人际场上的你来我往，表面上看似言语行为的“交锋”，其实质无一不是心理的较量。心理素质的好坏，心理策略谋划是否巧妙、高超、到位，是交际能否成功的关键。一旦心理策略失利，交际的阵地就会丧失，这是毋庸置疑的。所以，要想夺得交际的“高地”，心理策略这块阵地务必要牢牢坚守。
超限效应：人人都有底线，不要让人不耐烦
1945年，罗斯福第四次连任美国总统。一位记者采访他，请他谈谈感想，总统微笑着没有回答。拿起一块三明治，很客气地请记者吃。记者受宠若惊十分愉快地吃了下去。罗斯福继续微笑着，请他吃第二块。他肚子已经饱了，但盛情难却，又吃了下去。不料总统又请他吃第三块。他实在吃不下了，但还是勉强吃了下去。没想到，罗斯福在他吃完之后又说：“请再吃一块吧！”记者一听啼笑皆非，因为他已经有要呕吐的感觉了。罗斯福说：“现在，你不要再问我的感想了，因为你自己已经感觉到了。”
罗斯福让记者一块接一块吃下三明治，目的就是让他亲身体验自己此时的感受。当同一个问题被问很多次以后，不仅失去了回答的兴趣，甚至一听到这个问题就会有呕吐的感觉。罗斯福的这种感觉其实是一种心理现象——超限效应。这种心理现象是因为刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起的逆反心理或不耐烦的情绪。
它的缘起和马克·吐温有关。
美国作家马克·吐温曾经有这样一段经历。他去一家教堂听牧师演讲，当天牧师讲演的内容是呼吁大家积极救助非洲某地灾民。牧师讲的是声情并茂，让人顿时产生同情之心。马克·吐温马上掏出自己身上所有的钱，准备一会儿在募捐活动中捐出去。过了十分钟，牧师还在喋喋不休地说下去。马克·吐温觉得有些厌烦了，他决定只捐十美元。牧师的演讲实在是太冗长了，马克·吐温只看见他的嘴巴在不断开合，至于他在说什么全听不进去了，刚开始产生的怜悯之心也慢慢消逝。等到他终于闭上嘴巴的时候，马克·吐温烦躁至极，甚至已经恼怒起来，最终他非但没有捐出一分钱，还从盘子里拿走五美元。
话说三遍淡如水。不管多么精彩的话语，一连说上三遍也会变得淡然无味。因为人们对它已经失去了新鲜感，甚至已经厌烦它了。连续简单的重复不仅起不到强调的作用，而且还会朝着相反的方向发展。这种刺激一旦强烈，很容易激起人们的逆反心理，人们会与这种理论对着干。这也就是大人在一边喋喋不休教育孩子好好学习，不要贪玩，而孩子宁可被唠叨，也要我行我素的原因，同样，这也就是妻子劝丈夫戒烟，每次总要把吸烟的坏处说上数遍，而丈夫抽得更狠的原因。
所以说，如果希望自己说的话在别人身上起作用，一定不要喋喋不休，一定要抓住核心问题，语言要简短有力，最好是一针见血，只有你的语言有力度，别人才愿意听你的。
英国前首相丘吉尔说话从来不遭人厌烦，就是因为他的语言简短有力，寥寥数语就能振奋人心。
1948年，丘吉尔应邀在牛津大学演讲，主题为“成功秘诀”的专题讲座，面对充满期望的牛津学子和全世界各大新闻媒体，丘吉尔作了一个极为简短却寓意深刻的演讲：
“我的成功秘诀有三个：第一是，决不放弃；第二是，决不、决不放弃；第三是，决不、决不、决不能放弃！我的演讲结束了。”
会场一片凝重，丘吉尔以最简洁的语言、最执著的意志，揭示了最深刻的人生哲理。
听众在沉寂了足足一分钟后，对着已经没有演讲者的讲台，爆发出雷鸣般的掌声。
如此生动的演讲，鼓舞人心、铿锵有力，令人回味无穷。
在这个讲究效率的时代，不管是公司开会作报告，还是交流经验，不管是朋友之间办事儿，还是上级批评下属，只要是与人打交道，千万不要婆婆妈妈，绕大弯子，不断重复相同的刺激。要知道，考验别人的耐心并不是一个聪明的举动，这很可能会引起对方的反感，从而破坏彼此的交往。
人在接受相同的信息时，都有接受的限度，超过了这个限度，结果往往会适得其反。
同样的话重复多次，效果就如同战场作战，一鼓作气势如虎，再而衰，三而竭。
刺猬法则：适当的距离才产生美感
在寒冷的冬天，两只刺猬冻得瑟瑟发抖，于是它们想相拥在一起取暖，谁知刚一挨近，就被彼此的刺扎的生疼。怎么样才能既抵御严寒又不伤害到对方呢？它们一次次调整位置，终于找到了一个合适的距离，安然度过了寒冷的冬天。人们从中受到启示，把它们的做法借鉴到人际交往中来，命名为“刺猬法则”，又叫“心理距离效应”。
刺猬要想达到相互取暖又不彼此伤害的目的，距离需要刚刚合适。人际交往也是一样，距离远了显得生分，相处必然不会融洽，但是距离过近，达到亲密无间，就会被对方身上隐形的“刺”所伤，同样会给人际交往带来不和谐。
在人际交往中，每个人都要求独占一定的空间，这叫做人际空间。由于这个空间像一个大气泡包围着一个人，因此有的心理学家就形象地称之为“人际气泡”。距离太近了不能满足彼此人际气泡的要求，人虽然没有挤在一起，但“人际气泡”先感到“拥挤”了。人际气泡的“拥挤”就使人感到不舒服。人们一方面需要与他人建立密切的关系，另一方面又需要心理上的自由，需要一定的独享的心理空间。
人们对自我空间的保护意识是非常强烈的，一旦有人贸然闯了进来，他们就会产生强烈的不舒服感和不安全感，即使闯入的人是和自己关系亲密的人也不行。他们的情绪容易激动甚至会暴怒，会想尽一切办法捍卫自己的“领地”，赶走“入侵者”，这样人际关系就会出现裂痕。
所以说，即使关系再亲密也要为彼此留下一定的空间。
法国总统戴高乐有一个座右铭：“保持一定的距离”！这也深刻地影响了他与顾问、智囊和参谋们的关系。在他十多年的总统岁月里，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有什么人的工作年限能超过两年以上。他对新上任的办公厅主任总是这样说：“我使用你两年，正如人们不能以参谋部的工作作为自己的职业，你也不能以办公厅主任作为自己的职业。”这就是戴高乐的规定。这一规定出于两方面原因：一是在他看来，调动是正常的，而固定是不正常的。这是受部队做法的影响，因为军队是流动的，没有始终固定在一个地方的军队。二是他不想让“这些人”变成他“离不开的人”。这表明戴高乐是个主要靠自己的思维和决断而生存的领袖，他不容许身边有永远离不开的人。只有调动，才能保持一定距离，而唯有保持一定的距离，才能保证顾问和参谋的思维和决断具有新鲜感并充满朝气，也就可以杜绝年长日久的顾问和参谋们利用总统和政府的名义营私舞弊。
戴高乐的做法是令人深思和敬佩的。没有距离感，领导决策过分依赖秘书或某几个人，容易使智囊人员干政，进而使这些人假借领导名义，谋一己之私利，最后拉领导干部下水，后果是很危险的。两相比较，还是保持一定距离好。
庄子说：“君子之交淡若水，小人之交甘如醴。”之所以“淡若水”，是因为君子们在交往中保持了适当的距离。不管与谁交往，都请保持适当的距离。达·芬奇的名画《蒙娜丽莎》，永恒的微笑让多少人思绪飞扬。但是你要小心，你只有站在适当的距离观察，才能欣赏到那迷人的微笑；如果走得太近，你只能看到堆积的油彩。
人与人之间并不是越亲密越好，每个人都需要独享的心理空间，如果不注意保持恰当的距离，你随时可能在交往中受伤害。
达芬奇的名画《蒙娜丽莎》，永恒的微笑让多少人思绪飞扬。但是你要小心，你只有站在适当的距离观察，才能欣赏到那迷人的微笑；如果走得太近，你只能看到堆积的油彩。
自己人效应：成为“自己人”，啥事都好商量
每个人天生具备自卫意识，对于自己不熟悉的人或者是对自己有所图的人，自然而然会产生一种排斥心理。会在彼此之间竖起一道“栅栏”。这个“栅栏”一般人很难翻越，除非你变成他心中的“自己人”。
对于“自己人”，人们天生就有一种亲切感和认同感，在“自己人”面前，一切事情都好商量。是自己人，什么都好说，不是自己人，一切按规矩来，在心理学上这种现象叫做“自己人效应”。
一旦成为他人眼中的“自己人”，对方便会把你看做是他“同呼吸、共命运”的伙伴，你的想法和做法，他不但不会反对，还会认为你是真心为他考虑，从而欣然接受。这对与人交往，求人办事是非常有好处的。
吐蕃和回纥在唐朝一叛将别有用心的煽动下，联合出兵，进犯中原。三十万大军，浩浩荡荡，直冲泾阳而来。当时驻守泾阳的守将是郭子仪，郭子仪虽然英勇善战，颇有谋略，但是他城中只有精兵一万，要想打退来势汹汹的敌人也不是一件容易的事情。
怎么办呢？正在郭子仪发愁之际，有探子来报，说唐朝那个叛将得病死了。郭子仪眼前一亮，叛将没了，意味着吐蕃和回纥失去了中间联系人。而且他听说这两个国家的将领一直在争夺战争的主动权，原来有叛将的协调，还能相安无事，现在没有人协调，必然有矛盾。郭子仪觉得打退敌兵的机会来了。
他想到，在安史之乱的时候，自己曾经和回纥的将领并肩作战，一起对付过安禄山，靠着这层关系，他决定亲自去会会回纥的将领。
回纥的首领见到郭子仪，果然还念当时并肩作战的“兄弟情”，热情款待。趁着席间把酒言欢的机会，郭子仪对回纥将领说：“一直以来，我们大唐就和贵国关系不错，且在安史之乱中，你们还立了大功。大唐也没有亏待你们。”回纥将领想起当时的场景，也感慨地说：“想到那一仗，真是打得太漂亮了。”
看到回纥将领如此说，郭子仪接着说：“今日吐蕃联合贵国进犯大唐，其实只不过是想利用你们，为自己谋利益罢了。”
通过回忆那场战争，回纥首领早已经把郭子仪看做是“自己人”了，所以对他的话深信不疑，想到吐蕃如此卑鄙，气愤地说：“我是被他们骗了，幸亏你提醒，要不还被蒙在鼓里呢。我们愿意和大唐一起攻打吐蕃。”
说完，回纥将领便和郭子仪立下盟约。在他们的合击下，吐蕃的十万大军被打得仓皇而逃。
本来是敌人，后来竟然成了盟友，这就是“自己人效应”的巨大威力。
人们在心里会给自己的交往圈子画出界限，哪些是“自己人”，哪些是“外人”。对于“自己人”，什么话都好说，什么事情都好商量；对于“外人”，情况就完全不同了。谁会去帮助与自己“八竿子打不着”的人呢？所以，人际关系圆融的关键就在于从“外人”到“自己人”的转变。
那么，如何从普通的相识关系转变为对方眼中的“自己人”呢？其实，被人归为“自己人”的标准有很多：战友、同乡、同学、共同的兴趣爱好……总之，找到与他相融的契合点，让他觉得你很亲近，或者让他觉得你们是同类人，就很容易拉近彼此的关系了。
当然，“自己人”关系也不是轻易就可以建立的，要使交往对象信服才可以。强调你与对方的共同点时，理由要充分、自然，不要牵强，本来不相干的事情，硬要往一处扯，对方马上就会产生戒心，对你的目的深表怀疑，再想套近乎，就很难了；要想成为交往对象的“自己人”，必须要把自己和他放在同一位置上，这样才能缩短彼此的心理距离，产生情感共鸣；另外，个人品质也是非常重要的，社会心理学家指出，人的内在品质是产生持久吸引力的关键，而不良的性格特征会阻碍人与人之间的吸引，不利于“自己人效应”的产生与发展。人们一般都喜欢真诚、热情、友好的人，讨厌自私、奸诈、冷酷的人。所以，平常加强自身的修养也是一个很关键的问题。
对于和自己性格或情况相近的人，人们总是有种天然的亲近感，很容易敞开心扉。
被人归为“自己人”的标准有很多：战友、同乡、同学、共同的兴趣爱好……总之，找到与他相融的契合点，让他觉得你很亲近，或者让他觉得你们是同类人，就很容易拉近彼此的关系了。
名人效应：借助名人的威望“炒作自己”
作为普通人，要想让很多人认识你，并打开自己的知名度，是一件非常不容易的事情。但是如果你能借助名人的力量，来扩大自己的影响力，那么一切就皆有可能了。
美国有一个书商，他的书常年滞销，总是卖不出去。绞尽脑汁之后，他想到了一个绝妙的办法：利用总统的影响力来为自己的图书打响知名度。具体他是怎么做的呢？
他给总统送去一本书，然后三番五次征求意见，总统为了摆脱他的纠缠，对他说：“这是一本好书。”书商马上打出广告：“总统认为很好的书，正在热销中。”大家的好奇心顿时被调动起来，争相购买。不到半个月的时间，这些滞销的书被抢购一空。
过了不久，这位书商又有一批滞销书，他又想借助总统的力量销售出去。上了一回当之后，总统愤愤地说：“这本书很糟糕。”书商回去之后又打出一则广告：“总统认为很糟糕的书正在热销中。”结果又是销售一空。
过了几个月，书商的书又滞销了，这一次他找到总统，总统决定什么也不说。书商总是有办法，照样打出了广告：“总统难下结论的书正在热销中。”
不管总统如何表态，只要书商让他的书和总统挂上了钩，结果必然是热销。这就是名人效应的巨大影响力。
由于名人身上的光环，很多人都认为名人的选择是正确的，或者是出于好奇的心理，在日常行为中总会竞相仿效名人。许多广告商也正是利用了人们的这种心理，纷纷聘请当红影星做自己产品的代言人。
做生意如此，做人做事也离不开名人效应。我们可以利用名人的影响力，来迅速提升自己的知名度。名人效应运用得好，在前进的道路上，它可以让你少碰壁，少走很多弯路。
汉高祖刘邦有一个宠姬戚夫人，想要刘邦废除太子刘盈，改立自己的儿子如意。刘盈的母亲吕后知道这件事情以后，赶紧找来张良询问对策。张良为她献上一计，建议让太子刘盈去请“商山四皓”。
“商山四皓”是什么人呢？他们是秦时隐士，德高望重、品行高洁。汉高祖刘邦建国之初，请张良叫四皓出山，四皓不满刘邦的处世为人，拒不从命。
这一次，如果太子能将他们请出，并与他们常来往，一定会获得刘邦好感，稳固太子之位。于是公元前196年，太子刘盈派人“高车驷马”、“卑词厚礼”迎接四皓。
汉十一年，刘邦平息旧部黥布造反归来，在宫中设宴，看到太子身后由四皓跟从，非常惊异地问：“谁也？”四皓报上了姓名，刘邦说：“我找了诸位好多年，你们一直在逃避我，现在为什么跟我的儿子来往呢？”四皓说：“良禽择木而栖，贤才择主而事，臣等不愿受你的辱骂，只好躲了起来，太子既仁慈又孝顺，谦恭下士，所以臣等投奔太子，愿为宾客。”四皓说完离去。
刘邦对戚姬说：“太子羽毛已丰，甚得人心。”于是打消了更换太子的念头。刘盈终于借助四大贤人的名望保住了自己的位置。
利用名人效应提升自己的身价，是一条成功的捷径，也是一条极为有效的交际策略。借助名人的影响力给自己打广告，名人的光环闪耀，你也会随之光彩照人，人们也会提高对你的信任和重视程度。否则，你总是站在灯火阑珊处，热闹的街市里谁会留意到你的身影呢？
当然，名人效应绝不是一个放之四海而皆准的真理，在选择搬出某个名人或有影响力的人物的时候，一定要注意这个人物是否适合这个场合，或者说，这个场合里是否有不买此人账的人，千万别弄巧成拙，反倒给自己带来不良影响。
借助名人的影响力给自己打广告，名人的光环闪耀，你也会随之光彩照人，人们也会提高对你的信任和重视程度。
名人效应绝不是一个放之四海而皆准的真理，在选择搬出某个名人或有影响力的人物的时候，一定要注意这个人物是否适合这个场合，或者说，这个场合里是否有不买此人账的人。
投射效应：不要把自己的想法强加给别人
心理学研究发现，人们在日常生活中常常会不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色，心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。
一次苏东坡和金山寺的佛印大师在一起，苏东坡问性格憨厚一些的佛印大师：“禅师，你看我的坐姿如何？”禅师答道：“很好，像一尊庄严的佛像。”苏东坡听了满心舒畅。佛印接着问苏东坡：“学士，你看我的坐姿又如何呢？”苏东坡嘲弄禅师道：“像一堆牛屎！”禅师听了也显得很高兴。苏东坡自以为占了便宜，高高兴兴地回家告诉了妹妹，不料，冰雪聪明的苏小妹正色道：“哥哥你错了，佛家说‘佛心自现’，禅师心中有佛，所以他看你像佛，而你心中有牛屎，所以你看禅师才像牛屎。”苏东坡顿时哑然。
知道了投射效应的存在，我们不仅可以借此了解你的交往对象，也要因此来判断自己的言行，别犯以己度人的毛病。
人虽然有共性，但同时也存在个体差异。所以，仅凭自己主观的猜测去判断别人，弄不好会引起人际关系的紧张。
曾经看到这样一幅漫画：画上有一位中年胖女人，她怀疑丈夫在外有不忠的行为。所以，每次丈夫回家她都要细细检查丈夫身上是否沾有其他女人的头发，长发、卷发或短发。当她没有查出丈夫身上有她想象的那些头发时，顿时号啕大哭，啊！天哪，居然连秃头的女人他都爱！
胖女人将自己的主观想法投射到丈夫身上以后，便认为丈夫外边有女人是铁定的事实了。当什么头发都没检查出来时，她竟然认为丈夫爱上的女人是个秃头，更加伤心。
当一个人的投射心理过于严重时，往往就会按自己的主观臆测去认定事实，从而忽视了对对方的了解。这种现象在生活中很多见。
小佳为了照顾家庭，辞去工作，在家做了全职太太。每天除了照顾孩子就是洗衣做饭，单调的生活让小佳觉得很乏味。她过得很不快乐。而丈夫对她似乎也没有多少话说。小佳认为丈夫也不满意这婚姻。所以，她会借故争吵，挑起战争。
事实恰恰相反。丈夫对这个婚姻很满意，只是看她脸色不好怕惹她生气，所以就不忍心打扰她。小佳觉得自己的婚姻不幸福，就认为丈夫也会这样想，其实就是将自己心里想法投射到丈夫身上了。
把自己的想法归属到别人身上，常常会导致好心办坏事的结果。虽然你的初衷是好的，但是因为没有了解对方的期待或喜好，仅凭自己主观臆断，往往不能真正读懂对方。一而再地以己度人，最终将导致关系破裂。
小周新交了一个女朋友，恋情发展得很顺利。为了哄女朋友开心，小周想尽一切办法讨好女朋友，想将自己最喜欢的东西都给女朋友。他认为吃火锅是天下最美的事情，所以吃饭都请女朋友吃火锅。每次小周倒吃得很尽兴，然而女朋友却吃得很少。他一直以为女朋友是怕长胖而没有多吃，后来他再提到请女友吃火锅的时候，女友都会以各种理由拒绝。
不久，女友提出了分手，小周感到不解，认为自己总是尽力去满足她，为什么女友还是不满意自己。为此他想找女友谈谈，但是话还没说完，两人便在彼此的愤怒中争执起来。在争吵中女友说出了吃饭的事情：你喜欢吃火锅，每次都要拉着我去，我根本就不喜欢。你只为自己着想，从来就不会顾及我的感受，你太自私了。
女友的话让小周突然感到无话可说，最后无奈地接受了分手的决定。
小周爱女友的初衷是好的，但是投射效应却给他带来了不良的影响，最终导致了分手的结局。
所以，为了避免投射效应对我们地误导，在与人交往的过程中，要尽量客观的判断自己和别人，从而正确地处理问题，建立良好的人际关系网。
己所不欲，勿施于人。同样，己之所爱，非人之所爱，也不要胡乱施加。
人有共性，也有个性。按照共性去推断个性心理，常常会失之偏颇。
登门槛效应：提要求要一步步地来
在一个风雨交加的晚上，一个饥寒交迫的穷人来到一个富人家门口。他敲开了门，然后对开门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了。”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。烤干了衣服之后，穷人并没有要走的意思。他请求厨娘借他一口锅用用，他想煮点石头汤喝。“石头汤？”厨娘很惊讶：“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”穷人拿出在路上捡的一块石头，洗净后放进锅里，然后放了水，锅下面点燃了柴火。水烧开了，他对厨娘说：“我总得放点盐吧。”厨娘又给他一些盐，后来他又请求放些碎菜叶，接着是萝卜丁、蘑菇丁，甚至还要来了肉末。最后，一锅冒着香气的汤终于煮好了。穷人将石头捞出来扔掉，然后美美地享用起肉汤来。
如果一开始这个穷人就提出要一锅肉汤的要求，肯定是要遭到看门仆人的拒绝。穷人于是只提出烤干衣服，当这个要求被满足以后，再一步步去请求，最后终于喝上了美味的肉汤。
所以，求人一定要讲究方法。如果你的要求别人无法接受，不要一下子向别人提出来，最好采用“要求切割”的办法，将原来的要求分成几个，逐步提出来，不断缩小差距，在被求的人没有意识到的情况下，最终实现自己的目的。这在心理学上就叫做“登门槛效应”。
在人际交往中，很多人就是利用“登门槛效应”来办事的。实现某一个目标时，讲求循序渐进，步步为营，最后攻下全局。
一个渔具商店的营业员在一单生意中，赚了30万美元，让老板惊叹不已。老板询问缘由，营业员说：“一个钓鱼爱好者进来选渔具。我首先向他推荐小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，接着又拿出大号的鱼钩。鱼线也是一样，我先把小号的渔线推荐给他，然后是中号的渔线，大号的渔线。他非常满意这些渔具。看到他兴致很好，我问他去哪里钓鱼，他说是去海边，于是我建议他买条船，他欣然同意。他最后买走了那条长20英尺的带有两个发动机的帆船。”
与人交往时，如果你能善用登门槛效应，那么吃闭门羹或者被别人一口回绝的几率就会大大降低。运用这种效应并不难，我们不妨看那些深谙此道的高手们是怎么做的吧。
刚刚离世的迈克尔·杰克逊就非常擅长对这一效应的运用。
1999年9月，第四届非洲可拉音乐奖颁奖典礼在南非举行，为获颁终生成就音乐奖，祖籍为非洲的美国流行乐天王迈克尔·杰克逊提前到了南非。其间，为顺带考察非洲农村儿童艾滋病的现状，迈克尔·杰克逊抽空到了南非的一个极为偏僻的村子。
由于道路太窄，迈克尔·杰克逊与助手所乘的豪华旅游车，不得不停在了距该村大约七八里的地方。
事有凑巧，旅游车刚停，一辆前往该村的牛车恰好经过。助手建议，让司机留在旅游车里等候，而自己则带着迈克尔·杰克逊乘坐牛车进村，迈克尔同意了。
但是，当助手走近牛车和赶车人商议时，赶车人却拒绝了。他根本不知道迈克尔·杰克逊为何人，只是担心车子超重。
迈克尔留心到赶车人的上衣和裤子都没有口袋，心生一计。他掏出早已准备好的巧克力，问赶车人：“请问，你能代我们将这些巧克力带给村里的孩子们吗?”
赶车人回答：“这很简单，可以代劳。”
迈克尔又脱下风衣，说：“我看你的衣服没法装巧克力。不如将巧克力装在这件风衣口袋里，你看可以吗？”
“当然可以。”赶车人回答道，“不过，我怎样才能让你取回风衣呢？”
“这很容易。”迈克尔笑着说：“我准备将自己裹在风衣里。然后由你一起带进村里。”
赶车人被迈克尔·杰克逊的幽默逗笑了，最后请他和助手一起上了牛车。
有时候，对方从拒绝到接受，就是这么几分钟。赶车人接受了甜蜜而善意的巧克力，随之也接受了幽默而善意的迈克尔。
在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功；相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求。当对方同意较小的要求后，再增加要求的分量对方就容易接受。这是为什么呢？因为人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而，在接受别人较小的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。所以，一步一步提要求，则更容易达到目标。
用“帮人帮到底，送佛送到西”诱导，比较容易达到让对方帮助你完成较难目标的目的。
“得寸进尺”寻求帮助，不是人心的贪婪，而是求人的一种策略。
出丑效应：自曝己短，受人欢迎
一位著名的心理学教授曾做过这样一个试验：
他把四个人的访谈录像放给被测试者：第一位是位成功人士，接受采访时，表现得非常优秀，谈吐举止恰到好处，不时地赢得台下观众的阵阵掌声；第二位同样是位成功人士，他在台上的表现有些紧张，甚至把咖啡杯打翻；第三位是普通人，虽然台上很放松，但是言之无物；第四位也是位普通人，状况更糟，不光说不出什么出彩的话，因为过于紧张，还把咖啡杯打翻。
录像播放完毕，教授让被测试者选出最喜欢和最不喜欢的人。毫无疑问，大家最不喜欢的就是第四位先生。但最喜欢的，却不是第一位谈吐儒雅，无可挑剔的先生，而是第二位打翻了咖啡杯的先生。
这个实验让我们看到了心理学上一个著名的效应——“出丑效应”，又叫“仰巴脚效应”。一个能力超群的权威人物，身上的缺点或行为上的失误反而能够增加他的吸引力。权威人物的“丑处”，反而让人觉得他也会“食人间烟火，犯人间错误”，从而更具贴近感和真实感，而不是高高在上的“完美之神”。正是这种贴近感和真实感，增加了权威性人物的魅力。
美国有位总统，在庆祝自己连任时开放白宫，与一百多个小朋友亲切“会谈”。
10岁的约翰问总统，小时候哪一门功课最糟糕，是不是也挨老师的批评。总统告诉他：“我的品德课不怎么好，因为我特别爱讲话，常常干扰别人学习。老师当然要经常批评的。”他的回答，使现场气氛非常活跃。
这位总统的话紧紧抓住了小朋友的心，使小朋友的心里面认为总统和他们是好朋友。即使场外的大人们看到这样的对话场面，也会感到总统是一个亲切的人。从心理学角度分析，这位总统展现的不仅是亲和的话语和举动，更是人际关系中“同理心”的特质。他利用这种特质，透露给儿童他的过去和他们一样，也常被老师批评，但只要经过自己的努力，也会成长为有用的人。他自暴己丑，其目的不仅是拉近距离，便于沟通，同时也塑造了一种在美学上称之为“缺陷美”的形象。
一个高高在上的人物，如果敢于承认自己人性的瑕疵或表现出与大众并无多大区别的一面，他的言行将比神圣而高不可攀的人更讨人喜欢。
政客由于意见不一，很容易遭到别人的攻击，但是一位政客运用“出丑效应”化解了一次危机。
有一次，一位不怀好意的记者前去拜访他，记者希望能在这次拜访中获取一些有关这个政客的丑闻资料。对于记者的来意，政客心知肚明。对于这位不速之客，拒绝肯定不行，怎么办呢？顷刻之间，这位政客想到了解决办法。见到记者，这位政客很是冷静。他让记者坐下来，说是要慢慢聊。见他如此冷静，记者暗暗佩服。
坐下不久，侍者端上了咖啡。政客迫不及待端起杯子就喝。“天哪，好烫！”政客大叫一声，马上扔掉了杯子，咖啡洒了一身。侍者赶忙帮他收拾现场，政客冲记者尴尬地笑笑。记者眉宇间舒展了许多。这时，政客拿起了香烟，记者看到他竟然将香烟倒着插进嘴里，然后打着打火机，准备从过滤嘴处点燃香烟。记者赶忙善意地提醒他，政客慌忙把烟拿正，连忙向记者表示谢意。
看到政客一连串狼狈不堪的样子，记者忽然觉得不那么反感他了，甚至觉得和政客间忽然亲近了很多。通过暴露自己的一些小缺点，淡化自己的光芒，打消别人的反感，这个政客不可谓不聪明。
我们大多是普通人，在与人交流时千万别把自己塑造成一个完人，这种人一是容易让人感觉不够真诚，二是容易给对方造成一种压迫感，令人产生自卑心理，三是可能引起对方的嫉妒和敌视。一个过于高大、完美的人物一般会让人敬而远之。所以，社交场上不必刻意保持完美的形象，坦诚自己的某个小缺点或过去的某个小过错，会更有效地提升你的亲和力，增强别人对你的亲近感。
在与人交流时千万别把自己塑造成一个完人，这种人一是容易让人感觉不够真诚，二是容易给对方造成一种压迫感，令人产生自卑心理，三是可能引起对方的嫉妒和敌视。
一个接近完美的人如果敢于承认自己人性的瑕疵，他的言行将比神圣而高不可攀的人更讨人喜欢。
近因效应：熟人的印象往往定格在最后一眼
心理学的研究还表明，在人与人的交往中，交往的初期，即还处于生疏阶段，首因效应的影响特别重要；而在交往的后期，就是在彼此已经相当熟悉时期，近因效应的影响变得更加重要。换句话说，首因效应一般在陌生人之间起重要作用，而近因效应则在熟悉的人之间起重要作用。人们对于熟人的评价往往依照最近、最新发生的事情。最近、最后的印象往往是最强烈的，可以冲淡在此之前产生的各种因素，这就是近因效应。
现实生活中，受近因效应影响的情况相当普遍。某人一贯表现很好，但是最近犯了一个错误，人们便会认为他以前的表现是伪装的，现在才是他真实面目；某人以前做了很多错事，但是近来表现良好，人们就会认为他已经改过自新，以前所有的那些是可以原谅的；朋友多年相处融洽，但是因为最近一件小事闹得不愉快，便互相否定了以前的好；夫妻之间吵架，一气之下，可能全忘记了对方过去的好处和恩爱，只想着离婚……这些都是心理学上的近因效应在起作用。
人类的这一特殊心理现象，对我们的人际交往有着重要的影响。在人际交往中，不能只会吃老本，要时刻注意自己近期的表现，时刻注意保持已经树立起来的形象。
自古以来，皇帝身边的女子都是以“色”侍君王，一旦红颜老去，不管以前皇帝如何受宠，都会被君王遗弃，这就是所谓的“色衰而爱驰”。不过，历史上的李夫人却永远活在了汉武帝的心中。
李夫人歌舞伎出身，哥哥李延年是著名宫廷艺人，能歌善舞，深受武帝宠爱。他很想把自己的妹妹引荐给汉武帝，便做了一首曲子：“北方有佳人，绝世而独立，一顾倾人城，再顾倾人国。”汉武帝被歌舞触动心思。后来召见了李夫人，李夫人果然如歌中所唱，色艺俱佳。很快成了汉武帝最宠爱的妃子，生的儿子封了王，兄弟升了官，眼看离皇后宝座一步之遥，却偏偏生了重病。在她病入膏肓时，武帝亲自去探视。武帝想看看李夫人的面容，李夫人却以被子蒙住脸不让汉武帝看。武帝再三坚持，可是无论他怎么说，李夫人大被蒙头，就是不露面，后来干脆将头转向床里，哭泣不止，请求皇帝看在往日的情分上，照顾自己的父兄。皇帝又伤心又生气，终是不忍强迫，只好怏怏走了。
李夫人的姐妹责怪她：“你也太任性了，皇上这样宠爱你，你为什么不让他看看呢？”李夫人凄然泪下：“你们哪里知道，我不见皇帝正是为了我们家族。我出身微贱，因为美色而受宠。以色事人者，色衰而爱弛，爱弛则恩绝。皇帝给我们家这样多的封赏，完全是因为我的美色。要是让他看见我病中的样子，他心里一定厌恶，那我死后你们就危险了啊。”
这位李夫人很聪明，也很清醒，她太清楚皇帝的“爱”是天下最靠不住的东西。如果让他看见了自己病中憔悴的面容，自己以前的好全会被皇帝一笔勾销。皇帝厌倦自己，必然会波及家人。所以，她拒绝与武帝见面，从而在武帝心目中留下的永远都是倾城倾国的美貌。
果然，汉武帝在她死后追思不已，以皇后礼仪安葬她，给她的哥哥升官封侯，写诗作赋怀念，还找了方士来招魂。
虽然李夫人不知道什么是近因效应，不知什么是最后印象，但她通过自己的揣摩，了解了汉武帝的心思，成功地将自己的美定格在汉武帝的心中。
知道近因效应的存在，我们也可以及时弥补自己给人留下的不良印象，修复不良的人际关系。
美国某职业棒球队的—位名投手，由于某一个后进球员犯了不该犯的失误，气得他当场把棒球手套狠狠地摔在地上，然而在比赛之后，他还是上拍拍那个后进球员的肩膀说：“不要难过，我知道你也尽了力，好好加油吧！”这是一句多么适时而得体的安慰话，完全可以化解他怒摔手套给后进球员带来的伤害，缓和两人的关系，维系自己的美好形象。
清朝时，曾国藩带领他的湘军全力对付太平军。在最初的交锋中，湘军一直处于劣势，连续几次都吃了败仗。曾国藩在上报朝廷的奏折中如实写道：“湘军‘屡战屡败’。”他的师爷看后，摇摇头，建议将“屡战屡败”改成“屡败屡战”。
曾国藩听从建议，后来事实证明，这一举动是完全明智的。朝廷看到奏章后，认为曾国藩虽然连遭败仗，仍然顽强地战斗，忠心可嘉。所以，不但没有依照军法论处，反而对他委以重任。完全相同的四个字，只是调动了“败”字的位置，便将一个败军之将的形象，塑造成为勇于挑战失败的正面形象，传达出一种百折不挠的勇者精神。
在人际交往中，我们要时刻注意自己的言行，在熟人面前也不要太过随意，以免毁坏自己以往在他们心目中的好印象。同时在判断、评价他人时，要注意以正确的态度去看待，要注意克服“近因效应”带来的认知偏差，不因一时一事随便肯定和否定一个人。
人们对于熟人的评价往往依照最近、最新发生的事情。最近、最后的印象往往是最强烈的，可以冲淡在此之前产生的种种印象。
对人的评价要客观，要用动态的、发展的眼光看待他人，不要因为最近表现不好，就否定他人一贯的表现。
