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第15章 把话说到心窝里②(7)

小姜比老姜还辣

再让我们回头看前面的故事,为什么我说,老姜不会尽力帮老王?这也因为人性,当老姜听说儿子有他的主见、不卖老子面子,多半不会生气,反而暗自高兴“小子当家了!还真有魄力,敢给老王这老油条吃闭门羹,这小子还真有我年轻时的架势,小姜不见得不比老姜辣啊!”

你说当老姜这么想的时候,他可能真帮老王吗?可悲的是,许多人不了解这一点,以为通过父母的关系去说情,会特别有用,于是明明可以直接找“小子”的事,偏要去求“老子”,到最后一点好处也讨不到。

你要带枪投靠

碰到这种情况,老王该怎么把话说到心窝里?不是说“克绍箕裘”,也不见得是“青出于蓝”,因为那种奉承话还是脱不了“上一代”的影子。他应该立刻见风转舵:“你跟令尊的方法完全不一样,全新的想法、全新的作为,了不起!”

只怕老王如果先这么说,然后加一句:“看样子,我也该退休了。”那小姜还可能过去安慰:“您还年轻嘛!比我爸爸有冲劲多了。”

于是老王再低姿态一点,攀攀小姜的交情,小姜还可能特别开恩,给老王一个方便。

要知道,儿子最高兴的是什么?是见到那些与老子同辈的人,有一天居然跟自己变成同辈。那是“带枪投靠”,显示儿子升级、赢了老子啊!

上下任之间的心病

何止父子之间有这种心理?几乎所有“上一任”与“下一任”都有这样的“心病”。不信,你看看!

无论主官、主管或政府、政党的领导人,有几个“上一任”与“下一任”能处得非常好?

除非那一任全是由上一任提拔的,即使如此,干一阵子后,上下任的关系还是可能搞坏。

为什么?

因为这是人之常情。

今天你上了台,立刻把办公室重新布置了,甚至把同仁的办公桌和位子重新安排了。

他是上一任,走进去,心一惊:“怎么全变了?”嘴上虽然赞美“新人新政”,但心里能是滋味吗?

你做得好,只可能显示他做得不好;你施行新政,就表示废了他的旧政;你用了新人,就表示“他的人”被赶出了权力圈子。

他开始嫉妒你、排斥你。了解这一点,第三者能托他找你说情吗?只怕不说还好,这一说就完蛋了。“今天是我当家,你没看到吗?你为什么不直接找我,你找我上一任干什么?”你能不这么想吗?

历史的教训,血淋淋的例子

把话说到心窝里,你一定要弄清上一代与下一代之间的心理。千万别弄巧成拙,以为自己会攀关系,或显示自己老资格,放弃与“当权的小子”直接对话,反而去找他的“老爸”或“前任”。

你不得不放下身段,去拍晚辈的马屁。这有什么办法呢?

皇太子继位了,你就算是前朝的重臣,也只能在下面高呼万岁,听那小子使唤。就算太上皇还有权有势,甚至垂帘听政,你以为走那后门还管用吗?

可能管用,但是只要太上皇一死,你就保险完蛋。看看历史,有多少太上皇一死,下面“马屁精”就被抄家甚至斩首的啊?

有多少血淋淋的例子摆在你的眼前。

(本书讨论的是说话的方法,至于技术的运用,请参考《我不是教你诈》及《你不可不知的人性》。)

老乔吃豆腐

你既然不想跟我上宾馆,又为什么请我吃威而钢?

三年没来,进市区,老乔吓一跳。天哪!高楼一栋又一栋,完全不一样了。

远远看看“喜来登”的大字,这是老乔指定的旅馆,上次他就住这家,觉得不错。指一指,老乔笑道:

“到了,可真快!”却见尤总经理回头一笑:“您不住这家。”老乔一怔:“不是说早订好了吗?”

“哎呀!”身边的袁小姐插话进来,“我们找到更好的,也是五星级。”

“可是,”老乔有点不高兴,“咱们不是说好住喜来登吗?而且前天通过电话。”

“因为那客满了,没订到。”尤总在前面解释。“没订到?”老乔脸色变了,“那为什么跟我说订到了?而且我一个多月前就叫你们订。”尤总脸红了,半天没说得出话,幸亏袁小姐开口:

“跟您说实话吧!我们是早订好了,但是临时来了贵宾,为了安全,所有已经订的都被取消了。”

老乔摇摇头,笑道:“会吗?”但是没再说话。

换了一家旅馆,果然也是五星级,而且因为才开张,比那喜来登还漂亮。

但是老乔才进房间,就一个电话打去了喜来登:“听说你们来了贵宾,把我们这些早订房的客人都取消了。”“不可能,您的大名是……”老乔报过名字,对方立刻笑了起来:

“我知道了!他们根本是昨天才来订房,我们客满了。”又笑了几声说,“他们还求我呢!所以我记得很清楚。”拉长了声音,“告诉您,他们是骗您的!”

晚上,尤总摆酒席为老乔接风。“对不起!临时出状况,没让您住进喜来登。”尤总带全公司的主管举杯,“抱歉!抱歉!”“是啊!”袁小姐也笑,“大概为了贵宾的安全,把咱订的房取消了。”

“是哪位贵宾啊?”老乔对袁小姐举杯笑道,“这么伟大?”“是……是……”旁边一个姓钱的主任插上话:“好像是美国的什么部长……”“对!”袁小姐大叫一声,“那个什么部长。”看看尤总,“您记得是什么部长吗?”尤总摆摆手:“我忘了!”

老乔突然大笑了起来:“算了!算了!别掰了!我下午已经打电话问过了,不是来了什么贵宾,是因为你们拖到昨天才去订房,已经客满了!”

有话好说

故事说到这儿,下面我不讲了,因为你想也知道,场面会有多尴尬。

我们常怨人“吃豆腐”,吃豆腐可以形容占异性的便宜,也可以指“存心让人下不了台”。

老乔就是吃豆腐,他明明知道对方是因为拖,或因为忘了,前一天才去订房,所以没订到,又怕他骂,所以撒个谎,说由于有贵宾,订房被取消。

那确实不是什么高明的谎言,老乔可以一下子就拆穿。话说回来,老乔要是早拆穿倒好了,他却憋着不说,继续套对方的话,看对方继续圆他们的谎,到最后几个主管全加入了谎言,老乔再给他们一巴掌,他这样做不是“吃豆腐”吗?

而且老乔这豆腐吃得太过了,也吃得太毒了,那些当着部属面,被糗得下不了台的主管,能不恨他吗?

引君入彀的小姐

我曾经在《爱就注定了一生漂泊》里说过一个故事有个色迷迷的主管,对漂亮的小姐说,星期天是他的生日。那小姐笑道:“太好了!让我为你庆祝庆祝吧!我乡下有个小木屋,星期天我请你在那里吃晚饭。”星期天,主管准时赴约,小姐出来开门,进客厅安安静静,只有他们两个人。

小姐斟上酒,点上蜡烛,向这主管敬酒。半杯下肚,主管把手伸过去,搂住小姐的腰。

小姐娇羞地一扭身,站起来,神秘兮兮地说:“您等我一下,我进卧室换件衣服。”

主管“性奋”极了,心想:“多么体贴的女人哪!她一定是去换件薄纱睡衣出来。把握时间,我也先把衣服脱了吧!”接着把衣服脱得精光。

砰一声,卧室门打开了。“生日快乐!”全公司的同事,一起走了出来。

提早避免尴尬

这故事比老乔的故事还残酷。它残酷在太真实了,因为这正是西方人办“惊讶派对”(SurpriseParty)的场面一群人先躲起来,再突然出现。残酷的是那位小姐,她为什么先斟酒让那主管乱性?而且当她发现主管已经毛手毛脚,开始失态的时候,为什么没想到先防止接下来“可能的尴尬”?

但是,当我们怨老乔或这漂亮女职员的时候,也要想想,其实大家都可能犯同样的错。

举个和老乔相似的例子。你早早要旅行社的朋友帮你查票价,比较哪家航空公司划算。到你快出发了,打电话过去,问他查得如何。他怔了一下,支支吾吾的。你问:“查了吗?不是早叫你查吗?”他沉吟了一下,说:“查了!一下子不知道放到哪儿去了,能不能等会儿回您电话?”这时候,你有必要坚持立刻要答案吗?

他忘了,他没立刻查,他一定是放下你的电话,才赶紧去办,你有必要拆穿吗?

如果你真会做人,你应该在他才怔半秒钟的时候,已经反应:“我想您一定正忙,等您忙完,再打电话告诉我好了。”

且莫追根究底

又譬如纽约大都会美术馆办“中国铜器展”,你去看过了,跟朋友提到,朋友说他前天也去了,棒极了。

你算算,前天是星期一,大都会不开,于是再问一次:“前天?”

他斩钉截铁地回答:“是啊!星期一。”你好当面拆穿,告诉他星期一照例休馆吗?你又好意思继续追问他对哪一项展品感兴趣吗?再举个更常见的例子。

你前一阵生病,大家都来问候,偏偏有个老朋友一点消息也没有。

今天遇到了,他一见面就抢着说:“哎呀!知道你病了,打了好几次电话给你,都没人接。”还装样子,“我都急死了。”

你心想:“得了吧!我电话在生病前才换的号码,只要拨原来的旧号码,就有录音,告诉新电话,你要是打了,至少会知道我换了电话,而且我都在家。”

请问你,你是当面拆穿,还是表面道谢,心里记住?

不合意,请早说

如果你在政商界,就更要讲究了。别人找你谈生意,你对他一点也没兴趣,偏偏还装做热情,要看他的样品,还细心地记下他的单价。他一心认为你是真有意,好比前面故事里的“色迷迷主管”一样,把裤子都脱下来了。可是,他才出门就听说,你早已经决定了合作的对象。这时候,他能不恨你吗“既然你早有定见,既然你根本无意合作,你为什么不早讲?你不是吃我豆腐是什么?”

何必吃人豆腐

又譬如你是政党领袖,为了一个大的政策,两党有了争执。你邀请对方来跟你讨论解决之道,大家都认为这是个重要的转机。

对方满怀希望地来了,你也热情地接待,拍照、发新闻。

可是他前脚才走,你的人已经在另一个地方宣布“你原有的坚持”。你说,那刚才跟你谈的政党领袖能不觉得他被吃了豆腐,又能不造成关系的严重破裂吗?

早断早好

记得我有一次到一个美国教授家。他是著名的演讲家,一场演讲最少五千美金。

单单我在他那儿几个钟头,就有三通邀请他演讲的电话。妙的是,对于第一通,他问得很详细,包括人数、场地、交通,全问了,然后告诉对方他的“价码”。

第二通电话,他先告诉对方“价码”,再问有关的问题。但是对第三通电话,他却直截了当地说他早已经排满,安排不出任何演讲。

因为是熟朋友,我就问他为什么答话有那么大的不同。他笑笑说:“第一个邀请的团体,我不熟,所以是我挑他,看看听众、场地怎么样,觉得不错,再告诉他收费的方法。第二个团体,我知道他们的背景,所以直接告诉他要多少钱。”又神秘地笑笑,“至于第三个团体,我一听就不打算去,既然不打算去,何必多问?你问,吊他胃口,最后又拒绝他,不是双方都不好吗?所以不如一开始就婉转地拒绝。”

道不同不相为谋

说了这么多,我要讲的正是如此。

“道不同不相为谋”,既然你认为“道不同”,就应该早避开,既省了双方的时间,也免得结怨。当你发现别人撒谎,你如果非拆穿不可,就早一点拆,甚至在他才说谎说到一半的时候,就把他的话打断,说“我不想听了”。免得他撒了一堆谎,才发现你早已知情,你是存心看他表演。

更重要的是,如果有个异性对你暗示,你对他没意思,就要早早表示,别等他愈陷愈深,把他自己的尊严都“脱下来”的时候,才拒绝他。

否则,他的丑态被你看到,他一定恨你一辈子。

看谁耐得住

要听现场三万人的演唱会吗?请先别喝水!

“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来,就斩钉截铁地说。

“那就没什么好谈了嘛!”方副总扯了扯周总的袖子。“不不不!可以谈。”周总只当没听到,对麦克笑笑,打开手上的资料,推了过去,“您看看,将来的市场,单单在我这边就有多少,而且还在成长。”指指资料上的一页,“再说,运费贵,我们这边人工又便宜得多,何必舍近求远呢?”

那麦克,居然连资料都没瞧一眼,就还是那句话:

“百分之七十,少一分都不成,这不是我的想法,是我公司的底线。”

“问题是……”方副总看看周总,对麦克说,“我们的底线也是百分之七十。”

麦克突然把手上的文件夹一合,又把椅子往后挪了挪:“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长,盯着周、方二人,“喂!你是用我的品牌耶!”

“好!好!好!”周总把方副总一挡,“第一次合作,我让!我占百分之六十,一下子减少一成。行了吧?”

“不行!”麦克哼了一声,低头翻他自己的文件,找出一页,也推过桌子中间,“你们二位看看,这是上次你们来美国,大家开会的备忘录。”

“不错不错!”周总笑道,一边做样子翻了两页,“可是您要知道,今天我们打开了东南亚的市场,此一时、彼一时嘛!”

麦克沉吟了一下:“东南亚,你保证销多少?”

方副总立刻叫了起来:“奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?”

“看了!”麦克重复了一遍,“看了!”又低头翻他手上的东西,突然抬起头,“好吧!我让,我们要百分之六十。”

周总没吭气,方副总把脸望向窗外,天已经暗了,看着表,快六点了。

“先吃饭吧!”周总说。

肚子填饱,两边的语气好多了,不过那冷战的气氛还在,双方的部属,虽然在另一桌,也都安安静静。

“继续谈吧!”周总伸伸手,“已经很有进展了!”麦克想了想,又去跟他的副手咬咬耳朵,回来说:“好吧!谈不成也没办法,明天我们非走不可。”挑灯夜战,一个大长桌,双方二十多人,只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音,居然僵在那儿,连交谈的机会都没有。不过总算双方都有了妥协,降到各坚持百分之五十五。“我已经让步太多了,让了百分之十五了。”麦克搓着手,又看看表,“看样子,没希望了。”

“有希望!有希望!”周总居然还是笑嘻嘻地说,“继续讨论嘛!”话没说完,方副总插话进来:

“周总,您是怎么啦?已经让到五十五了耶!”

夜深了,可以感觉外面街上变得安安静静,偶尔有救护车开过的声音。

两边人都在打呵欠,却又都捂着嘴,不让人看见。上厕所的人也多了,还有人出去抽烟。只有周总和麦克,还各自一页一页地翻资料。那些文件他们早看过几百次了,这看,是真看,还是装样子?没人知道。

麦克终于忍不住了,站起身,用眼神示意一下随员,一起站起来,再跟周总、方副总握手,耸耸肩:“我已经尽了最大的努力。”

两批人往门外走,周总突然拍拍麦克,小声说:“糟糕,我忘了讲,最近澳洲有人来过,他们也打算下单。”

“噢?”麦克苦笑一下,“那又能下多少?”“未来难说哟!”周总拍拍麦克,“再谈谈吧!”麦克迟疑了,僵在大门口。往外一步,两边就吹了;往里一步,难道十一点半,还要继续?方副总也过来鞠个躬,伸长了胳臂,请麦克留步。麦克深深吸了口气,隔了半分钟:“好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步,能换来以后更大的成功。”

真是“柳暗花明”,事情突然变得出奇的顺利,深夜十二点半,周总已经把麦克送回旅馆,才回到车上,就一个电话打去董事长家:

“对不起!让您久等了,居然谈成了耶,各占百分之五十。”就听那边一片欢呼声,原来董事会几个“大头”都在那儿。这边麦克才进房间,也拨了越洋电话:“太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定,硬是谈成了百分之五十!”

有话好说

如果你初入社会,一定会觉得匪夷所思:

“怎么可能?两边原来都坚持百分之七十,最后居然会双双让步,谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!”

但是如果你在商场和外交圈久了,一定就能了解,什么叫做“谈判”,什么又叫“折冲樽俎”。

谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。

“折冲樽俎”就是把几乎已经撕破的脸,变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”,也就是说话的最高艺术了。

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