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第3章 把话说到心窝里①(3)

秦小姐摇摇头。“什么?还没送到?唉!他们老是拖。”小康立刻拨手机,才拨两下,看小廖进来了,立刻停止动作。“小廖居然也来这里抢生意,”小康心想,“他跟我从同一个地方进货,麻烦了,他报价会不会比我低?”心里想,表面还是堆一脸笑,跟小廖握了个手。

小廖的手又湿又滑,他也去向秦小姐示好:“秦小姐好!”然后也一样小声问秦小姐,“请问我那样品送到没有?”

秦小姐也照样摇了摇头。就在这时候,门开了,王总走了出来,居然没叫两个人进去,只是匆匆忙忙地说:“你们推销离心果汁机,有没有附加切菜功能的那种?”“有有有!”小廖和小康一起答。“那就现在拿一台来看看,我急需。”王总说完,居然又进去了。

小康反应快,一个箭步,跳出门去,躲在一角打手机:“喂,我是小康啊!我要你们出的那台机器送来了吗?什么?出来了?你们不是总拖吗?怎么今天那么快?麻烦你们再出一趟车送一个A3型过来,拜托!拜托!”

小廖在会客室里也没有闲着,他向秦小姐借了电话:“喂,我是小廖,我急着要补一个A3型切菜机,如果来得及,你们跟离心机一起送过来好不好?”

两个人打完电话,都继续在会客室里等。突然电话响,秦小姐进去几秒钟,便见王总穿得整整齐齐地冲出办公室。

又过几分钟,进来七八个洋人,看王总的样子,必定都是大客户。王总的办公室门关上,接着又打开。王总探出头来,低声吼:“切菜机和离心机呢?”“立刻到!立刻到!”小康和小廖赶紧报告。果然,正说呢,东西就送到了。三个大箱子抬了进来。

“康先生一台离心机,廖先生一台离心机,加上后来追加的切菜机,”送货员说,“请签收。”

有话好说

你猜,这笔大生意,小康做成了,还是小廖做成了?当然是小廖。可是你想通了吗?同一个送货员,同一辆车,由同一个公司出的货,两个人又在同一时间打电话,要求加送一件。为什么小廖的赶上了,小康的没赶上呢?

如果你是商场老板,一定早知道答案了因为他们说话的方式。当一个公司送货总是迟、总是慢,总挨你骂的时候,有一天,你居然盼望他还没出发,希望他加送一件东西的时候,千万别一开口就问:“东西送出来了吗?”

当你这样问的时候,明明东西还没出门,他怕你骂,也会说:“走了!走了!”

这时候,你要他加一件,他好意思改口就说“正巧,还没走”吗?

但是,当你换个说法:“我急着要加一件,如果东西还没出门就好极了。”对方则可能说:“真巧!车子正发动,我叫他等一下。”

于是,你赶上了。

当你又要迟到的时候

换个角度。如果以前约会,你总迟到,今天你又要迟十五分钟,为了怕对方着急,你打电话过去,说话的技巧也很重要。

假使你电话一接通,就说:“对不起,我今天要迟一点。”你猜对方会怎么反应?由于他已经很痛恨你过去迟到,他八成会立刻冒火:“怎么搞的?又迟到。你不是说这次会准时吗?”但是当你换个方式,说:“老张啊!我准三点一刻到,堵车,稍迟十五分钟。”

他一听,只迟十五分钟,则可能高高兴兴地说:“好!我等你。”

当你只考六十分

又比如,你是个学生。今天考数学,考了六十分,你回家要怎么说?如果你开门见山:“爸爸,我数学考六十分。”搞不好,啪一声,一记耳光过来。但假使你拐个弯说:

“今天数学考试好难哟,多半的人都不及格,连向来第一名的王大毛都只考六十五分。”

你老爸问:“那你考几分?”

“刚好及格,六十分。”相信,那一巴掌绝不会过来,老爸当天如果情绪好,还能赞美你两句呢!

当场砸了宝贝

一个女学生上课时对老师说:“我昨天打破了我爸的古董茶壶。”

“你父亲有没有很生气?”老师问她。“没有耶!我对他说:‘爸爸,我给您泡茶,泡了这么多年,都很小心,可是今天不晓得怎么搞的,把茶壶打破了。’”女生学说,“我爸爸先一怔,然后笑笑,故作没事地说:‘破了就破了,东西总会破的,改天再买一个新的吧!’”

她这话,全班都听到了。

无巧不巧,隔几天,另外一个女学生也为她爸爸泡了好几年的茶,也打破了古董茶壶。

她想起前面女学生说的话,照样去向她的爸爸报告,却被臭骂一顿。原因是,她把同样的话,换了个前后次序说出来“爸爸!我打破了茶壶。”她战战兢兢地报告。“什么?把茶壶打破了,那是古董耶!”她老爸脸色大变。“爸爸!可是我今天不晓得怎么搞的……”她解释。“你心不在焉!粗心!”“可是,我给您泡茶,泡了这么多年……”她又解释。“你还强辩?”老爸吼了起来。

坏话要缓说

好!现在让我们回头看前面的四个故事“你们送货车出来了吗?”“我今天要迟到。”

“我数学考六十分。”“我把茶壶打破了。”

这些都是他们说话的重点。如果是播报新闻或开会,这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况下,为了减少“冲击”,却不得不后说。

也可以讲,令人敏感的结果,最好不要单刀直入,你可以先“设定底线”,使对方知道糟也糟不到哪里去,或者经过“对比”,使那原本听起来很突兀的结果,显得不那么刺耳。

当然,还有许多情况,需要你先隐藏谈话的目的,一点一点,制造气氛,引导对方进入你的主题。

请看下一个故事。

告诉你一个好消息

好东西与好朋友分享,好日子与好伙伴共度。如果你常用我的产品,保证我能过好日子;假使你做我的“下线”,保证我是你的好朋友。

“琳达,好久不见了!”“你是……你是裘安,哇,真是好久不见了!”“你越来越年轻了耶!”“算了吧,你才越来越年轻了呢,我差点认不出你了。”“我们有五年没见了吧!”

“嗯……是有五年喽。”“日子过得真快,你儿子上小学了吧?”“都小学三年级了!”

“真的啊!看你还跟个小姐似的,儿子都那么大了,真令人羡慕。”“得了吧!你才不简单呢!”琳达过去拍拍裘安的肩膀,“说实话,我觉得你才真是年轻,你……”“还没嫁呢!唉,一天到晚忙事业,不嫁了!”“还是没结婚不显老,”琳达绕着裘安打量一圈,“多时髦!多漂亮!”放小声,“哎!传授两招,你怎么保养的?”“哪儿有什么保养?”裘安摊摊手。“你骗鬼呀!我不信,你一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。

“你真要听?”裘安笑笑,“年轻,大概因为我的皮肤保养得还算好,三十五了,多半的人都有眼袋了,我没有。”

“是啊!你是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前,又低下头,“你看,我就有。”

“你有吗?”裘安也贴近看,“你也没有啊!”“有”琳达把“有”字拉得特别长。“你有吗?我觉得你跟我一样啊!”裘安把琳达一把拉到镜子前面,天花板上一盏投光灯,正好打在两个人的脸上,立刻分出了“高下”。“嗯……”裘安沉吟了一下,“一点点,你只有一点点,大概昨晚没睡好。”

“得了吧!有就是有,不像你,一点都没有眼袋。”琳达把嘴撅起来说。

“哎呀!”裘安重重拍了一下琳达,“眼袋算什么?搽点左旋E不是就没了。”

“左旋E?”“是啊!你没听说左旋E,美国最新基因工程的保养霜?”“没有!”

“怪不得了,来!”裘安打开皮包,拿出一个小盒子,“我刚买的,全新,还没打开呢!你要不要试?再不然……送你好了!”

“不不不!我买,你帮我买一瓶吧!”“你真要买?可是蛮贵的哟!”裘安拍了一下琳达,“哎呀!说错话了,以你今天的身价,哪里在乎这点钱。”“看你搽那么管用,我当然要买,多少钱?”琳达回桌子拿皮包。“你可真性急,”裘安跟过去,笑笑,“不过你今天也真碰对了人,我跟这家美国公司熟,七折就买到了。原价一万三,给我九千就成了。”

琳达怔了一下,不过只有半秒钟,又笑了,一边数钱,一边说:“基因工程的东西,确实不便宜。”

“也确实管用。”裘安接过钱,又掏皮包,拿出一沓说明书交给琳达,“你看看,就知道为什么管用了,上面全是使用者的见证。哦!对了!”又拿出一张表格,“如果有朋友感兴趣,你也可以介绍给他们,你填张表,跟我拿货,只要卖十盒以上,就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口,“你看!下面那辆红色的BMW,就是我的,你只要买卖百瓶,公司就送你一辆。下个月,公司还安排去夏威夷呢!”

有话好说

故事说完了,你大概也看懂了。五年不见的裘安,今天为什么自己找上琳达?

很简单,她要推销她直销公司的产品,要琳达做她的“组织下线”。

但是,她没有开门见山地说明来意。她绕圈子,她甚至没说半句要推销的话,而是琳达自己上钩的。

妙不妙?高不高?就这样,九千块到手了。话说回来,如果裘安开门见山就说:“你看,你有眼袋了,我都没有,我介绍你一种有特效的眼霜,一瓶九千元。”琳达会买吗?只怕当场就翻了脸:“你居然说我有眼袋,伤我自尊心?原来你是要推销那什么狗屁东西,贵得要死,谁知道你不是去动了除眼袋的手术,再拿东西唬人?”

惊艳的效果

把重点或惊人的结局放在后面说,以造成“惊艳”的技巧,正是我们在这一章要讨论的。

一、轻话不可重说

举个例子。有个老先生,突然失眠,浑身乏力,对什么事都提不起劲儿,连大门都不愿意跨出半步,而且莫名其妙地想哭。老先生去看医生。医生检查之后说:“你是脑出了问题。”老先生脸色立刻变了。医生又说:“是脑里的传导物质出了问题。”“什么传导物质?”老先生紧张地追问。

“这是一种老年忧郁症,老人家常有的问题,”医生又说,“小毛病!我给你开药,很快就会好。”

老先生一下子松弛了,差点滑下椅子。看完这个例子,你说,那位医生会不会说话?如果同样的话,他反过来说:小毛病,吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症,是脑里一处传导物质出了问题……老先生会那么紧张吗?

二、坏话可以好说

再举个例子一个教钢琴的老师,对学生家长说:

“下个礼拜开始,你小孩的学费要调涨了,由一小时三百五调到五百。”

家长大吃一惊:“什么?一下子涨高这么多?为什么?”“因为你孩子弹得越来越好,现在已经进入高级班,所以要照高级班收费。”老师说。

“他进高级班了?”家长嘴一撇,“我怎么觉得他还弹得很烂呢?”

请问,那老师会讲话吗?

如果把句子反过来安排“恭喜!恭喜!你孩子愈弹愈好,现在可以进高级班了!”老师高兴地对家长说。

“真的啊!我还以为他很初级呢,”家长笑道,“都是老师教得好。”

“哪儿的话!是您孩子的资质不凡,”老师摸摸孩子的头,“不过这下升入高级班,又要妈妈多破费了,由一小时三百五调到五百,你可得好好用功,别辜负爸妈的辛苦哟!”

你说,感觉不是好太多了吗?

由以上这些例证可以知道,你在陈述任何一件事情之前,都应该先想想,用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊,还是要他慢慢进入情况;你是希望先提供各种资讯,由对方去组合,再跟你的结论印证,还是冷不防地给他一记,再为那“一记”作补充说明。

这样说,可能还不够明白,再举几个例子吧!

冷不防给他一记

比如你主持选美会,每个小姐都由你介绍出场。“现在出场的是来自纽约的宾琳小姐。”宾琳小姐出场了,在掌声中,你继续报告:“宾琳小姐出生在纽约市,今年二十一岁,身高一百七十公分,体重五十四公斤,是纽约大学的学生,主修英国文学,喜欢文学、音乐、旅行,希望将来当个作家。”

你这样介绍,是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人,对大多数观众而言,也很陌生,所以你可以用“开门见山”、“播新闻”、“作简报”的方式介绍她出场。

慢慢地由你来猜

但是,换个角度,今天如果出来的是个大家拥护的名人时,你就不能这么说了。

你要换“先提供各种资讯,由对方去组合,再跟你的结论印证的方式”,比如你说“有一个女孩子,她天生有着甜美无比的歌喉。十岁那年,她参加黄梅调歌唱比赛,得了冠军;十四岁推出第一张唱片;十五岁,她上了《群星会》节目;二十一岁,她开始在日本走红,一九八六年创下日本三连霸纪录。她的歌声更陶醉了全中国十二亿人口。现在就让我们以热烈的掌声欢迎这位国际巨星邓丽君小姐。”

于是,响起如雷的掌声。音乐响起,邓丽君上场。想想看,那场面多美、多轰动,大家的情绪又是多么激昂。原因很简单你把群众的情绪,一步一步地带到高潮。相反,如果你换成主持选美会的方式,一开始就说“现在介绍邓丽君小姐出场”,那感觉会好吗?而且就算有热烈的掌声,你后面继续介绍邓丽君的话,又有人能听得到吗?

当你的介绍词与群众的反应抵触,有些人想静下来听你说什么,有些人又要鼓掌,那掌声能“如雷贯耳”吗?那气势能不减弱吗?

当你主持会议的时候

或许你要讲:“我又不主持节目,哪需要学这种说话的技巧。”那么我问你,你有没有可能在公司会议中介绍别人,或主持同学会呢?

你是不是也能在同学会里说:“有位小姐,曾经是我们班上男生做梦的对象,可惜,她早早就出了国,还做了博士夫人,有了两个宝贝儿子,你们猜,这位贵宾是谁?她就是王玛丽。”

于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来,不是很令大家惊喜吗?

当你主持节目的时候

会介绍人与不会介绍人的效果,是差得很多的。会用这种方法介绍的,他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出太明显的口风,不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌《空港》和中文歌《小城故事》,因为一提,大家就弄清楚了,场面就哗然了。

所以许多歌星演员上节目,一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人,因为主持人一两句话的不同,就能造成全然不同的感觉。

当你演讲的时候

本章最后,让我把同样的技巧,用在演讲里,给你举个精彩的例子有一个人,看来很衰。他有四个孩子,但是早死了三个;他二十一岁的时候经商失败;二十二岁竞选州议员又失败;二十六岁失恋,差点死掉;二十七岁那年精神崩溃;三十四岁,他竞选议员失败,再选,又失败;四十五岁他改选参议员,还是败北。直到五十二岁,他终于成功了。他成为美国的第十六任总统,他是谁?

他是亚伯拉罕·林肯!

这段话多有魅力!

它的魅力在哪里?它一步一步释放资料,让你猜、让你想,最后“光华四射”地呈现“谜底”。

同样一段话,位置前后不同,效果完全不一样。

把话说到心窝里,就需要这样的技术。

谁是老交情

平时少开口,偶然开口,开口成金。总是打哈哈,又打哈哈,哈哈了事“门前清!门前清!”老曹说完,先一干而尽,清了自己的杯子,又扬着眉盯着老丁的杯子,“喂喂喂!别辜负我的好酒噢!”伸手指指,“清了!清了!怕什么嘛?你是老板,又有张助理开车。”站起身,“顺便拜托一句,我有个侄子叫曹师成,最近考你们公司,如果可能,照顾照顾。”

“真拿他没办法,”丁总上车,一边回头朝老曹挥手,一边对小张说,“也幸亏今天你陪我来,不然怎么回去?”

“还好啦!不红不红!”

“不红不红,让下头人闻到一身酒气,像什么话?”拍了一下小张,“今天下午的访客都给我挡着,等我酒气过了,再进来。”

“是是是!”

才说完“是”,回公司没十分钟,小张就进来了:“报告总经理,有位文教授打电话来,我本来要给您挡了,可是他说是您高中同学,有急事,您看怎么办,要不要接?”小张小心翼翼地说,“我是跟他说了您正在开会。”

“文教授?高中同学……”抬起头,“是不是文小杭啊?姓文的人不多……我想……我想,你接过来给我吧!”

电话接通了。“文小杭啊!”丁总开门见山地问,“哇!真是你啊!了不得!了不得!多少年不见啊?你怎么找到我的?十分钟?没问题,我等你,多忙也得跟你这老同学见个面啊!”

没多久,文教授就到了,丁总破例,跑到会客室外面迎接,又搂着肩,带文小杭进去。

“小杭、小杭,都老杭了!”文小杭坐下来,“老同学里,你最成功。”

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