登陆注册
5793900000009

第9章 速效说服原则(4)

威尔逊这样说:“如果您想以拳相待,那我同样也将以牙还牙。假如你说:‘让我们坐下来一起研究一下这个问题,如果我们有分歧意见,则可以分析一下分歧的原因。’这样一来,我们就会很快发现我们之间的分歧并没有严重到拳脚相见的地步。相反,我们会发现在很多问题上我们的意见是一致的,只要我们对自己加以克制并对他人以诚相见,就一定会找到共同语言。”

但威尔逊的这番说法显然还不及小洛克菲勒。

在1915年,小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的小人物。当时,美国发生了工业史上最激烈的罢工,并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水,小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激愤,公司的财产遭受破坏,军队前来镇压,因而造成流血,不少罢工工人被射杀。

在那样的情况下,可说是民怨沸腾,小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服,他是怎么做到的呢?首先,洛克菲勒用了几个星期的时间谋求与罢工者建立友好关系,尔后向罢工工人代表发表了热情洋溢的讲话。他的讲话真可称之为演说杰作。它产生了奇妙的效果,缓和并阻止了向他袭来的仇恨浪潮。在这次讲话之后出现了一批洛克菲勒的崇拜者,部分罢工者只字未提为之长期斗争的、提高工资的要求,便恢复了生产。

下面就是这篇演讲杰作的开头,请注意其中有多少和善友好的话语。请你不要忘记,洛克菲勒是在和几天以前想把他绞死的人讲话的。尽管这样,他还是表示了极大的诚恳和友好,甚至比在一伙传教士面前讲演表现得还诚恳。他在讲话中运用了感人肺腑的语言。它不但平息了众怒,还为他自己赢得了不少赞赏。演说的内容是这样的:这将是我一生当中最值得纪念的日子,因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表,还有公司行政人员和管理人员见面。我可以告诉你们,我很高兴站在这里,有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行,那么对你们来说,我只是个陌生人,我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来,我有机会拜访整个南区矿场的营地,私下和大部分代表交谈过。我拜访过你们的家庭,与你们的家人见面,因而现在我不算是陌生人,可以说是朋友了。基于这份互助的友谊,我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。

由于这个会议是由资方和劳工代表所组成,承蒙你们的好意,我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工,但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说,也代表了劳工和资方。多么出色的一番演讲,这可能是说服对方,从而化敌为友的一种最佳的艺术表现形式之一。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法:与矿工们争得面红耳赤,用不堪入耳的话骂他们,或用话暗示错在他们,用各种理由证明矿工的不是,你想结果如何?只会招来更多的怨愤和暴行。

纽约州的工程师史德伯希望他的房租能够减低,但他知道房东很难缠。“我写了一封信给他,”史德伯在卡耐基的讲习班上说,“通知他,合约期一满,我立刻就要搬出去。”事实上,我不想搬,如果租金能减低,我愿意继续住下去;但看来并不可能,因为其他的房客都试过,但都失败了。大家都对我说,房东很难打交道。但是,我对自己说,现在我正在学习为人处事这一课,不妨试试,看看是否有效。

“他一接到我的信,就同秘书来找我。我在门口欢迎他,充满善意和热忱。开始我并没有谈论房租太高,我强调我是多么地喜欢他的房子。我称赞他管理有方,表示我很愿再住一年,可是房租实在负担不起。

“他当时简直不知道该怎么办才好。因为他显然是从未见过一个房客对他如此热情,然后,他开始诉苦,抱怨房客,其中一位给他写过14封信,太侮辱他了。另一位威胁要退租,如果不能制止楼上那位房客打鼾的话。‘有你这种满意的房客,多令人轻松啊!’他赞许道。接着,甚至在我还没有提出要求之前,他就主动要减收我一点租金。我想要再少一点,就说出了我能负担的数字,他一句也不说就同意了。

“当他离开时,又转身问我:‘有没有什么要为你装修的地方呢?’

“如果我用的是其他房客的方式要求减低房租的话,我相信,一定会碰到同样的阻碍。使我达到目的的是友善、同情、称赞的方法。”

假如一个人对你无任何好感或对你怀有敌意,那么,无论你采用何种说理方法也不会说服他同意你的意见,更不会把他争取到自己一边。

那些总爱唠叨的父母、喜欢独断专行的丈夫、固执己见的妻子、专横的领导都应明白:人们是不愿改变自己意愿的,对于他们不愿意的事情,一定不要强求。但如果对他们以礼相待并讲究些策略,那么还是可以达到自己目的的。

在一百多年前林肯就曾这样说过:“有这样一句话——一滴蜜比一大桶胆汁引来的苍蝇更多。这种比喻同样也适用人。如果您想让人支持您的某一观点,首先得使他感到您是他的知心朋友。要知道,‘一滴蜜’就可以使您博得他的好感,说服他同意您的意见。”

有关太阳和风的寓言,是对这一观点的最好例证。它说的是太阳和风争吵,双方都说自己有本事。“我可以证明我的本领比你大。你看见那个穿大衣的老头了吗?我敢说,我让他脱掉大衣比你让他脱掉大衣更快。”风说。

太阳躲进了云层。风就开始使劲地吹,很快成了一阵旋风。但风刮得越大,老头儿大衣裹得越紧。风终于停下来认了输。太阳露出了头就向着老头微笑。老头儿马上就脱下了大衣。此时太阳对风讲说:“善良和爱抚总要胜过仇恨和暴虐。”

太阳让你脱大衣比风让你脱大衣要快,善良、友好和感激之情能比愤怒、仇恨更快地改变人的主张。

著名律师丹尼尔·韦伯斯特的声誉如日中天,但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼,他的辩论中经常出现这些词语:“这也许值得再深思”,“这有待陪审团的考虑”,“这里有些事实,相信您没有疏忽掉”,“这一点,由您对人性的了解,相信很容易看出这件事的重大意义”。没有恫吓,没有高压手段,没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式,但仍不失其权威性,而这正是他成功的秘密所在。

也许你并没有机会去处理罢工风潮,或是在陪审团成员面前发表演说。但是,你可能有机会遇到类似下面这样的情况。

狄恩·伍德卡,是宾州电力公司某部门的负责人。一天,有位同事要求他的部门派人修理电线杆上的器件。这类工作原本是由另一部门负责,新近才改由伍德卡他们来处理。虽然,他的属下已受过这方面的训练,但毕竟是第一次处理,公司里的每一个人都很想看看他们怎么办。于是,除了伍德卡先生之外,还有另几位经理和员工也都跑过来看。只见一大群人环绕着电线杆,仰头看两名工人在电线杆上工作。

伍德卡环顾四周,发现有一部汽车停在街的另一头。一名手持照相机的男士走出车外,开始朝这边拍摄照片。由于从事公共事业的人,特别注重公共关系,伍德卡马上意识到这样的场面实不宜公诸于世——一大群人放着自己的事不做,却都跑来这里看两名工人修理电线杆。于是,他朝那个人走过去。

“你对我们的修理工作似乎很感兴趣?”

“不错,但我母亲会比我更感兴趣。她买下不少贵公司的股票,这种场面一定使她大开眼界。也许,她会发现自己的投资是不明智的。这几年来,我一直告诉她,像你们这样的公司很会浪费金钱,现在我就可以证明给她看。还有,我相信报纸也会对这类照片感兴趣。”

“看起来的确如此,不是吗?换了我,也一定会这么想的。但是,这其实是个不寻常的状况……”于是,伍德卡便把情况详细解释一番。那名男士听过之后,放下照相机向伍德卡握手道谢,因为伍德卡花了不少时间把事情的原委说明给他听。

由于伍德卡亲切友善的态度,使公司不致因此出丑。

另一位住在纽罕普夏的吉罗·温,也是卡耐基训练班的学员。温先生介绍了自己如何采取友善的态度,从而使一件意外事件得以完满解决。

“在初春的时候,积雪还没有完全融化,却又来了一场始料未及的大雨。于是大水改道冲至附近的一处工地,正好我在那里刚盖起了一栋新房子。

“由于积水不退,水压把尚未十分稳固的地基冲坏,新房子的地下室因而积满了水,结果把放在地下室的暖炉和热水器等设备都弄坏了。据估计,修理费用大概超过2 000元,而房屋保险并不包括这类损失。

“没多久,我发现是邻近的那户人家没有挖掘通水道,致使积水不退,因而造成我的损失。我于是约定时间去见这位屋主。在前往他办公室的途中,我仔细再把事情的整个概况整理一遍,并决定采用在训练班中学到的原则。我知道表露愤怒于事无补,所以到达目的地之后,我一直保持冷静,先问及他最近到西印度群岛度假的情形,等觉得情况不错,才提到最近大雨所引起的‘小问题’,他马上答应要共同解决这个问题。

“几天之后,他打电话来,告诉我愿意偿付损失,并表示会请人挖掘一条通水道,以防止类似的情形再次发生。

“虽然,这件事的确是那位屋主的过错,但假如不是我采取友善的态度,则可能不会那么顺利得到他的赔偿。”

友善是万灵丹。当人与人之间因为立场不同而闹得水火不容,可以用友善来化解这个问题。

记住林肯所说的:

“一滴蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。”

因此,当你要说服别人,请记住说服的第四条规则:

以一种友善的方式开始。

尽量少让对方说“不”

一个人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直考虑下去,这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后,就一直难以自拔的道理。在人际交往中,我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时,不要一开始就将双方的分歧显示出来,而应先讨论一些你们具有共识的东西,让对方不断说“是”。然后,你开始提出你们存在的分歧,这时对方也会习惯性地说“是”,一旦他发现之后,可能已经晚了,只好继续说下去。

当你与别人交谈的时候,不要先讨论你不同意的事,要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力,所以你们的相异之处只在方法,而不是目的。

让对方在一开始就说“是,是的”。假如可能的话,最好让对方没有机会说“不”。

同样,还应根据奥佛斯屈教授的说法,“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后,你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后,你也许发现这样的回答有待考虑。但是,你的自尊往哪里摆呀?一旦说了“不”,你就发觉自己很难再摆脱。所以,如何让对方一开始就朝着肯定的方向做出反应,这对你们的结果是很重要的。

现在,你不妨从你身旁的任何东西开始想起,你可能会发觉,你所有一切都是经由他人的同意而得到的。“要求——得到”,这是我们日常生活的原则。要求的方式分为许多种类:婴儿通过大声哭喊而获得奶汁,年轻人通过花前月下的甜言蜜语而得到婚姻的对象,面包店的老板把刚出炉的热面包放在店门口,以面包热而香的味道,引起过往行人的购买欲望,等等。

我们日常所要求的都是些什么呢?无非是想借助于对方,想与对方合作,要引人注意,想得到对方的同意等。“要求”是我们日常生活中非常重要的事情,但是真正重要的事,是使我们所要求的事让对方无可拒绝,亦即诱使对方对我们说“是”。

使对方说“是”,其实比想像中的要容易。任何要求的答案只有两种——“是”与“否”。开始时,这两者各占一半的机会,因此只要能稍加努力,那么否定的一半也会变成肯定的了。

同类推荐
  • 靠什么生存

    靠什么生存

    本书提供了客观面对,树起你的招牌,把握生命中的机会,拥有自己的信仰,把一切视作可能,必须有自己的强项等十六个生存谋略。
  • 富人狼性穷人羊性

    富人狼性穷人羊性

    本书深刻剖析了富有的人之所以富有,贫穷的人之所以贫穷的根本原因,揭示了穷人的思维缺陷和行为弱点,启发穷人找到自己与富人的差距及其原因,启发人们认清和纠正自己错误的财富观念,走出穷人的思维误区,摆脱贫困的命运,实现财富梦想。
  • 拯救:115个改变你心境的成功法则

    拯救:115个改变你心境的成功法则

    本书内容包括:是千里马就跑起来,价值观决定能力的高低;面对问题做对事,你的态度高于一切;成就最真实的自己,整合让你脱胎换骨;拒绝失败的生活,做自己命运的掌舵者等。
  • 特别特别管用的职场心理学

    特别特别管用的职场心理学

    职场中也是如此,要学会把握人的心理——好的职场关系,不是一味地讲实话,而是先判断对方相信什么,再顺应他们的世界观,说该说的话。本书提供最实用的心理学定律,帮你了解自己、读懂他人。在职场中,人际关系有时候比公司制度更重要!书中提供切实可行的建议,让你在一个个真实的案例中学会慧眼识人,巧妙用人,圆融待人。进而游刃有余地处理你与自己、与领导、与同事、与客户的四大关系。
  • 这样思考,人生就不一样122岁以后要懂得的22条经验

    这样思考,人生就不一样122岁以后要懂得的22条经验

    22岁正是一个人从学生蜕变成“社会人”的进行时,是人生的一个重要分水岭。有人形象地说它是一个梦想能否照进现实的关键时期。这时期的年轻人意气风发、雄心勃勃,想在社会上站稳脚跟,实现自身的价值,却找不到前进的方向。22岁的年轻人常说的一个词就是迷茫,因为自己已经22岁了,浑身充满了力量,却找不到能让自己一展身手的出口。正如网友“半个苹果”所说:“我把自己当根葱,可是不知道谁会拿我蘸酱吃。”对于22岁以后的年轻人来说,越早摆脱稚气,走出迷茫,适应复杂的现实社会,对自己今后的人生越有帮助。那么,怎样才能尽快度过人生的瓶颈,顺利走好22岁以后的路呢?
热门推荐
  • 民国女子:繁花星月

    民国女子:繁花星月

    她是他的继妹,他是她的继兄。“月杰,你会不管外界言语与我在一起吗?”她留洋多年,回国后与他短暂厮守,抗日战争却打响。“玉属…等我回来娶你。”她是多才的新时代歌女,他是冷若冰霜的铁面军官。外界的流言和残酷的战争,深宅争斗和多交恋情……(时间轴经过资料参考,前面铺垫有点多!人物有点多!有点苏、有点虐、有点甜!!更新不快!不喜勿入!)
  • 我不是村长

    我不是村长

    人可以长得丑,但一定要想得美!梦想总是要有的,万一实现了呢?我叫赵弘毅,来自中国最大最有钱的村----中国农村,我不是村长,但是要带领村民发家致富。
  • 三金生存实录

    三金生存实录

    看一个平常人如何带着家人与朋友在这末世中生存。
  • 乔梁

    乔梁

    校园恋爱,富豪人家的小孩,长大当总裁。中间经历了不可诉说的故事
  • 棺

    一次偶然又必然的旅行开始了。。。。。。。。。。。。。。
  • 赘者为王

    赘者为王

    萧岩很苦逼,扶着电线杆抖鞋都能被人一棍子打得魂穿异界!穿越就罢了,还莫名其妙地成为了一名家丁!这还不算,当萧岩历经千辛万苦终于拿回自己的卖身契时,主家小姐萧潇突然跟他说了一个让他不知道该哭还是该笑的消息——自己是她家的上门女婿!“上门女婿?这辈子都不可能当上门女婿的,想我堂堂七尺男儿……唉……娘子放手……疼……”萧潇:“那你倒是说说七尺男儿怎么了?”“我想说的是,堂堂七尺男儿方才是上门入赘的高标准啊!”众人:“……‘’本书书友群:949017637,欢迎大家加入交流!
  • 画中人是枕边人

    画中人是枕边人

    池小姐除了画这件事对其他一概不上心,商场上叱咤风云的陆少算是体验到了追妻火葬场是什么感觉了。……池小姐问:你知道莫奈和梵高的区别是什么吗?陆少回家恶补了两位伟大画家。池小姐说:你知道墨分五色吗?陆少斟酌着答:红橙黄绿蓝?“砰”大门一关,留下陆少风中凌乱……池小姐问:你知道……“我知道我爱你!”陆少一脸坚定,于是“砰”……
  • 佛说大乘菩萨藏正法经

    佛说大乘菩萨藏正法经

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 神秘的恐龙复活事件

    神秘的恐龙复活事件

    玩转愚人节、辣数流行风、就怕太神秘、宝物不嫌多!“作文之星”闪闪亮,灵感碰撞high翻天!阳光家族作文旋风来袭,再不好好写作文,你就out啦!豪华评审团:阳光姐姐特邀著名儿童文学作家樊发稼、刘崇善、沈石溪、郁雨君、谭旭东、安武林、余雷、孙卫卫、王勇英等全程点评!不怕你学不会,只怕你写太好!《神秘的恐龙复活事件》一书收集了阳光家族“同题作文PK赛”中的优秀文章,共分为四个主题:愚人节,流行风,神秘,宝物。小作者灵感十足,大胆的想象力发挥淋漓尽致,文字形象生动,描写细腻真实,叙述过程中奇思妙语不断,文章或者幽默诙谐,或者笔锋老辣,或者古风浓郁,每一篇作品都令人耳目一新。
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!