解决了这个问题之后，父亲又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，乔治，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“没有，我没有，是你干的。”
责怪他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床?”
“他想要的是什么?第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床，祖母也不反对。”
他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司，对店员小姐说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使他感到重要地说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢?”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是这个小男孩就在被劝说下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸!爸爸!到楼上来，看看我为我自己买的床。”父亲看看那张床，说：
“你不会把这张床尿湿，对不对?”
“呵，对，对!我不会把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床——他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣，像个小大人。他希望举动像个大人。他办到了。
我们每个人都有自己的需求，有些人做事往往过于单方面强调自己的需求，而忽略或不顾他人的需求，这样他们反倒无法满足自己的需求。从事推销业务者，为何有些人颇为成功，业绩显著；而有些人总是碰壁?因为前者善于从考虑他人的角度来从事自己的业务，而后者只是想达到自己的目的，没有考虑他人的需求与反应。
多年前，卡耐基住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，他碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。卡耐基问他知不知道他那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要卡耐基打电话给他。第二天卡耐基接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答卡耐基的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他在信中要卡耐基打电话给他，并且说明他愿意帮卡耐基处理房屋保险事项。
其实，他并不想帮卡耐基的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯讲述了两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。
“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们为卡尔和约翰。
“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。
“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，陆克，有条好消息告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。
“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”
这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
有次，卡耐基向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，他突然接到通知，说要他必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，卡耐基的票已印好送出，所有通知也都发出去了。他自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈自己的需要有什么用呢?他们只注意自己的需要。于是，一两天后，卡耐基直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”卡耐基说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
卡耐基取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。他在“利”栏下面写上“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的上流人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5 000元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗?”
卡耐基一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。他把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，饭店通知卡耐基租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得了减价，他一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时卡耐基像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”
这样的结果会怎么样呢?当然是唇剑舌枪地争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使他说服对方，使对方承认自己是错的，但是自尊心也必然使他不愿意做出太大的让步。
有些时候，当我们发现对方动机不良、不怀好意时，很多人往往一针见血地向对方提出挑战，这样不免会引发一种冲突，对方反而变本加厉，这样当然不会有什么好结果。但如果我们换一种做法，让他人这种不良的动机刚刚产生就自行泯灭，并随之产生一种良好的动机，在这种情形下，很多事情就变得容易沟通与解决了。
丁·皮尔旁特·摩根在他的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。
某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称他有某一项账目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。
以下就是该公司贷款人员，催付这些过期账款的步骤。你想，他们会成功吗?
(1)他们分别拜访每一个顾客，并直截了当地告诉顾客，他们是来收取一项早已过期的账款。
(2)他们明确表示，公司是绝对而且无条件地正确；所以，他——顾客——是绝对无条件地错。
(3)他们暗示，公司对汽车的认识比他要深刻得多。因此，没有什么好吵的。
(4)结果：他们争吵了起来。
这些方法能否令顾客感到满意，而使账款获得解决?这个问题，谁都可以看得出来。事情演变到这种地方，贷款部门经理准备开始打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对——收款的方法有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯召到面前，叫他去收取这些“无法收回的帐”。
以下就是托马斯先生所采取的方法。
(1)去拜访每一位顾客，同样也是为了要收取一项早已到期的账款——同时也知道这款绝对没错。但完全不提这些。只解释说，是奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。
(2)明白表示，在听完顾客的说明之前，没有什么意见。告诉他，公司本身并非绝对没有错。
(3)让对方尽量谈话，并听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的——也是他所盼望的。
(4)到了最后，当这位顾客处于一种合适心理状态时，要使他认为这件事是公平交易的。“首先，”托马斯说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对于这件事，我很抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻的印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事。这件事你可做得比其他任何人更好，也比其他人更懂得。这儿有一张你的账单，我让你全权决定，你说多少，就算你多少。”
如此这般，对方是否评价了那些账单?他当然那么做了，而且慷慨得很。除了一个人对某项有问题的项目坚决不付一分钱，但其他五人全都付出最高额!最妙的还在后头呢——在以后两年之内，这六位顾客都向这家汽车公司订购了新车。
有一次，诺德·诺斯克利夫发现一家报纸刊登了一张他极不愿公开的私人照片，于是他写了一封信给编辑。他没有说：“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”而是利用每个人对母亲敬爱的心理，他写道：“请不要再刊登我那张照片。我母亲不喜欢那张照片。”当约翰·洛克菲勒希望报社的摄影记者停止拍摄他孩子的照片时，他也利用人们心中避免伤害小孩子的心理。他说：“你们都知道小孩子的脾气，你们也知道，小孩子太出风头，并不太好。”
所以，如果你想说服别人，你就应该遵守说服的第十大原则：
激发他人去产生一种高尚的动机。
尽量避免平铺直叙
有些时候，我们喜欢那种说话干脆果断、直言直语之人；但有些场合，我们如果直接表明自己的意图，则可能会得到相反的效果，因此，在这种情况下，你不如委婉而言，随机而定。吸引他人的注意，改变他人的看法，这样你的意图就不知不觉地渗入到对方的脑子里。
