第一节 如欲采蜜，勿蹴蜂房
1931年5月7日，纽约市发生了一桩有史以来最让人震惊的剿匪事件，凶手叫克劳雷，是个烟酒不沾、有“双枪手”之称的罪犯。他被包围在西尾街的情人公寓中。
一百五十名警察和侦探将他在顶楼的藏身之处围得水泄不通。他们在屋顶上打了一个洞，企图使用催泪弹将这个“杀害警察的人”熏出来。警方的狙击手已把狙击枪安置在附近四周的建筑物上。一个多小时之后，原来清静的纽约住宅区，被一阵阵惊心刺耳的机枪、手枪声打破。克劳雷在一间堆满了杂物的房间的椅子后面躲藏着，并不断地向警方开火。纽约的人行道上还从未出现过这样的情况，一万多名惊恐万状的老百姓目击了这场枪战。
当克劳雷被抓到的时候，警察总监马罗南指出，这个暴徒是纽约治安史上最危险的罪犯之一。这位警察总监又说：“克劳雷杀人时连眼睛都不眨一下，他将会被判处死刑！”
可是，“双枪手”克劳雷又是怎么看待自己的呢？
当警方围击他藏身的公寓时，克劳雷写了一封公开信，写信的时候因伤口流血，那张纸上留下了他的血迹！他在信中说：“在我衣服下跳动的是一颗疲惫的心，而这颗心是仁慈的，它不会伤害任何人。”
这件事发生前不久，克劳雷在长岛的一条公路上和女友调情。突然有一个警察走到他停着的汽车旁边，说：“让我看看你的驾驶执照。”
克劳雷不说一句话，拔出手枪便向那位警察连开几枪。当警察倒地之后，克劳雷跳出汽车，抓起警察的枪，又朝着俯卧的尸体连开数枪。这就是克劳雷所说的“在我衣服下跳动的是一颗疲惫的心，而这颗心是仁慈的，它不会伤害任何人”。
克劳雷被判处死刑——坐电椅。当他走进受刑室时，他是否说过像“这就是杀人的下场”一类的话呢？不，他说的是：“这就是我为了保护自己而得到的结果。”
从中可见，克劳雷并没有觉得自己有任何过错。
那是罪犯中一种常见的态度。如果你是这样想的，再听听下面这些话：“我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是耻辱，过一种被追捕的生活。”
这是卡邦所说的话。他是美国的头号公敌，横行在芝加哥一带，是一个极其凶恶的匪首。可是，他从不责怪自己，他真的认为自己是一个对公众有益的大好人——一个没有受到赞许，而一直被误会的人。
苏尔兹，纽约最臭名昭著的罪犯，在纽约被枪弹击倒前，也有过这样的言辞。他接受新闻记者采访时说，他是一个对大众有恩的人。其实，他在纽约是个令人发指的穷凶极恶之徒。
就这个问题，我曾经和星星监狱的监狱长刘易有过一次有意思的交流。他说：“在星星监狱中，几乎没有哪个罪犯会认为自己是个坏人。他们的人性就跟你我一样，他们有这样的看法和解释。他们会这样告诉你，为什么要撬开保险箱？为什么会接连地放枪伤害人？他们甚至为自己反社会、反现实的行为辩护，而且都坚信自己不应该被关入监狱。”
如果卡邦、克劳雷、苏尔兹和在监狱中的暴徒，完全不自责，也不将错误归咎到自己身上，那你我所接触的人又会如何呢？
已故的华纳梅格曾这样承认说：“我在30年前就已经明白，责备人是愚蠢的事。因为要克服自己的缺陷已经非常困难了。”华纳梅格很早就明白了这一点，但是我在这个冷漠的世界中探索了30多年，然后才豁然领悟——一百次中有九十九次都不会自责，没有人会为了任何一件事情来批评他自己，无论错误严重到怎样的程度。
世界著名的心理学家斯金纳用实验证明：一个在学习方面表现良好而得到奖励的动物，要比学得不好而受到斥责的动物学得快，而且能够记住它所学的东西。进一步研究还显示，人类有同样的情况。我们采取批评的方法并不能让别人产生永久性的改变，相反，只会引起嫉恨。
作为德国著名诗人、作家、哲学家、历史学家和剧作家，德国启蒙文学的代表人物之一的席勒也说：“我们总是希望得到别人的赞扬，同样我们也非常害怕别人对自己的指责。”批评是毫无作用的，因为它使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人自尊自重的感觉，并激起他的反抗。批评所引起的嫉恨，会降低员工、家人或者朋友的士气和情感，同时所指责的事情也不会有任何改善。批评对于事情并没有任何改善的地方，这种例子在历史上司空见惯。
德国军队里的士兵，在发生某一件事后，不准许立即申诉。他需要怀着满腔的怨气睡去，直到他这股怨气消失，如果他立即申诉，就会受到处罚。
在我们日常生活中，似乎也有这样一个规律。例如嘀嘀咕咕埋怨的父母、喋喋不休的妻子、板起面孔的老板以及那些吹毛求疵让人讨厌的人。
从浩如烟海的历史中，你可以找出很多很多用批评处理事情却毫无作用的例子。罗斯福和塔夫脱总统那著名的争论分裂了共和党，而使威尔逊进了白宫，并使得他在世界大战中留下了光辉的一页，而且还改变了历史的趋势。
让我们马上追述当时的情形：1908年，罗斯福离开白宫的时候，他协助塔夫脱登上总统之位，然后自己去了非洲度假狩猎。当他回来的时候，情况就发生了改变，他指责塔夫脱守旧，想要自己连任第三任总统，并且组织了勃尔摩斯党。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候，塔夫脱和共和党只获得两个州的选票，这是共和党最大的一次失败。
罗斯福责备了塔夫脱，可是塔夫脱有没有责备他自己？当然没有。塔夫脱两眼含着泪水，说：“我不知道怎么做才能和我所做的不同。”
究竟是谁做错了？这个我不知道，也没有必要去关心。不过我所要指出的一点就是，罗斯福所有的批评，并没有使塔夫脱觉得自己不对，而且还让塔夫脱尽力替自己辩解，眼中含着泪水，反复地说：“我不知道怎么做才能和我所做的不同。”
让我们再拿“茶壶盖油田”舞弊案做例子吧。大家应该还记得这个案子吧！当时几乎是举国震惊，舆论为此批评了许多年。在任何人的记忆中，美国的执政党都从没有发生过这类情形。
事情是这样的：哈定总统的内政部长弗尔被授权主管政府在阿尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租。那块油田是政府预备未来海军用油的保留地。弗尔有没有公开招标？没有，根本没有那回事。弗尔把这份丰厚的合约，直接给了他的朋友图海尼。图海尼又如何呢？他把自己愿意称为债款的10万美元，给了这位弗尔部长。弗尔接着用他的高压政策，命令美国海军进驻那个地区，把那些有意投标的竞争者赶走，免得周围的油井吸干了阿尔克山丘的原油。那些竞争者被强行赶走了，但他们不甘心，跑进法庭揭发了茶壶盖油田10万美元的舞弊案。这件事发生后，影响极其恶劣，举国哗然，一致痛恨，纷纷指责，几乎毁灭了哈定总统整个的行政系统。就连共和党都几乎垮台，弗尔部长则锒铛入狱。
弗尔被斥责得焦头烂额，在他的从政生涯中很少被人这样谴责！他后悔了？不，一点儿都没有！
那是几年后，胡佛总统在一次公共演讲中暗示，哈定总统的死是由于神经受到刺激以及心里挥之不去的忧虑，因为曾经有一个朋友出卖了他。这时，弗尔的夫人从椅子上跳了起来失声痛哭，紧紧握着拳头，大声回击道：“什么！哈定是弗尔出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子全堆满了黄金，也不会诱惑我丈夫做坏事，只有他才是被人出卖而被钉上十字架的人。”
这样你可以明白，人类自然的天性是，做错事只会责备别人而绝不会责备自己。我们每个人都是如此。因此，当你和我以后想要批评别人的时候，不要忘了卡邦、克劳雷和弗尔这些人。
批评就像被饲养的鸽子，它们永远会自行飞回家的。我们需要明天，我们所要纠正和指责的人总是会为自己做辩护的，而且会反过来指责我们，就像温和的塔夫脱，他要这样说：“我不知道怎么做才能和我所做的不同。”
1865年4月15日，周六的早晨，林肯奄奄一息地躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。他瘦长的身体躺在一张短小而往下沉的床上，在床的上方挂着波纳恩的名画《马市》。这是一幅廉价的复制品，一盏煤油灯散发出幽暗、淡淡的光亮。
林肯躺在那里即将离世的时候，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是人类有史以来最完美的元首。”
林肯为人处世的成功秘诀是什么？
我曾花了10年时间研究林肯的一生，并用整整3年时间，写了一部有关他的书。这部书就是《人性的光辉——不为人知的林肯》。
我相信，我对有关于林肯的人格和他的家庭生活的研究之详尽，已到人所不及的地步。而对于林肯的为人处世之道，我更是做了特殊研究。
林肯是否随意地批评过别人？
是的，有过，在他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷。他不仅喜欢指责别人，还撰文吟诗来挖苦别人。他把写好的东西，扔到一定会让人捡到的街道上，而其中有一封信，引起了一个人对他终身的恶感。
林肯在伊利诺伊州的斯普林菲尔德城挂牌做了律师后，还在报纸上发表了他的文稿，公开攻击他的对手。这给他带来了不少麻烦。
1842年秋，林肯在《斯普林菲尔德时报》发表了一封匿名信，他讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客，这人叫詹姆斯·谢尔兹。这封匿名信使全镇的人哄然大笑。谢尔兹是个敏感而骄傲的人，这件事激起了他的愤怒。当他查出这封信的执笔者时，立即跳上马，去找林肯，要和林肯做一次决斗。
林肯平时不愿意打架，而且反对决斗，可是为了顾及自己的面子而不能退缩。
他的对手谢尔兹让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长，就选用了骑兵用的长剑。他曾跟一位西点军官学校的毕业生学习剑术。决斗的那天，他和谢尔兹在密西西比河的河滩上准备一决生死。就在最后一分钟，他们双方的助斗者阻止了这场决斗。
这是林肯人生中最难堪的一件事，可是却让他在为人处世上得到了一个极宝贵的教训。此后，他再也没有写过任何侮辱他人的信件，也不再讥笑他人。从那时候开始，他几乎从不为任何事而批评任何人。
美国内战的时候，林肯屡屡委派新的将领统率北方军队作战，可是他们一个个都遭到沉痛的惨败。这使林肯异常愁闷，独自一人在屋子里踱步。全国有一半的人都在痛骂这些不中用的将军，而林肯却保持着他平和的态度，未做任何表示。他最喜欢引用一句格言：“不要评议人，免得为人所评议。”
当林肯的妻子和有些人刻薄地谈论南方人时，林肯总是这样劝导：“不要批评他们，如果我处在他们这样的情况下，也会像他们一样。”可是，如果说谁有资格批评的话，那就是林肯了，我们看下面这个例证：
盖茨堡战役发生于1863年7月，前三天，战况激烈。到7月4日的晚上，南方的李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾。李将军带领败军退到波多梅克时，前面河水暴涨，无法渡河，而胜利的联军就紧跟在他们后面。李将军的军队，前有天险后有追兵，进退维谷，陷入困境。
林肯知道这是一举俘获李将军和南方军队的绝好机会，可以立即结束这场战争。他满怀着希望命令格兰特将军，不必召开军事会议，立即进攻李将军。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要格兰特立即采取行动。
而格兰特将军是怎么做的呢？
他所采取的行动跟林肯的命令恰恰相反。他召开了一个军事会议，违反了林肯的命令，还迟疑不决将时机延宕了下去。他给林肯打电话，用各种借口解释。他甚至一口回绝了进攻李将军的决议。最后河水退了，李将军和他的军队从波多梅克逃走了。
“格兰特这样做是什么意思？”林肯知道这件事后，震怒至极，向他儿子罗伯特大声说，“老天爷，这是什么意思？敌军已经落入我们的手掌心，只要一伸手，他们就是我们的了。在那种情形下，几乎任何一位将军都能击败李将军。如果我自己去，都已经把他捉住了。”
在沉痛失望之下，林肯坐下来给格兰特将军写了一封信。可想而知，此时的林肯已到了无法克制怒火的地步。这封写于1863年的信，对于一向保守克制的林肯来说，应该是最严厉的斥责了。
亲爱的将军：
我不相信你能领会出李将军的逃脱所引起的不幸事件和重大的问题。本来他已经处于我们的绝对掌控之中，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，立即可以结束这场战争。可是照现在的情形来推断，战事将会无限期地延长下去。上星期一你不能顺利地袭击李将军，那你又怎么能在渡河之后进攻他呢？我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般的机会消失了。这使我感到无限沉痛。
据你的猜想，如果格兰特将军读到这封信，他将会如何呢？
可是格兰特将军没有看到那封信，原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯遇刺身亡后，从他的文件中找到的。
我有这样的想法——这只是我的猜想——林肯写了这封信后，站在窗口向外远望的时候，他自言自语道：“等等，也许我不应该这么着急。我坐在这宁静的白宫里，命令格兰特进攻，那是一件很轻而易举的事；可是如果我到了盖茨堡，我也看到格兰特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也听到死伤者的呼喊和呻吟，也许我也不会急于要向李将军进攻了。如果我的性格和格兰特一样柔弱，我的做法可能会和他相同。现在木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，固然解除了我心中的不愉快，但格兰特不会为自己辩护吗？在那种情形下，他会谴责我，引起他对我的恶感，而且会损伤他以后做司令官的威望，他甚至会干脆辞职不干了。”
于是，像我猜想的那样，林肯没有把信发出就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中体会到：尖锐的批评和斥责是永远不会有效果的。
罗斯福总统曾经这样说过：在他当总统期间，遇到难以解决的问题时，他会把座椅往后面一靠，抬头仰望白宫办公室墙上挂着的林肯巨幅画像。他这样问自己：“如果林肯处在我眼前的这种困难下，他会怎么办？他将怎样解决这个问题？”
马克·吐温经常大发脾气，他在信中的怒火足以烧掉信纸。比如，有一次他写信给一个让他生气的人：“你想要得到的应该是死亡通知书。只要你开口，我一定帮你搞到。”还有一次他写信给一位编辑，提到一位校对人员企图要“改正我的拼写和标点”。他以命令的口气写道：“以后这种情况必须按照我的底稿做，让那位校对员把他的建议留在他那已经腐烂的脑壳里。”
写这种令人痛苦的信使马克·吐温感到很爽快，他的怒气也发泄出来了，而且又不会引起任何不良的反应，因为他的夫人在信寄出前就把信悄悄拿走了，而且没有贴邮票，信根本就没有寄出去。
以后我们如果想要批评他人时，就从口袋中掏出一张5美元的钞票，看看钞票上的林肯头像，问自己：“如果林肯遭遇到这类的事，他又是如何处理的呢？”
你所认识的人，你愿意他改变、调整或是进步吗？是的，那是最好不过的，可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的角度来讲，从自己开始要比改进别人获益良多。
勃朗宁说：“当一个人具有了先从自己开始战胜自我的精神的时候，他就是一个不同凡响的人。”
想要改掉你自己所有的缺点，那么从今天开始，也许到圣诞节就能完成。如果是这样，那不妨在假期好好地休息一下，新年开始之后再去劝别人或批评别人，那时也不算太晚。但是前提是，你自己要变得十全十美。
在我年轻的时候，就很想让人家知道我。我写了封信给作家查哈丁·戴维斯——他曾在美国文坛红得发紫。那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以我请戴维斯告诉我有关他写作的方法。
几个星期后，我接到一封信，信上附注着这一句：“信系口述，未经重读。”这句话，引起了我的极大注意，我认为写这封信的人一定是个了不起的大忙人，而我却一点儿也不忙。可是我却急于引起大作家戴维斯的注意，于是我在写给戴维斯的短信的末尾也写上了“信系口述，未经重读”的字样。
但戴维斯再也没给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：“你的这种无礼到了无法言说的程度。”是的，我做错了，这是我自作聪明应得的斥责。可是，人性使然，这使我深深地痛恨他。甚至10年后，我知道戴维斯去世的消息时，我心里所想到的仍然是他对我的伤害，而我却羞于承认。
如果你明天要激起一股愤恨，使人怀恨几十年，至死才消失的话，我们可以放任一些对人具有刺激性的批评，而且非常容易——不论你多么肯定这些话本身是多么合理。
在与人相处时，应该记住：我们不是应付理论的人，而是在应付感情的人。而且批评是一种危险的导火线，一种足以使人的自尊爆炸的导火线。这种爆炸，有时会置人于死地。例如胡德尔大将受到别人的批评，又不被允许带兵去法国，这对他的打击极大，几乎送了他的性命。
苛刻的批评，曾使得英国大文学家托马斯·哈代永远放弃了小说创作；批评还促使英国诗人托马斯·卡德登自杀。
本杰明·富兰克林青年时期并不是很聪明，可是后来却成为极有手腕的社交高手，甚至担任过美国驻法大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的过错，而说我所知道的每一个人的优点！”
只有愚蠢的人才会批评、斥责和抱怨别人，但若要宽恕和了解他人，那就需要在人格及克己上下功夫了。
卡莱尔曾经这样说过：“伟人之所以伟大，就是看他如何对待一个卑微的人。”
鲍伯·胡弗是一位非常有名的飞行员，常常在各种航空展览中做飞行表演。有一天，他在圣地亚哥航空展中表演完飞行后，朝洛杉矶飞回。正如《飞行》杂志所描述的那样，当飞机飞到100英尺的高度时，两边引擎突然熄灭了。幸亏胡弗的技术娴熟，他驾驶飞机成功着了陆，虽然飞机受到严重毁坏，但所幸人没有受到任何伤害。
胡弗在飞机迫降之后所做的第一件事，就是检查飞机的燃料。结果正如他所预料的那样，他驾驶的这架第二次世界大战时期的螺旋桨飞机里面装的竟然是喷气机燃油，而不是汽油。胡弗回机场后，要求见那位为他做飞机保养的机械师。此时这位年轻的机械师还在为他所犯的错误而难过不已呢。当胡弗向他走去的时候，他泪流满面——他使一架昂贵的飞机受到了损坏，还差点儿要了三个人的性命。
你可能认为胡弗一定会勃然大怒，并猜想这位荣誉心极强、凡事都要求精细的著名飞行员一定会痛斥这位机械师的粗心大意。但是，胡弗并没有这样做，甚至连一句批评的话都没有说。相反，他伸出双手，抱住这位机械师的肩膀，说道：“请你明天继续给我的F51飞机做保养，我相信你不会再犯同类错误。”
我们不要去责怪别人，要试着去了解他们，弄明白他们为什么会那么做。这会比批评更有益，这样做还能产生同情、容忍以及仁慈。
正如约翰逊博士所说的：“要知道，即使是上帝，如果还不到世界末日，他也不会轻易审判世人。”
为什么你我都要批评别人呢？
所以，请记住待人处世的技巧：不要批评、指责或抱怨别人。
我们养育自己的孩子，参与朋友以及同事的生活，对他们自尊心的关注却少得可怜；而且也不知道应该给他们以赞赏，而这恰恰就是生活中的晨曲，将会永远地留在人们的心灵深处。
第二节 给人真诚的赞赏
全天下只有一个方法可以使任何一个人去做任何一件事。你是否静下心来想过这件事呢？确实，只有一个方法，那就是让执行者主动地去做那件事。不要忘记，再也没有其他方法了。
当然，你可以将手枪对着某人的胸膛，也许他会乖乖地把手表给你；你也可以用恫吓、解雇的方法，使他听你的话，哪怕你并不在他的身边；你也可以用武力，或是恐吓，让一个孩子做你所需要他做的事，可是这些粗笨的方法，都有极端不利的反作用。我能让你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。
我们能够促使别人做任何事的唯一方法，就是满足他们的需要。那么，人们需要什么呢？20世纪奥地利最著名的心理学家弗洛伊德博士说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机：性的冲动和能成为伟人的欲望。”美国的大哲学家杜威教授的观点则稍有不同。杜威教授说：“人类天性中最深切的冲动，就是‘显要感’。”记住“显要感”这句话，它非常重要。你从这本书中将看到很多关于这句话的说法。你需要些什么？可能并不多，但你真正所需要的几种东西，你一定不会拒绝。差不多每个正常的成人都想要：
1.健康和生命的保护。
2.食物。
3.睡眠。
4.金钱和金钱所能买到的。
5.长寿。
6.性生活的满足。
7.子女的幸福。
8.显要感。
差不多所有这些欲望都能满足，而有一种难以满足的欲望，如同食物或睡眠一样，是人们所深深地渴望着的，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“显要感”。
有一次，林肯总统在信的开头就说：“每个人都喜欢受人恭维。”威利·詹姆斯也这样说过：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”注意了，他并不是说“希望”，或“欲望”“愿望”，而是说“渴望”（得到别人的重视）。
这是一种痛苦的而且亟待解决的人类需求，如果一个人能诚挚地满足有这种内心需求的人，就可以将别人握在手中，甚至在他去世的时候，连殡仪馆那些招揽生意的人也会为之叹息。
寻求显要感的欲望是人类和动物的一项主要区别。例如，当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。那时我们常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和白脸牛。我们曾经获得几十次的头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章用针别在一条白布上，只要有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来。我握着这一端，他握着那一端，将别着头奖奖章的白布展示给客人。
其实，这些猪牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，可是父亲却十分看重，因为这些东西给他带来了一种显要感。
假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈欲求的话，那么人类就不会产生文明了；没有文明，人类跟其他动物就没有什么两样。
就是这种显要感的欲望，激起一个没有受过良好教育、极其贫困的杂货店伙计去研究一本法律书。这本书是他在一个堆满了杂物的大木桶底下找出来的，并花了0.5美元买下，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的伙计，他的名字叫林肯。
就是这种对显要感的欲望，激发了狄更斯写出不朽的名著；这种欲望还激励雷恩设计出了“石之和音”；同时由于这显要感的欲望，洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也正是这种欲望促使城里那些大富豪建造起一所所巨大的别墅，这些别墅远远超过了他们的实际需要。
也正是这种内心的强烈欲望，使你穿上最时尚的服饰，坐最有型的轿车，向别人谈论自己孩子的聪明伶俐。也正是这种欲望，使许多青少年成为盗匪。纽约市前任警察总监摩尔罗尼曾这样说过：“如今的青年罪犯，很自负，充满着对虚名的盲目追求。在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写成英雄的那种不上流的报纸。他们只想看见自己的照片和那些名流，例如罗斯、拉加迪、爱因斯坦、林肯、托斯卡尼和罗斯福等人的照片同等大小，他们根本没有想过进受刑室坐电椅那样悲惨的下场。”
如果你告诉我，你是如何得到你的显要感的，我就可以告诉你，你是怎样的人；凭这一点就可以确定你的性格，因为这是你生活中最重要的事情。
比如，石油大王洛克菲勒捐款在中国北京建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面，同时也可能永远不会见面的贫民，以此来获得显要感。反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足显要感。当警方人员搜捕他时，他闯进了明尼苏达州的一个农民家中，说：“我是狄林克！”他竟以自己是头号公敌为荣，所以他大声地说：“我是狄林克……我不会伤害你，但我是狄林克！”
是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就是他们获得显要感的手段不同。
在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多有趣的事情。比如：华盛顿喜欢人们称他为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫曾对格兰特将军的夫人大发雷霆，说：“在我没有请你之前，你怎么敢坐在我面前！”
那些百万富翁资助拜尔将军去南极探险，附带的一个条件是许多冰山都必须用他们的名字命名，而法国文豪雨果甚至希望将巴黎改成他的名字。
人们会为了取得同情、通过得到别人的关注而故意装病。例如麦金莱夫人，曾强迫她任美国总统的丈夫放下国家大事依偎在她床边，怀抱着她进入梦乡，而且每次都需要几个小时。她在治疗牙齿的时候，也坚持让丈夫陪同，借此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金莱和国务卿约翰·海尔有约，不得不让她一个人留在牙医处，她竟然大发脾气。
莱恩哈特也曾经告诉过我，为了得到显要感，有个年轻能干的少妇装成一个病人。莱恩哈特夫人说：“总有一天，这个人不得不面对这个事实：她将逐渐地衰老，永远不能结婚，孤独的晚年就将在她面前展开，而她所期待的事情实现的概率又太小。整整10年，她就那样一直躺在床上。她年老的母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。终于有一天，这位年迈的母亲由于过度疲惫而离开了人世。床上这个装病的人，伤心了几个星期后，穿衣起床，身上的病也消失了，重新开始了自己的生活。”
有些专家宣称，人可能真的会精神失常，因为他们需要在癫狂的梦境中获得在苛刻的现实世界中所得不到的显要感。在美国医院中，患精神病的人数要比患其他病的人数总和还多。假如你已过了15岁，又住在纽约，你可能有21%的机会在你的一生中住7年以上的精神病院。
精神错乱的原因是什么？没有人能回答出那样笼统的问题，不过我知道，有的疾病，像性病会摧残伤害脑细胞，从而造成癫狂病。实际上，大约有一半的精神病是由于生理原因造成的，像脑部受到损伤、醉酒、中毒和由于其他原因所造成的伤害。但令人疑惑不解的是，另一半疯狂的人没有很明显的症状，脑细胞中并没有任何病态。有一位病人，在他去世后经解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞跟我们一样健全。
那么，这些人为什么会精神错乱？
我曾向一位精神病医院的主治医师请教了这一问题。这位医师曾以他渊博的专业知识获得过最高的荣誉及最著名的奖章。他坦率地对我说，他也不知道人们为何会精神错乱，根本就没有人知道其确切原因。不过，他又说，许多精神错乱的人在疯癫中找到了真实世界中所无法获得的显要感。
这位医师给我讲了一个真实的故事：
“现在，我有个病人，她的婚姻是一出悲剧。她不仅渴求爱情和性欲的满足，而且希望有个孩子及高尚的社会地位。她的丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一起用餐，并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，也没有社会地位。于是，她疯了。而现在在她的梦幻中，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在确信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。至于她所希望的孩子，她现在幻想着每个晚上都会得到一个新的婴儿。每次我去看她时，她都会说：‘医生，我昨夜生了一个孩子。’”
残酷的现实曾经使这个女人生活中所有美妙的梦幻变成泡影，但在癫狂的状态中，在想象的虚幻世界里，她实现了自己的梦想。她所有的希望之船都驶入了港湾，任风雨击打而不动摇。
这故事悲惨吗？我不知道。
那位医师对我说：“即使我能治愈她，让她恢复清醒，我也不愿意那样做。她现在这样生活，我认为反而会更加快乐。”
总体来说，这些精神失常的人似乎要比我们快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。他们通过这种方式，解决了他们的问题，他们已经超越了现实世界。他们可以轻而易举地给你开出一张100万美元的支票，或者为你写一封去拜见伊斯兰教王亚加可汗的介绍信。总之，在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的显要感。
试想一下，如果有人对显要感有这样的迫切的饥渴，甚至到精神失常，那么，在他们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，能否创造出奇迹呢？
据我所知，有史以来年薪100万美元的只有两个人，一个是克莱斯勒，一个是施科勃。
“钢铁大王”安德鲁·卡耐基为什么付给施科勃100万美元的年薪，或者说是一天3000多美元呢？那是为什么？
卡耐基之所以每年付给施科勃100万美元，是因为施科勃是位优秀的天才？不，不是的。那是由于他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？不，那是胡扯。
施科勃曾这样告诉过我，他手下有许多人对钢铁制造方面的知识比他知道得更多。他之所以有这样高的薪金，主要是他出色的为人处世的本领。我问他是怎么做的，他亲口说出了自己的秘诀。我认为，这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，当我们是孩子的时候，就应该背诵下来，这比浪费时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量要强得多。如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。
施科勃说：“我认为我所拥有的最大资本，就是激发人们热忱的能力。充分发掘一个人才能的方法，就是用赞赏和鼓励！”
他又说：“世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司的批评。我从来不批评任何人，我认为应给人以工作方面的激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是‘诚于嘉许，宽于称道’。”
这就是施科勃的做法，和一般人正好相反。一般人不喜欢一件事，就会极力地挑剔错误；真的喜欢也会闭口不谈，就好像它天生就完美得无可挑剔一般。
施科勃还说：“我一生的交际很广，和世界各地的很多知名人士见过面，我还没有遇到一个人，是因为批评而不是赞许成就伟大的事业。无论他如何伟大，地位如何崇高，他都需要赞许。”
是的，他所说的也正是“钢铁大王”安德鲁·卡耐基创造出惊人成就的一个重要的原因。卡耐基并非私下而是公开地称赞他的职员，甚至在他的墓碑上，还不忘记称赞他的职员。这是他为自己所写的碑文：“长眠于此处的，是个知道如何跟比他更聪明的人相处的人。”
真诚的赞赏也是“石油大王”洛克菲勒的成功秘诀之一。例如，当他的一名叫爱德华的同事在南美做砸了一宗买卖，而使公司亏损了100万美元时，洛克菲勒并没有对他进行任何批评或指责。
他知道爱德华的确尽了自己最大的努力，同时这件事已结束。他找到了爱德华值得称赞的地方，说：“幸亏你保全了我们投资金额的60%。这已经很不错了，我们做事不会每一件都十全十美。”
齐科菲，他是闪耀于百老汇并且有着惊人成就的歌舞剧家。因为他可以让一个普通的美国女子一夜之间扬名四海。他屡次把人们不愿意多看一眼、很不出色的女子，打造成在舞台上神秘诱人的尤物。他深知赞赏和自信的价值，他总是会用那种热切的殷勤和无微不至的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。同时，他也很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30美元提高到175美元。他也很懂感情投资，在福立士歌舞剧开幕之夜，他会发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，竟六天六夜粒米未进。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还感觉不到饥饿。但我明白，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或职员六天不吃东西，那就是在犯罪；可是他们却会六天、六星期，或是60年不给家人或职员所期盼得到的像食物一样的赞美，那么这又算不算是犯罪呢？
当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角时，曾经这样说过：“我最需要的东西，就是我的自尊。”
我们照顾了孩子、朋友和员工们日常生理上所需要的营养，可是我们给予其自尊上所需要的营养是何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，增加了他们的体力，可是忽略了给他们赞赏和温和的话语。
有些读者看到这几句话时，也许会说：“老一套！阿谀奉承，拍马屁！这一套我都试过了，根本就不管用，一点儿也没用！这些对受过教育的知识分子没有任何用处。”
当然，拍马屁那一套，是骗不了聪明人的。因为拍马屁不过是肤浅、自私和虚伪的表现，它应该而且也常常遭到失败。可是，有些人对赞赏，对发自内心的赞赏，简直到了饥不择食的地步，正如即将饿死的人会无所顾忌地吃草或鱼饵一样，这就给了那些拍马屁的人可乘之机。
有这么一个事儿：
屡次结婚的迪文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面会有这样值得炫耀的成功？为什么这两个花名在外的公子哥能先后娶到两位美丽而著名的电影明星——一位世界著名歌星、一位拥有数百万巨额财产的百货商店女商人呢？这是什么原因？他们是怎么做到的？
在《自由》杂志的一篇文章中，圣约翰这样说道：“迪文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜。妮格雷能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：‘他们所运用的恭维和谄媚的技巧，比我所遇见过的任何人都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件被人忘了的东西。我可以向你保证，这就是迪文尼兄弟吸引女性的秘诀。’”
总的来说，恭维的弊端要多于益处，而且，赞赏和谄媚的区别很容易识别出来。赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的：一个是发自内心的赞赏，另一个只不过是口头上的恭维；一个是不自私的，一个是自私的；一个是为人们所钦佩的，一个是令人不齿而扬弃的。
关于恭维的定义，我曾读过这样一句话：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”
最近我去墨西哥城的查普特佩克宫看奥伯利根将军的半身像。半身像的下面刻着奥伯利根将军的至理名言：“不要害怕攻击你的敌人，但要提防谄媚你的朋友。”
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，这相差太远了。我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。
英皇乔治五世有一套格言，共有六条，悬挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条这样说：“不要恭维他人，也不要接受不值钱的赞美。”
“不值钱的赞美”，就是“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，“谄媚是明白地告诉别人，他想到他自己的种种”。
爱默生说过：“无论你用什么言语，你所说的归根到底都是你自己的写照。”如果我们所要做的，就是恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为人际关系学的专家了。
在现实的生活中，当我们不再思考某种确定的问题时，常用95%的时间去思考自己。而现在如果停下来一刻钟不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞虚伪，在话未说出口时，已经可以发觉是错误的谄媚了。
爱默生又说：“凡是我所遇到的人，都有胜过我的地方。在这些方面，我应该向他们学习。”
爱默生都如此，那么对你我而言，不更应该这样去做吗？停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏。
只要你“诚于嘉许，宽于称道”，人们将会重视和珍惜你的赞美，并将终生珍藏。即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着你所说的话。所以，请记住待人处世的技巧：发现别人的优点，并诚恳地去赞赏。
第三节 影响他人的方法
每年夏天的时候，我都会去梅恩一带钓鱼。我很喜欢吃草莓和奶油，可是我发现水里的鱼却爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不会想着自己喜欢吃什么，而是琢磨这些鱼儿喜欢什么美味食物。我不会以我喜欢的草莓或奶油做诱饵，而是在钓鱼钩上挂一条小虫或是一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，然后我问它们：“你们喜欢吃这个吗？”
你为什么不用同样的办法，去“钓”一个人呢？
英国首相劳合·乔治最常采用的就是这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多以及克列孟梭都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握、官居高位呢？他说这可以归功于一件事：因为他已知道钓鱼时必须放对美味的鱼饵。
为什么我们只谈自己所要的呢？这是多么幼稚的事情啊！当然，你注意你的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，这是天性。同理，别人也会对你漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
所以，世界上唯一能影响他人的方法，就是谈论他所想要的，而且还要告诉他，如何才能得到他所想要的。
明天你要别人替你做些什么时，你不要忘记那句话！举这样一个例子：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不要斥责他，可以告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猴子，这都是值得你关注的一件事。
比如：
有一次，爱默生和儿子想将一头小牛赶进牛棚。爱默生在后面推小牛，儿子则在前面拉小牛。他们犯了所有普通人都会犯的错误，一直只想着把小牛赶进去，却没有考虑到那头小牛本身的需要。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以拒绝离开那块草地。这个僵持的场面让他家的爱尔兰女仆看到了。尽管她的文化素质有限，但她至少要比爱默生了解马和牛的性格。这个女仆一边把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一边温和地引它进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你的每一种举动、出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
例如你向红十字会捐助100美元的时候，感觉又怎么样呢？是的，因为我们和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，想要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然此举是为我的弟兄们所做，那也就是为我做的。”如果你行善的感觉比不上对那100美元的喜爱，那你绝对不会捐款。或许你是因为你的一位重要客户请你捐款，你无法拒绝，但有一点是可以肯定的：你是为了满足某种需求而捐款。
亚弗斯德教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“行动是由我们的基本欲望所产生的。对于想要说服他人的人来说，最好的建议是无论在商业、家庭、学校、政治中，首先要把握对方最迫切的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就做不成任何事情。”
安德鲁·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童。当时他工作的酬劳，每小时只有两美分，可是后来，他竟向社会捐赠了3.65亿美元。原因是他早年就已知道了影响他人的唯一方法，就是以对方的需要为出发点。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何为人处世。
安德鲁·卡耐基经历过一桩发人深省的事：他嫂嫂为她的两个儿子忧虑成疾。这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己的事情很忙，而把家信给疏忽了，丝毫没有考虑到家里焦心挂念的妈妈。安德鲁·卡耐基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上了5美元的钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快，回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，同时他们也在信中附了一句“钱没有收到”。如果明天你要劝说某人去做某件事，在你还没有开口前，不妨先问自己：“我怎么样才能使他要做这件事？”这个问题可以阻止我们在没有准备之前去见人，而我们的期望也会毫无结果。
史丹·诺瓦克是我班上的一位学员，他来自俄亥俄州的克利夫兰市。他跟我讲了一段他的亲身经历。
一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅地板上打滚，又哭又闹。他就去了解原因。原来，迪米明天就要上幼儿园了，但他不想去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间里，命令他去幼儿园，因为他别无选择。而那天晚上史丹并没有那么做，他认为如果那样做的话，并不能使迪米带着好心情去幼儿园。
史丹坐下来，心想：“如果我是迪米，怎样才会开开心心地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米可能在幼儿园所乐意做的事情列了一张表，其中有用手指画画、唱歌、交朋友等。做完这些之后，他们开始行动。
史丹说：“我和我夫人，还有另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，请求参加我们的活动。‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画才行。’我对他说。我用他能听懂的话，以最大的热情向他解释那张表上列出的各种有趣的事情，并告诉他，他将会在幼儿园里得到这些乐趣。”
“结果，第二天早上，我本以为自己是第一个下楼的人，可没想到的是，在我起床走下楼时，迪米竟然坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问他为什么要睡在这里，他说：‘我不想迟到。我在等着去幼儿园。’”
“你看，我们全家人激起了迪米内心强烈的愿望。如果当时我们采取强迫的办法让他去幼儿园，是根本无法做到这一点的。”
每个季度我都要租下纽约某个大饭店的大舞厅，使用二十个晚上，是为举行一项演讲研究会而租的。
在又一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知：我必须支付几乎比以前高出3倍的租金。可是我接到这项通知时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意支付增加的租金，可是，和饭店谈我的想法有什么用呢？他们所关注的只是他们所需要的，并不会在乎我的想法。所以，过了几天，我才去见那家大饭店的经理。我对那位经理说：“我接到你的信时有一点儿吃惊，但一点儿都不怪你。如果我们身份互换，我也会写出类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不这样做，也是一种失职，可能会被开除。可是，如果你坚持要加租的话，那就让我们来讨论一下此事对你产生的利和害。”
说完，我拿了一张纸，在中间画好一条竖线，分为两栏，一边写上“利”，另一边写上“害”。
我在“利”的下边写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。如果是这样，你的收入显然要比租给一个以演讲集会为目的的人更多些。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去这部分利润。”
我又说：“现在，我们来谈谈‘害’。由于我无法接受你的要求，无法增加租金，同时导致你的收入也减少了。事实上，我根本付不起你所要求的高额租金，只好在别处举行演讲。也就是说你将一点儿收入都没有。可是，另外有一个事实，我相信你应该想得到。我的演讲研究会，可以说是一个上层社会知识分子的聚会，他们不约而同到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，即使你付出5000美元的广告费，也不能吸引到听我演讲那么多的人数，这种价值是无法估量的，你说是不是？”
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你做最后决定时，给我一个通知。”第二天，我收到了饭店的一封来信，他们通知我租金只加一半。请注意，我没有提及我所期望的结果的任何一个字，却达到了减少租金的目的。我所说的，都是对方所要的，以及他该如何得到它。
如果我照普通人的做法，直接闯进他的办公室说：“你们是什么意思？明明知道我们的入场券已经印好了，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？太可笑了！简直荒谬至极，我拒绝支付！”
试想在这种情形下，结果会怎样呢？我想一定会引发激烈的争论，甚至是白热化的争吵。你知道争吵将会造成什么后果吗？就算我让这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难，更不会屈服和退让。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，由他的观点设想，正同由你自己的观点设想一样。”
是的，我把福特的话再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，由他的观点设想，正同由你自己的观点设想一样。”
这样简单，这样明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上99%的人，有90%的时候，都把这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说。看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识性的规则。下面，我们看看这封信，这是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的。他把信分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号内表明自己对每段文字的想法）。
某某先生：
本公司希望在无线电界保持广告业务的领头羊地位。
（谁关心你公司的希望？我正为着自己的多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草，昨天交易市场混乱，早晨我误了8点15分的火车，昨晚强斯家里舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎的毛病……）
本公司在全国各地拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。本公司的营业额每年都位居前列。（你未免太自大了，一切都遥遥领先，太有钱，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就该清楚我所关心的只是“我”有多大，而不是你有多大。所有这些关于你伟大的成功言论，在我看来都非常渺小，而且毫不重要。）
我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。（“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我才不管你到底有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”所希望的事情感兴趣，而在你的这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
所以你可将本公司列入优先名单，每周供给电台消息：对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目，（“优先名单”，你胆大又无礼！你大吹大擂自己的公司，却让我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”的名单，而你却连个“请”字都不说。）请即予函复，供给我们有关你最近的活动，以对彼此有益。（你这个笨蛋！你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——就像秋天的落叶那么多。你要我正在房产抵押、血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予函复”。即是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗？是谁给你这种权力来指使我干这个干那个的？你说这件事对彼此都会有好处，你到最后才想到我的利益，而怎样才对我有益呢？你对此却含混不清。）
无线电部主任布兰克谨启
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，也许你会愿意在你的电台播放。（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些作为你这封信的开端？可是那又有什么用？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你需要的并不是我们最近活动的消息。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，却写出那样的一封信来，那么对于那些屠夫、面包师以及地毯纺织工，我们还能指望他们干些什么呢？
这儿还有一封由一个货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。让我们先来读读这封信。
各位执事先生：
本公司的外运收货站工作常常受到阻碍，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，导致交货缓慢。
11月10日，我们收到了贵公司需要发运510件货物的通知，但这些货物直到下午4点20分才送到我们这里。为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望获得到贵公司的充分配合。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早送到我们这里，或于上午送来一部分？
该项措施有益于贵公司业务，可使你们的载货卡车迅速驶回，同时敝处保证，收到你们的货物后立即发出。
总监某某谨启
读完这封信之后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：“这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们配合，可是他们丝毫没有想到，这是否对我们有所不便？信上末尾一段提到，如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。”
“换言之，对方在最后才提到我们最关注的事，因此这封信的整体效果，只会让人产生敌对心理，而不是合作心理。”
现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写。我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过：“站在对方的立场来看待问题。”
这里是一种修改的方法，也许不是最好的，但是不是能改善一些呢？
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直都是我们的好客户。对于你们的光顾，我们非常荣幸，也非常感谢，并且非常乐意为你们提供迅速而高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务了。因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货。这样经常会发生交通拥堵的现象，你们的卡车会在码头受阻，甚至会导致货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了。怎样才可以避免这种情况的发生呢？
希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，我们的员工每天晚上也可以早点儿回家。
请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司多管闲事，这只是我们对贵公司的建议。这封信的目的，也只是希望能够为你们提供更有效的服务。
无论你们的货物何时到达，我们都愿意竭力而迅速地为贵公司服务。
您的公务一定繁忙，请不必费功夫回信。
总监某某谨启
今天，成千上万的推销员，拖着疲倦的身体，沮丧地徘徊在路上，抱怨着酬劳不足！这是什么原因？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买自己需要的东西，会主动出去买，原因是我们所关注的是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务及提供的产品，确实能够帮助我们解决一个问题，那么，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢的是自己主动买，而不是由于推销才买的。
但有很多人一生都在从事销售工作，却从未站在客户的立场上考虑问题。
举例来说。
我住在大纽约中心的林丘住宅区。有一天，我正走向车站的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人。这些年他一直在长岛一带买卖房地产。由于他对林丘很熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的还是用空心砖造的。他回答说不知道，然后尽说些我知道的。而我问他的问题，他让我去问我所在的住宅区的咨询机构。
第二天早晨，我收到他一封信。他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，他只要花六十秒钟，打一个电话就可以做到。可是他并没有那样做，他只是叫我去问那个咨询机构，而他的最终目的却是要我购买他的保险业务。
他从没认真考虑过我的需求，而是只关注他所能得到的。而结果是，他什么也没有得到。
我应该将扬·怀兹的两本精彩小册子《乐于施舍者》和《分享财富》送给他。他如果看了那两本书，而又能照书中的方法去做，相信他的收获会千倍于让我办理保险的利益收入。亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他说：“几年前，我在一个小公司任高管。在我公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。这两人是卡尔和约翰。”
“一天早上，卡尔来到我们办公室。在闲谈中，他说他们公司刚计划为高管办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。”
“另一天早上，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他们公司新设了一项专门为高管人员办理特殊保险的业务。其实卡尔在闲谈中已经提到过此事。约翰要我们成为首批投保人员，还说：‘这种保险完全不同于以往各种保险。我已经请总公司明天派人来做详细介绍。现在就请诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人做分析了。’”
“尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈需要。等保险合同送达我们手中时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但说服我们每个人都购买了这项保险，有的人过后还增加了保额！”
最后卢卡斯说：“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的，但他并没有想办法激起我们购买保险的欲望。”
一些专业的人士，往往也会犯同样的错误。那是几年前的事，我在费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室里。这位医生还没有对我喉间的扁桃体诊断前，便问我的职业是什么。他不去关注我扁桃体的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮我解除病痛的困扰，而是能从我口袋里得到多少钱。结果呢？他什么也没有得到——我离开了他的诊所，因为我鄙视他的人格。
世界上有很多这样的人：自私、乐于掳取。所以那些少数不存私心、为别人提供帮助的人，能够大获成功，他们几乎遇不到竞争对手。
欧文曾经这样说过：“一个人能设身处地地为他人考虑，能了解他人的想法，就永远不必担心自己的前途。”
如果看这本书，会让你获得一个真谛：你会永远站在别人的立场去设想，并由对方的观点去观察事物。那么你这一生就会有一个新的里程碑。
你内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使这个人做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如：就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获；而约翰将保险推销给卢卡斯时，双方也都有所得。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益，这样的例子还有。下面这个案例是由罗得岛威克市的迈可尔·威登先生讲述的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望成为最优秀的推销员，但他的这一目标却在一个加油站受到了一些挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大为减少。不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这个加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加。威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带老人去观察另一家加油站，终于达到了他的目标——他和老人也都从中得到了收益。
许多人上大学时都读过大诗人维吉尔的作品，但他们却从不知道了解别人的内心活动。例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》。这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球。他这样说道：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。”
你看，他提到了你想要的任何东西吗？没有，你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。那么，反过来说，他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以，激发精神、增强食欲、清晰头脑、消磨时间。
我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”
在我班上，有一位学生非常担心自己的孩子。原因是这孩子很瘦，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样做的：“妈妈想让你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”
这孩子会注意到这些话吗？不会，一点儿都不会，就像你不会去注意那跟你毫不相关的一次盛宴一样。
任何有常识的父亲，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，可这正是父亲本来所期望的。所以他对自己说：“这孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的联系起来？”
他开始想到这点时，问题就容易解决了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回转。在他家附近有个很会使坏的大孩子，他常把这小孩子推下三轮车，抢了他的脚踏车就跑。
然后，这小男孩哭着跑回来，告诉自己的母亲。他母亲出来，就把这个大孩子推下三轮脚踏车，再让自己的孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题并不需要福尔摩斯大侦探就可以猜出来，他的自尊、他的愤怒、他求得显要感的欲望都是他的天性，最强烈的情绪驱使他想报复。他想痛击这个使坏的大孩子的鼻子！
于是，他父亲告诉他，只要他不挑食、乖乖吃饭，他就会快快长大，将来可以把这个使坏的大孩子一拳打倒。当他父亲承诺这件事后，这就已不再是饮食的问题了，这事关尊严！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他食物。他好想自己快些长大，可以狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。
这问题解决后，却又有另外一个问题困扰了这位父亲：这小男孩有尿床的坏习惯。
他和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒来之后都要先摸摸床单，说：“你看，约翰，昨夜你又干了些什么？”
约翰却总是这样回答：“不，没有，我没有尿床，那是你尿的。”
家里的父母亲打他、骂他，甚至羞辱他，没有用。他的母亲无数次地强调不许他再尿床，但这一切似乎都无济于事。所以约翰的父母亲不由得问自己：“如何让约翰这孩子改掉这个坏习惯？”
那么，约翰他所要的是什么？
第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像奶奶那样的睡袍。奶奶已受够了他夜晚的捣蛋，这使她每夜不能安然入睡。她答应如果他不再尿床的话，会很高兴为他买一套睡衣。
第二，他要一张属于他自己的床，奶奶对这件事也是赞同的。
于是，母亲带着约翰去一家百货公司，用眼光示意售货员小姐，说：“这位‘先生’想买点东西。”
售货员小姐会意，以一种让小男孩颇感受尊重的口气说：“先生，你要买些什么？”
约翰抬起脚跟，立刻像长高了两寸的样子，大声地说：“我要替自己买张床。”
当看到约翰觉得母亲喜欢他买的床时，约翰母亲向售货员小姐又使了个眼色，售货员小姐就向约翰说出那张床的可爱和实用。最后，小男孩“买”了这张床。
当天晚上，父亲回家的时候，床已送到。小约翰奔到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我自己买的床。”
父亲看到那张床，他遵循前面提到的施科勃“诚于嘉许，宽于称道”的规劝，对这小男孩点头赞许。然后他问儿子：“约翰，你不会再弄湿这张床了，是不是？”
“噢，不，不，我不会再弄湿这张床的。”约翰连连摇头，由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言。约翰再也没弄湿床了。因为那是他的床，是他自己“买”的。他现在穿睡衣，就像个小大人。他希望自己真的像个大人，他做到了。
还有一个叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是我班里的学生。他所遭遇到的困扰，是他3岁的女儿不肯吃早餐。他对此毫无办法。责骂、请求、哄骗等，这些普通的手段对她并不奏效。于是身为父亲的他就问自己：“我怎样才能使她‘要’吃早餐？”
这小女孩喜欢模仿她的母亲，喜欢让自己看上去像个大人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她像妈妈一样做早餐。这个状态，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爹地，今天早上我自己做的早餐。”
而这天早晨，小女孩在没有任何人哄骗、诱劝之下，乖乖地吃了两大碗饭。因为她对这件事表现出兴趣，满足了她的显要感，她从做早餐中找到了表现自我的方式。
威廉·温特尔说过：“表现自己是人性最重要的需要。”
那么，我们为什么不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有一个好主意时，何不让对方说出来，而不是让对方认为这是我们想到的呢？这样，他会认为这是他的主意而感到异常欢喜！
不要忘了：首先我们要把握对方心中最迫切的需求。如果可以做到这点，就能够如鱼得水，否则就办不成任何事情。
