问：那么您是怎样处理和这些客户的关系呢？
袁君：在公司刚成立初期，一切都属于摸索阶段。人手配置，技术研究，资金运营，更重要的是客户的信赖。为了这些在起初一年里我们的公司举步维艰，所接的几个项目大多都是凭着朋友义气给介绍的，也不能有太大的利润，主要的客户都是那些经销型企业，他们也在冲着人情的份儿上来我们这儿接洽，大多是我们上门服务。在前期我们与这些经销型企业接触非常有特点，对方似乎是一道黑幕，后面是谁我们一无所知，他们并不看重项目，而是非常重视资格，一看我们去的是部门经理，就派个相应的科级干部来谈，若去的是总经理，就派上副厂长来谈，要是我去，听说我曾在国家部委担任正处级于部，就慌忙派个处级领导来谈，因此这种项目往往就成了给外行人看的热闹，出个数据，我们究竟花了多大的心思与投人，说给他们听也一无所获；更有甚者，该企业是董事会和总经理负责制，从实际营运而言，如果该产品某时期投放的话，总经理根据市场和经验，从责任心角度对董事长说这样行不通，但在董事会上要是被否定就行不通，董事长的面子就挂不住了，于是在争执之后就找上了调查公司要出一份调研报告，这在事先我们并不知情内幕，但接手时，就会有人暗示：我们董事长已经认可了，你们调查时要注意哦！严然已经将报告结果给我们预订了，这样一来所谓的调查报告就会走走形式，这就严重违犯了我们做市场调研的原则，一般断然拒绝。
就这样，从客户领域，我们先期就这么着过来了。与我共事的朋友大多是高校毕业的高材生，有几个是人民大学专搞人口学研究的，在调查技术研究上非常有学科优势，再有南开大学社会学专业的人才，经常搞一些社科试验模型，作为前期尝试。
经过两年的创业前期爬升阶段，公司的名声已经在企业圈内小有名气，客户们已能够坦然地接受做市场调查这一种企业消费行为。这很类似对一个长期没有刷牙习惯的人苦口婆心地劝其刷牙一样，光说磨破嘴皮子不行，当这人看到周围圈子里的同行都慢慢开始刷牙时，就会抱着尝试的心态去刷那么一次，头一回不可能立竿见影，但至少效果不坏，于是再来第二次，后面就逐渐适应了市场的习惯，开始离不开刷牙了。这从心理学角度讲是一种“适应”。时至今日，我们的主要客户都是长期合作的，因为他们养成了“刷牙”的习惯，至今我们合作得非常愉快。
中国的广告公司在调查业没有兴盛起来以前，一直执行着这个职能，但现在随着我们的努力，调查业已经成为一个独立的行业。这个行业在中国市场经济下已逐渐为各机构、各部门所不能缺少的，就像一个有良好生活习惯的人不能不刷牙一样，我们的业务范围已经不再局限于开业时我们遇到的三种企业。市政府，甚至国家统计局也都和我们有合作，因为我们在长期的创业中已经树立了公正科学严谨的形象。我们从创业时的4个人到今天以北京为总部，上海、广州、武汉都有分公司，员工共一百多人，可以说已经小有规模。每年我们的业务金额流量几千万元，这在国内已经是非常少见了。正是由于当初的执着与信念，克服了爬升期的种种不利因素，我们的今天才会如此的成功与充满希望。
每年春季我们公司招聘人才时，众多充满自信以及对调查业充满兴趣与理想的年青人不断加人我们的行列。公司也从原来不到一百个平方米的狭窄的三个办公间移到了机场路某写字楼整整一层。现在我们拥有先进的办公环境，有专门的电话采访间和技术分析室，有非常专业的财务人员，任何一个员工都可以随时上因特网进行信息查询。在我们的公司里，上下级制度的森严已被共同创业的热情所替代，工作的高节奏、紧张而富有挑战。在这儿，我们特别信奉，明天的任何一位客户都可能带来前所未有的机遇和挑战！
正是由此，回顾创业的艰辛，才会有不断努力的动力！
问：听了您很具有传奇特色又非常启迪的创业过程，能否请您谈谈在设立公司时的大致方向和工作定位。
袁君：是的，光有创新意识远远不够，更重要的是学习。如今我们公司设置分工是分财务和项目两大块，财务人员专门从事账目管理和资金营运，项目人员从事与客户接洽、制定调研计划、执行、收集问卷数据、编码、统计分析，最后出一套完善的调研报告。像今年秋季北京西城区前门大街改造，区政府就委托我们对前门大街的商业用户进行一项民意调研，该项目因为涉及到政府工程运作，因此我们公司对此十分重视，动用了三个项目经理，多个访员中心进行深度访问，最后给了政府一份非常满意的报告。
现在社会上经常讨论的是私营企业的经营效益和社会效益的问题。我们是属于一家集体所有制的民营企业，但我们所从事的工作是为市场经济服务的咨询业，我们从市场、社会公众获得第一手资料，经过科学定性分析后再提供给客户参考。但在从事商业调查的同时，每年我们公司都有很大一笔经费用于公司进行的常规性公益调查，定期在舆论媒体上向公众公布，我们的原则是取之于民用之于民，信息本来就是一种公共物品，无形而共享。
问：能介绍几个贵公司较有代表的调查项目吗？
袁君：例如1995年我们在中国14个大中城市对300户代表性企业进行了一项“中国私营企业内部革命”的公益调查：
中国的私营经济在其发展的初级阶段其内部管理表现出个人专权和家庭控制的角色，“董事长兼总经理”是最普遍的老板头衔。在某些企业发展到一定规模后，投资者必须形成授权经营机制，从而形成投资者以外的管理层。一些集团下属的关系企业中，大部分都聘用专人担任总经理的职务。该次调查的受访企业资产均在百万元以上，其中50.2％的老板坦言自己在企业“决定一切”，41.9％的人只管一重大决策和一般监督”，7.5％的人“通过分工仅指挥某些具体工作”。相对而言，高新科技和资产规模较大的企业，其企业主仅有39.l％的人在“决定一切”的位置上，而非高新科技类的则有53.4％。
权力集中的家族式的经营给有限的资本在短时间内有效地完成原始积累的过程，但在资产达到一定规模后，国内的私营企业受到远比海外华商企业火得多的外部压力而需淡化家庭色彩。资产成长到较大规模（例如1000千万元以上），中国私营企业主要强化其社会化色彩，以争取更大范围的社会认同，而这是上规模的私营企业发展与生存的基本模式。在这一层面上，家族化、事必躬亲、人才稀缺成为社会极易贬薄的毛病，即使在表面上，中国的私营老板都会表现“二次创业、管理革新、容纳人才、企业文化”的贤人形象。
而在事实上，“决定一切”的老板与企业中处于分工地位的合股者对于企业的发展状况的满意程度均不及在监督重大事务的宏观调控角色上的老板。例如，84％的这类老板对企业前景持乐观预期，而“决定一切”的老板就要少出6个百分点，“只分工某些事的”少出了7个百分点。但贤人形象的塑造对中小企业则似嫌不必，因为在你没有积累足够的财富以招人注目的时候，这种做法既可能使企业很难快速渡过创业初期，同时会无谓地降低竞争力。但是，不论规模如何，“能人群体与家庭势力的平衡”是私营企业孜孜以求的管理模式，以期实现“有忠诚保障的成长效率”。当然老板心目中的理想人才最好是具有亲缘或乡缘关系的能人。不幸的是，许多30岁以下的能人（同时又是外人）可能表现得急功近利或锋芒毕露，这使他们很难不为私营老板所忌惮，大部分私营企业的年轻创业组合也通常只经历短暂的蜜月。相反，老成持重的有政府机关或国有企业工作背景的学者型或技术型人才更有可能获得老板们的倚重。
经验型决策仍是私营企业大户的主要决策方式。调查中发现，除了少数几家上规模的生产民用消费品的私营企业较重视其信息收集以外，大部分企业仍使用以供销部门人员为主体的偶遇式的市场信息收集方式，信息的收集、处理、利用并无规范的规则，信息成果的准确度较差，这我在刚才已经谈过。也正是存在这些诸多的问题，才使咨询机构对中国私营企业的发展起到了不小的作用。
同时，这项调查还对私营企业对“财务人员”的运用、自身决策风险、资金周转，人才的吸弓怖稳定都进行了一系列的客观研究，从数据中提炼分析，进而提出了许多突出问题。
当时我们将这份调研报告在中国青年报上刊登，对参与访问的300户企业老板各寄了一份以示咨助。我不好说这种工作能使本公司的知名度提高多少，但至少其社会效应是正面的，而且对中国私营企业的运行现况起到了侧面的推进作用。
问：这种报告非常有市场公益效应，贵公司的公益职能的确有意义。
袁君：谢谢！
******同志曾意味深长地说过：“没有调查就没有发言权。”我们借助现代社会调查方法和政策分析技术，用科学的眼光看世界，使思维决策减少了模糊性。我们的公益调查，更多建立在公众关心的热点问题，以及维系社会向完善发展的敏感重心。
在1996年底，我们在各个办事处所在城市（京、沪、穗、武）1000户居民对腐败问题进行了一项民意调查。
在所有不公平的现象中，腐败可以说是最令公众愤恨的现象之一。从行贿受贿、结党营私、贪污挪用到违法摊派、挥霍公款、失职读职；从刘青山、张子善、王守信到周北方、******、陈希同，不管是官位高低，罪行大小，中国的百姓对于贪官污吏一向深恶痛绝。今天，腐败不仅是国家司法机关的矛头所指，也是千千万万中国百姓切切关注的焦点。
我们从1994年起每年都进行这个焦点调查。廉政建设一直是公众关注焦点排行榜的前三位。调查结果表明，36％的市民肯定目前在党政机关等社会生活中腐败现象“有所减轻，但有些方面仍很严重”，但仍有袁君：33.2％的人认为“越来越严重”了；22.4％的人认为基本没有减轻，还是老样子。
根据分析显示，对腐败问题严重性判断的显著性差异存在于不同职业状况、年龄、收人水平的人群中：在校学生表现为大部分人持有“有所减轻，但某些方面仍很严重”的看法（60.5％），认为“越来越严重”的群体只占16.7％；25岁以下群体认为“越来越严重”的为25.3％；其他职业群体均为38％左右，收入最高者与收人最低者的看法较为一致，认为腐败现象“越来越严重”的群体均较高。
有无信心方面，列出了很有“信心”，“有一定信心”，“信心不大”，“没有信心”，“说不清”5个选项。调查结果表明，表示有“信心”者为45.5％，“没有信心”的为15.6％，“说不清”的为55％，表明公众心态仍处在观望状态。分析显示，信心最高的是25岁以下群体，信心最低的是26～35岁群体，在校学生中对******前景高信心群众达到61.2％，离退休人员中为50％，而在职人员中仅为45.9％，失业下岗人员为46.3％，失业下岗人员中“完全没有信心”的群体高出其他群体1倍以上。
研究人员指出，目前无论是就有权部门与掌握权力的个人中存在的公开或隐蔽的腐败现象而言，还是就党政机构的服务工作水平而言，都离人民群众的期望有较大差距。在一项公众对12类服务单位服务质量的评价中，行政、司法机关与医疗卫生单位的服务水平均处在垫底位置。在广大人民群众的期望中，“不做袁君不该做的事”，只是廉政建设的最低目标；而“积极做需要做的事”才是民心所向的较高目标。
这项调查报告出来后，公众与媒体反映都呈现满意状态。甚至从一定意义上说，我们更把重心放在了社会效益上。咨询调查业的基础是建立在社会认同并予以配合的基础上的，我们更需要大众的支持。
问：既然调查业是中国的“朝阳行业”，那么您公司的员工们是否都像您这样对前景雄心勃勃呢？
袁君：是的，我和我的同事们都有一种共同的奋斗精神，在创业的过程中，我们之间不再是一种工作关系，更大意义是对事业（调查行业）的热情投人。我们的会议室每天都在热烈讨论每一个研究项目，下午4：30下班，可大部分员工都在5点以后才匆匆离开公司，双休日公司里总有工作人员在加班加点，不是工作量的过多，而是一种投人，对项目的执着。
同时，搜集第一手资料的工作不是由公司的员工进行操作。我们在首都几所大学设有几个访员中心，通过招聘面试，从京城几所知名高校中挑选一些非常具有实践能力和判断能力的同学，让他们经过公司正式的培训，在课余和假期进行人户访问，深度访问或数据处理等调查业的基层初步工作，进而锻炼他们的能力。可喜的是，许多访员都已融人我们的创业，许多访员在毕业后都成了我们公司的正式员工。
