有了详细的客户档案，就会对客户的心理、需求、喜好等了如指掌，并因此能增大成交的几率与客户满意度。
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的销售手段，同时也是每一位追求卓越的客户管理者所必须具备的能力。日本某食品公司开办不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措使顾客感到异常惊喜。相应的，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。
号称“经营之神”的企业家王永庆先生，最初开了一家米店。他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心，时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，为此深得顾客的好评和信任。这种经营方法，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。
据报道，杭州华联商厦在经营中走访了许多顾客，并建立了顾客档案。商业企业可与顾客建立起经济性的联系，通过沟通增加双方的情感，树立起商业企业的良好形象。从企业经营方面分析，通过建立顾客档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。
那么建立客户档案，应从哪些方面着手呢？
1客户分析表
将通过资格审查的各类客户名单积累起来并装订成册，建立档案。可将这些客户分为三类，即现有客户、过去客户和将来客户。对各类客户的情况进行详尽的分析，可取得许多有价值的资料，供推销人员对客户进行分析时使用。
2客户资料卡
在上述资料的基础上，销售人员还应对每一个经过审查的客户制作详细的资料卡，并对卡中的有关内容作系统且充分的调查和了解，以便在将来接近和面谈时查找，使销售工作系统化、表格化、数据化，更进一步提高销售工作的效率。
在实际工作中，销售人员可以根据具体需要来确定客户资料卡的格式。一般来说，客户资料卡应包括下列内容：
(1)客户名称或姓名。
(2)购买决策人。
(3)客户的等级。
(4)客户的地址、电话等。
(5)客户的需求状况。
(6)客户的财务状况。
(7)客户的经营状况。
(8)客户的采购状况。
(9)客户的信用状况。
(10)客户的对外关系状况。
(11)业务联系人。
(12)建卡人和建卡日期。
(13)客户资料卡的统一编号。
(14)备注及其他有关项目。
与此同时，我们还应为潜在客户——准客户准备一份大致的资料卡。
准客户是销售员的业绩资源，谁掌握准客户越多，谁就有可能获得更大的成功。对于准客户而言，要搜集和研究的资料有以下几个方面：
(1)姓名、性别、年龄。
(2)籍贯、民族、学历。
(3)职业及社会经历。
(4)性格特征、爱好兴趣及休闲方式。
(5)家庭状况及社会关系。
（6）收入状况及职业特点。
有了一份详细的客户档案，就好比把客户的脉络都看得清清楚楚。一张小小的资料卡，常蕴藏着丰富的机会与巨大的财富。
细节提示：
在建立客户档案时一定要详细，并要做到及时更新。
