登陆注册
49566000000026

第26章 成功谈判准备先行(2)

含糊应答还有一种两可式。即运用一些模棱两可的语言,对对方的提问似乎有肯定因素的答复,却又仿佛有未被肯定的因素。让对方感到自己的观点已得到了某些方面、某种程度的理解,同时又感到我方并未完全同意,从而无从准确地把握我方的答案。比如说:“你方提出的问题和要求我方是完全理解的,应予适当考虑;不过有的因素也是不能完全忽略的,比如××方面。我想只要统盘考虑是容易取得共识的。”

4.拖延回答在谈判中如果对方所提的问题动机不明,或我方觉得“从实招来”于我方不利,或问题很棘手,而对方又频频催问,我方不便表示拒答,则可以施行“缓兵之计”,拖延回答。比如可以说:“很抱歉,因为没估计到贵方会提到这个问题,我们所带资料不全,待我们回去找到资料后即可答复你们。”也可以说:“你所提出的问题,请允许我们向上级有关部门请示查询后再答复好吗?”还可以说:“你提出了一个很重要的问题,我想你是希望我们为你作出详尽、圆满的答复,而这需要时间,请让我们充分考虑一下好吗?”当然,实施这种拖延策略后要酌情作出两种选择:一是先延后答,即对待应答之题,我们在作好准备后感到好答时,不妨作恰当的回答;二是延而不答,即对待经过考虑觉得没必要回答的,则来个“不了了之”,因为这类提问的用意双方心照不宣,延而不答并不是无礼的表现。

5.答非所问

当谈判对手提出的问题我方不好回答,或作出回答会带来某些风险与不利,而对方又一再催逼我方作答。如我方拒不回答,会被指责为对成交缺少诚意;而勉强作答,说不定会落入对方陷阱。在这种情况下我们可采用“答非所问”的策略:即以回答问题的语气开始表述,而其实是只点了题而未表态就从原题的侧面“滑”过,谈了与原题相关而实际是另一个问题的看法,从而有效地避开了对方正面的锋芒,使谈判继续进行下去;或者是在看似正面作答的语气中“偷梁换柱”,另起炉灶,谈到了某件事的细节,再反过头征求对方的看法,将“皮球”踢回给对方。比如说:“你提的这个问题我方也认为确实重要,我们的看法是必须切实解决,而这就涉及一个更为关键的问题,这就是……”又如说:“刚才你提到的问题很值得讨论。比如我方就遇到过这样一件事……不知你们对此有何看法?”

6.有偿作答

当对方在谈判中运用投石问路策略时,高明的谈判者决不会轻易地就范,而会沉着冷静,因势利导,根据对方所提之问反过头试探对方。这种答复策略既有助于反过头试探对方的虚实,又有助于增进谈判双方的合作气氛和促成拍板成交;还有助于抑制对方的“投石问路”策略的实施。

7.反客为主

当对方提出试探性的问题,试图摸索我方的底细时,我方为了不露底牌,想抑制对方的发问,甚至为了反过头探明对方的虚实,找出和扫除成交的障碍,可以在接过问题后通过抓住关键的问题向对方反问,以反客为主,掌握主动。例如一个买主审阅了卖方一个报价单后说:“我看了你们的报价,在研究成交细节前,你能否更完整地解释一下,价格上涨了50%,是用什么方法计算出来的?”这是一个很难应付的试探,答不好,可能为买方压价提供了许多的攻击点,而这正是买方提问的动机所在。因此,卖方可以回答说:“物价上涨与成本提高的关系是不言而喻的。当然,如果你对这个提价的幅度感到不满意的话,我很乐意就你觉得不妥的某些具体问题予以澄清,请问什么方面使你觉得不妥?”

8.沉默反观

对于一些明显不值得回答或不便回答的问题,如果不回答对方也无法指责的话,完全可以不予理会。当然,不要只是简单地沉默不语,可以“顾左右而言他”或辅以某些相应的“体态语言”:如微笑的中断、皱眉头、作出以手按眉毛下部等表示体况不佳的动作、双手在胸前交叉而两脚重叠、目光旁视等动作向对方发出所提问题无法回答的信息。

此外,拒答式的沉默还会给对方造成一种压力,压出对方本来不想透露的情报。例如在一次谈判中,卖方对买方提问:“你能在本月底以前决定成交吗?”买主沉默。卖方又问:“本月底以前,你如果订一大笔货的话,我可以保证向你提供一定的优惠,有兴趣吗?”买方若有所思,但仍缄默不语。卖方沉不住气了,说:“我们公司计划在近期内大幅度地涨价,如果你过了这个月底不成交,就恕我爱莫能助了。”这样,买者一言未答,一举未动,获得了宝贵的信息,做了一大笔好生意。

一分钟谈判

探马先行

对于一桩时机不太成熟的生意,老板不必事必躬亲,先行出马,大可以派出助手与对方先行商榷,纵然助手不会马到成功,也会带回许多有价值的情报。

助手出马的目的不是直接去签下合同,而只是一个“探马”,是一枚随时可以牺牲的卒子。如果居然取来了“上将之头”,当然是福从天降,就算是毫无结果,“探马”也替老板分担了车马劳顿。

如果对手真有诚意同你做生意,老板再行出马也不为迟。助手在谈判时如果遇到棘手的事情,也容易以“自己作不了主”轻易脱身。

诱使对手在“探马”身上浪费弹药,老板出马时遇到的阻力也会越小,成功赢得谈判的机会也越大。

战略上藐视

谈判能否成功,常取决于双方最初5分钟的接触,如果没有高昂的士气和必胜的信心,你将很难把握谈判。

自信建立在能力和心理基础之上,你要在战略上藐视对手,用“我会给他带来利益”、“谈判一定会成功”等等想法来激励自己,从而使自己具有一定的心理优势,即使是面对一个跨国公司的大老板也能从容应对。

当然,战略上的藐视不等于战术上的藐视,在和一个具体的对手进行谈判时,哪怕看上去很容易对付,你也得拿出自己的全部看家本领。

武艺超群的盖世高手如果在战术上藐视对手,不屑使出本领,结果只会造成很窝囊的失败。

学会预约

主动去寻求谈判机会的人,一定要和客户预约,不期而至的谈判者并不会受欢迎;何况,大多数公司的老板或主管,每天的时间都会被各种客户预定,贸然前去拜访,说不定会吃闭门羹。

纵然你信心百倍,各种准备也很充分,但你连谈判对手的面也见不着,有力也将使不出。

和对方约定时间见面,不但使自己可以免除不被接待的尴尬,而且还使对方对将要谈判的内容有所准备,这样一来,见面后的谈判才能迅速展开,有利于提高谈判的效率。

在谈判桌上如何自由跳舞

谈判如跳舞,技艺越好,掌声越响,收获越多。在唇枪舌箭,步步为营中,要想方设法让对方作出最大的让步和妥协,最终达成协议。

第一招:心怀豪气压倒人

谈判席上,抖搂的精神面貌至关重要,如果再在谦虚的言谈举止间,流露出一泻千里的豪气,其勇气和胆魄,就会击倒对方的心理防线,而谦卑只会被视为无能,对方就会高高在上,接下来的情形,你将会节节挫败。张先生是某进出口公司销售经理,在一次与日本商人的谈判中,张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况,并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动,一改“试试看”的心情,很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。

第二招:虚实招架诱惑人

谈判有时会进入“马拉松式”,迟迟不能达成协议。这时,要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后,步步进逼,软硬兼施,刚柔相济,抛出利益相诱。某文化公司的老总与国外的一家广告公司洽谈合作业务,对方不紧不慢,签合同的日子推了又推,文化公司的老总忍无可忍,透露出另一家广告公司也急于合作,并开始玩“失踪”,欲耍太极的广告公司见玩出了火,急急收场,好说歹说,匆匆签完合同,以怕夜长梦多。

第三招:真心相许感动人

在谈判中,存在于这么一些人,只顾漫天要价,毫不理会对方的感受,妄想一口吃成个胖子,把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感,有气度的对手虽然不表露,但却是铁定了心:绝不能与这种人合作。所以,要给对方设身处地想一想,不妨诚心一点,从关心对方的角度出发,以俘虏对方的心。何经理为一个公司作项目研究,项目出来后,他只是开了个恰当的价,并且诚恳地告诉对方,挣了大钱以后再说吧。说不定,以后的许多机遇就在等着他。

商务谈判五大基本功

商务谈判的基本功可以总结为:沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1.保持沉默

在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默。

2.耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化,这一点总是使人感到惊异。正因为如此,我常常在等待,等待别人冷静下来,等待问题自身得到解决,等待不理想的生意自然淘汰,等待灵感的来临……一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,但是很多时候,等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时,我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心,而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3.适度敏感

莱夫隆公司的创始人、已经去世的查尔斯·莱夫隆,多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。

数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,并且给人一种压迫感。

同类推荐
  • 精美卷首语(名人佳作)

    精美卷首语(名人佳作)

    本书收入散文百余篇,分青春的呼唤、伟大的渴望、生命的追问、美丽的错误、教训与启示五辑。
  • 发现你的11个职场优势

    发现你的11个职场优势

    总结、提升个人和团体快速激活的11个必备职场竞争优势,帮助个人发现自身的职业优势,帮助初创公司的中小企业团队管理者了解每个员工的优势所在,最快速度让职场个人及团队整体找出行业竞争优势,及时找到造成发展停滞的短板所在,牢牢把控自身潜力爆发的内在因素,最大程度激发自身及团队潜在爆发能量,以尽快跻身精英行列。
  • 活学活用博弈论全集

    活学活用博弈论全集

    古往今来的成功人士,无不在生活中运用博弈的智慧。学习博弈的精髓,让你懂得在激烈的竞争中如何变通求胜;在权利的争夺里如何进退自如;在感情的烦恼中如何理清头绪……洞悉人性,智慧博弈,在社会的竞争中游刃有余掌握主动,圆润通达,在人生的磨砺里挥洒自如。
  • 人性丛林潜规则

    人性丛林潜规则

    本书将人性丛林中一丝蕴涵着潜规则的内容突现出来,把人生中的智慧挖掘出来,在演绎潜规则的同时,有力规避一些负面影响,力求给读者以积极的人生思考和启迪。
  • 受益一生的心计学

    受益一生的心计学

    从古至今,人们所进行的一切活动,包括政治、经济、军事、教育、婚姻、交际等等,从一定意义上说都是某一层面的心计活动。《受益一生的心计学》分别从职场、处世、办事、生活、恋爱、家庭、销售、谈判、管理、说话、社交等方面详细讲解了不同领域中不同心计学的使用方法,立足于现实,取材于生活,用实例佐证“心计学”,内容丰富,语言轻松,相信你可以在随意的阅读中,学到严肃的生活哲学。
热门推荐
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 护花警探

    护花警探

    一桩不同寻常的绑架案牵扯出一个惊天阴谋,铁血刑警深入虎穴营救豪门千金。护花警探,不一样的警察故事!
  • 爹地大人求扑倒

    爹地大人求扑倒

    十年前,雨瞳亲眼看见自己的父母双双被人杀死却无能为力,从那一刻开始她就决定要强大起来为父母报仇,而被追杀的自己被他救了,成为他的养女。但雨瞳和自己养父千冷尧生活了这么多年却发现自己早已爱上了他。不料,千冷尧的初恋女友回来,雨瞳独自去国外留学三年……回来却发现杀父母的凶手逐渐浮出水面,杀人凶手竟然是……
  • 一人未老

    一人未老

    一个不老的男人,活了数百年。原本以为会一直长生,可是直到这一年,一切都发生了变化……不老的秘密来自哪里,谁会解开这个秘密……
  • 成功管理

    成功管理

    经营时所想的都应是与经营有关的策略。若不这样,就很难把经营做成功。计划思考,还要彻底执行,不达目的绝不善罢甘休。今天有很多人在分析未来人方向的明确性与不明确性,但不明确性到底是指什么呢?为什么会产生不明确的问题呢?想人类总是希望未来能够很明确地掌握在自己手里,但是要明确它是否遇到什么困难呢?今天的这个世界,的确是看不透将来究竟会有什么变化,什么时候会以怎么样形态发生呢?谁也不知道,所以在今天是没有办法考虑到未来,未来是充满黑暗的,这里我们不得不展开我们的工作,这时候就会产生不确实的问题。
  • 小助理哪里逃

    小助理哪里逃

    因为被公司辞退的甘雪茫然的站在一个大街上的时候,好朋友的一通电话从而改变了她的命运,来到一家经纪公司上班却没想到能接触到自己的男神—鹿晗,稀里糊涂的当上了助理,一起跑通告,接行程。叫男神起床,给男神做早餐。原本以为会这么相处下去,却没想到鹿晗会突然告白。“我喜欢你,真的很喜欢。”面对突如其来的告白,她转身,落荒而逃。
  • 斗罗之魔血

    斗罗之魔血

    邪云,引血宗少门主。引血宗——唐门的盟友。机缘巧合之下和唐三相识,成为无话不谈的朋友。最后和唐三一起跳下鬼见愁,穿越异世——斗罗大陆。
  • 黑暗里的白月光

    黑暗里的白月光

    江倾觉得她这个人虽然经历了一些不属于她的人身轨迹,但是总归是可以接受的。而安靳同样如此觉得。不过好像认识某个人以后就不一样了,本来没什么兴致的人生突然有了方向?……(发四,绝不弃坑)
  • 重生之最高成就

    重生之最高成就

    即使平凡的人生,也是由一个个成就铸就的。就算再不起眼,依旧是人生旅途中的小小成就。当林开带着超级成就系统重生,平庸的人生不再。在外人眼里,他是空前绝后的天才。他是歌神、战神、赌神、医神、首富、科学家、发明家……他是地球上成就最高,最多的妖孽。然而在林开看来,有时间还不如打造一个大大的宫殿,每天和美女们玩玩游戏,收收成就值也就够了。
  • 冤家不打不相识

    冤家不打不相识

    转学学第一天,他们两个就结下了梁子,从此势不两立。恰巧他们两个在同一个班,还是前后位。慢慢的,冷漠的安烁也对欧阳倩倩毒蛇起来。从此,他们一天一吵架,三天一打架。