人。”当你把产品推介的完美无缺的时候，常常会使顾客产生怀疑。
中国人向来有“家丑不可外扬”的意识，因此一些销售人员在面对自己产品的不足的时候会感到很为难。他们在面对顾客时，要么想方设法隐瞒过关，要么就避而不淡。总之，是一味地谈论自己产品的优点，对自己产品的缺点从不提及。
事实上，这并非一种明智的推销方式。因为，在这种情况下，客户往往会对你的产品产生这样的疑虑：它真的有你所说的那么好吗？有了这种想法后，顾客要么会犹豫，要么会借故走人，尤其是当他们面对那些昂贵而自己又不是很了解的商品的时候，顾客往往因为推销员的天衣无缝的介绍而望而却步。
因此，在必要的时候，我们也可以委婉地向顾客道明产品的不足之处，或许更能够得到他们的理解与信任。
（4）产品的价格构成
产品的性能、技术数据及效用等无疑是顾客最关心的，而产品的品牌效应、市场份额和产品在市场上的影响力又能进一步刺激顾客的购买欲望。坦言产品的不足能打消顾客的疑虑，而产品的价格构成则是顾客衡量自己的购买行为“有没有必要”、“值不值”的一个关键问题所在。因为，顾客即使对你的产品十分放心了，也很喜欢你的产品，但是如果在价格问题上犹豫不决的话，那很可能会使你的所有努力都前功尽弃。
（5）熟知产品的售后服务条款
在销售过程中，为了促成交易的最后成功和避免售后的纠纷，对产品的售后服务条款等一定要向顾客交代清楚，千万不能为了一时的成交而给公司带来麻烦和影响自己公司产品的信誉。这些条款包括产品的维修、产品的寿命周期、产品的保修期和包换期等内容，一定要向顾客交代清楚，它们和产品的技术性能、品牌一样，也是影响顾客作决定的重要因素。
比如计算机、数码相机等比较昂贵的电子产品，或者冰箱、液晶电视那样大型的家用电器，顾客在作决定的时候必然会问及它们的售后服务问题。为了能有效地回答顾客的问题，一个推销员对这方面的知识必须牢记，能准确、清楚地回答出来，倘若只是给予模棱两可的回答，那么在售后一旦出了麻烦，推销员的责任是无法推卸的。
2.熟知客户的相关信息
只有知己知彼，才能百战不殆。销售人员工作中的核心对象就是客户，作为一个称职的销售人员，必须要对自己的客户有所了解。据一项调查结果显示：让推销员最为不安的情况，并不是在面对一个大人物或者难缠的、脾气不好的客户时候，而是在面对一个你根本不了解的客户。同样，很多时候的推销失败不是由于对自己产品的不了解而是由于销售人员对客户缺乏了解。
因此，这就要求销售人员要处处留心，在生活中做个有心人，注意在平时积累一些对自己工作有用的客户信息，同时还要有意识地对自己的潜在客户做好相应的调查与资料收集。
那么，客户资料主要都包括哪些呢？是不是所有关于客户的吃喝拉撒睡、衣食用住行都要面面俱到地掌握呢？不是的，我们没有那么多时间，也完全没有这种必要，只需要把握客户的某些关键性信息即可，这些信息在必要的时候甚至可以成为我们的“救命稻草”。
对于客户自身的了解是资料收集工作中的一个重点。你对客户的熟悉，使得他们对你的印象改观，无论是谁，都非常在乎自己在别人心目中的印象，每个人都希望自己能引起别人的注意，即便是那些所谓的大人物，哪怕他们再出名，再广为人知，但是，当你面对他的时候，如果能不动声色地说出关于他个人情况的一些细节，也绝对能够使他的内心产生震动。
一般情况下，对顾客自身的了解主要包括以下方面的内容。
（1）客户的性格特征
了解客户的性格特征，对销售人员的推销活动有着非常重要的意义。当你掌握了客户的性格特点后，才可以做到有的放矢，避免与他们发生冲突，同时可以使自己的推销语言更具有针对性，也更加富有鼓动性。如有的客户是急性子，易冲动；有的客户则多疑，是慢性子，凡事求稳妥；有的客户脾气暴躁；有的较为温和；有的骄傲自负，目中无人；有的则谦虚恭敬等等。总之，对不同的客户，要用不同的方式、不同的语言去对待。
（2）客户的人生经历
每个人都会对自己的人生经历念念不忘，并且会经常回忆。因为它记录着人的成长，人在成功时候的喜悦，在失败时候的痛苦，在陷入困境时候的无助、寂寞，在事业上升时期的意气风发，在白手起家阶段的艰辛，或者在事业遇阻时的惆怅失意等。
很多客户，尤其是那些成功的客户，很喜欢和年轻人谈论自己的人生经历，尤其是那些相对比较成功而经历又十分曲折坎坷的人士。有时候他们在意的不是现在的成功与事业的得意，他们在意的是自己如何取得成功的那个过程，这些成功让他们审视自己，反省自己，不断地总结成功的经验。这些经验常常让他们感到非常自豪，非常满足，他们把这些经验看做是一个成功者所必备的品质，他们也为自己拥有这种品质而骄傲，把它们视为自己个性魅力的表现。如果你能够恰如其分地打开他们的心扉，并满足他们的这种虚荣心的话，你也一定能够得到相应的回报。
试想，如果一个推销员，在面对这样一个客户，特别是这个客户还比较难缠的时候，如果能够另辟蹊径，从客户的人生经历入手，作为话题来与客户进行沟通，就能够得到该客户的强烈共鸣。客户会对推销员产生意想不到的好感，而且会不由自主地向其倾诉自己的坎坷而又丰富多彩的人生，甚至将其视为自己的知己来对待。那么，随后的推销工作也将会更容易进行。
（3）客户的兴趣爱好
掌握客户的兴趣爱好，往往能使推销员在无计可施、推销遇挫的情况下化被动为主动，这可以说是推销员的一个撒手锏。
对于推销员的喋喋不休、死缠烂打，客户往往会感到非常厌烦，但是，如果你的言谈能够恰好切中他们的兴趣爱好，那么就会收到意想不到的效果。尤其是当客户在事业遭遇挫折时，他们需要的更多的是心灵上的安慰，需要一个真心的能够读懂他、理解他真实内心的人和他轻松地不带任何功利性质地交谈。这时如果推销员能以“走曲线”的方式，以客户的兴趣爱好所在为话题，往往就能够很轻松地深入客户的内心，赢得顾客的信任和好感，那么推销的成功也就是早晚的事情了。
（4）客户的社会贡献
从更高的层面上讲，每个人都追求自己的人生价值，社会价值是人生价值的组成部分。一个人对社会的有用性就是一个人的社会价值，它指的是个人为社会创造的财富，以满足他人的需要。一个人价值的大小主要是由他的社会价值来衡量的，作为你的客户，无论他们是商人、教师、公务员还是公司职员，无一例外都会关心自身的社会价值。
比如，当你面对一个成功的大商人时，你夸他这辈子拥有多少财富，享受了多少人享受不到的物质，出尽了风头，他未必会买你的账，甚至还会将你看做一个阿谀奉承之徒对你敬而远之。但是如果你能强调他的社会价值，将他为社会所作的贡献如数家珍，如为“希望工程”捐了多少款，抚养了若干孤儿并培养他们成才，或者经常参加慈善机构的慈善义捐等，这样的话你就满足了他们的心理需求，就会换来他们的好感，从而你也会得到他们的信任，拉近与他们的距离。
3.熟知竞争对手的情况
销售工作可以说是一种与顾客的心理交锋和语言交锋，作为商家市场前锋的销售人员，他们一方面是在和顾客进行正面交锋，另外也要和不在场的竞争对手进行较量。销售人员必须要在推销之前，对他所面对的顾客和他的竞争对手进行调查，尽可能获取二者的有效的详细的信息。前文我们已经提到了获取顾客个人信息的重要性，而获取竞争对手的相关情况则能够使销售人员在和顾客沟通时更加从容不迫、游刃有余，并根据自己所掌握的情况去说服顾客。
在与销售人员沟通的过程中，一些有经验的顾客往往会故意提及竞争对手的情况，诸如质量、价格、性能或者营销方式等，并企图以此来蒙蔽销售人员。作为销售人员，如果此时对竞争对手一无所知的话，那么就很可能被客户“诈住”，从而显得很被动；况且有时候，对于竞争对手的情况，一些客户确实了解的比销售人员更清楚，而且他所讲的情况也都正确。在这种情况下，如果销售人员对竞争对手缺乏了解，又不肯作出任何让步的话，那么很可能就会因此错失达成交易的良机。
因此，对竞争对手相关情况的准确把握，其重要性对销售人员来说是不言而喻的。但是，对竞争对手情况的掌握绝不是指要了解对手方方面面的每一个细节，而是应该有所侧重。那么，我们应该怎样去了解竞争对手呢？应该去掌握竞争对手的哪些信息呢？
（1）了解竞争对手产品的质量、性能数据
掌握竞争对手产品的质量、性能数据，并把它们在适当的时候亮出来，作为说服顾客的筹码，就能够在顾客怀疑、犹豫不决的时候，给他们吃上一颗定心丸。
在当今的市场经济条件下，各种商品层出不穷，商家的竞争手段也变化多端。而顾客面对琳琅满目的商品也难免会眼花缭乱，不知该如何选择，但他们都懂得在作出购买决定之前要“货比三家”。
在这种消费心理的影响之下，可以说是为销售人员的工作增加了难度。但办法都是人想出来的，遇见难题想办法是每一个具有开拓进取精神的销售人员所必须具备的素质之一。当你的产品优于竞争对手的产品的时候，销售人员往往就处于主动地位，但是顾客一般怀着“货比三家”的心理购买产品，而且还往往会由于“这山望着那山高”的心态而犹豫不决，而且很可能会故意抬出竞争对手的产品的性能、质量如何好。倘若销售人员此时对竞争对手的产品不够了解，就会处于非常被动的地位，而且在很多情况下，顾客都是出于本能故意贬低你的产品而抬高竞争对手的质量，目的是以此来胁迫你降价；当竞争对手的产品性能不如你的产品的时候，其产品的价格也往往会低很多，当顾客不了解这种情况的时候，往往会以为你“狮子大开口”，是在漫天要价。在这种情况下，要想有效地消除顾客的误解，并说服他们接受你的产品。销售人员就应该帮顾客分析对方产品的性能优劣和自己产品的特性，对二者进行客观的对比分析，让顾客自己来最后决定，而要做到这些同样需要建立在对竞争对手产品质量、性能数据详细了解的基础之上。
（2）了解竞争对手的产品价格
